教授观点 - 刘文静 等：预测性促销激发消费者购买

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教授观点 - 刘文静 等：预测性促销激发消费者购买

根据公开课视频葛洪兵教授的观点,好故事从什么地方开始呢?

复旦教授爆金句被百万年轻人追捧：说到了心坎上！他说了什么？

河南大学的教授在毕业演讲金句频出，你认可他的这些观点吗？

一、教授观点 - 刘文静 等：预测性促销激发消费者购买

预测性促销作为营销活动的一种，可以实现预测消费者未来行为、发现其未来需要的产品与服务、估算客户价值等功能。预测性促销以预测为最本质属性，以促销为表现形式，侧重于未来导向的需求与潜在需求，而非当前或者过去导向的行为与喜好。

在全球企业实践中，利用预测分析技术进行的营销与促销活动正在迅速兴起。美国流媒体巨头Netflix的数据显示，用户收看内容的80%都是来自预测分析的推荐，这是该公司业务的主要驱动力之一，并在一年内节省了保留顾客的10亿美元费用。新兴互联网企业之外的传统企业也在逐步引入预测性促销，如传统服装零售商ZARA通过收集海量的顾客意见，预测出“区域流行”，从而在每个目标地区推出匹配消费者需求的颜色与版型。优衣库的母公司日本迅销集团，则基于天气、流行趋势等数据，预测消费者某个时段最需要的商品并及时推送促销信息，从而能够达到快速配送。

虽然预测性促销在企业与商家平台已经得到了很多应用，但这一新兴实践在营销研究中还很少被涉及。企业实践中营销人员经常使用赠品促销来激发短期销售。在数字经济时代下，企业可以通过个性化推荐迎合消费者的偏好，促进消费者的购买。例如，从2014年起亚马逊通过机器学习等方式预测消费者的商品需求，从而主动为目标消费者提供这些商品对应的促销活动。那么企业如果根据搜索历史和算法等方式预测出消费者的目标产品，并将其作为赠品进行促销，是否可以提高消费者的购买意愿呢？其背后的理论机制是什么？这些理论和营销实践问题都是亟需研究和解决的。

清华大学经济管理学院市场营销系刘文静教授与其博士生魏闯、南京农业大学杨璐博士（清华经管学院博士毕业生）、以及莫纳什大学Hean Tat Keh教授合作，对以下的研究问题进行了探索：通过预测性促销将消费者的目标商品作为赠品，是否可以增加消费者的购买意愿？影响消费者做出购买决策的心理机制是什么？企业在这种预测性促销实施的过程中需要注意什么？

该研究提出，将消费者目标商品作为赠品会增强消费者的幸运感知，这种幸运感知会进一步激发消费者的购买意愿。研究还发现，企业需要注意在数字经济下，如果消费者意识到企业通过消费者的历史数据有意识的进行目标商品预测，会降低消费者的幸运感知，从而对促销的积极效应造成削弱。此外，研究指出当目标商品变为打折而不是免费赠送时，这种积极效应也会减弱甚至消失。该研究通过四个实验为理论模型提供了实证支持，其中包括在礼品商店进行的实地实验，一个行为实验，以及两个在线实验。

在当前的数字经济时代，企业商家通过数据挖掘和深度学习来预测消费者需求的能力不断提高，本文的研究为企业如何应用这些技术提供了更加明确和可操作性的营销启示，从而能够促进消费者购买并提升企业绩效。在线零售商可以通过消费者的目标产品预测结果，将目标产品作为赠品进行捆绑销售，从而提升消费者的幸运感知，激发消费者的购买意愿。该论文的实地实验也表明，线下营销实践者也可以通过选定热门商品作为大部分顾客的目标产品，进行预测性促销，从而提高营销绩效。此外，企业还需要注意避免让消费者了解到企业进行预测性促销的明显意图，从而最大化这种幸运感知的积极效应。

研究成果：

Feeling Lucky: How Framing the Target Product as a Free Gift Enhances Purchase Intention

作者：

刘文静，清华大学经济管理学院市场营销系副教授，博士生导师

魏闯，清华大学经济管理学院市场营销系博士生

杨璐，南京农业大学管理学系副教授，清华大学经济管理学院市场营销系博士毕业生

Hean Tat Keh，澳大利亚蒙纳士大学市场营销系主任、教授

发表期刊：

International Journal of Research in Marketing, 2022，在线发表

内容来源：科研事务办公室

一、根据公开课视频葛洪兵教授的观点,好故事从什么地方开始呢?

从早上的微微一笑开始。
好的故事为中心展开,以梦境中表现的“美丽,幽雅,有趣”为教学重点,引导学生进行体会,从描写的景象入手,层层深入,体会8景象代表的意义,感受内容的对比。

二、复旦教授爆金句被百万年轻人追捧：说到了心坎上！他说了什么？

这位复旦大学的教授会比较年轻人考虑问题，所以他说了很多支持年轻人的观点。

在现实生活当中，每当谈论到年轻人的工作与生活问题的时候，很多长辈总是对年轻人指指点点，同时也会认为年轻人好吃懒做。与此同时，当年恰恰表示自己所应对的社会压力比较大的时候，很多长辈会表示自己当年的生活压力也非常大。当这些长辈总是带着偏见来看待年轻人的时候，这个行为本身就不可取，这个社会上真正帮助年轻人讲话的人也不多。

这个事情是怎么回事？

这是关于复旦大学教授梁永安谈到的关于年轻人的个人成长与工作的话题，在谈到年轻人的工作问题的时候，梁永安表示年轻人不需要给自己太大的心理压力。特别是在年轻人毕业之后，年轻人确实可以适当啃几年老，通过这样的方式来增强自己换老板的能力。与此同时，梁永安也建议年轻人最好不要过于看重长辈的想法，毕竟每个人所处的时代各不相同，大家看到问题的角度和背景也不一样。

梁永安讲了很多支持年轻人的话。

在谈到年轻人的就业压力的问题时，梁永安表示年轻人所面临的工作竞争确实非常艰巨，很多行业也已经处在了饱和的状态之下，所以各行各业给年轻人提供的机会并不多。在这种情况之下，梁永安建议年轻人多去努力提高自己的个人能力，并且最好能够多去积累一些储蓄。如此一来，年轻人在激烈的社会竞争中就不会有太大的心理压力。

最后，我个人非常支持梁永安教授的观点，类似梁永安能够站到年轻人的角度来看待问题的长辈确实不多了，很多长辈只会带着偏见来看待年轻人，但他们却不知道自己其实才是时代的幸运儿。

三、河南大学的教授在毕业演讲金句频出，你认可他的这些观点吗？

一般很多的大学在举行毕业典礼的时候，大学校长或者是教授都会将讲一些祝福和希冀的话语，送给毕业生们。很多的校长、教授讲话很有水平，也很吸引人，他们的演讲就会被传到网络上，让更多的人听到。河南大学的一位教授，在毕业典礼上也讲了一段话，这段话讲的非常有水平，也有很多的金句，校长这一次的讲话，也获得了很多网友的称赞。那么关于河南大学的教授在毕业演讲金句频出，你认可他的这些观点吗？以下是我的看法：

一、我认可他的观点

这位河南大学的教授，在他的演讲致辞中说了很多的人生哲理，比如：“纯真辟油腻，善良辟什么呢？善良辟邪！”“累了可以躺平歇会，可不敢一直躺平啊！躺得了初一，躺不到十五”。 教授的这些观点真的都非常的精辟，我非常的认同，觉得他说的很有道理。

二、这位教授是一位很有思想的人

这位教授和其他的教授不同，他是一位很有思想的人，他告诉同学们成功靠的不是精明，不是靠投机取巧，他还告诉同学们做人要善良，做人要为自己的目标努力。这样的一位有思想，有深度的教授真的是一位好教授，值得被大家记住。

三、祝愿2021年的毕业生前程似锦

每一年都会有很多的大学生毕业，这些大学生带着自己对未来的迷茫，对自己的期许走向了社会。不管毕业生们以后会如何走自己的路，都希望2021年的毕业生们能够前程似锦，都能够找到自己喜欢做的事情，找到自己的价值。

关于河南大学的教授在毕业演讲金句频出，你认可他的这些观点吗？以上是我的看法，你的看法是什么？欢迎留言交流。