怎样做好一个酒店收购的策划书

只能凑合了，这点资料给这么多分不值得，下次记得少给点，这次就算了，希望或多或少你能用上点：

　　某大酒店中秋节营销策划方案

　　酒店营销是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别，分析，评价，选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。一个老板的商业意识直接或者间接的决定着一个酒店的未来发展前途。

　　农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日 。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月， 称谓“仲秋”， 所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。

　　一、目标市场分析

　　本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

　　二、定价策略

　　1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。

　　2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

　　3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元（不含酒水）。

　　4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。

　　三、营销策略

　　1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。

　　2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。
　　3、如果手机和固定电话号码尾号是815（临汾地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

　　4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

　　5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。
　　6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

　　四、推广策略

　　1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。

　　2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

　　3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

　　4、__网站（）__上（）做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

　　5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

　　注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

　　五、其它相关的策略

　　保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。
　　六、效果预测

　　如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

　　七、其它建议

　　1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

　　2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库（关键是顾客的名字和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。

　　3、尽快做好酒店的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的FLASH动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒店的知名度。

　　某五星级酒店营销方案

　　根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以e79fa5e98193e78988e69d83338销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
　　第一章 目标任务
　　一、 客房目标任务： 万元/年。
　　二、 餐饮目标任务： 万元/年。
　　三、 起止时间：自某年某月—某年某月。
　　第二章 形势分析
　　一、市场形势
　　1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
　　2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：
　　4、与本店竞争散客市场的有：
　　5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
　　二、竞争优、劣势
　　1、三星级酒店地理位置好。
　　2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
　　3、 餐饮、会务设施全。
　　4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。
　　第三章 市场定位
　　作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
　　一、客源市场分为：
　　（1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）
　　（2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
　　（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
　　二、销售季节划分
　　1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)
　　2、平季：7、8月份
　　3、淡季：6、9月份
　　三、旅行社分类
　　1、按团量大小分成A、B、C三类
　　a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
　　b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
　　c类：其它。
　　*按不同分类制定不同旅行社团队价格
　　（1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。
　　（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。
　　2、境外团旅行社：
　　（1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
　　地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅
　　（2） 马来西亚东南亚市场
　　地接社：天马国际
　　（3） 新加坡：山海国旅
　　（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅
　　地接社：京润国旅
　　3、确定重点合作的旅行社：
　　省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
　　第四章 不同季节营销策略
　　在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
　　1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
　　★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：
　　A、每天团队与散客预定比例：6:4，
　　B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间
　　C、月平均开房率：90%即161间/日
　　D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元
　　E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元
　　F、各月工作重点：
　　2002年1月份：
　　1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
　　2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。
　　4、加强婚宴促销。
　　2002年3月份：
　　1、加强会务、商务客人促销。
　　2、加强婚宴促销。
　　3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
　　2002年4月份：
　　1、加强会务、商务客人促销。
　　2、加强婚宴促销。
　　3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
　　4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。
　　（五月第二个星期天）
　　2001年11月、12月份：
　　1、加强对春节市场调查。
　　2、加强会务促销。
　　3、加强商务促销和协议签订。
　　4、加强婚宴促销。
　　其中黄金周月份：10、2、5，三个月
　　各黄金周及月收入：
　　*2001年10月（31天）:
　　A “十一”黄金周：全部七天
　　1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，
　　房价：团：160元/间，散：280元/间
　　开房率：95%即170间/日
　　每日收入：团：16320元，散：19040元
　　2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
　　开房率：90%即161间/日
　　每日收入：团：13524元，散：10626元
　　3）7日，团队:散客=7:3
　　房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
　　开房率：80%即143间/日
　　每日收入：团：10010元，散：6864元
　　4）黄金周收入：20.67万元
　　B 当月余下24日收入： 49.4736 万元，
　　预定比例：团：散=6:4
　　房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
　　开房率：90%即161间/日
　　每日收入：团：9666元，散：10948元
　　C、本月总收入：70.1436万元
　　D、本月工作重点：
　　1、加强会议促销。
　　2、加强婚宴促销。
　　3、加强商务促销和协议签订。
　　4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、
　　广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
　　5、春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节
　　（1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。
　　（2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
　　*2002年2月份(本月只有28天)：
　　A 春节黄金周：全部七天
　　1）2、3、4、5日，团:散=5:5
　　房价：团：180元/间，散：280元/间
　　开房率：98%即175间/日
　　每日收入：团：15750元，散：24500元
　　2）1、6日， 团:散=6:4，
　　房价：团：150元/间，散：220元/间
　　开房率：92%即165间/日
　　每日收入：团：14850元，散：14520元
　　3） 7日，团:散=7:3
　　4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间
　　开房率：80%即143间/日
　　每日收入：团：10010元，散：6864元
　　4）黄金周收入：23.6614万元
　　B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)，
　　预定比例：团：散=6:4，
　　房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
　　开房率：90%即161间/日
　　每日收入：团：9666元，散：10948元
　　C、本月总收入：66.9508万元
　　D、本月工作重点：
　　1、加强会议促销。
　　2、加强婚宴促销。
　　3、加强“三八节”活动促销。
　　*2002年5月份 （31天）
　　A 五一黄金周，全部七天
　　i>2、3、4、5日，团:散=6：4，
　　房价：团：150元/间，散：260元/间
　　开房率：90%即161间/日
　　每日收入：团：14490元，散：16744元
　　ⅱ>1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间
　　开房率：90%即161间/日
　　每日收入：团：13524元，散：10626元
　　ⅲ>7日，团:散=7:3
　　房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间
　　开房率：80%即143间/日
　　每日收入：团：11011元，散：6864元
　　iv>黄金周收入：19.1111万元
　　B 当月余下日24天收入：49.4736 万元，
　　预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间
　　开房率：90%即161间/日
　　每日收入：团：9666元，散：10948元
　　C、本月总收入：68.5847万元
　　D、本月工作重点：
　　1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行
　　餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第
　　三个星期天）
　　2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
　　3、加强商务促销。
　　2、平季：7、8月份
　　*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
　　预定比例：团：散=7:3
　　房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间
　　开房率：85%即152间/日
　　每日收入：团：9576元，散：7296元
　　二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元
　　A、 各月工作重点：
　　7月份：
　　1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
　　2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成
　　广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
　　3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工
　　作逐步开展。
　　8月份：
　　4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
　　5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
　　6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
　　3、淡季：6、9月份
　　*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：
　　预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间
　　总开房率：70%即125间/日
　　每日收入：团：7000元，散：5625元
　　二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元
　　B、各月工作重点：
　　*6月份：
　　1、加强对“高考房”市场调查。
　　2、加强署期师生活动促销。
　　3、加强商务促销。
　　*9月份：
　　1、加强会务促销。
　　2、加强商务促销。
　　3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
　　4、制定“圣诞”活动方案。
　　4、预算全年客房营业收入： 万元
　　年平均开房率：86.065 %
　　每日可供租房数： 179间
　　计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）
　　平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。
　　每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元
　　5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元
　　总计：万元
　　第五章 市场推广方法
　　开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
　　一、销售部：
　　1、旅行社客源
　　（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
　　（2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
　　（3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
　　（4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。
　　（5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
　　（6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。
　　2、会务客源促销
　　（1）促销时间：上半年1至4月
　　下半年10至12月
　　（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司
　　（3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
　　（4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
　　3、散客客源
　　散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
　　1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
　　2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
　　3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。
　　4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
　　5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
　　6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
　　二、餐饮部
　　（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
　　（2） 举办“美食节”，中西餐培训班。
　　（3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
　　（4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
　　（5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）
　　三、内部消费链建立
　　A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
　　1、外部宣传和促销
　　（1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
　　（2） 交通工具上的宣传：
　　如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
　　（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
　　2、内部宣传网
　　客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
　　http://www.eyingxiao.com/eyingxiao/cyyx/094730756_4.html
酒店营销计划书(02年某星级酒店)

　　作者：佚名 酒店中心来源：转载 更新时间：2005-7-19
　　现今阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的2002年我们计划对我们的营销作出一系列的调整,吸引消费者到我店消费,提高我店经营效益。

　　一、市场环境分析：

　　(1)目标顾e799bee5baa6e78988e69d83333客群定位不太准确,过于狭窄。

　　总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是部分酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。

　　我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力。

　　(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。

　　我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低。

　　尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们来我店消费,这可谓一个巨大的市场。

　　我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

　　(1)我店是隶属于金杰集团的子公司,金杰集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

　　(2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。

　　机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

　　二、目标市场分析：

　　目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费,也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

　　目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的机会,以便使顾客更加满意,最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,服务成本较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这部分市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

　　1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长。

　　2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等,但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了。

　　3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售成本,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高。

　　4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。

　　根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

　　1) 收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

　　2) 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

　　3) 关注安全卫生,需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

　　三 、市场营销总策略：

　　1．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重

　　2．进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

　　3．采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。

　　四、2002年行动计划和执行方案

　　(一)销售方法的策略：

　　。过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,这样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,粤菜和海鲜一般价格高,而且并不适合普通百姓的口味,因此消费的潜力不大,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。

　　。菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。

　　。套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐,价格略高于学生食堂,但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场,采用露天形式,四位餐桌(带遮阳伞),以便于学生休闲聊天,提供免费的卡拉OK、电视,提供各种饮料。

　　,免费停车。

　　、寿宴服务。

　　。

　　(二)广告策略

　　酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉,引导知觉的一项有利工具。

　　1. 市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,：让您成为真正的上帝。．A．：质量来自实力的保证．B．先给您惊喜的价格,不行动就会心痛．C．在广告中创造一种文化。．企业形象广告B．商品印象广告：C. . 实施方法：① 报纸广告,在本市有影响的报纸上做广告 ②宣传海报. ③ 综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.

　　五、营销预算

　　饭店营销预算

　　全年
　　一月
　　二月
　　三月
　　一季度
　　四月
　　五月
　　六月
　　二季度
　　七月
　　八月
　　九月
　　三季度
　　十月
　　十一月
　　十二月
　　四季度

　　工资福利

　　办公用品

　　其它

　　促销及广告

　　交际费

　　制服

　　培训

　　其它总费用

　　市场营销费用总额

　　六、评估控制

　　1. 年度计划控制：由总经理负责,其目的是检查计划指标是否实现,通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

　　2. 获利性控制：由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况。

　　3. 战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责,通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会,检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。

这里有一个不是酒店的企业收购策划书，你可以参考一下：
　　南京华禹煤炭实业有限公司从社会主义商品经济发展的客观要求，以及自身发展的需要。针对破产的安徽某化肥厂，就如何能盘活该企业资产存量，充分调动职工的劳动积极性，增强凝聚力，使之复兴。公司董事会为此曾多次派员前往安徽某化肥厂开展商务调查，进行反复的技术经济评价。最终认为：该企业要想发展，只有用兼并的方法，调整所有制结构，实施产权创新，构造企业新利益机制和驱动机制，才是唯一的出路。在此基础上，南京华禹煤炭实业有限公司有意参与安徽某化肥厂的产权改革，整体收购企业资产。方案如下：
　　第一条 企业收购的性质和法律形式
　　1、南京华禹煤炭实业有限公司以承担债务方式，即在安徽某化肥厂资产与债务等价的情况下，收购方以承担被收购方债务为条件接收其资产，其产权归南京华禹煤炭实业有限公司所有。
　　2南京华禹煤炭实业有限公司整体收购安徽某化肥厂资产后，愿企业的法人资格自然丧失。收购方将遵循《中华人民共和国公司法》的原则，依法组建新的有限责任公司，暂定名为安徽华禹化学工业有限公司。公司以其全部法人资产，依法经营、自负盈亏，享有民事权利，承担民事责任。
　　3、新组建的安徽华禹化学工业有限公司行政仍隶属当地人民政府领导。
　　第二条 企业产权的转让及折算标准
　　1、原安徽某化肥厂的现有资产净值，以当地人民法院终结裁定书提供的评估值3264.28万元为基础。
　　2、南京华禹煤炭实业有限公司注意到安徽某化肥厂已停产一年，其化工设备腐蚀、耗损速度加快，在提出资产折算标准时，应考虑70%的成新率。经测算，被收购企业的实际资产净值为2284.8万元。
　　3、南京华禹煤炭实业有限公司对安徽某化肥厂的资产总额2284.8万元，表示认可。同时转为南京华禹煤炭实业有限公司，实施收购安徽某化肥厂所应承担的债务。
　　第三条 收购主体转让费的来源、支付期限
　　1、南京华禹煤炭实业有限公司收购安徽某化肥厂的资金来源：
　　①公司自有资金；
　　②公司计划用于投资的银行贷款；
　　③公司节余的折旧基金；
　　④公司留用利润和按政策返还的税收。
　　2、南京华禹煤炭实业有限公司需偿还给当地人民政府的债务（产权转让费）为2248.8万元，计划分4年偿还，每年偿付571.2万元。
　　第四条 被收购方的债务、债权处理
　　1、南京华禹煤炭实业有限公司承担认可的2248.8万元债务，对其它债务不再承担。
　　2、原安徽某化肥厂的债权应按会计制度的有关规定核销。
　　3、原安徽某化肥厂欠职工的工资、医疗费、福利费、遗属补助费、集资款及银行贷款，当地人民政府可从南京华禹煤炭实业有限公司偿还的2248.8万元中给予补偿，直至为零。
　　第五条 职工的安置及福利待遇
　　1、原安徽某化肥厂158名已办理退休手续的职工，其工资、福利和医疗费属政府社保机构支付的仍不变。
　　2、原安徽某化肥厂134名离法定退休年龄差不足5年和属特殊工作的职工，请求政府同意给予办理退休手续，享受退休待遇。南京华禹煤炭实业有限公司不再考虑其安置问题，以及工资、福利费的发放。
　　3、南京华禹煤炭实业有限公司原则同意接受安置原安徽某化肥厂未退休剩余职工，进安徽华禹化学工业有限公司上岗就业。
　　4、南京华禹煤炭实业有限公司将遵循《中华人民共和国劳动法》等有关法律、法规，与原安徽某化肥厂职工在自愿平等、协商一致的基础上，重新签订劳动合同，明确双方的权利和义务，依法确立劳动关系。
　　5、南京华禹煤炭实业有限公司对上岗员工的工资、福利待遇，本着按劳分配与按股分红相结合的分配原则，逐步完善员工的福利待遇。
　　① 南京华禹煤炭实业有限公司在未偿还清政府资产转让费债务阶段，对职工的收入实行岗位酬金制，力争人均月收入达到800元。
　　② 南京华禹煤炭实业有限公司在偿还清政府资产转让费后，即按照一定的法定程序，通过有尝认购和无偿配送等方式，实行企业内部职工持股制度。
　　6、南京华禹煤炭实业有限公司对接受的未退休剩余职工的社会保险费、医疗保险费、失业金的认缴，按照地方政府的有关规定执行。
　　7、原安徽某化肥厂的工伤、残疾职工问题，职工遗属问题，在南京华禹煤炭实业有限公司接受安徽某化肥厂之前，参照当地政府的有关规定，给予一次性适当的经济补偿。
　　第六条 收购后的设备改造方案
　　1、南京华禹煤炭实业有限公司正式接受安徽某化肥厂后，计划投入设备大检修费用400万元人民币。对企业现有设备设置实施填平补齐、配套技术改造。将用15-20个工作日，完成全厂设备检修，使其达到设计、生产能力。
　　2、南京华禹煤炭实业有限公司计划投入500万元人民币，用于流动资金。在检修完后的15个工作日内，恢复企业生产，确保所生产的产品，达到国家规定的质量标准。
　　3、公司生产的主要品种仍以液氨、碳酸氢铵为主。
　　4、公司计划在2008年，通过企业内、外部的融资渠道，与安徽某化工有限公司一道实施20万吨/年硫基复合肥项目建设。
　　第七条 收购后的经营管理
　　1、南京华禹煤炭实业有限公司正式接受原安徽某化肥厂后，在作人事调查的决策时，首先考虑留住人才，委以重用，尽快解除被收购方企业内部人员的后顾之忧，消除悲观情绪。同时要进行必要的人际关系沟通，制订出稳定人才的政策，一便激励员工在新的工作岗位上安心工作。
　　2、新公司将按照现代企业管理理念，积极推行企业资源计划（ERP）管理模式。努力将企业的物流、资金流、和信息流统一起来进行管理，对企业所拥有的人力、资金、材料、设备、生产技术、信息和时间等各项资源进行综合平衡和充分考虑，最大限度地利用企业的现有资源取得更大的经济效益，科学、有效地管理企业人、财、物、产、供、销等各项具体业务工作。
　　3、新公司要努力维护原企业的对外关系，对于与公司在产、供、销方面有密切联系的企业，应通过各种直接有效途径向其说明公司的经营思想和政策稳定性，使其打消顾虑，充满信心地与安徽华禹化学工业有限公司继续合作。
　　第八条 收购后的税收管理
　　南京华禹煤炭实业有限公司收购安徽某化肥厂后，恢复正常生产、经营所得税收，按规定比例上交当地税务管理部门。
　　第九条 内部职工股激励制度
　　1、南京华禹煤炭实业有限公司为了使原安徽某化肥厂能够复兴，将在企业推行内部员工持股制度。
　　2、股份来源：在员工自愿的前提下，可实行债权（将原安徽某化肥厂所欠的工资、福利、集资款）转为股权。
　　3、为减少职工风险，公司对员工所拥有的股份形式，主要推行优先股。
　　4、内部职工持股制度首先通过员工认购本企业的股份，与企业结成利益共同体，在资产上成为企业的主人--投资者。同时，它又不同于以往企业内部股以自然人的身份存在，而是通过工会--社团法人集中托运作。可成立2--3个职工持股会，以股东身份进入安徽华禹化学工业有限公司，协助企业管理。这样，职工与公司形成了“一荣俱荣、一损俱损”的利益共同体，从而确立职工真正意义上在安徽华禹化学工业有限公司的“主人翁”地位。
　　第十条 党组织建设
　　南京华禹煤炭实业有限公司在接受原安徽某化肥厂后，在新组建公司内成立党组织、工会组织，接受当地党委、工会的领导，负责职工的政治思想工作与民主管理。
　　第十一条 优惠政策
　　南京华禹煤炭实业有限公司收购安徽某化肥厂，当地人民政府给予的优e5a48de588b6e799bee5baa6e79fa5e98193335惠政策：
　　1、三年内增值税地方留存部分全部返还；
　　2、从投产之日起，两年内对城建税、教育附加费、房产税、土地税、印花税等，先征后返；
　　3、自赢利之日起，前三年所得税全额返还，后两年按50%返还；
　　4、环保费交纳金额全额返还；
　　5、五年内免征水利建设基金和河道工程维护费；
　　6、新体投资新建项目，只收取工本费，免收行政性收费，事业性收费减半征收；
　　7、新体利用当地企业划拨土地兴办企业的，政府可将土地使用权直接划拨给新体，免征改变房地产产权应交纳的房地产交易税；
　　8、对新体需支付的评估验资费、工商注册费、公证费和仲裁费，可以按照国家规定的最低标准收取或在此基础上减半收取；
　　9、减半或免收当地过桥、过河和过路费；
　　10、继续享受目录电价补贴，免收用电增容费。
　　第十二条 其它外部保证条件
　　1、为了给安徽华禹化学工业有限公司创造良好的生产经营环境，当地人民政府对公司实行封闭式管理，避免外部不合理的摊派、集资和加价等违规行为，确保企业社会治安良好。如果发生个别少数人因对企业干扰（非公司生产经营管理原因），造成生产经营无法正常进行，当地人民政府将及时采取有效措施，予以纠正。
　　2、当地人民政府在南京华禹煤炭实业有限公司收购安徽某化肥厂过度期内，应保证企业的生产环境和生产条件（包括水、电、通讯、道路、设备维护等）良好。如企业的生产基本条件受到影响，当地人民政府应采取必要措施，迅速给予解决。

　　南京华禹煤炭实业有限公司赴安徽某化肥厂经济技术评估组