实际案例分析｜明亏暗赚！五一超市促销，这六种方式可以试试

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实际案例分析｜明亏暗赚！五一超市促销，这六种方式可以试试

什么是“明赔暗赚起死回生”的经商手法？

市场营销案例题！求答案

你见过哪些奇特而有效的促销手法？

一、实际案例分析｜明亏暗赚！五一超市促销，这六种方式可以试试

导读：一个好的促销活动，不仅要好的创意，好的促销组合，也要好的执行。成功促销之所以成功，就在于它能吸引大量的顾客，并让顾客购买产品；而顾客之所以被吸引过来，还积极购买，原因在于热烈的活动氛围感染了顾客，满足了他们的好奇心，刺激他们的购买欲望，加上消费者向来就有强烈的“从众”心理，这诸多因素结合在一起，最终促成促销活动的成功。

一、错觉折扣——给顾客不一样的感觉

东西价格便宜了，肯定质量也差了，这是很多人面对各种打折时的常见心理。而要消除顾客心中的疑虑，让他们觉得实际上是赚到了，质量并没有下降。比如“您只要花120元就可以买到我们店里价值150元的商品”或者“您只要花99元，就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品”。

实际案例：

日本三越百货在一次活动期间，制定了一个促销方针：凡是在本商场购物的客户，无论购买什么商品，都可以用一百元购买价值一百三十元的商品，只要购买，店铺当场就给顾客优惠三十元。

此广告一出，立刻吸引了很多顾客的注意，他们纷纷涌向三越百货，尽情地挑选自己所需要的商品。一时间，冷清的店铺开始变得繁华无比，一个濒临亏本的店铺销售客开始直线上升。

案例分析：

自古有“便宜没好货，好货不便宜”的说法，在国外，这种说法同样存在。很多顾客在购买商品时宁愿选择一些功能少一点的、便宜些能满足自己需求的，没有经过打折的原价商品，这样他们会觉得自己没有上当受骗。

而对于商家店铺打折促销的商品，很多客户很少光顾，甚至看都不会看一眼，很少有人相信老板会做不赚钱的生意，即使真的不赚钱。因为他们觉得这些都是假的，只是引诱他们购买的借口。不管你打几折，理智的客户要的还只是实实在在的价格。

操作的优势所在：

其实只不过是以隐晦的方式出现，和直接打折相比，错觉打折显得更加有艺术性、更加吸引顾客的注意。以故事中的促销方案为例，他们针对客户“便宜没好货”的心理，利用货币价格错觉，实行“花100元买130”的错觉折价术，不仅让顾客避开了打折处理货的感觉误区，而且也真正起到了促销的作用，使得百货商场的销售客开始成倍增长。

二、一刻千金——让顾客蜂拥而至

“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺，每天早上9点到9点零5分之间拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。

这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。

实际案例：

想吸引人消费是一个让人头疼的问题。而对此在武汉的一家超市推出了一个新的营销模式：晚上7点至7点10分，这十分钟内所有货品1折。

这个创新当日没有带来很大的效益，然而第二天有了人潮般的消费者来到这家超市排队，在此期间，人流量达到同时期的5倍，第三天接近10倍流量，该超市当月的销量实现翻5翻。

案例分析：

很多人看到这个营销政策的时候第一反应是怕上当，然而第一天超市兑现了以后，获得的受众认可是用多少宣传手段都换不回的。而且还无形中为超市炒作了一把，带来的后期利益也是不能忽视的。

其实还有一点也很巧妙，那就是时间段。这个时间段最好有一个提示性的标志，晚上7点，几乎所有中国的消费者都知道是新闻联播开始的时间。

久而久之，很多人一在这个时候看到新闻联播就会想起有这么一家商店。那么中间就会有一部分人，不由自主地成为这个超市的宣传者。而后就是第二天或者第三天的庞大流量，以此为一个循环，消费力不可谓不大。再加上超市出售的消费品种类齐全，也可以为超市带来更多的商机。

如此操作的主要优势：1、受众自主的传播。2、节省了大量的商场主动宣传费用。3、知名度提升带来的更多稳定顾客。

三、超值1元——舍小取大的促销策略

超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元的商品，他是需要支付10来块的邮费的，那么他就很有可能选择店铺里的其他商品。而那些进店没有抢到一元商品的买家，购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大的。

实际案例：

在绍兴的一家超市，由于市场不景气，人流量很少。有一天老板突发奇想，大家不来买东西无非是感觉商品太贵或者是没有什么必需品，于是老板做了一个决定：将超市里面的35款10多元的商品(成本约为3-6元)分成7组，也就是每组5个商品。一周七天，也就是一天上一组，而这些商品的价格仅为1元。当老板把这个决定告诉员工的时候，员工都感觉不可思议。

然后第二天店内贴出这样的广告：30款日常用品，仅售1元，数量有限，售完即止，(每人每种商品一次交易限购1样)。很多人看到这个广告，就看看了这30样商品，得到售货员的确定，的确为1元价格，而这些商品都是人们日常常用消耗品，如：牙膏、毛巾等。于是就开始了销量的狂潮。

老板定的每日每种商品数量为100件，也就是每天500件商品。而很多人购得了这个超值商品后，就有了一定的购物的感觉和需求。于是也会顺带地买一些其他不打折的商品，这样一来一去，超市其实还是赚的。

可惜的是这家商店没有预料的消费者的消费力是如此庞大，几乎仅仅1个小时，当日的1元商品就销售一空。更为有意思的是很多消费者都在打听他们需要的商品是哪天售价为1元，于是到了那些时间就有了更多的消费者来消费，当然购买的不仅仅的是1元商品，还有其他的商品。

案例分析：

在这个案例中，最重要的两个环节：第一：超低价; 第二：限量。

在整个市场不景气的情况下，消费者的消费能力其实都积聚到了一定的程度，而这个时候的消费者其实不是买不起，而是不想买。如果勾起了消费者的消费欲望，那么后面的消费能力都会被开发出来。之后的关联销售量也就水到渠成。

如此操作的主要优势所在：

以较低的代价换来超市的关联商品销售量取得很多的利益。

唤醒消费者的消费欲望，产生消费欲望后的消费者的消费是不容忽视的。

不是一次性地将30个商品全部拿出来，引起消费者的长期关注，同时由于所出售的都是日常消耗品，日常都会用到，每次用到的时候，消费者就会产生关联联想到这家商店，带来一定的顾客二次转介绍，而且是无偿的。

四、临界价格——顾客的视觉错误

所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一次错觉的那个价格。比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。在网上，这个价格策略也是可以采用的。

实际案例：

在很早的时候，就有了这个促销方案。10元变成9.9元，40元变成39元等等。这里要说的是这样一个早期的实际案例。

一家小超市，超市里面的商品并不算太多，但是由于一些原因，商品陈列很乱。商品的定价老板一直都是用市场的常规价格来的，一次记账的时候，老板用计算机计算价格得到的数字是9.9元。老板突然感觉这个价格怎么感觉好像比10元便宜的许多。

于是这家店里面的原来整价的商品(如20元，50元)都集体便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多说了，那就是这家第一个吃螃蟹的店获得自己的成功。从一家小店慢慢地做成了一家超市。

案例分析：

现在很多人都发现了这个定价的巧妙，但是只是凭着个人的感觉，其实老板在想到这个定价的时候，也只是感觉这个价格看起来有些不一样，而且给人感觉很舒服，没有压力，于是就定了这样一个价格。其实这就是数字心理学里面说到的数字压力。只要掌握了正确的方法，那么很少的让利就会让商家收获非同凡响。

如此操作的主要优势所在：

较低的成本投入，获得受众的认知，从而推广了自己

顾客的错误视觉导致店铺的个性化，从千军万马中脱颖而出。

组合方式变化加多，可以以不同的方式和价格吸引顾客。

五、阶梯价格——让顾客自动着急

所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按五折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。

这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。

实际案例：

这里讲几个与之相关的案例：

最初也是在国外的一家蛋糕店开始的。蛋糕店的老板对于每天卖不完的蛋糕在第二天做了打折只要原价的一半，而后的第二天基本上就将蛋糕卖完了。

当美国爱德华法宁的商人知道了这个事情以后，灵感而来，提出了这样的一个自动降价促销方案：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”。

这个方案内的降价幅度对于不同的行业可以指定不同的尺度，对时间限制较大的商品可以加大商品的折扣力度，反之则拉长降价区间的天数。

案例分析：

案例很短，但是很直接的说明了一件事情，对于时节性的商品，如果商家不及时处理，特别是会过期或者过失的商品，那么就会成为一件废品，而废品是没有价值的。

对于这些有时节性的商品，商家应该及时的予以处理，及时收回成本。这个就像现在商场常常打出的标语，“亏本大处理”等。当然在现在市场中，这其中大部分都还是有很客观的利润的，而其中的一部分也是真实的亏本处理。

他存在的原因不外乎是上文提到的：该商品是有时节性的，如果商家不处理那么这些商品就没有任何价值。预期浪费生产成本，还不如获取尽可能多的利润。

如此操作的主要优势：

商品本身已经生产完毕，与其浪费，不如再利用。

即使是再少的利润甚至是没有利润和亏本，也比等商品完全失去价值划算。

价格降价本身对于消费者就是一种消费欲望的刺激，面对这样的刺激，消费者的人流量和数量也是相当可观的。

六、降价加打折——给顾客双重实惠

降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。比如以100元商品为例，如果直接打6折，一件商品就会损失40元的利润。

但是如果我们先把100元的商品降价10元，再打8折，那么一件商品损失的利润是28元。但是买家在感觉上还是后者比较爽。

案例分析：

这家时尚品牌商场的做法在现在看来很常见，而在当时却是一种创新，在大市场的背景下，消费者需要的除了直观的价格优惠以外，还有很多的消费者需要更多的优惠政策，击中他们的消费欲望。

而消费政策的多变性对于很多商场或者商家而言每次到了节日时期都会有很多的雷同，如何从大市场体制下的雷同性转化为个性化，那么销售政策的个性化就尤其重要。

无疑当时的这个商场做到了这一点，而且做得很好。另外值得一提的是，即使是两重优惠政策，如果计算合理的情况下，甚至比单一的优惠政策力度要小，这一点对于精明消费者无法瞒过。当然在大潮流的引导下，很多的商家还是采取的这种双重甚至多重的营销手段。

如此操作的主要优势所在：

促销手段的多样化，以不同形式的优惠政策组合来刺激消费者的消费欲望，同时也满足了不同消费的消费优惠政策需求。即扩大了消费者的群体，也对整体人流量有了更多的帮助。

消费政策的多样化，也可以帮助商场在宣传工作上多个重点，遍地开花。双重优惠的结合，在一定程度上也可以节省成本，对于客单价的利益提升也是大有帮助的。

一、什么是“明赔暗赚起死回生”的经商手法？

犹太商人聪明绝顶，善于使用明亏暗赚的手法，以此来实现自己的经商目的。

一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，位于美国涅狄格州的土地上，它的生意曾长期冷凋，工厂有倒闭的迹象。该厂总裁决定从推销着手，摆脱面临的危机。

商战变幻莫测，要善于调整，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏理所当然。采用什么样的推销方法更有效呢?

总裁犹太商人卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术认真地进行了比较分析，最后博取众人之长，大胆设计了“买一送一”的推销手法。该厂因为积压了一批轿车，不能及时出手，资金也没法收回，仓租利息却处于上扬趋势。所以广告中就声明谁买一辆“托罗纳多”牌轿车，谁就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。

买一送一的推销方法，由来已久，使用广泛。但一般做法就得免费赠送一些小额商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带，等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式，确能起到很大的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法，但同样，所送礼品的价值或回扣数目一般都较小，不可能起到引起消费者振动的效果。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法，果然一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购，该厂如广告所说实现了承诺，免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。

奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法，等于每辆轿车少赚了5000美元，亏了血本吗?

没有，不但没有亏本，而且汽车厂还因此落了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不掉，每辆车至少要损失利息和仓租以及保养费近以等于这个数目。

而如此一来，车兜售一空，资金迅速回笼，扩大再生产的能力；“托罗纳多”牌轿车的消费者增多，名声大振，市场占有比率加大；一个新的牌子“南方”牌被引了出来，这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，蒸蒸日上。

二、市场营销案例题！求答案

案例分析题
1：
东方物流公司是一家以海上运输为主的综合物流服务商，为了应对国际航运市场的激烈竞争，根据市场细分，公司运用营销组合策略，对目标顾客进行了营销组合设计。在产品策略上，公司为了有效地满足顾客的需要，将核心产品——为货主提供符合其需要的位移，一般产品——舱位体积、位置、货物定位等，期望产品——如船期、安全性、经济性和及时性等，附加产品——如咨询、报价、报关等，潜在产品——如多式联运等综合考虑，提供整体产品服务。

在运用整体产品理念的基础上，不断提高产品的质量和调整产品组合策略，如在三大东西主干航线——太平洋航线、欧洲航线、大西洋航线扩充产品线深度等。在价格策略上，实行随行就市的定价方法，采取客户不同、运价不同，季节不同、运价不同的策略。在分销渠道上采取在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道。

在促销策略上，以人员推销为主，注重公共关系的开展。公司经过三年的运作，赢得了竞争优势，在一些主要航线上市场份额全面提升总体经济效益明显好转。请用4Ps理论分析东方物流公司取得成功的主要原因。
2：
国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。

调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。

另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。

问题：
1、该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？

2、 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？

3、作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？

三、你见过哪些奇特而有效的促销手法？

1、独特定价促销法：法国许多“自动降价商店”，店内每件商品，标有首次陈列日期，并标出自动降价办法：头12天按标价出售，12天后自动降价25%，19天后降价50%，每隔6天降价一次，降到最后仍无人买这件商品就送到慈善机构处理。由于人们总是担心降了价的商品被别人买去，因此商店常年生意兴隆；

2、给有潜质的名人试穿试用开路法：德国阿迪斯公司每设计新款鞋就送给一些有潜质的运动员穿。结果碰上欧文斯穿上这种鞋，一下子夺得4块金牌，成为红极一时的明星，该公司的鞋也随之红起来。

3、“请君入瓮”促销法：荷兰经营睡床的埃克埃克公司在众多店内分隔许多“套间”，仿造如旅馆的房间一般，并欢迎顾客试睡，如每月的头30名顾客可在“套间”里的新床上睡一夜，第二天吃过早餐后，可以五折优惠买走睡过的新床。

4、“寻找关联”销售法：这是美国强生公司首先发明的招术，通过商品之间微妙的连锁关系，将他们组合起来再卖给顾客。让顾客感到方便实用。如办公桌、各种相衬的笔墨纸、电话、台灯、烟灰缸、茶杯等连在一起出售等。

5、“专家授业”销售法：指专门聘请对某类商品有专门知识和研究的专家、权威人士及科技人员，在销售现场宣讲、传授与商品有关的专业知识，使顾客对商品产生依赖感，并进一步了解商品的特性，从而产生购买欲望。

6“故意制造奇人、丑闻、奇闻商法”：身形奇特之人，凡人视为“废人”，合理运用却可得奇效。比如雇用丑女衬佳丽，招得侏儒释食客，聘得盲人暗房里头洗照片，等等。某年某市举行花车巡游，某总经理请了个巨人，坐上公司的彩车，派两位漂亮的礼仪小姐站在两旁，在街上露面巡游，引起全城轰动，该公司的名字一下子潜入人们心中。某商人看中一幅卖不出去的“少女溪边裸身沐浴”的欧洲摄影，立即买下版权，印了50万张，他把一幅放大的照片放在一个大商店的橱窗里，然后找来一伙男青年装扮成乞丐，天天站在照片前说一些下流话玩笑，该商人接着打电话到文化局和电视台，要求禁止这种邪恶下流，污辱文化的现象，在一遍查禁声中，那些裸身的沐浴照片立即走红，50万张迅速卖完。现实中，许多奇闻、尤其是名人的丑闻，其事件可以通过制造引起轰动，所关联的商品也就因此得以热销