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尊敬的各位来宾、领导、朋友们： 你们好！ 今天，阎王殿上，阴风阵阵，哀号刺耳，我们在这里隆重举行2008年供应商大会，在此，我代表地狱党委、行政及全体地狱员工对各兄弟单位、各位来宾表示热烈的欢迎，衷心感谢你们对我地狱工作的支持和信任！此外，我还要特别感谢南京鼓楼医院太平间科室对本次供应商大会成功举办的大力支持与赞助！ 如果说，过去的一年是国际死人市场持续疲软、恶化的一年，那么今天，就是各供应商朋友顶住市场压力，重信守诺克服各种困难向地狱源源不断供应死人为地狱发展取得阶段性成果的日子。地狱死死不息的发展背后，是在座每个供应商不懈努力的结果，是各位朋友黑心争取的成就！值此地狱供应商大会隆重召开之际，我本人及地狱集团上下亿万员工，向共同谱写了地狱辉煌篇章的各位供应商朋友，表示衷心的感谢！感谢你们在地狱的发展征程中，所给予的一如既往的支持及为地狱的快速发展所付出的艰辛努力，谢谢你们！！ 把死人蛋糕做大、做强，是我们一直以来的强烈愿望，但国际死人形势持续恶化，战争、瘟疫等盛宴并未如期的到来，所以自然死亡仍然是我们的第一供货渠道。在这方面，医疗系统捍卫了自己首席供应商的地位。因为即便是自然死亡，也很少有人愿意在家里乖乖等死的，医疗系统充分发挥主观能动性积极收集病人，集中、加速病人变成死人，方便了死人流通管理，缩短了供货周期。在座的医疗系统的朋友们，谢谢了！要特别一提的是哈尔滨医科大学第二附属医院和北京同仁医院两位朋友所作出的巨大贡献。其中哈医大二医院用550万天价医疗费直接就吓死了一大批身体健康的人，取得了极大的经济效益和社会效益。北京同仁医院则干脆对病人见死不救，在同行中树立了极好的榜样模范作用。谢谢！谢谢你们！！ 自然灾害也是我们比较稳定的供货渠道。今年，地震、洪水、山体滑坡、寒冷风雪等为我们提供了稳中有升的大量死人货源。有时死人死得太多了，为避免给人留下恶意竞争的口实，各供应商朋友都聪明的学会了说胡话、做假帐。不会说胡话、做假帐的，也都以“百年一遇”、“千年一遇”搪塞过去了。在座的政府部门的朋友，谢谢你们的聪明才智为我们避免了不必要的贸易纠纷！谢谢！谢谢你们了！！ 矿难是我们近年来新拓展的一条供货渠道，在过去的一年中同样取得了意想不到的效果。虽然2005年是矿难供货渠道外部环境极为恶劣的一年，有关部门出台种种无理规定妄想限制矿难的发生，但我们的各位应商朋友敢于迎难而上，赢得了一次又一次的矿难游击战，确保了给地狱的死人供应量e68a84e8a2ade799bee5baa6e79fa5e98193339。全年量产死人的矿难供应合同共发生近百起，其中一次死人供应量在百人以上的有辽宁阜新矿难、山西交城矿难、广东兴宁矿难、河北唐山矿难等。不容易啊，朋友们！谢谢！谢谢你们了！！ 城管部门曾经也是我们一条风光无比的供货渠道，虽然现在市场份额逐渐减少有点江河日下了，但依然为我们提供了不少死人。自从取消了收容制度后，现在城管打死人、逼死人已变成新闻了，就像以前城管打不死人、逼不死人是新闻一样。时势造英雄啊，朋友们！希望城管的朋友们能在现时的不利市场环境下，克服各种困难，寻求新的突破口，信守我们的供需合同，保证给我们的死人供应量。 各位来宾、朋友们，我们衷心的希望能通过举办这次隆重的供应商大会来表达我们最真诚的感激之情，从而回报与我们唇齿相依的朋友们！，回顾了过去一年与各死人供应商朋友友好协作所取得的成就后，今天的议程主要还有三个：表彰过去一年的重合同守信用单位；与各兄弟单位签定新一年的《死人供需协议》；晚上安排在地狱宾馆进行的“地狱狂欢之夜”。我们热切的希望创建一个友善、和谐的沟通交流平台，加深我们相互的了解，增强我们的合作感情，从而使我们更加紧密的联合在一起，携手同行，共赢未来！ 各位来宾、朋友们，让我们举起杯，共同祝愿我们本次供应商大会圆满成功！共同祝愿我们未来更加辉煌！
领导发言稿
首先感谢大家，近一年比较辛苦。因为近一年市场比较难做，一是电信e79fa5e98193e4b893e5b19e363投资规模还没有完全定下来，二是移动与联通受国外股东的影响，可能建设投资会有所缩减。在这种情况下，国内市场出现一些暂时的困难，我们该怎么看待这个问题？我们认为：
一、当前市场困难的状况是最能锻炼人与提高人的技能的历史时刻。
那种在大规模收割庄稼的时候，我们的思想里面，不管是在工作方法上、营销手段上还是对客户需求的细分上，都没有创造性思维，就是简单地把收割机哗哗哗开过去，一大堆割下来。过去，形势好，庄稼割了一茬，又长一茬。没有割上的也不急，反正还会长出来。现在，形势不同了，庄稼一年只长一茬，割了就没有了。你说大家会怎样？国内市场现在短暂的困难期最能够锻炼人的思维，不能再用原来的老思想、老方法去看待问题。这样的时候，我们认为各个口各个地方各个系统部，都应该发挥自己创造性思维，想想在你这个区里怎么实现市场的胜利。比如说北京提出120万线的交换机可以撤掉，问我有什么政策，那市场部就得赶快拿出自己的策略与分析来。
二、公司规模是未来运营商合作的基础
我认为很多东西已进入到一种理性状态，这种理性状态对我们有利还是有害？我认为市场走进理性状态后对我们是有利而不是有害。原因是什么？运营商目前经营状况不是太好，利润不是太多了，会买什么呢？大家说：“那就买最便宜的东西！”我想如果你们家里装修，至少不会这么做吧，否则你老婆就把你开除了。如果你们家装修时说买最便宜的东西，你们家老婆是董事长，她是管投资的，她绝不认为你这种投资是有效的。反过来，她会认为必须发挥综合投资效益，那么她选择供应商时，就会更加趋于理智。我在拉美走了一圈，拉美市场应该说泡沫化比中国严重。主要是宽带泡沫对他们拖累很大。现在所有这些大电信运营商找我谈话，告诉我两点：第一点，你不能放弃对窄带系统的开发；第二点，他们不会去再找小公司合作。为什么呢？美国IT泡沫时候，许多小公司开发了新产品现在装在网上，可现在倒闭了，没有维护了，不可避免地被撤下来，给了我们空间。这时候，运营商选什么，是选公司。大家知道我们这次在巴西电信拿了一个从ATM交换系统一直到接入服务器的合同，他们的副总裁亲自把合同送到中国交给我，我感到很光荣。华为公司十几年来，我没有看到合同什么样子，我终于看到了合同是什么样子。因为他们下面的人来访问中国以后，都对华为公司的评价很高，说华为公司可以持久生存。但是他们主管这个事情的副总裁，很不放心。他说他头顶上的帽子是与这个合同连在一起的，所以要亲自过来看一下。看完后，说要把合同给我，做为礼品给我。为什么运营商如此之谨慎，因为经济在越来越走向困难的情况下之后，用户不再选择产品，用户选择公司。
大家知道下个星期孙总就要到美国去，与AT&T进行结构性谈判。当然AT&T财务状况不是很好，银行不大愿意借钱给他。这次，AT&T的美国银行要到中国来，跟我们谈谈对它的方案和分析。
美国是最少保守的国家。以前我们进入美国市场时，思想上老是担心，我们小公司进入美国是否会受排挤。 AT&T来了一个班子在公司进行测试，这个班子就告诉华为公司：“美国是最少保守的，谁的东西好就用谁的。”但是美国现在也变了，他不知一些小公司能生存多久，就不敢使用这些公司的设备。因此CISCO就占了很多便宜，这些小公司的出路就只有把自己卖给CISCO。美国小公司的出路，不是寻找自己建立市场的出路，因为这个成本实在是太高了，他们寻找的出路是怎么让CISCO收购，然后打着CISCO的旗子赚个便宜。所以他们是以CISCO做互补性的开发和研究。所以美国也在变化，一个世界上最少保守的国家都发生了这么大的变化，说明这次IT泡沫对世界大局的影响和人们思维模式的影响还是很深刻的。
有些员工老是埋怨华为公司修了二个漂亮楼，浪费。我们在给生产总部做核算时候，把玻璃幕墙拿下来，给市场部，算在市场的核算里，做为他们的经营成本进行核算。
为什么，因为这个玻璃幕墙是为市场部建的。因为，客户来一看，说这个公司很漂亮，不象垮的样子，把合同给他吧！所以说这个房子也是客户掏钱建的，不是我们掏钱建的，这一点一定要明白。我们是为客户服务嘛，客户看了舒服，我们就为他建。因此，在这个阶段，我们的思路就是使客户对我们寄予一种安全感。这次我们在发展过程中，在上海要建立一个房子，市场部是少数派，据理力争，最后把我们多数派说服了。修了一个美国AMBOY公司设计的上海研究所的基地，当然也包括市场部的办公机构和展厅。这里面有一条走廊，有22米宽，35米高，650米长，我看里面可以起降五台直升飞机了，可以在房子里面可以进行飞行表演了。市场部说五年以后要把客户吓一跳，把他们震撼住，把合同给我们。
三、普遍客户关系是我们差异化的竞争优势
创造一种合同来源的思维方式是多方面的，不要单纯的就那一个棋眼。去年，我和一个部门接触，我对他们很不高兴，我发现他们工作有问题。他们把工作面缩小到针尖那么大，搞来搞去似乎决策的就那么一个人，处级干部，副总裁级干部什么的都不考虑了。这是战略性、结构性的错误，所以那时我就提出要搞好普遍客户关系。
我认为普遍客户关系，华为公司在近一、二年进展情况是很好的。小公司只搞一个二个关系，最关键的关系，成本最低。但是现在决定事情的时候，也是要大家讨论的，大家的意见也不可能逆水行舟。中国现在的政治环境下，谁敢逆水行舟？即使本来自己是问心无愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在华为公司这么长时间，问题讨论不出来就下次再讨论。我心里怎么想的，嘴上也不说。最后大家说的和我想的一样，我就说也赞成这个方案，最后是大家的。现在的决策体系，个人霸道的决策已经不存在了，这个环境不存在了。想不想都得开个会，开会后，周边环境都会有很大的影响。我们有二百多个地区经营部。有人说撤消了可以降低很多成本，反正他们手里也没合同，我们还要不断的让他们和客户搞好关系。我相信这就是我们与西方公司的差别。我们每层每级都贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票。这一票，那一票，加起来就好多票，最后，即使最关键的一票没投也没有多大影响。当然，我们最关键的一票同样也要搞好关系。这就是我们与小公司的区别、做法是不一样的。小公司就是很势利。我在拉美时，与胡厚昆谈话，胡厚昆讲到了拉美市场拒绝机会主义。有合同，呼啦啦就来了，没合同，呼呼呼就走了。我认为他们的关系是不巩固的，至少普遍客户关系不巩固。
四、活下来是我们真正的出路
当市场出现困难时，我们怎么在市场上产生一种能保持我们非常好的形象，给人增强信心，是很重要的。好多人打电话跟我说合同少了，去年一做就二个亿，今年一做二千万的合同都没有了，难做了。其实，难做以后才方显英雄本色呀。好做，人人都好做。难做的时候，你多做一个合同，别人就少一个。就象下围棋，我们多了一个气眼，别人就少了一个气眼。就是多一口气嘛。市场竞争，我们讲多留点给别人，首先我们得自己先活下来，如果我们自己也活不下来，按市场法则本身就是优胜劣汰。国际上的市场竞争法则不是计划法则，是优胜劣汰，客户也是赚贫爱富的，银行也是嫌贫爱富的。富人谁想到贷款，银行抓住你，穷人见死都不救。因为救死扶伤是民政部门的事，不应该由银行来承担对社会的救死扶伤问题，也不能依靠我们这样的先进企业。我们交纳税收，由国家拿这些税收来解决这些救死扶伤的问题。兄弟公司之间竞争的时候，我们要争取更大的市场份额和合同金额，这才是我们真实的出路。
五、海外市场已呈现胜利的曙光
我们现在要有精神准备，要振奋起精神来。海外情况非常地好。今年独联体地区部、亚太地区部会在上半年开始有规模性的突破。大家知道今年一季度我们出口大于内销，国内销售低于出口。当然国内是因为萎缩了一点，但是出口也涨得太猛了一点，与去年同期增长了357%。今年下半年后，我们认为中东、北非地区部要起来。昨天走在马路上，听了东太平洋地区部的的汇报，今年也要销售7000多万美金，在发达地区，发达国家。发达地区欧洲地区部我还没听汇报。去年汇报比较保守的今年也起来了，我想明年南美地区部也要起来，南美地区现在在做什么呢？到处在测试，到处在开实验局，这就是市场开始走向新的培育的迹象。中东北非地区今年夏天可能起来。9.11后，常征坐不住了，本在公司还能工作半年，坐不住了，要回北美去。我对他说，9.11后大家不想做飞机，开起会来，会议电视肯定就有市场，美国我想几十亿美金左右的市场可能还是存在的。我们的产品还是有一定竞争性。最近孙总去访问了中东北非地区，中东北非地区在9.11后，伊斯兰与基督教闹了点矛盾，佛教捞了便宜。因为佛教没去掺和，所以捞点便宜。以前中东是向西看，现在是向东看，东一看，就看到我们的交换机，看到我们的传输。所以说，我们在国内，为了抢一个二千万的项目投入的力量是七八十人，而我们在国外，一个2000万的项目还分配不了一个人，一个人同时得管好几个项目。我认为今年中东北非地区会起来，去年销到几千万，今年应该有相当大规模的起来。出口的利润还是很好的。智能网国内6块一线，国外15美金到40美金一线。还是要出口。我认为有必要动员大家，至少动员在座的部下，要输出一些到海外去，海外的进步是很大的。当时出来时，一些人认为公司不要我们了，把我扔出来了，出来几年一看，感觉在海外的锻炼很大的，进步很快，成长很快。这是客观事实。新的一年里，我们还会继续遇到困难，其实越困难时我们越有希望，也有光明的时候。因为我们自己内部的管理比较好，各种规章制度的建立也比较好。发生市场波折时，我们是最可能成存活下来的公司，只要我们最有可能存活下来，别人就最有可能从这上面消亡。在人家走向消亡时，我们有二个原则，我们应该吸纳别的公司的好的员工，给他们以成长、出路的机会。所以市场部的员工心胸要开阔，能包纳很多优秀员工进来；同时，在座的及你们的部下，要选派一些好的到海外去。加强对中东及好多国家的增兵，增加能量。大家要有新思维、新方法和创造性的工作及思维方法去改善这种市场的状况。