商务谈判策划书的前言怎么写

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案
一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
二、具体内容
(一)谈判主题。
以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。
(二)目标设定。
1．技术要求。
(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂；
(2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动e79fa5e98193e59b9ee7ad94331；
(3)矿用汽车的出动率在85％以上。
2．试用期考核指标。
(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)；
(2)出动率达85％以上；
(3)车辆运行3750h，行程31250km；
(4)车辆运行达312500立方米。
3．技术转让内容和技术转让深度。
(1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；
(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。
4．价格。
(1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。
(2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
(三)谈判程序。
第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。
第二阶段：商订合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
(四)日程安排(进度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。
(五)谈判地点。
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。
(六)谈判小组分工：(略)
1．中国X X公司X X分公司
2． X国X X X股份有限公司

商务谈判策划书

一、谈判主题
（一）谈判主题
（二）双方背景资料

二、 谈判团队人员组成
主谈：……，公司谈判全权代表；
决策人：……， 负责重大问题的决策；
技术顾问：……，负责技术问题；
法律顾问：……，负责法律问题；
…………

三、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1、我方核心利益：

2、对方利益：

（二）双方优劣势分析
1、我方优势：
2、我方劣势：
3、对方优势：
4、对方劣势：

四、 我方谈判目标
（一） 战略目标：

（二）谈判目标

五、 对方谈判目标预测分析
（一） 战略目标：

（二）谈判目标

六、程序及具体策略
（一）开局：
1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位
……等等其他方案可实施
3、对方提出有关条款的对e799bee5baa6e79fa5e98193e78988e69d83336策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
……等等其他策略可实施

（二）中期阶段：
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（四）最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案
　　一 、谈判主题
　　保健品项目合资合作
　　二、 谈判团队人员组成
　　主谈：胡达，公司谈判全权代表；
　　决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
　　技术顾问：陶佳，负责技术问题；
　　法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
　　三、双方利益及优劣势分析
　　我方核心利益：1、吸引资金不少于50万
　　2、扩大生产规模。
　　3、扩大宣传力度。
　　对方利益：闲置资金进行投资
　　我方优势： 1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺畅的销售e79fa5e98193e78988e69d83332渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解
　　我方劣势： 1、品牌的知名度还不够
　　2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境
　　对方优势： 1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内
　　对方劣势：要求年收益达到20%以上，
　　四、 谈判目标
　　1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。
　　2、 合作目标：
　　1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；
　　2、保证控股；
　　3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
　　4、由A方负责进行生产，宣传以及销售；
　　5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
　　6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
　　7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
　　8、利润分配问题。
　　五、程序及具体策略
　　1、开局：
　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
　　1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
　　2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。
　　2、中期阶段：
　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
　　4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
　　5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
　　4、最后谈判阶段：
　　1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
　　2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
　　3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
　　六、准备谈判资料
　　相关法律资料：
　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
　　备注：
　　《合同法》违约责任
　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
　　七、 制定应急预案
　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
　　1、 对方提出新的异议
　　应对方案：就着和好往来，适当让步

商务谈判策划书的要点

一、策划书名称

尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

二、活动背景

这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

三、活动目的、意义和目标

活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性

四、资源需要

列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

五、活动开展

作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

六、经费预算

活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

七、活动中应注意的问题及细节

内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

八、活动负责人及主要参与者

注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。

注意：

1、 本策划书提供基本参考方面，小型策划书可以直接填充；大型策划书可以不拘泥于表格，自行设计，力求内容详尽、页面美观；

2、可以专门给策划书制作封页，力求简单，凝重；策划书可以进行包装，如用设计的徽标做页眉，图文e68a84e8a2ade79fa5e98193336并茂等；

3、如有附件可以附于策划书后面，也可单独装订；

4、策划书需从纸张的长边装订；

5、一个大策划书，可以有若干子策划书。