医药代表，怎一个愁字了得？

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医药代表，怎一个愁字了得？

医药代表应该怎么做？转的

怎么做好医药代表？怎样才能更好的跟医生沟通！

医药代表月计划表怎么做，愁的！！

一、医药代表，怎一个愁字了得？

医药代表还能重返风光吗？

近日，华山医院某医生涉嫌性侵一名医药代表的事件，在医药圈中引发了高度关注。据《澎湃新闻》报道，目前犯罪嫌疑人已被普陀公安分局刑事拘留，案件正在调查中，华山医院对此回应医生涉嫌性侵案：将积极配合警方调查。

从评论留言来看，网上几乎呈现“一边倒”趋势，有些甚至还将矛头对准了医药代表。

“为什么要让医药代表去找医生联系业务？”

“肯定是这个药代的问题”

“我支持取消医药代表！”

……

实际上，近年来各方声音在不断“唱衰”医药代表行业。9月，《经济日报》曾发布一篇《医药不需要“代表”》的文章，并直言“医药代表消失是一个‘好消息’”。一时间，行业焦虑感四处散播。

曾有一种说法，“三个截道的，不如一个卖药的”，但为何曾经医院的座上宾却成为了如今的“禁止入内”？未来，医药代表还会存在吗？

从摸索到脱轨

西安杨森——医药行业公认的“黄埔军校”，不仅向行业输送了很多医药人才，而且也是将医药代表这一职业在国内发扬的先锋者。

上世纪80年代，物质资源的匮乏与医疗水平的低下是当时的两大顽疾，我国的医疗系统也在长期的封闭下徘徊于国际主流体系之外，让医生难以接触到前沿信息与创新药品。

初入中国的外资企业，为了挤进高度集中的医药购销渠道，凭借着超高收入、灵活的工作时间等优点打动了不少医生与医疗专业人员涌入医药代表行业。在供给不平衡的年代，那些有着国际且专业知识背景的医药代表带着新药在医院内一路高歌猛进，还受到了“超水平的接待”。

在外企赚得盆满钵满时，其他药企也开始“眼红”，内外药企一时大批量涌现，形成了野蛮的医药市场竞争局面，同时也大面积复制了西安杨森的医药代表体系。1990年代，“群雄割据”局面初具雏形。

也是在这一时期，恰逢“郑筱萸”疯狂寻租时代，质量参差不齐的药品数以万计涌入市场中，如何让医院下订单成了头疼问题。因此，“能用钱解决的问题都不是问题”，那些依靠学术推广模式的医药代表也很快就被带金销售、做客情替换。

当专业的学术不再成为主流时，医药代表行业也难免鱼龙混杂。那些曾受到医院欢迎的医药代表们，一转身却要揣摩起掌握处方生杀大权的客户的喜怒哀乐。

上海交通大学出版的《医药代表营销——医药代表实务》曾显示，1990年至1996年，中国的医药品消费一直保持着年均15%至20%以上的增长速度，超过了物价上涨指数的3至5倍，也远高于GDP的同期增速。这其中的灰色利益链，被患者们统称为“看病难、看病贵”。

直到2013年，葛兰素史克因行贿被处以30亿元的罚款，高管锒铛入狱。之前时而打击却未曾动摇的带金销售终被曝光，但这场风波最终只停在了业内。

3年后，一场“全民审判”才真正成为了医药代表行业的转折点。彼时，CCTV频道“新闻30分”播出了《高回扣下的高药价》专题调查，关于上海、长沙6家知名医院和百余名医药代表之间收药品回扣的暗访新闻，直指回扣甚至高达药价40%。

图片来源：新闻30分

在媒体舆论的催化作用下，医药代表的负面形象跃然纸上。这次曝光，一方面，掩盖了大部分医药代表的兢兢业业；另一方面，也推动了日后医药行业内部监管机制的形成，医药代表开始“洗牌”。

那些被误解的瞬间

时至今日，医药代表已经成为了药企、医院两者利益链条上的重要连接点。但一提到医药代表，又成为了一道道标签，人们总是习惯想到“高收入”“药贩子”“跪舔医生”……

在很多人眼里，医药代表工作既轻松又高薪，跟医生交谈几句，就能坐等赚钱。其实，如今医药代表月薪10万以上的少之又少。

根据薪酬分析平台薪智所发布的数据来看，医药代表的年收入75分位的情况（样本中所有数值由小到大排列后第75%的数字），一线、新一线、二线城市分别是15.99万、12.78万、11万，平均下来每月约为1.33万、1.07万、0.92万。

图片来源：薪智

虽然这些工资并不低，但是这背后是需要医药代表顶着行业寒冬的压力、体会初次拜访时的窘迫、跟踪临床患者用药记录、保证每日拜访的数量和质量，努力完成指标才获得的结果。

除此以外，在社会多种声音的影响下，医药代表还被冠以“药贩子”的称号，轻则“哄抬药价”，重则“贩卖劣质药”。不过，与人们的刻板印象不同的是，“医药代表不贩卖，他们只是药品的搬运工”。

2021版国家医保目录中，有74种药品新增纳入国家医保目录，涉及肿瘤、罕见病、糖尿病等多种疾病领域的热门创新药。而大部分创新药往往需要通过医药代表，才能走进市场、走进医院，为患者提供多样化的选择。

医药代表频繁进出医院，更多是向医生传递最新的临床研究成果、药品不良反应、临床用药经验等，搭建药企与客户之间的桥梁，同时帮助医生深入了解与合理使用产品，推动诊疗水平，用循证医学去沟通、传递。这一点又有多少人曾注意到呢？

医药代表会消失吗？

这几年，医药行业各类政策相继出台，一点点掏空了药品利润空间，医药代表式微。每一次政策变化都会给医疗行业中的一环环带来不小影响，医药代表作为其中的个体，更容易在变革的浪潮中受到冲击。

2018年，《4+7城市药品集中采购文件》发布，进入带量采购的药品不再需要药企向医院直接推广，医药代表的作用进一步被削弱，这一波属于“降维打击”。

如今六轮集采已过，每每中选价格揭晓之时，“不再需要医药代表”的观点也时不时传出，刺激着医药代表的念头。

根据知药客所发布的《2020医药代表年度报告》，在政策的影响下，医药行业结构发生巨变，医药代表的流动性也随之逐渐提高，部分医药代表开始选择兼职。数据显示，27.17%的医药代表存在兼职情况，3.49%的人正在创业中，换句话说，超过3成的医药代表已不满足当全职代表，正在寻找新的出路。

但我们能看到的是，这些政策也或许正促使医药代表回到理性。

2020年，《医药代表备案管理办法（试行）》正式执行，其中就扩展了“医药代表”的定义和主要工作内容：凡是给医疗机构人员做信息传递，学术推广，不良反应收集反馈的人员均可称为医药代表。更重要的是，它还明确规定，医药代表不能承担药品销售任务、药企也不能向医药代表分配销售任务等。

在政策的施压下，尽管灰色地带仍然存在，但势力却在弱化。医药代表的工作也在回归本位，由行业的不成熟变为成熟。

放眼全球，欧美的医药代表经过近百年的发展后，如今要经过多方考核，例如国家医药代表协会申请专门的培训和考试，才可上岗。工作后，从业者也要参加继续教育，提升学术、药物特点以及访问技巧等能力。

由此可见，医药代表并不会消失，它只是在行业浪潮中正迎来关乎“To be or not to be”的重要考验。待风波过后，拨得云开见月明。

参考文章：

[1] 第一财经杂志：《医药代表沉浮录》

[2] 健康界：《三明医改经验全面推广，医药代表的春天即将到来？》

[3] 药研：《33年，医药代表的心路历程》

[4] 八点健闻：《中国医药代表30年沉浮史》

[5] e药新未来：《你对医药代表，有什么误解？》

[6] 红星资本局：《正在“消失”的医药代表们》

来源：思齐俱乐部

整理：四叶草

排版：Joyce

责编：Adam

一、医药代表应该怎么做？转的

我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。　　　　首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。　　　　其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。　　　　再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。　　　　　　再说说，我讨厌的医药代表。　　第一，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。　　第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。　　第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。　　第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。

二、怎么做好医药代表？怎样才能更好的跟医生沟通！

如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。
　　
　　我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。
　　
　　我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。
　　
　　首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。
　　
　　其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。
　　
　　再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。
　　
　　总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。
　　
　　再说说，我讨厌的医药代表。
　　第一， 我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？
　　第二， 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。
　　第三， 我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。
　　第四， 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为我怕他再次出现。
　　第五， 我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。
　　
　　所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的药，就没有必要用进口的。

根据别人的意见所表达的~

三、医药代表月计划表怎么做，愁的！！

这个只能根据你医院的情况，手里的资源去合理支配时间，分配精力了，认真做，按计划实施，时间长了你会发现受益匪浅