财务人员必备：应收账款管理

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财务人员必备：应收账款管理

应收账款管理的内容是什么

怎样做好应收账款管理，催款方法技巧介绍

分析企业如何对应收账款进行管理？

一、财务人员必备：应收账款管理

在市场竞争日益激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易:向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。赊销对顾客来说十分有利的,所以顾客在一般情况下都选择赊购。赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。

信用管理经理人回收应收账款的主要工作不仅是减少呆坏账，而更是平衡利润与风险，增加资本回报率。但坏账不一定是坏事，有风险才有回报。随着全球经济发展放缓，企业资金短缺成为一个普遍现象。铂略咨询LINKED-F数据显示，信用销售这一通过为客户融资来扩大生意的商业模式正逐渐成为一种潮流。但信用管理绝非是简单的风险控制，而是通过控制使得原本由于风险过大而无法成交的交易能顺利进行。信用管理人员，是一群追逐投资回报率，平衡风险和利润的人。作为财务，应该怎样加强管理？？？？

加强销售人员的回款管理

销售人员应具有以下习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访客户，预知其结款日期;回收期限前三天与客户确定结款日期;结款日当天一定按时通知或前往拜访。企业在制定营销政策时，应将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起。

定期对账， 加强应收账款的催收力度

要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，并对因产品品种、回款期限、退还货等原因导致单据、金额等方面出现的误差进行核实。对过期的应收账款，应按其拖欠的账龄及金额进行排队分析，确定优先收账的对象。同时应分清债务人拖延还款是否属故意拖欠，对故意拖欠的应考虑通过法律途径加以追讨。

控制应收账款发生，降低企业资金风险

在购销活动中，要尽可能地减少赊销业务。一般宁可采取降价销售，也不要选择大额的赊销，企业可选择：购货方承兑汇票支付方案;货款回收担保方案及应收账款风险比较选择方案。总之要尽量压缩应收账款发生的频率与额度，降低企业资金风险。一般情况下应要求客户还清前欠款项后，才允许有新的赊欠，如果发现欠款过期未还或欠款额度加大，企业应果断采取措施，通知有关部门停止供货。

计提减值准备，控制企业风险成本。按照现行会计准则和会计制度的规定，企业根据谨慎性原则的要求，应当在期末或年终对应收账款和存货进行检查，合理地预计可能发生的损失，对可能发生的各项资产损失计提减值准备和坏账损失，以便减少企业风险成本。

建立健全公司机构内部监控制度 完善的内部控制制度是控制坏账的基本前提，其内容应包括：建立销售合同责任制，即对每项销售都应签订销售合同，并在合同中对有关付款条件作明确的说明;设立赊销审批职能权限，企业内部规定业务员、业务主管可批准的赊销额度，限额以上须经领导人审批的职级管理制度;建立货款和货款回笼责任制，可采取谁销售谁负责收款，并据以考核其工作绩效。总之，企业应针对应收账款在赊销业务中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款的事前、事中、事后控制程序。

一、应收账款管理的内容是什么

应收账款管理是指在赊销业务中，从授信方（销售商）将货物或服务提供给受信方（购买商），债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。

其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。应收账款管理是信用管理的重要组成部分，它属于企业后期信用管理范畴。

广义的应收账款管理分为两个阶段：

第一个阶段是，从债权开始成立到应收账款到期日这段时间的管理，即拖欠前的账款管理；

第二个阶段是，应收账款到期日后的账款管理，即拖欠后的账款管理。信用管理机构为了对这两个阶段的管理加以区别，往往将账款被拖欠前的管理称为应收账款管理(即狭义的应收账款管理)，而将逾期后的账款管理叫做商账追收。

扩展资料：

应收账款的作用主要体现在企业生产经营过程中。主要有以下方面：

一、贷款融资

应收账款可以用于企业的流动资金贷款的基本条件，根据其大小及应收下游企业性质可以向银行申请流动资金贷款，用于企业的扩大经营与生产。

二、扩大销售

在市场竞争日益激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。

赊销对顾客来说十分有利的，所以顾客在一般情况下都选择赊购。赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。

三、减少库存

企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

参考资料：

二、怎样做好应收账款管理，催款方法技巧介绍

怎样做好应收账款管理：
一、 在销售合同中明确各项条款
二、 定期的财务对帐
财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：
以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，例如对账函等，而不是口头承诺。
三、 对产品铺货率的正确理解
如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加;如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。
四、 减少赊销、代销运作方式
销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。
五、 制定合理的激励政策
我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。
六、 建立信用评定、审核制度
在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。
催款方法技巧：
一、 加强销售人员的原则性：
在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策(应收帐款管理)。
二、 加强销售人员的回款意识：
我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期;期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款;在结款日一定按时前往拜访。
1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：
2、 最后收款期限
a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3;如超过，应马上采取行动追讨;
b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天;
c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天;
d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。
三、 加强销售人员终端管理、维护能力：
建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全;同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。
要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。
四、 提高销售人员追款技巧：
销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：
1. 运用常识;
2. 追讨函件;
3. 丰富、完善的客户资料档案;
4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章;
5. 与负责人直接接触;
6. 录音;

三、分析企业如何对应收账款进行管理？

1.建立相对独立的信用管理部门，坚持信用评估制度
　　为了加强应收账款的管理，大中型企业应根据业务发展的需要建立相对独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，专门负责对应收账款的管理，确保信用管理职能的实现。信用管理部门一般由财务总监领导，是销售部门和财务部门的桥梁。信用管理部门的基本职能包括建立客户信用档案，管理客户信用，进行信用风险分析，科学制定客户的信用额度，执行应收账款监督等。
　　企业要根据实际经营情况和客户不同信誉情况制定合理、可行的信用政策，并在经营活动中认真执行，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理的目的，防范和化解应收账款风险的重要措施。因此，必须坚持对申请赊销的客户进行信用状况分析。根据对客户信用评估，确定客户坏账损失率的高低，这些基本上决定是否给客户提供赊销以及提供赊销的额度。
　　2.建立客户管理档案对客户进行资信评价
　　客户既是企业最大的财富来源，也是最在的风险来源，做好客户资信调查是加强应收账款管理的基本工作。现代企业必须建立客户档案，通过收集其信息，对客户的资产状况、财务状况、经营能力、偿债能力、以往记录、企业信誉等进行客观、深入地调查分析。通常采用“5C”系统进行评估，即品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、担保（Collateral）和条件（Conditions）等五个方面。根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案，掌握每个客户的信用状况：一是财务报表；二是银行证明；三是企业间证明。对不同资信客户不同对待，根据设定的信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与指标值进行比较分析，然后根据经验及主、客观条件详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断，以便于企业提高应收账款投资决策的效果。
　　3.实施具体的信用标准
　　信用标准是给予或拒绝客户信用的依据，一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件，企业在接收客户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他支付赊销款项相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。
　　企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。确定信用期，主要是引入机会成本，利用“差量分析法”计算不同信用期的税前损益差异，制定客户的信用期，并根据赊销单位资信情况和历史收款质量，分析改变现行信用期对收入和成本的影响，确定最优信用期。但不适当地延长信用期限，会引起应收账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。
　　企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转，及时收回货款，减少坏账损失，对在规定期限内提前偿付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣。现金折扣是企业为及时收款缩短平均收款期而向债务人提供的债务扣除，制定现金折扣政策要考虑折扣所能带来的收益与丧失的折扣成本的利弊，相机抉择。因此，采取现金折扣的前提，就是要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。
　　4.制定最佳收账政策
　　在正常情况下，客户应按信用条件的规定到期及时付款，履行其责任。但是，由于种种原因，有的客户拖欠货款。收账政策就是指对于逾期的欠款公司应采取的收账策略。企业对于信用质量的客户要采取不同的收账政策收取应收账款。对于信用质量高的客户，可以采用宽松的政策；对于信用质量差的客户，应采取积极的、严格的收账政策。
　　企业在制定收账政策时，应视账款逾期时间长短、欠缴金额大小、不同的客户、不同的产品来制定各种信用条件，并且要灵活掌握。同时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划，使收账成本最低、效益最大。
　　此外，还应注意讲究收账技巧，即对不同类型的客户采取不同策略，既要账收回，又要不失去客户。对于无力偿付与故意拖欠，以及欠款期不同的企业要采取不同的收账策略进行收账，如：暂不打扰、信函催收（电子邮件等通讯方式）、电话催收、上门催收、双方协商解决、借助于有权威的第三者调解、由仲裁机关仲裁解决、上诉司法机关，加强司法执行力度，还可通过“债转股”，将应收账款置换为股权；通过资产置换，将应收账款置换为优质资产；设立清欠应收账款公司实现债权人和债务双赢；通过应收账款证券化融资。
　　5.加强财务基础工作，设置规范的应收账款账户
　　为加强应收账款的管理，在总分类账的基础上，又按信用客户的名称设置明细账户，并以合规有效的赊销合同登记应收账款档案，详细、序时记载应收账款产生的原因、时间、合同施行情况、增减变动及每笔账龄信息。通过专人负责应收账款的管理，定期检查清欠情况，以便及时发现问题，采取措施，防止坏账风险。
　　6.建立坏账准备金制度，提高企业承担坏账风险的能力
　　商业信用的存在不可避免地带来坏账损失，这是市场经济中不可忽视的现实问题。近年来坏账损失日趋严重，因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立坏账准备金制度。这样，资产负债表上反映的是应收账款的可变现净值，使应收账款实际占用资金接近实际，避免企业虚增利润，清除了虚列的应收账款，有利于加快资金周转，提高企业承担坏账风险的能力，更好地适应市场经济发展的要求，促进企业及时处理应收账款，防止潜亏和三角债的再发生。
　　7.发挥会计监督作用，及时掌握应收账款的变化情况
　　应收账款形成以后，相关责任人应定期与债务方对账，动态掌握客户情况，尤其对有疑问的账款必须及时核对，请对方在对账单上签字，并加盖单位公章予以确认，以防止“清欠”人员与债务有关人员恶意串通，故意拖欠款项的支付与收取，定期让债务方确认“应收账款”金额，也是最终通过法律手段寻求债权保护的起码要求。
　　一般来说，应收账款被拖欠的时间越长，催欠的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。所以应定期进行账龄分析，并密切关注应收账款的回收情况，根据时间长短、金额大小排队，逐笔分析欠款原因，估计潜在的风险损失，正确计量应收账款价值，还应制定“应收账款”占全部流动资金情况表等。分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件，提升企业资金循环周转。同时，对尚未过期的应收账也不应放松管理和账龄分析，防止新的逾期拖欠，通过账龄分析还可为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。
　　8.制定应收账款回收责任制
　　为了加强应收账款的管理，防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强销盲销，企业应严格实行货款回收与销售责任结合起来，在具体操作过程中，要根据审批权进行把关制约，每笔赊销要手续完备严密，责任到人。同时，制定严格的资金回款考核制度，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到资金收回全过程负责，即把回款和销售紧密结合起来，谁赊销，谁收账。使应收账款的回收率成为销售业绩考核的一项指标。使销售完成与收款和个人收益捆绑起来，与个人收入挂钩，明确风险意识，加强货款的回收。