SaaS入门，看这篇文章就够了

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SaaS入门，看这篇文章就够了

什么是SaaS，主要做什么用

什么是SaaS, 关于中国Saas架构

当我们在做SAAS的时候，我们做的是什么？

一、SaaS入门，看这篇文章就够了

编辑导读：作为兴起时间不长的SaaS行业，它的神秘面纱一直吸引着无数人，包括刚毕业的大学生。想要入行SaaS行业，需要准备什么呢？本文作者根据自身工作经验，给出了自身建议，希望对你有帮助。

01 SaaS行业值得进吗？

回答这个问题之前，先给大家看一张图：

上图是SaaS模式的鼻祖Salesforce的股价走势图：

虚线是2020年初Salesforce的股价。也就是说，疫情发生以后，不到2年时间，Salesforce股价涨幅超过过去10年的涨幅。2020年，Salesforce股价正式超过Oracle，截止到2021-11-21，两者的市值分别为：2949亿美元和2568亿美元,Salesforce后来居上，高出Oracle 14%。

为什么疫情发生后，Salesforce的股价疯涨？而且是持续疯狂增长呢？这是因为，大家都认识到：疫情不可逆的改变了世界。在未来，我们的工作将越来越依赖互联网，B端的线上化，也将是常态。

Salesforce的股价超过Oracle，还具有里程碑的意义。

要知道，Oracle是曾经世界第一大企业软件公司（那时候我还在Oracle 公司）。更重要的是，Salesforce创始人是Oracle前副总裁，正是因为对传统软件模式的反思，促使他离开Oracle，开创了SaaS模式。

因此很多人说，Salesforce市值超越Oracle，标志着SaaS模式正式颠覆了传统软件模式。

当然，你可能会说，Oracle的市值也同样很高啊。但你要知道，Oracle也早就从最初的“嘲讽SaaS”，到今天的“全力转型SaaS”了。

Oracle（中国）官网，重心已经转“云”

通过上面的信息，我们可以看出，在美国市场，SaaS已经成为了企业软件市场的主流。那么在中国呢？

我们可以看看来自IDC（国际数据公司）的报告：

在2020年全球公有云服务市场中，美国占57.2%的市场份额，中国仅占6.2%的市场份额，但是相比于2019年的5.1%，已经有明显上升。

而在未来5年，中国SaaS市场将保持29.5%的增长，前景非常诱人。

更重要的是，不同于传统软件时代高端市场被国外巨头垄断的局面，中国SaaS市场将是真正的“中国企业唱主角”。这对于所有中国企业软件公司来说，都是一次巨大的机遇。

我甚至相信：中国的企业软件巨头（千亿美金市值），未来一定是从SaaS公司中诞生。

所以，朋友们，SaaS行业是否值得进入，这个问题你有答案了吗？

02 如何入行SaaS

既然SaaS是B端的未来，那么，作为一个SaaS行业新人，如何进入这个行业呢？

数据来源：Boss直聘

在Boss直聘上搜一下，我们会发现，其实SaaS产品经理的招聘需求还是很旺盛的。而且，还有以下几个特点：

1）大厂在招聘SaaS产品经理，但更多是小厂在招聘（当然这也是普遍规律）

2）有SaaS产品经验当然更好，但是有B端产品经验也同样在考虑范围

数据来源：Boss直聘

当然，实际面试的时候，面试官肯定会面试候选人对SaaS的了解程度。

曾经有从IBM公司跳槽的资深人士到公司面试，B端业务非常熟悉，可惜对SaaS的理念不了解，在第二面就被淘汰了。

综上所述，给大家几点建议：

1）一定要提前储备SaaS相关知识，特别是多研究优秀的SaaS产品。

比如，如果你应聘CRM SaaS产品经理，而你对纷享销客或者销售易的定位、规划、优劣势、产品功能和体验都能清楚，那么绝对可以让面试官刮目相看

2）加入SaaS社群，多接触SaaS行业相关人士。信息就是机会，人脉就是资源。

3）如果你还没有毕业或者刚毕业，尽量利用校招的机会。个人建议你选择的顺序是：大厂SaaS产品经理 > 大厂核心系统B端产品经理 > 小厂SaaS产品经理 > 大厂边缘系统B端产品经理 > 小厂核心系统B端产品经理。

你可能会质疑，为啥“大厂边缘系统B端产品经理”居然排在小厂职位的后面？

因为这是你的第一份工作，相对于薪酬和大厂光环，实打实的锻炼和能力增长，才是最重要的。

4）如果你已经毕业，且有B端产品经验，那么恭喜你，你要入行SaaS还是很容易的。对你而言，现在最重要的就是，加深对SaaS理念的了解和SaaS产品的研究。

5）如果你已经毕业，但是从事UI、开发等工作，我建议你先尝试在公司内部转岗B端产品。如果你一点B端产品的经验都没有，那么应聘的时候就会很吃亏，甚至连简历关都过不了。

当然，如果你确实对SaaS产品研究很深，那么我相信在一些缺人的小厂那里，仍然是有机会的。特别是从传统软件转型SaaS的创业公司，他们都很求贤若渴。

大家可能还会担忧：如果去了小厂，是不是就很难再去大厂了？

其实，即便受限于环境，我们仍然可以主动学习SaaS行业知识、研究竞品的战略、规划和功能，从而快速提高自己的见识和能力。

就拿我来说吧。我是从非重点大学毕业的，工作前几年都在不知名四线小IT公司，但是后来（2011年）仍然顺利去了当时如日中天的Oracle公司（我们那个领域的天花板），福利待遇也直接乘以了4。

其实相对于背景，大厂更看重的是经验和能力。毕竟，既然是社招，肯定更看重和岗位能力的匹配度。

03 什么是SaaS？

首先，你必须了解什么是B端软件。

所谓B端软件，其实就是服务于Business（生意）的软件，比如ERP、CRM、HR等系统，基本都是企业购买。

在2015年以前，中国企业使用的B端软件主要有2种来源：

企业自己研发，比如阿里巴巴的中台系统，主要是自研的购买商业化B端软件，比如华为的ERP系统，主要是外购的

当时主流的商业化B端软件有两类供应商：

国外厂商。以SAP、Oracle为代表国内厂商。以用友、金蝶为代表

高端市场基本是国外厂商的天下，华为、联想、美的、阿里巴巴、百度、各大银行、各大汽车制造厂大多是SAP或者Oracle的客户。

用友和金蝶则主要盘踞在中低端市场，虽然他们也都成功上市，但是市值和SAP、Oracle相比差距很大。

传统商业化B端软件的商业模式是主要分为三个部分：

一次性售卖License，即客户买断产品所有权实施上线，一般会有大量的定制开发售后运维，主要是解决系统bug等问题

对于软件厂商来说，License售卖和实施服务占了整体收入的80%，但都是一次性收入。售后运维虽然可以持续，但一方面客户往往选择自己运维，另一方面运维收费金额也不高。

对于客户来说，一次性需要支付大量现金。同时，由于客户需要自己承担服务器、大量二次开发费用、运维人员等庞大的支出，因此需要很长一段时间，才有可能收回成本。

因此，2010年以后，中国商业化B端软件市场逐渐显露疲态，一个最明显的信号就是竞争越来越激烈，实施费用越来越低。

而在此时，国外B端软件市场正在发生一场轰轰烈烈的变革。

1996年，Oracle的高级副总裁贝尼奥夫萌生了创建Salesforce的想法。

首先，他发现亚马逊网站颠覆了消费者的购物方式，他认为互联网同样会颠覆B端软件市场；

其次，他意识到传统的商业化软件模式（厂商80%的一次性收入，客户高昂的购置成本）存在巨大的优化空间。

于是，在1999年，贝尼奥夫从Oracle离职，成立Salesforce公司，正式开创了SaaS模式。

SaaS软件的商业模式同样可以分为三个部分：

出租给客户软件使用权，比如先出租一年实施上线，但没有定制化开发，或者较少的定制化开发提供软件使用、运维和迭代的配套服务，主要是帮助客户把软件用好，以期望客户来年续费

对于软件厂商来说，刨去实施服务的收入，每年的收入是比较平衡的。如果客户对软件和服务感到满意，理论上会永续续费（不考虑企业倒闭的情况）。

对于客户来说，省去了服务器、运维人员等成本，也避免了二次开发费用。一次性支出的成本大大降低，虽然每年都要支付租赁费用，但只要对软件不满意，第二年就可以停止付费。

当然，对于软件厂商来说，SaaS模式也存在很大的风险：

1）由于代码由厂商统一维护，一旦产品标准化能力不足，定制化的代价会异常高昂。

我曾经和一家知名SaaS厂商的大区总聊过，他说当时给一家知名企业实施SaaS系统，一开始说得好好的，就用标准功能。结果快上线了，客户说功能不满足，整个项目要推翻重来，完全根据客户需求进行定制。

看着这位大区总迷惑的眼神，其实我心里很清楚：这就是SaaS标准化能力不足必然导致的后果。

2）SaaS厂商的风险大大增加

在传统软件模式下，由于一次性收到全部款项，获取了足够的利润，就算后期客户对软件不满意，对软件厂商的影响也很有限。

在SaaS模式下，由于第一笔款项只支付了一年的使用费，并没有涵盖SaaS公司的全部成本。如果客户第二年不续费，就会造成SaaS公司的亏损。

比如有赞为什么18、19年亏损，就是因为它的客户流失率/年达到27%以上，相比之下，Salesforce的客户流失率/年在10%左右。

对比图

通过上面的对比图，我们可以发现一个“真相”：

贝尼奥夫并没有发明一个“更好的”商业模式，而是说，SaaS模式对厂商提出了不一样的要求，特别是对于标准化产品的能力，提出了非常高的要求。

04 中国SaaS有哪些好赛道？

关于这个问题，我的回答是：每个赛道都好，每个赛道也不好。

比如，CRM这个赛道规模很大吧？但是你看竞争多激烈啊。除了销售易、纷享销客、励销云等跨行业CRM，在外贸行业还有小满、快消品领域有红圈、eBest等等。

随着企业微信的开放，又出现了SCRM赛道，同样是一拥而上，短短2年，已经出现至少几百家SCRM SaaS公司。

反之，招聘软件这个赛道就很小。因为北森、肯耐珂萨等HR SaaS公司都会顺带做招聘功能，因此留给独立招聘SaaS厂商的空间并不多。

但是我们SaaS高管群的一位群友，专门针对地方自媒体研发了一套招聘SaaS。这些地方自媒体的粉丝都集中在当地，因此特别适合做本地化招聘平台。这位群友把研发和服务中心设在三线城市，降低人力成本，并且通过口碑获客，降低获客成本，结果每年都有可观的盈利。

因此，赛道好不好？这是个玄学。或者更直白的说，赛道好不好，其实和你没关系。

关键还是：企业好不好。或者说，你选择的企业有没有核心竞争力。

还是以CRM赛道的纷享销客为例吧。

要知道，纷享销客曾经和今目标一样主打办公协同SaaS，面对“富二代”钉钉，都纷纷败退。

到今年，今目标因为“未足额支付IDC服务费”，导致系统被断网停服。而纷享销客则转型CRM领域，在竞争激烈的赛道发展得风生水起，今年五月又完成了数亿元的F轮融资。

你说，赛道真的有那么重要吗？

05 有哪些优秀的SaaS公司？

国外优秀的SaaS公司还是很多的，比如Salesforce、Shopify、Abode等等，他们都有2千亿美金以上的市值。

重点介绍一下国内的SaaS公司。

首先说一下在港股上市的三家SaaS公司，他们都是中国SaaS的佼佼者：微盟、有赞和明源云。

根据2021年上半年的财报数据，在2021年上半年，微盟营收13.83亿元，同比增长44.5%；经调整净利润亏损1.19亿元，同比扩大327.2%。

而有赞2021年上半年收入8.0亿元，同比下滑2.5%。亏损4.495亿，相比于去年同期亏损幅度翻倍。

明源云收入9.74亿元，同比增长45.2%；经调整净利润1.935亿元，增长32.7%。同时，SaaS业务占到公司总收入的56.7%。

我们可以看到，有赞和微盟都还在亏损阶段。而明源云比较特别，首先他已经深耕地产ERP行业多年，ERP业务给明源云贡献了稳定的收入和利润。但其SaaS业务在上市前已连续3年亏损，而根据2021年半年报，明源云SaaS业务仍然处于亏损状态。

数据来源：明源云2021年半年报

相比之下，国外SaaS厂商Salesforce 2022年财年（非自然年）第二财季（3个月）总营收为63.40亿美元，净利润则为5.35亿美元。

要知道，这三家SaaS公司已经是中国最优秀的SaaS公司，他们的SaaS业务都还在持续亏损，更不要说其他SaaS公司了。

当然，并不是说中国SaaS公司都是亏损的。实际上，很多小而美的SaaS公司已经实现了盈利，但是，他们也面临如何进一步扩大规模的问题。

我个人认为，中国SaaS整体都还处于探索期，规模化盈利肯定会到来，但是目前最重要的，仍然是生存和发展。

未来会怎么样？谁会成为Salesforce那样的巨头？我们还有很长一段路要走。

因此，我个人建议，当我们选择SaaS公司的时候，不用太在意他们的销售规模、是否盈利，甚至也不用太在意他们的融资情况。

最重要的，还是SaaS公司的核心团队是否靠谱，以及他们的产品是否有竞争力。

选择SaaS公司就像参与创业，最重要的不是谁走得快，而是谁走得远。

06 SaaS的发展阶段

当我们面对一个SaaS产品，首先要去判断它处于哪个发展阶段。

不同阶段的SaaS产品，市场风险不同，发展策略也不同。

如果不考虑那些在激烈的竞争中被淘汰的产品，我们可以把SaaS分为四个阶段：

我尽量简单的给你解释一下四个阶段。

当我们打算设计一款产品，一开始它可能是一个不太确定的idea。

为了让idea越来越清晰，我们首先需要把它画出来，甚至模拟成真实的产品（高保真），然后拿去问潜在客户，这样的产品对你有价值吗？

idea是否值得投入资源开发？是我们在原型阶段要重点搞清楚的问题。

如果通过和潜在客户的沟通，我们认为这个idea很可能具备较高的市场价值。我们就可以投入一小部分资源，研发一个“最小化可行”产品，即MVP(Minimum Viable Product)。

所谓“最小化”，即我们只解决客户最大的痛点，或者提供客户最在意的价值，目的是加快产品上市时间，减少资源投入——最大化的减少试错成本。

所谓“可行”，对于SaaS软件来说，它往往意味着客户能够顺畅的完成整个业务流程——而不是说，软件虽然能运行，但不能解决客户的问题。

如何判断是否可行？其实问问客户就好了，他们会告诉你，你的MVP产品还缺失了哪些必要的功能。

如果顺利完成了MVP阶段，我们就获得了一小部分客户的认可，并得到了一部分收入。这意味着，我们的产品是具有市场价值的。

但是，产品与市场的匹配程度如何？是否具备规模化盈利的可能？这就是PMF（Product Market Fit）阶段要解决的问题。

在这个阶段，我们需要围绕核心功能，不断扩展其他功能。目的是两个：

如何证明已经达到PMF呢？似乎没有一个公认的指标。但是粗略的说，SaaS收入（不包括定制化项目收入）如果达到5000万元，在中国市场，应该可以算是达到PMF点了。

即便我们的收入达到5000万的级别，仍然无法支撑起一家独角兽公司。这时候，我们就需要打造产品矩阵，通过更多的产品，占领更多的市场，获取更多的收入，即第二增长阶段。

比如，我们最开始做面向某行业小微企业的SaaS，现在开辟一条新产品线，做面向该行业大企业的SaaS，这是一种扩展方式。

再比如，我们最开始做ERP系统，现在顺着客户的需求，做WMS和TMS系统，满足同一批客户的更多需求，这又是另一种扩展方式。

不管如何，围绕自己的核心竞争力进行扩展，是比较稳妥的。

了解SaaS的不同发展阶段，会有利于你评估某一个SaaS产品的状态。实际上，很多SaaS产品都卡在PMF阶段：生存不是问题，盈利也不是问题，但是，规模化盈利是个问题。

07 SaaS的核心指标

SaaS的发展阶段，可以帮助我们初步判断一个SaaS产品的状态。

比如，还在MVP阶段的产品，发展潜力大概率是不确定的，但是我们个人也会有更多发展机会。

而完成了PMF阶段的产品，已经比较成熟了。产品迭代方面可能并不需要太大的改动，根据客户的反馈不断完善功能就好了。

但是，一个MVP阶段的产品，能否顺利迈入PMF阶段？一个完成了PMF阶段的产品，能否给公司带来稳定收入和较高利润？

这些答案，都需要通过SaaS的核心指标来回答。

通过了解以下指标，你会对一个SaaS产品的状态有更加深入的认识：

ARR（Annual recurring revenue) 年度经常性收入LTV（Customer Lifetime Value） 客户终身价值CAC（Customer Acquisition Cost） 获客成本

1）ARR 年度经常性收入

ARR一般是指每年的订阅收入，即客户为了租赁SaaS软件，每年支付的软件租赁费用。

我们前面说过，SaaS的优势就在于：收入是可以持续。而这个可持续的收入，就是ARR。

除了ARR，SaaS公司可能还有其他一次性收入，比如实施服务的收入，硬件销售收入，甚至政府补贴。

但是这些收入并不稳定，创造的毛利也很微薄（除了政府补贴这种不可控的收入）。因此，在评估SaaS产品价值时，我们需要把更有价值的ARR单独拿出来评估。

如果一家SaaS公司整体收入很高，但ARR占比很少，那你要小心了，这可能是一家“假”SaaS公司。

2）LTV

虽然理论上客户可以永续续费，但实际上，即便是最好的SaaS公司，也会面临客户流失的威胁。

在这篇文章，我们只需要搞清楚LTV的基本逻辑，因此，我们可以用以下简化公式来表示LTV：

LTV=一次性收入+ARR*（1/流失率）

首先，1/流失率=客户生命周期长度。如果按照有赞2018年近27%的客户流失率，有赞的客户平均可以贡献约3.7年的收入；而按照Salesforce 2018年不到10%的流失率，Salesforce 的客户平均可以贡献超过10年的收入。

ARR*（1/流失率）=客户总共贡献的经常性收入，再加上一次性收入，就是客户总共给我们贡献的收入，即LTV。

根据有赞和Salesforce的数据测算，你就能明白，为什么增加LTV的关键，除了提高客单价（ARR），最关键就是要降低流失率。

实际上，所有SaaS公司都致力于降低流失率。

因为即便ARR比较低，但只要流失率也足够低，SaaS公司大概率还可以存活下去；但就算ARR很高，如果流失率也很高，SaaS公司大概率会严重亏损。

这里面的关键，就是CAC，即获客成本。

3）获客成本

对于大部分SaaS公司来说，获客都是一个很大的问题。

获客成本既包括市场营销费用，又包括销售费用，在很多SaaS公司，获客成本高达首年订阅收入的40%，在有些SaaS公司甚至高达100%。

对于SaaS公司来说，获客成本如此之高，以至于我们会通过以下公式来衡量一家SaaS公司的经营效率：

经营效率指数=LTV/CAC

这个指数达到3,就是大家公认的优秀标准.

当然,这个指数其实还没有考虑到一种情况,即:如果服务成本很高,就算LTV覆盖了获客成本，但如果覆盖不了服务成本，SaaS公司也会迅速陷入困境。

在知识星球第二期的拆解中，我们举了一个SaaS高管群群友的例子：他们因为产品可用性不够好，导致服务成本很高，结果每年收取的费用还不够人力成本的。

因此，我们还需要引入一个概念：CTS（Cost To Service） 客户服务成本。即客户购买以后，我们服务客户所需要支出的成本，除了服务器、网络等软硬件，还包括客户成功经理等人力成本。

这样，我们就可以完善经营效率公式：

经营效率指数= （LTV-CTS）/CAC

LTV-CTS实际上求的是毛利，如果我们从客户身上获取的毛利金额，大于3倍获客成本，那么这家SaaS公司的经营效率就很高。

好了，这篇入门文章就讲到这里了。大家如果还有其他问题，也欢迎留言。

#专栏作家#

王戴明，微信公众号：To B老人家，人人都是产品经理专栏作家，多年互联网产品与信息化管理经验。

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题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

一、什么是SaaS，主要做什么用

SaaS即Software-as-a-Service（软件即服务）是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟， 在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。

传统模式下，厂商通过License将软件产品部署到企业内部多个客户终端实现交付。SaaS定义了一种新的交付方式，也使得软件进一步回归服务本质。

企业部署信息化软件的本质是为了自身的运营管理服务，软件的表象是一种业务流程的信息化，本质还是第一种服务模式，SaaS改变了传统软件服务的提供方式，减少本地部署所需的大量前期投入，进一步突出信息化软件的服务属性，或成为未来信息化软件市场的主流交付模式。

互联网特性及运用

一方面，SaaS服务通过互联网浏览器或WebServices/Web2.0程序连接的形式为用户提供服务，使得SaaS应用具备了典型互联网技术特点；另一方面，由于SaaS极大地缩短了用户与SaaS提供商之间的时空距离，从而使得SaaS服务的营销、交付与传统软件相比有着很大的不同。

比如，SaaS软件行业知名产品NetSuite所提供的在线ERP、在线CRM等模块产品都是基于网络的，这样的优势在于不必投入任何硬件费用，也不用请专业的系统维护人员就能上网，有浏览器就可以进行ERP、CRM系统的使用。快速的实施、便捷的使用、低廉的价格都有赖于SaaS产品的互联网特性。

多重租赁(Multi-tenancy)特性

SaaS服务通常基于一套标准软件系统为成百上千的不同客户(又称为租户)提供服务。这要求SaaS服务能够支持不同租户之间数据和配置的隔离，从而保证每个租户数据的安全与隐私，以及用户对诸如界面、业务逻辑、数据结构等的个性化需求。由于SaaS同时支持多个租户，每个租户又有很多用户，这对支撑软件的基础设施平台的性能、稳定性和扩展性提出很大挑战。SaaS作为一种基于互联网的软件交付模式，优化软件大规模应用后的性能和运营成本是架构师的核心任务。

服务(Service)特性

SaaS使软件以互联网为载体的服务形式被客户使用，所以很多服务合约的签订、服务使用的计量、在线服务质量的保证和服务费用的收取等问题都必须加以考虑。而这些问题通常是传统软件没有考虑到的。

可扩展(Scalable)特性

可扩展性意味着最大限度地提高系统的并发性，更有效地使用系统资源。比如应用：优化资源锁的持久性，使用无状态的进程，使用资源池来共享线和数据库连接等关键资源，缓存参考数据，为大型数据库分区。

二、什么是SaaS, 关于中国Saas架构

它与on-demand software（按需软件)，the application service provider(ASP，应用服务提供商)，hosted software(托管软件)所具有相似的含义。它是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，软件厂商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。在这种模式下，客户不再象传统模式那样花费大量投资用于硬件、软件、人员，而只需要支出一定的租赁服务费用，通过互联网便可以享受到相应的硬件、软件和维护服务，享有软件使用权和不断升级，这是网络应用最具效益的营运模式。二、中国Saas架构。SaaS模式搅局中国软件产业SaaS(软件即服务)已经为越来越多的中小企业所熟知，通过租赁的方式享受软件服务，对许多中小企业来说是应用先进技术的最好途径。它不仅降低了企业的软件服务拥有成本，缩短了信息化建设周期，还大大减少了中小企业的运维成本。SaaS的出现彻底颠覆了传统软件的运营模式。SaaS六大表现 搅局中国软件产业SaaS的出现让本就百家争鸣的中国软件产业又添新军，SaaS的运营模式、价格优势、服务方式让传统软件模式为之一震，SaaS何以搅局中国软件产业，主要表现在：1、SaaS对传统软件带来价格冲击。SaaS改传统软件的买Licence为租用服务，让企业的拥有成本降到最低。拿中小企业用的比较多的 进销存软件来说，传统软件下，五个人使用的一套进销存软件需要壹万元以上，而一些基于SaaS模式的在线进销存只需两千多元，大大降低了中小企业信息化的实施门槛。最近，以在线租用CRM的而名声鹊起XToolsCRM更是把CRM的价格进行到底，五用户一年的CRM租用价格低于千元，让业界惊呼传统CRM何去何从。2、颠覆传统软件交付模式。在SaaS的领域中，客户已看不到软件的影子，变成了100%的服务。软件供应商与客户的关系发生了彻底的转变：从售卖关系转变为服务关系，SaaS彻底革了传统软件交付模式的命，改变了人们对买软件的认识。3、先试后买降低了信息化实施风险。SaaS让软件供应商与客户之间的沟通更加透明，在保证价格和功能公开公正的同时，为潜在用户提供先试后买的消费体验，在实施之前先使用，让用户提前评估使用后的效果，大大降低了企业信息化的实施风险。这在传统软件中简直难以想象。4、促进软件与互联网融合。2007年刚刚开始，阿里巴巴就宣布进军软件行业，要通过SaaS的模式提供软件服务。不仅有越来越多的软件企业开始通过互联网提供软件服务，同时越来越多的互联网也加入到了SaaS服务中来，加速了软件与互联网的融合。互联网给企业带来的不仅仅是发布和收集信息的窗口，更为企业的数据管理和信息应用提供了丰富的信息资源。通过SaaS把这些信息管理起来，成就了互联网和软件的融合。5、Ajax把互联网技术引入软件。Ajax(Asynchronous JavaScript and XML)结合了Java、XML以及JavaScript等编程技术，可以让开发人员构建基于Java技术的Web应用，并打破了使用页面重载的惯例。让用户享受SaaS应用服务的同时可以实现页面的局部刷新，使用基于浏览器的B/S软件像象使用传统的C/S软件一样习惯、流畅。像Ajax这样的应用正不断透过SaaS使用到软件行业中来。6、普及软件思想，促进整个市场发展。有人说SaaS对于传统软件来说是洪水猛兽，但笔者认为不然。在线租用模式可以使整个企业信息化的门槛降到最低，让那些高不可攀的信息化应用成为可能，SaaS还可以让那些不知道什么是CRM，不知道什么是ERP的企业主能够试用、并切实了解到信息化的好处和作用，使信息化的普及成为可能。很多实例证明，SaaS服务商在推广SaaS应用的同时，也帮助了传统软件的应用和推广。SaaS为中国信息化带来收获SaaS在颠覆传统软件运营模式的同时，也为中国信息化建设带来了意外收获：1、通过SaaS政府服务中小企业信息化服务实现落地。近些年来，政府服务中小企业信息化建设的决心越来越大，但是苦于找不到合适的方法和措施，使政府的重视与企业的需求之间无法实现顺利对接。SaaS的出现成功解决了政府服务中小企业信息化的落地。去年，为推动北京市商业的发展，促进中小企业的信息化水平的提升，北京市科委开展了基于ASP(应用服务提供)模式的中小企业信息化示范工程。该项工作通过组织实施企业联盟搭建了信息化公共平台，为北京中小企业(特别是商业中小企业)引入了低成本、快实现的信息化解决方案。2、没有软件只有服务，SaaS让盗版无版可盗。SaaS没有软件只有服务，用户只为服务付费。软件则沦为SaaS服务商的少量需求，没有了大量的软件需求市场，盗版软件便没有了生存的根本。同时SaaS服务通过互联网升级和正版认证，也让盗版无版可盗。越来越多低使用成本的SaaS应用逐渐覆盖了传统Licence模式的软件，也让盗版市场无利可图。Google在2006年发布了自己的在线Office，正式发起对微软Office的挑战，相信随着SaaS的发展在线OS、在线播放器、在线IM、在线OA等软件应用将越来越多，低廉的使用价格将让盗版无处生存。3、使用软件无需额外付费。传统企业软件应用中，客户所要购买的其实是软件的功能，但是却不得不为软件而配备了硬件、维护人员甚至是专门的IT部门，并且极有可能会陷入软件升级的陷阱无法自拔。但是SaaS的方式降低软件应用门槛，且无需额外支出任何费用。

三、当我们在做SAAS的时候，我们做的是什么？

SAAS（Soft as a Service），软件即服务的简写。

SAAS并不是指代一个行业或者一种技术，它是一种2B的专业型软件租赁使用模式。

SAAS不是平台类业务，是服务类业务；

SAAS业务的唯一目标应该是“客户成功”；

SAAS业务的唯一工作是做好“解决方案”。

SAAS产品的用户体验是：

有没有客户要的功能比产品好不好用更重要；

使用频率够不够高比使用门槛都不够低更重要；

是否易用比是否好看更重要；

产品结构是否稳定比不断的创新产品的呈现方式更重要。

总想把产品功能做的很轻，不断拒绝客户需求，界面设计很酷的SAAS产品，都是耍流氓。

SAAS业务的唯一目标应该是“客户成功”，只有客户成功了才会持续付费，才会给自己转介更多客户；SaaS业务的唯一工作是做好“解决方案”，只有好的解决方案才能帮助客户成功。

但凡不好好提升给客户出解决方案能力，只关心销售能力的SAAS公司，都是耍流氓。

“按年收费”不是一次收很多年，而是一次收一年。如果一个客户一次买很多年，续费也就是很多年以后，那样很少有服务者真心会去提供更好的服务。要求自己做最好的服务，就应该让客户一次不能买那么多年。

但凡动不动就卖给客户N年产品的SAAS公司，都是耍流氓。

SAAS的业务没有捷径，他必须经历：

1.产品和服务永远都是最核心的基石，先把产品和服务做好，才可以说能够帮助客户成功的话；

2.接着把销售做好让自己获得更多客户，销售不光要懂自家售卖的产品，更要懂每个客户实际的业务场景，并能针对业务场景的不同，给出最适合客户解决方案；

3.再把引入更多人一起做产品做服务做销售形成一个小生态；

4.最后才有资格谈“增值业务”。增值业务，顾名思义一定要建立在业务的基础上，业务做好做流畅了，才能谈增值业务。

但凡SAAS业务都还没做起来，就开始把自己商业模式设计成靠增值业务赚钱的SAAS公司，都是耍流氓。

SAAS的产品打磨同样没有捷径，必须经历：

1.先靠完整的产品来满足大部分通用需求;

2.再靠行业解决方案来满足重点行业的个性化需求;

3.最后靠把SAAS做成PAAS来满足每个客户的个性化需求;

4.客户足够多了之后，围绕着客户继续展开，可以做很多“增值业务”;

5.每个阶段一般3-5年，最后的增值业务可以不断累加做很多个很多年。判断自己在什么阶段，重点做什么事情，是一种基础的战略能力。

但凡上来就做大客户定制的SAAS，都是耍流氓。

Lean Work自2014年初成立至今，已经服务超过500家大中小型券商，经历了近5年的产品打磨和研发实力的积累，除了我们的标准化CRM的不断完善，今年我们推出了 私有化部署的解决方案。

在市场行情日新月异的今天，如何让工具更贴合公司业务场景的运转，已经成为了太多成熟券商最棘手最想要解决的问题。

私有化部署解决方案的功能定制化及数据私有化能更好的满足成熟券商的业务场景。一个系统再标准化再便宜，不满足实际业务场景都是耍流氓！

鞋子合脚了，走起路来，才能6到飞起。

不过不得不承认的是，在当今金融服务环境中，占最大比例的依然是中小型券商。

Lean Work 的标准化CRM凭借着合理的价格，高质量的售后服务，强大易用的系统功能一直也是绝大多数中小型券商青睐的CRM选择对象。 帮助他们成功，是我们的使命之一。

今天我给大家带来了一波最近上线的新功能，这些功能均来自我们几百家客户在使用过程中的实际需求，快来看看这其中有没有你需要的吧：

1.Trader Work 手机端新增完整资金流水记录

之前在Trader Work 中只能看到在系统中通过任务进行出入金相关的流水记录，新增了通过其他方式（如MT4客户端，Broker Work手动操作等）进行的出入金及信用额调整记录，资金变化情况更加一目了然。

2.新增印尼卢比汇率

MT4、MT5、cTrader三个交易平台的资金操作流程中，均增加了印度卢比INR汇率，进一步助力券商扩展印度市场。

3.系统语言新增越南语

Broker Work和Trader Work以及管理员操作后台Support Center 的系统语言均增加了越南语，至此，系统已支持的语言已经增至7种：

中文简体、中文繁体、英文、韩文、日文、越南语、印尼语。

其中印尼语也在紧锣密鼓翻译中，不久就会与大家见面。

4.Broker Work中的个人通知规则设置优化

在BW中，每一个BW用户根据角色不同，会接受不同类型的消息通知，此次更新新增了各类消息通知触发的细致规则，如：可根据 出入金转账等任务金额的范围  决定通知方式，避免错过重要资金变化，进一步降低资金风险。

5.返佣流程支持补返超过2天以上的订单

经常有出现部分券商一段时间没有连接manager，再次连接manager后想要补返断开连接之间的订单，之前的流程只能补返最近2天的订单，超过2天的订单无法补返，此次我们对可补返的订单的接口做了优化， 券商可自定义设置需要补返订单的时间，并且已返过的订单会自动去重 ，不用再去手动计算返佣。

注：此功能并非页面上可直接操作功能，如有需要可联系您的客户成功经理。

6.全新登陆页布局方案和新皮肤重磅上线

12月我们上新了全新改版的登陆页，在原本仅支持自定义登陆页背景图的基础上，我们新增了“左”，“中”，“右”三种不同布局，并且更新了默认的背景图。

除了登陆页，对于系统内页的主题颜色我们也在原来的基础上，额外新增了7种主流配色方案。每一家券商都拥有自己专属的主题色和logo，全新配色方案可以打造出最有您司灵魂的系统，归属感五颗星！