是时候抛弃CRM系统需求规格说明书了

内容导航：

是时候抛弃CRM系统需求规格说明书了

如何正确选取crm系统

《软件需求规格说明书》的目的?

请问企业在选择CRM软件的时候还需要了解什么？CRM系统最基本的功能又是什么？

一、是时候抛弃CRM系统需求规格说明书了

CRM选型过程中，几乎所有的CRM供应商都收到过内容“正式”、需求繁多的系统需求规格说明书（常见于高预算大型CRM系统的实施）。传统意义上，这种需求规格说明书常用于招标过程，用于对初始一轮的供应商评分（事实上，它被用来在早期取消某些供应商的资格），同时帮助系统买家了解多个供应商解决方案之间的重要特性和功能差异，从而可以将大量CRM供应商缩减为一个较短的名单。但是在CRM系统渐趋标准化、产品和价格透明化的今天，需求规格说明书可能已经成为CRM选型过程中的阻碍，以下就是理由。

1. CRM供应商的产品信息越来越透明

CRM发展至今，已经是一个成熟的行业——成熟意味着产品信息和方案能力的透明度。成熟的CRM供应商会将其产品功能的侧重点、解决方案的业务重心放在网站上（不再是以往晦涩简易的内容），所以大多数公司都可以通过供应商网站得到一组明确的 CRM 供应商作为他们的候选名单。

知客CRM的价格公开透明，所有的系统功能以视频和图文指南的方式放在《知客百科》栏目中。

2. 功能不对等

在大多数情况下，市场上常见的 CRM 系统具有相似的功能集。但这里的“相似”更多时候是表面的，比如都有客户管理模块，但在专业程度、界面驱动、实际应用效果上有着巨大的差别。而这种差异可能无法在 CRM 需求规格说明书中的“问答”中发现。

3. 需求规格说明书太“正式”了

有些企业的需求规格说明书中“官方且正式”的需求描述，不但透着一种僵化，而且还有很重的“复制”痕迹。明明是一组柔性的、以个性化沟通来展开的需求，被一长串措辞为“必须具备”、“应该具备”和“最好具备”的功能需求列表代替。这根本无益于供应商了解企业真实细腻的业务需求。

4. 既费时又费钱

企业编写这样的需求规格说明书要花钱花时间，供应商查看回复也需要花时间。当我们看到这样一个“似乎什么都说，但什么都没有说到点上”的需求建议书时，我们好奇企业为什么不花时间来整理详细的业务需求，这种表面文章更像是企业内耗的一种表现方式。

5. 需求规格说明书无助于制定预算

需求规格说明书通常向供应商提出非常高水平的要求（这可能是因为在网上复制了某个大型CRM解决方案的要求），这反过来意味着供应商也会要求同样高水平的预算。但其中大多数企业显然无法提供这样的预算，这就导致很多耗时耗力编写（复制）的需求规格说明书缺乏执行落点。

6. 最合格的供应商可能会拒绝参与

对于供应商而言，响应这样一份需求规格说明书可能是一个繁重的过程。如果供应商的销售团队发现有其他机会更容易跟进的话，则该团队可能不会对该需求建议收进行投标——尽管他们可能是该项目最合格的供应商。

7. 需求规格说明书无助于解决意见分歧

企业编写需求规格说明书的目的之一可能是在对 CRM 解决方案有不同看法的部门之间达成共识。然而，共识是基于真实的业务流程和软件试用体验的真实感受，一份复杂到不切实际的需求规格建议书反而会造成巨大的信息鸿沟。

8. 需求规格说明书可能会延迟购买过程

有些企业认为编写完善的需求规格说明书可能会加快CRM的选型过程，但结合以上第4、6点所描述的观点，这项工作反而会需要花费更长的时间，甚至产生“为了加快进程而减慢进程”的讽刺效果。您可以试着将这个步骤删除，专注于与售前顾问沟通，并认真评估和体验产品，您会发现整个过程将会更快地进行。

一、如何正确选取crm系统

许多企业都希望通过引进销售管理系统来改善企业目前客户管理以及服务现状，提升企业形象增加销售机会。但相对于大企业而言，中小企业在信息化建设上并没有那么多的资金投入，缺乏专业性的人才，这种情况下使得中小企业在应用CRM系统方面也不得不小心谨慎，甚至一些高昂的开发投入更让许多中小企业望而却步。因此，销售管理系统适不适合自己的企业是许多企业管理者都在思索的问题。

一般而言，小规模企业到大企业的成长过程中都要经历三个阶段：起步、发展、成熟。处于不同阶段的企业都有自己不同的特点，所以对客户管理系统应用的需求也不尽相同，因此，在CRM选型的时候就需要考虑CRM系统的灵活性、可扩展性等问题；起步阶段是企业刚创业起步，此时企业规模小、资金不足、公司人员较少，抗风险能力差。这个阶段的企业首先需要考虑到CRM系统的性价比上，因为这时公司人数较少，可以选择按用户数收费的CRM销售管理系统，投入少，成效快。这个阶段客户资源对企业来说虽然数量少，但每一个都很重要，此时引入CRM系统不仅能帮助企业记录好每位客户的信息，而且能够更好的帮助用户维护与客户之间的关系，同时会使团队养成良好的信息化习惯，也更有助于客户资源的企业化、信息化的管理。

经过起步成长阶段的积累沉淀，此时企业有了一定的经营基础、各职能部门也基本建立起来，公司的内部经营也越趋复杂，伴随着企业不断成长，企业也会随之碰到各种难题，比如难以跟踪销售周期较长的客户；容易丢失一些重要的客户和销售信息；无法全面得到客户对产品或服务的评价。处于此阶段的企业，需要综合考虑软件厂商的实施能力。同时企业在此阶段，不光要解决眼前的企业经营问题，更需要考虑未来几年可能要发生的问题，否则引入的CRM系统可能使用的年限会大受影响。投入一套CRM客户管理系统除了投入财务外，也需要消耗大量人力，刚刚养成的使用习惯可能会因为不适应新的经营环境而放弃使用，劳命伤财。所以在选择CRM系统时需要考虑到它的高度自定义性以及可操作性。

成熟阶段的企业，都具备一定的规模，内部的管理制度以及流程也逐渐完善。处于此阶段的企业需要对软件厂商的服务予以高度重视，因为会直接导致能否服务好自己的企业，尤其是业务模式复杂的情况，能否提出优化的方案与建议，以提升CRM系统的价值。

总之，不论处在什么阶段的企业，对CRM系统的需求都有不同的侧重点，随着自己企业规模的不断扩大，对CRM系统的应用需求也会逐渐深入，因此选择系统时应根据自身的发展阶段来决定。

二、《软件需求规格说明书》的目的?

《软件需求规格说明书》的目的是作为用户和软件开发人员达成的技术协议书，作为着手进行设计工作的基础和依据，系统开发完成以后，为产品的验收提供了依据。由于用户要能看得懂，并且还能发现和指出其中的错误，这对于保证软件系统的质量有很大的作用。

扩展资料：

《软件需求规格说明书》必须用统一格式的文档进行描述，为了使需求分析描述具有统一的风格，可以采用已有的且能满足项目需要的模板，也可以根据项目特点和软件开发小组的特点对标准进行适当的改动，形成自己的模板。

软件需求说明主要包括引言、任务概述、需求规定、运行环境规定和附录等内容。软件需求说明书应该完整、一致、精确、无二义性，同时又要简明、易懂、易修改。

三、请问企业在选择CRM软件的时候还需要了解什么？CRM系统最基本的功能又是什么？

还需要了解CRM能否与其他应用相互集成：每一个软件的应用并不是单一存在的，在选型时需要注意能与其他应用相打通，也只有这样才能实现数据共享，真正发挥CRM的作用。
基本内容包括：客户获取、客户分析、客户接触、客户服务、客户维护。