酒水营销丨中高端白酒企业市场营销策略研究

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酒水营销丨中高端白酒企业市场营销策略研究

白酒市场营销策略

白酒营销策略

白酒营销模式和营销策略是什么?

一、酒水营销丨中高端白酒企业市场营销策略研究

白酒是中国的国酒,有着千年历史,白酒也承载着中华的文化。同时酒类行业具有很高的回报率和利润率。

正是因为这样诱人的企业利润,酒饮料市场在我国竞争日益激烈,分析高端白酒所面临的机遇与挑战有助于其在该市场的竞争,保持并不断扩大市场份额。同时探讨解决品牌白酒扩大酒饮料市场份额的可行方法和白酒营销在市场中的创新,为确立品牌白酒在酒饮料市场中的龙头地位,发扬中华文化有着积极而深远的意义。

但是近年来，随着我国产业结构的调整，消费者消费观念的变化，国家税收政策的调整、国家广告管理政策的出台等，对我国白酒的生产、销售和消费等都产生了一定程度的制约，再加白酒企业自身生产技术和营销等原因，使得白酒生产和销售呈现较大规模的下降趋势，导致我国的白酒企业陷入困境。如何在这种环境下，扩大我国白酒企业的市场销售规模，提升我国白酒制品的市场竞争力。

白酒按产品档次可分为三类：一是高档酒，是指那些用料好、工艺精堪、发酵期和存期较长、售价较高的酒，如：名酒类和特曲、特害、陈曲、陈窖、陈酿、老窖、佳酿等；二是中档酒，主要是指工艺较为复杂、发酵期和贝亡存期稍长、售价中等的白酒，如：大曲酒、杂粮酒等；三是低档酒，亦称大路货，如；瓜干酒、串香酒、调香酒、粮香酒和广大农村销售的散装白酒等。

据资料统计，2018年全国白酒产量为871.2万千升，累计增长3.1%;白酒销售规模5875亿元，同比增长3.9%。2019年1-9月全国白酒产量575万千升，下降1.81%，销售收入4123亿元，增长9.67%，利润1040亿元，增长19.38%。随着政策的利好，未来几年白酒行业市场规模将维持低速增长，2023年白酒行业市场规模7071亿元。

数据显示，2019年，全国白酒(折65度，商品量)产量785.9万千升，同比下滑0.8%。2019年，白酒行业加速推进供给侧结构性改革，随着去产能和调结构的逐步深化，行业总体呈现产出规模稳中有降、产出效益逐步提升的新特征，全国规模以上白酒企业实现销售收入突破6000亿元，增速有所提升。2020年1-5月，受新型冠状肺炎疫情影响，中国白酒行业规模以上企业产量287.24万千升，同比下降9.70%。销售收入2151.63亿元，同比下降5.05%。利润553.26亿元，同比下降3.70%。

而如今，我们首先要做的就是聚焦资源进行样板市场建设。要想革命成功，先要有一块像样的革命根据地市场或样板市场。这就是我们上海卖道咨询服务全国众多中小白酒企业过程中总结的六字方针即区域营销布局战略的“小区域、高占有”。

这一点无论对于中型企业，还是中小型企业都非常重要。样板市场能够给与企业带来低耗高效的模本和营销思维，检验营销模式，形成片区辐射效应，是企业安身立命之本。样板市场的打造对于众多中小白酒企业尤为关键，避免盲目性资源消耗，先做对，再做好，高效利用资源，避免过度机会性操作，有效积累，高效利用资源，在目前大环境下，值得中小白酒企业高度。

一、白酒市场营销策略

1、首先要酒的品质好，适合当地消费者的口感。
2、首先要想办法让你的酒让别人喝到，让部分消费者认可，首先得靠口碑效应
3、散酒市场一般都在乡村或者郊区，必须突出你的纯粮概念。
5、适当选一个地方做突破口，拉点横幅，让消费者参与进来。
6、 赠品。食用油、面条、挂历、筷子、火机等日用品。
高端白酒的营销定位 　　对于真正的行业领导者而言，每一次消费环境发生的变化，无疑都是一次难得的“机会”。这些“机会”一旦被较大多数人所认可，那无疑就变成了一种“现象”。由于国内一线白酒品牌的多次的涨价，给消费区域性高端白酒品牌成为了可能。现在，只要是有一定规模的地产白酒企业，都能拿得出售价三四百，甚至上千元的形象产品，也成为了现在区域白酒市场形成的一种“现象”。 　
任何“现象”的产生，都有其可以形成的必然与充分条件。区域性高端白酒林立现象形成的原因追述起来有以下几点：1、一线高端白酒的不断涨价，使得原本消费200-400元价位的消费者，不可能跟着你企业涨价的步伐来提升自己的消费档次。于是市场期待既有面子，又有实惠的地产高端白酒的出现。
2、随着营销理念不断个性化的发展，“民族的就是世界的”的理念已经深得人心。无论是哪个营销领域，大家都在提倡开发能代表属于自己地方特色的产品的出现。尤其是礼品市场的需求，加快了区域性高端白酒的发展。

二、白酒营销策略

2017白酒营销策略汇总

　　通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对白酒产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，下面整理了一些白酒营销策略，欢迎大家参考！

　　一、免费赠送

　　免费赠送不仅是回馈老顾客的一种手段，更是新品推广建立消费基础的高效手段，常见形式有四。

　　①免费赠送。主推产品的缩小版，一般125毫升，作为赠品或品鉴，可以有计划的、大幅度、大面积赠送，以此教育消费者口感或适应度。

　　②落地推广活动。在社区、广场、集市等地开展免费品尝、免费赠送、买赠活动等。

　　二、兑奖券派发

　　有的经销商为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒。经销商根据售点的小票的收集数量统一兑现。

　　需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印;针对终端的密集消费群集中发放;发放要选对发放点(居民社区，乡镇逢集、庙会、商业门店等)，保证发放效果;进行发放前和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略;活动的时间不宜过长，可以15天或20天为一周期;保证对活动售点的及时兑现。

　　三、利用新媒体

　　利用当地微信大号或者微博大号或者企业自身微信公众账号进行消费者促销活动策划、宣传、参与。如，但凡转发本活动者，均可获取免费品尝;但凡本产品活动海报合影，并转发朋友圈均可获取什么礼品或免费品尝;但凡消费本品，并转发朋友圈均可获取XX礼品或餐饮券或免费品尝等等活动。

　　四、价格折扣

　　价格折扣是吸引消费者短期购买产品的重要手段，管理控制不好容易伤害产品价格。所以，价格折扣活动一般要联合相应终端网点共同操作，如果大面积、统一性搞这类活动，不仅增加活动难度，更容易出现价格混乱。常见形式有三。

　　①限时折扣。在某个时间节点折扣销售，如某餐饮店6:30至7:30之间，消费某产品6折;或某个规定时期内折扣销售，如6月10日至20日，消费某产品享受6折。

　　②数量折扣。买一瓶全价，两瓶8折，一箱五折等。

　　③梯次折扣。购买第一瓶全价，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等。

　　五、买赠活动

　　买赠促销是最常用的促销活动形式，具体形式有三：

　　①赠本品。

　　就是我们经常看到的买一赠一、买二赠一，集盖赠产品等活动。

　　②赠礼品。

　　消费者购买产品后赠送优惠卷，赠日常生活用品、赠香烟、餐饮店的买产品赠菜，婚宴用产品买一定的.饮料送婚车服务、花轿服务等，升学宴用产品赠手机、电脑、行李箱、机(火车)票等等。

　　六、盒内设奖

　　盒内奖也是白酒促销一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现。

　　七、积分兑奖

　　积分兑奖包括两种形式。

　　①累计积分。购买到一定的数量，可获得不同层次的累计分数，然后根据标准获得相应的礼品。

　　②收集凭证。将积分兑奖变成了凭证兑奖，比如集够一定量的盖子，就可以兑换相应的礼品。

　　八、幸运抽奖

　　抽奖促销就是利用公众的侥幸娱乐心理，利用抽奖的形式，吸引消费。经销商统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用电脑软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品。

　　抽奖促销的形式，常见的为一次抽奖、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖等。

　　九、连环奖励

　　连环奖励的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。其活动方式有三。

　　①空瓶换奖。

　　集满一定数额的空瓶或空盒，可以兑换一瓶原品或其他指定奖品，而且累计一定数量后，还能获取一定数量的礼品。

　　②集齐指定数量或类型的卡片兑换礼品或原品。

　　世界杯期间投放有国家名称的奖卡，冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐32个国家名称可以再兑换奖品。

　　③购买产品能够中奖，集齐一定标志性物件另有惊喜大奖。

　　十、有奖竞赛

　　厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品达到宣传目的。

　　十一、赞助活动

　　针对特殊节日针对特殊群体的赞助活动，如建党节、建军节、教师节、记者节、党员代表大会等，就是赞助活动为目标消费群体能够品鉴本品牌产品，成为意见消费领袖，并进行口碑宣传。还有为了让消费者能够集体品尝到本产品在新店开业、新厂揭牌仪式、周年庆典、各类婚庆活动、各类会议进行等，免费品尝活动。

　　十二、组织内线消费者

　　内线意见领袖必须是某终端消费的主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在匹配本产品销售的旺销店每店对意见领袖花3000元公关费。具体费用分配：进店时送1000元礼品，以后每月500元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了500元费用，就要完成在该店的指名购买。

　　十三、联合促销

　　许多企业在联合终端搞活动时，喜欢从自身角度考虑问题，往往活动搞的中途夭折，或者难以执行，所以必须考虑到终端的接受度、配合度、共赢度才能把活动搞好。如与酒店联合促销：

　　①联合酒店举办厨师才艺比赛活动。

　　②联合酒店，消费该产品10瓶，餐费可以打9折，消费20瓶以上可以打8折;

　　十四、主题性促销

　　一个品牌或产品在发展初始阶段，应当注入主题性、爆炸式的促销概念，并持续坚持下去，将其塑造为“流行性热点话题”，刺激消费者的消费热情。因为无论是消费者，经销商，还是媒体，都会对热点的东西产生高度的消费信任和竞相追捧，有利于口碑传播，推动品牌越来越热，形成良性消费循环。

　　如，万枚金戒大赠送、千万真金白银大赠送、喝乳酸菌中轿车、万台笔记本电脑大放送、千名新马泰五日游、喝营养快线，万部iPhone6中不停等等。

　　十五、社区广场推广活动

　　此类活动在淡季营销中操作比较多。走上广场、走进社区、下农村，加强流动终端的创建与推广，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对产品的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

　　在社区或城市广场内开展买一赠一活动。赠品可以为酱油、醋或生活超市的优惠卡等贴近消费者适用的赠品等，增加消费者的参与性。在社区或广场内做产品的买赠时，可以将赠送的优惠卡与区域市场的大型生活超市联合。将优惠卡的有效期设置为一年，在一年内只要消费者在该商超内购买该品牌产品，即可享受一定的优惠政策。此活动可以刺激消费者重复购买该品牌的产品。

　　十六、体验促销

　　企业可以邀请部分重点客户、消费者参观生产线或企业有特色的经营场所，以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他亲身感觉到企业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离，通过这种体验式促销，势必会加强消费者对该品牌的忠诚度和美誉度，同时他也会成为我们的活广告，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。

　　十七、喜宴促销

　　喜宴包含结婚、相亲、升学、乔迁、升职、寿宴、生日宴、开业等。围绕这些喜宴形式，制定匹配的活动方式与相关内容。

　　1促销主

　　①根据过程制定喜宴的主题：相亲、求婚、订婚、结婚、生子、纪念日。

　　②根据类型制定主题：婚宴、升学宴、寿宴、乔迁等。

　　③根据节日制定主题：五一、七夕、十一、春节、父亲节、母亲节、情人节、圣诞节等。

　　④根据销售对象制定主题：终端、中间人、消费者等。

　　2促销方式

　　①终端老板/婚喜宴联营体：介绍费奖励，累计奖励，二次兑奖;与销量挂钩;捆绑销售，联合促销等。

　　②婚喜宴经济人：提成，一把一清;日常客情表示;不定期模糊奖励。

　　③消费者：新郎/新娘，参加婚礼的人：买赠，刮刮奖，捆绑销售，赠送纪念品。

　　4促销品选择

　　根据当地消费习惯、偏好选择促销品，总原则是不易变现，溢价能力高、实用、新颖有吸引力。

　　①针对终端老板：不易变现的促销品，如家电、旅游等，也可直接赠产品，但最好不是本品。

　　②婚喜宴经纪人：实用、新颖生活品。

　　③结婚新人：有纪念意义的纪念品。

　　④参加婚礼的人：实用、有特色、新颖，如充电宝、雨伞、卡套等。

　　十八、会员营销

　　消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量的信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务，应该说消费者会员制度是一种营销策略，而不仅仅是促销战术。

　　具体到利用消费者会员制度开展促销时，重要的是要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到作为会员的好处，而实际运作时不少企业给予消费者会员的利益与普通消费者相差并不大，这样必然会造成会员制度的虎头蛇尾。

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三、白酒营销模式和营销策略是什么?

白酒的渠道营销模式主要是渠道分销方式。

这种借鉴深度分销形成的渠道模式，对处于中低端时代的产品营销可能是一种有效的方式。但是，在目前面对白酒市场消费升级的环境下，这种方式不能有效适应当前的市场变化。

从一定角度讲，产品升级后的用户结构变成了分层化的用户体系，从一定意义上讲，面对中高端产品的消费群体数量是减少的。但是，他的用户价值是可以做的更高。用户的性质由原来的一般用户，变成了在营销意义上更重要的价值用户。

营销策略产品升级带来的不只是企业产品结构的变化，而是一种重大的营销方式变化。产品升级所产生的是企业的用户结构、用户数量发生了重大变化。

营销策略：

塑造酒文化故事

一款酒需要正能量的故事，故事可以是历史文化、奋斗文化、红色文化、古典文化、或者是一些诗言绝句等。现在有很多酒的故事文化让人很郁闷，很多八竿子打不着的故事被很多酒厂引用上了，让人完全看不懂，酒文化不能生搬硬套，让大家看的明白才能喝着舒畅。

做好消费者服务

卖酒就是做服务，这不容辩解。有些人认为只要酒好，规划好中间各个代理商环节分钱就可以了。其实不然，想想消费者为什么买你的酒而不是别人的酒，有可能就是因为你的服务比较好。

促销迭代

不做促销酒卖不动，这是行业里许许多多卖酒人的心声，这也说明了酒促销的重要性。

渠道促销：这是酒厂最喜欢做的，能快速地看到成绩，但是现在也不好做了，效果也越来越差。

终端促销：相对渠道促销，终端才是需要真正发力和关注的方向，这里的终端也可以是单位。

酒店或个人消费者，针对不同的人群，设计好不同的促销方案，促销赠品及物料的选择。

卖酒就是做服务，这不容辩解。有些人认为只要酒好，规划好中间各个代理商环节分钱就可以了。其实不然，想想消费者为什么买你的酒而不是别人的酒，有可能就是因为你的服务比较好。