销售的技巧和态度

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销售的技巧和态度

销售方法和技巧

销售有哪些技巧和方法

怎样做好销售技巧

一、销售的技巧和态度

1.销售人员需要对客户做出的真实的决定，以及何时做出之后的购买流程有一个的理解

2.商业头脑，如果你要帮助你的客户更加成功。你的客户如何实现其市场目标，以贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务 具备销售所需要的信誉，

3.诚信，销售的话最重要的是诚信，现在的时代，不缺没钱的客户了，现在的客户就是看你卖什么的，（诚信或忽悠）现在大多的客户都很聪明了，知道自己需要的是什么，你推产品的时候，就实事求是地推，大部分的客户都容易接受，扬长避短，不必要夸大来说

4.销售的人一定要有正确的态度（很多客户应自己的需要来消费，所以有些销售人员不能一直保持很好的业绩，甚至会某阵时没有业绩，这个时候正确的态度就是要保持自信，不要怀疑自己，多学习。）

以上是宏岑缘网络为大家分享的如何销售的方法和做销售的态度，希望对大家有帮助。更多关于销售的方法技巧，请关注宏岑缘网络的威信（ 注：里面有很多不同的群体威信，可以帮助你开发客源渠道和资源）

一、销售方法和技巧

销售方法和技巧

　　销售方法和技巧，销售学知识对于一个销售来说无疑是必须掌握的。销售员表达是否得体，与客户是否能产生共鸣，这将决定客户能否从心底里接受。这都需要技巧。下面来看看销售方法和技巧。

　　销售方法和技巧1

　　 一、说话要真诚。

　　只有真诚的人才能赢得信任。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与公司经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。

　　我想当你了解了这些之后，对你的销售一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢!

　　 二、给客户一个购买的理由。

　　时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。

　　我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。

　　 三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

　　人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。

　　 四、热情的销售员最容易成功。

　　不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。

　　让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景;她没有需求，怎么知道她老公没有需求;她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗?

　　 五、不要在客户面前表现得自以为是。

　　我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

　　很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的;二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。

　　 六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。

　　有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。

　　 七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。

　　客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、**是否及时送出。

　　 八、不要在客户面前诋毁别人。

　　纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。

　　 九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。

　　很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。

　　 十、攻心为上，攻城为下。

　　兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽。

　　销售方法和技巧2

　　 了解客户真实需求

　　我们在销售的时候，不要急于推销产品，而是先了解他们的需求，在这样的情况下，我们才能更好的筛选自己的产品类型，有针对性地推荐给客户，提高推销的准确性和成功率。

　　 坦诚对待客户质疑

　　销售人员只有正视自己的产品问题，才能让客户相信我们，但是，现在很多销售人员却不愿意被客户质疑，想法设法找各种理由给自己开脱，即使这次成功了，下次可能就丢掉了客户。

　　 多替客户考虑问题

　　我们在对待客户的时候，一定要多赞同，少反驳，更不要总是说，我觉得怎么样，而是多说您的意思是怎么样，从而降低客户的戒备心，以便更好地达成一致意见，签单成功。

　　 注重关键环节掌控

　　销售需要一个过程，从认识客户，到让客户去了解产品，我们应该逐渐掌握一个过程，特别是关键问题的把握上，一定要学会处理，比如在什么时候签单、场合、方式等，都是很有技巧的。

　　 耐心解答客户疑问

　　客户的问题，我们应该及时确认，并耐心解答，因为我们了解客户并且与客户确认互相认同的部分，才能促成最终的成交，这也是我们在销售道路成功的必经之路。

　　 从细节入手引导客户

　　我们应该从与客户交往的细节入手，真正观察出一些问题，看到客户的真正需要，并且要有预判，这样就会消除彼此之间的误解，建立起良好的关系，引导客户合作成功。

　　 确定准确的销售对象

　　我们应该确定准确的销售对象，根据客户的不同需求，不同特点，及时将最适合的产品推销给不同的客户群体，这是销售的关键，没有不合适的.产品，只有不合适的对象。

　　销售方法和技巧3

　　一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩。

　　二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。

　　三、品牌战略：打造世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，何时成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

　　四、品牌规划：品牌发展三步走，今需要取得业绩需要开发的市场，第二年品牌在全国市场达到什么水平，第三年品牌在市场的地位等内容告知客户。第一年成为优势品牌，第二年成为强势品牌，第三年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，成为全国优势，成为全国主流，第三年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。

　　五、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。

　　六、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。

　　七、定位目标客户：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。

　　八、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖市还是商超渠道，让客户知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，让客户全城了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。

　　九、市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费群体体验到产品，通过体验认知产品，通过店铺相信产品，通过活动消费产品，通过服务留住顾客。

二、销售有哪些技巧和方法

销售有哪些技巧和方法

　　销售有哪些技巧和方法，在我们看到的各个商业活动中，绝对都离不开销售,但是行业中的销售的质量也参差不齐。其实实际上是与销售人员的技巧及其话术有很大关系,那么销售有哪些技巧和方法？

　　销售有哪些技巧和方法1

　　1、了解客户真实需求。我们在销售的时候，不要急于推销产品，而是先了解他们的需求，在这样的情况下，我们才能更好的筛选自己的产品类型，有针对性地推荐给客户，提高推销的准确性和成功率。

　　2、坦诚对待客户质疑。销售人员只有正视自己的产品问题，才能让客户相信我们，但是，现在很多销售人员却不愿意被客户质疑，想法设法找各种理由给自己开脱，即使这次成功了，下次可能就丢掉了客户。

　　3、多替客户考虑问题。我们在对待客户的时候，一定要多赞同，少反驳，更不要总是说，我觉得怎么样，而是多说您的意思是怎么样，从而降低客户的戒备心，以便更好地达成一致意见，签单成功。

　　4、注重关键环节掌控。销售需要一个过程，从认识客户，到让客户去了解产品，我们应该逐渐掌握一个过程，特别是关键问题的把握上，一定要学会处理，比如在什么时候签单、场合、方式等，都是很有技巧的。

　　5、耐心解答客户疑问。客户的问题，我们应该及时确认，并耐心解答，因为我们了解客户并且与客户确认互相认同的部分，才能促成最终的成交，这也是我们在销售道路成功的必经之路。

　　6、从细节入手引导客户。我们应该从与客户交往的细节入手，真正观察出一些问题，看到客户的真正需要，并且要有预判，这样就会消除彼此之间的误解，建立起良好的关系，引导客户合作成功。

　　7、确定准确的销售对象。我们应该确定准确的销售对象，根据客户的不同需求，不同特点，及时将最适合的产品推销给不同的客户群体，这是销售的关键，没有不合适的产品，只有不合适的对象。

　　销售有哪些技巧和方法2

　　 销售技巧和话术怎么提高?

　　 1、二选一法

　　为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

　　运用这种方法，例如客户在餐饮店你可以直接说在这里吃还是打包，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

　　 2、总结利益成交法

　　把达成交易后，能为客户带来的所有实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项按重要的程度排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来。

　　例如客户很在意眼角的鱼尾纹，那就多多强调没有鱼尾纹对她的好，颜值提升了，看着至少年轻多少岁，这样客户心里美滋滋的就会促使客户终达成协议。

　　 3、无法拒绝

　　让客户没办法拒绝你：如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。没有人会觉得时间够用的。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

　　 4、察言观色

　　从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。

　　 5、优惠成交法

　　优惠成交法又叫让步成交法，通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

　　销售技巧和话术怎么提高?上文中为大家罗列了五种方法，除了了解这些方法之外，销售人员更要善于总结经验，提升自己的认知能力，才能更好地完成每一项销售任务。

　　销售有哪些技巧和方法3

　　 提高销售方法

　　 1、在不能了解客户的`真实问题时，尽量让客户说话

　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

　　 2、同意客户的感受

　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

　　 3、把握关键问题，让客户具体阐述

　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

　　 4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问

　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

　　 5、让客户了解自己异议背后的真正动机

　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

　　 措施

　　 1、厉兵秣马

　　兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。调查一下市场，做到心中有数。可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

　　 2、关注细节

　　里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

　　 3、借力打力

　　销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

三、怎样做好销售技巧

怎样做好销售技巧

　　怎样做好销售技巧，对于销售人员，要想在销售行业待下去，要掌握一些销售技巧是不必不可少的。那么，要怎样做好销售技巧，以下的内容是我已经为大家搜集和整理好了相关内容，希望可以帮到大家。

　　怎样做好销售技巧1

　　对销售人员来说，销售技巧是必须掌握的，没有销售知识和技巧作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。

　　比如，许多顾客在实施购买时，非常犹豫不决，其实已经对产品动心了，而在此时你就要把握顾客的心理，在不知道能否达成购买的情况下，顾客会在判断上略有迟疑。此时，你就要把主动权掌握在自己手里，让成交易如反掌。

　　 三大销售技巧让你秒变销售高手

　　 1、不打无准备之仗

　　销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。

　　一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

　　比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

　　同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

　　提前做好各种准备，适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。

　　恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售，而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

　　这种帮助顾客决定购买的方法，最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解。

　　 2、给顾客充分的安全感

　　人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

　　一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。

　　这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

　　如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。

　　在销售的过程中，一定要给顾客安全感，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。

　　这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学！

　　 3、抓住顾客的需求不放

　　要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。

　　这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。

　　在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

　　营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。

　　通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。

　　怎样做好销售技巧2

　　 一、心理素质过硬，形象得体（基本要求）

　　成功的销售者往往具备综合性的能力和良好的心理素质，这些难得的素质是：清醒的头脑、非凡的自信、聪慧的心智、明确的目标、顽强的毅力、得体的形象、到位的沟通、笑对挫折的勇气和秉承“精诚所至，金石为开”的销售态度。

　　关键词：自信 控制情绪 抗挫折性强 正直自律 形象 着装 气场沟通

　　 二、知己更要知彼——了解产品、了解客户 （基本素质）

　　“知己知彼、百战不殆”。知己，要求销售人员应是一名“产品经理”，熟知所推销的产品性能，精通自己在行业的上中下游，对产品有一种狂热的喜爱。知彼，在于找到自己的客户，了解客户的需求和心理状态，在此基础上，才能针对性的`销售。

　　 注意事项：

　　1、对自家产品烂熟于心；

　　2、从专业的视角去介绍产品；

　　3、推销应着重从创新、功效方面进行；

　　4、精心提炼产品卖点；

　　5、清楚产品的不足之处；

　　6、不要诋毁竞争对手的产品；

　　7、找对属于自己的那块“蛋糕”。

　　 三、细节成败——成功约见、完美拜访

　　当今社会，人们对陌生人的戒备心理越来越强，这使得陌生拜访越来越不受欢迎。那些正式的销售，那些重要的客户，通常需要先预约，预约是提高销售效率、提高成功率的一个必要手段。预约之后的拜访，则是一个最重要的销售阶段，它是检验销售人员综合素质的一个战场。

　　1、预约的方法

　　2、电话预约的技巧

　　3、预约拜访

　　4、陌生拜访

　　5、3分钟开场白

　　6、熟记客户名字是一种尊重。

　　 四、判断比雄辩更重要（谈判）

　　天下是谈出来的，财富是谈出来的，销售中的一切可能性都是谈出来的，销售谈判是双方智慧、心理、耐力的一种综合较量。它不同于赛跑，比的是谁先到终点。谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维及判断力。

　　1、多问：方能挖掘客户的真实意愿

　　2、善倾听：方能辨别客户的话外音

　　3、会引导：让客户多说“Yes”

　　4、欲擒故众：让客户先尝尝甜头

　　5、循循善诱：激发客户的购买欲望

　　6、声东击西：先谈价值，再谈价格

　　7、别把话说死：给自己留些余地

　　8、拒绝：以礼相拒更有效

　　 五、“临门一脚”，促成交易

　　销售谈判推进到一定阶段，那些真正有购买意向的客户会释放出各种成交信号，这些信号一旦出现，就务必要把握好机会，适时踢出“临门一脚”，促成交易。（不要急于求成，对客户心理反复分析）

　　 六、会销售、能回款——收回货款才是真本事

　　对销售而言，回款才是最终结果。只有成功回款，才是销售跑道上的终点冲刺。

　　1、回款，高于一切，

　　2、回款，方法总比问题多。

　　3、 按标准流程回款

　　4、回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠

　　5、见招拆招：识别客户拖欠货款的借口

　　 七、成交，不是终点——做好客户维护

　　成交，并不意味着销售的结束，成交后的售后服务也是一个不容忽视的工作重点，只有售后服务上做到位了，下足工夫，让客户笑到最后，你才能要“头回客”成为“回头客”，建立持久的客户关系。

　　建立持久的客户关系， 需要做好客户资源管理。客户资源是重要的人脉资源， 它如同金钱一般， 也需要管理、维护、储蓄和增值，这样才能使自己的客户人脉库释放出巨大的能量。