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本年度工作总结
南京办事处在全体人员的努力下,区域业务开展工作基本顺利,全年回款额25.7万元,基中第四季度完成回款额14.5万元,占全年的56.4%,成功开发了分销商31家,终端酒店53家,回款情况如下:
1—3月 4—6月 7—9月 10—12月
58304元 35120元 19000元 144961元
销售回顾:公司产品的结构多层次, 系列组合,依托自身商誉优势, 在产品定位与市场策略上,近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌,8类产品,由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王,果汁,寿司酱油,鸡汁,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等,均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者,从而带动产品流通的策略,我们同时为销售商和消费者提供优质产品,至上的服务,直接有效的供求资源和网络信息,整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展,使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析:
1、经销商的定位,南京现有的两个经销商:A(李军)与B(黄丽春),A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务。B的客户群面向流通市场,同时也兼营终端业务,A和B的销售网络存在一定的互补性,同时也缺乏一定的成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要准确定位。
业绩来源:销售商理念是考虑自利行为和风险因素,我们的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑,从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品,鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新的品牌,芥辣则抢占爱思必局部市场,而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为:大型餐饮公司或星级宾馆,中档酒楼,专业粤菜馆,咖啡馆等,产品分类全年销售比例如下:
存在问题:
1.经销商违规(冲货、窜货)
南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐,公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻,并拉开了导火索,与南京办销售队伍为敌,浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至,不惜重金,余近求远,从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场,使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。
2.空白市场尚未开发
前期工作重心在南京,时间原因,未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓,这些区域市场的工业产业密集度低,在消费水平和餐饮业的发展也较逊色, 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低,从战略的角度上,这些区域宜早开发,作为待机市场, 先入为主。 经验总结,于2005年12月18日,南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅,利用到场嘉宾的人脉资源,不仅提高了产品在厨艺界的知名度,同时也收集了很多业内人士资料和动态信息,以便后期的沟通与合作。
餐饮业宏观分析:2005下半年禽流感带来餐饮风波,南京市餐饮业全年零售额78.69亿元,下半年零售额仅35.75亿元,同比下降27.9%,大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%, 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。
微观分析:消费者要求在预算的约束下将效用最大化,根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下,将利润最大化,在双方自利行为的交互作用下,以达到市场均衡,从现有两者均衡比例来看,以下是消费者的选择购买行为比例:
现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域,下伸至消费领域,而不是仅仅局限于流通领域。
2006年工作计划
2006年预计全年回款100万元以上,保持增长345.9%,预计第一季度完成15万元回款,第二季度25万元回款,第三季度回款30万元,第四季度30万元,南京市内终端用户预计扩增至150家,分销商增到70家。
工作方向:
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存,配合公司发货时间及物流工作,确保经销商的库存在短期内消化,不出现积压产品及断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现象的,避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系,解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁,查找冲货根源,经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格,时间为1年。相反,提供有效信息并持有凭证的销售商,公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销,由原来的批发市场深入至农贸市场,在终端的走访中,针对信息的收集,寻找对产品需求量大的消费群。目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆,我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场:
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发,搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策,实行自然销售,特殊区域可视情况而定,是否增派销售人员。
重点促销产品:
鸡汁和果汁在2006年将被重点推广,两个产品的消化周期短,但在市场竞争方面优势不明显,准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油,辣椒油等停止促销,从而补贴鸡汁和果汁产品的促销,能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理:
1.人员定岗
南京办固定人数5人,终端4人,流通1人,准备从终端调派1人兼跑流通市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市,开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报,端人员将负责的区域业务工作表格化,流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员,终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决,大家交换意见,进行信息沟通,为销售做好全方位的工作。
3.关键岗位定义,技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店,宾馆、咖啡茶馆等,面对直接消费者进行服务,要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性,打开每一个产品流通的环节,确保产品顺利分销。
4.培训
给予全体办事处人员进行定e799bee5baa6e58685e5aeb9337期的培训,在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习
尊敬的各位领导、各位来宾,亲爱的同事们:
大家好!
我是________(部门)的________(姓名),很荣幸在这里发言。我想借此机会,向曾经在工作中给予我指导和支持的领导们、同事们,致以e79fa5e98193e78988e69d83338最衷心的感谢!
今天,能够站在这里发言,我既感到幸运,同时又感到很有压力。感到幸运,是基于我进公司的时间不长,工作表现也不算特别出色,但我的工作仍然得到了大家的认同和支持,因此,我想,我是幸运的;而感到压力,是因为今天的成绩将是我明天的起点,我要努力做的更好,才能实现不断提升自我、创造更好的成绩。所以,对我们在公司未来的成长,我感受到压力了。但是,未走过的路,总是令人充满希望,我期待着“未来”,期待在公司获得更大成功,为公司做出更大的贡献。
回想在公司里的日子,我对自己的工作做了一个小小的总结。
我是_______年____月进入公司的,现在我的工作职务是___________,主要负责_____________________。在工作过程中,让我接触到了许多不同的人和事,不但丰富了我的工作经验,也增强了我的办事能力,使我在工作中得以迅速成长。当然在实际工作当中,无论职务的高低、工作量的多与少,我都保持积极和认真的工作态度,踏踏实实地做自己的事,尽量使自己的工作任务完成的更加圆满,因为我始终坚信:在不同的工作岗位上,为公司都能做出贡献,我想这也是对我们所有员工来讲最为基本的一条。将工作做好、做细,以负责任的心态来严格要求自己。
俗话说“人往高处走”,这正是我一直以来,或者说是我们广大“______________”员工努力的方向,因此,我对自己新的工作展望是:在过去已经取得良好成绩的基础上,力争向上再进一步,以逐步实现“不断提升自我,创造更好成绩”的目标,我想这也是我们大家共同的心声;同时,希望在实现这个目标的过程中,能够继续得到大家的支持。
亲爱的同事们:
我们今天播下诚实,明天收获的将是信任!
我们今天播下勤奋,明天收获的将是成功!
我们今天播下好学,明天收获的将是智慧!
我们今天播下信念,明天收获的将是辉煌!
如今,我觉得把公司称作是我们的“家”更合适,一个由全体领导、职工组成的大家庭,作为大家庭的一员应该充分发挥主人翁的精神,用心呵护这个大家庭,工作中大家严格按照公司的各项规章制度来工作,来约束自己,一心一意为公司谋发展;生活中大家亲如兄弟姐妹,互相帮助让每个人都感受到“亲人”般的温暖、“家”的温馨。
我很荣幸加入______________公司,并且和大家一起工作,我相信在以后的日子里,自己的各方面都会有所提高,并将成为一名真正具有___________精神的职工,我坚信:_______________的发展是无限的,前途是光明的,职工是优秀的。
最后,我愿意和大家一同扎根____________,为我们共同的家——_________________公司奉献上自己全部的力量与爱心,愿我们大家共同携手为____________未来的腾飞撑起一片蓝天!我相信,在公司董事会的正确领导下,在全体员工的共同努力下,________年我们将取得更好的成绩。立足________(城市),放眼世界!
最后,请允许我再次向在座各位表示衷心的感谢,祝大家万事如意,心想事成!
谢谢大家!
显示总结过去一年的成绩和教训,然后展望未来,很简单~~
发言稿怎么写
•1
•标题部分
•一般分两种,直接法与复式标题法
•直接法:XX人XX时间来XX会议上的讲话
•复式法:主标题付标题+讲话时间自+讲话人等
•2
正文称谓
称谓如果是动员的话一般写“朋友们”,当然也可根据讲话对象而定,比如秘书长、各位同事。
•3
正文开头
讲话稿的开头要说重点,比如提出问题
针对一定的场合,中间又有一些元素的组成,比如喜庆十分需要写些时间、空间、地点。如图,我们的胡爷爷就第一句说出了时间、空间、地点各个要素。
•4
正文主体
这是讲话的关键部分。因此结构布局就显的十分重要,比如用时间的顺序,工作进度的顺序,主次的安排等。zd
•5
正文的补充
就是提出要点后对正文的再补充,起到锦上添花的效果。
•6
结尾部分
许多文体一般不太需要结尾,但是讲话稿多需要结尾,使用结尾的方式采用自然结束或是专门交代两种方式的结尾。