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告业务是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。 广告业务与推销不同,推销——推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念。而广告业务,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造得梦;第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而广告业务员面对的人,一个高人,一个成功的人,象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了广告业务的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。 要想做好广告业务,首先要做好充分的准备。 1、准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地做到广告,拉到赞助,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富,“人脉就是钱脉,资源就是财源,”这是目前商场上最流行的一句话了。 寻找客户的方法: ●查找广告黄页。 ●平时坐车看MM时候顺便把看见的(路牌广告/公交广告,MM JJ身上广告衬广告……)记录下来。总之记住把看见听到有用的信息都记录下来。 ●互联网是个信息的聚宝盆:上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业公司,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。 ●注意收集各种媒体上的广告报道:经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。 ●通过亲朋好友、同学、同事介绍:如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好了。可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你,接近你,使你的业务成功性更大。对这点,我要提个醒:对帮忙的人,你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人! 因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的7a686964616fe59b9ee7ad94336人你都有可能认识。这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此,还能够充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息,同时还可以提高自己的社会知名度。出席各种会议是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。 有一点要注意:在会上收到名片后,要经常联系。有句话叫做:“联系联系,有联才有戏”。 在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解。 ●了解客户本人的基本情况。比如,客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好等等。 ●了解客户所在企业的情况。比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点等等。 ●了解客户最近的状况。比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等等。 了解这些情况,主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离。 那么如何了解对方情况? ●还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 ●查看该单位的网站、宣传栏、简报等。 准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括: ●见面的台词——开场白; ●介绍媒体的台词; ●反对问题的应对台词; ●对一些情况的了解和见解的台词 根据身份包装和工作需要,我们还要准备好: 公文包、文件、计算器、U盘、稿纸、所需票据、口香糖相关资料等。 约见的方式:直接拜访、电话、QQ、电子邮件等。这些方法中,一般都要综合运用,现在最常用的模式是:“电话+电子邮件+QQ”最先进,这就是我们现代化的武器,而不是“电话+传真”,因为能够给得起钱的企业,像这样的电脑、网络基本上都有,所以,这套方法是最省时省钱省力,效果最好的。 常见拒绝处理: 1:“我很忙,没时间。” 应对:张总,我知道你很忙,所以才打电话来跟你约个时间。你看,你是明天上午还是下午我们见个面… 2:“我对这个不感兴趣,你找其他公司吧。” 应对:张总,我非常理解你的心情。当你不完全了解这个媒体的时候,不感兴趣,是很正常的。你不了解就感兴趣,反而就奇怪了。我相信,你真正了解这个媒体之后,也许会感兴趣。 这里发表字数有限,删减的太多。你到我空间看吧。日志里有一篇《如何做好广告业务》
不知道你是负责哪方面的副总?问题不够详细。
主要还是如何去向客户介绍公司有哪些广告项目,以及有哪些案例!这些都是在你所从事的公司,去详细了解培训的。 其次就是注意社交场合的礼仪!