园区如何做好招商调研工作？

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园区如何做好招商调研工作？

如何做好园区的招商工作

如何做好招商工作

如何做好招商引资工作？

一、园区如何做好招商调研工作？

「调研」两个字说起来简单，但背后却要下很大功夫。

因此，如何在有限的时间内，做出一份高质量的、有分量的调研报告，便成了调研人员最苦恼的问题。

招商调研的必要性

据园区现状了解，现实中很多老板不重视调研，主要原因有三，一是嫌麻烦，一些老板认为只要埋头苦干，招商就一定能取得成绩，尤其听到调研还要花时间精力金钱，更是避之不及；二是老板有心去做，但苦于缺少正确系统的调研方法和工具，最终只能不了了之；三是园区管理层没有决策权，即便找出问题也解决不了，心想与其如此，干脆不做。

以上三种情况，除最后一种是因为体制掣肘外，其他两种都可以归结为同一个问题——对调研的认识不到位。

一家园区招商是否顺利，往往在调研阶段便已经确定。园区工作，招商为王绝不是错的，但如果没有调研，招商中就会东一榔头西一棒槌，听到哪里有企业就跟上去，哪里有会议就跑过去，一是招商人员耗费大量时间精力，效果却不甚理想；更主要的是，对长周期、慢回报的园区来说，如果不能把眼界放得更宽广、眼光放得更长远，又如何从产业当中获取持续收益？

而站在管理者的角度，没有任何一个老板不想全面掌握市场情况、了解产业未来，但在现实中，由于缺乏调研，有多少决策是一拍脑门形成的？这样的结论又有多少正确性和可推敲性？要知道，一个成熟的园区，做出的每一个重大决策，都是在是面向政府、企业采集并分析得出的结论。

调研内容主要包括哪些？

根据笔者的调研经验，招商调研，至少要包括以下四个方面的内容。

1、产业调研

我们常说，园区招商要懂产业。从产业角度切入，深入了解产业的发展现状、面临的机遇、挑战和战略选择，才能充分掌握行业动态，把握招商机会。

具体来说，产业调研应包含以下内容：

① 背景调研，包括行业的发展现状、所处的发展阶段、竞争格局、市场规模、面临的发展瓶颈与市场风险、行业发展趋势、市场前景预测等；

② 政策调研，国家 / 省 / 市（区）对该行业的发展规划是什么？有哪些支持性政策和限制性条款？有无产业引导基金？规模是多少？

③ 产业调研，行业从起源到终点，共包含哪些环节？每个环节的上下游是谁？各环节间有什么联系？利益关系是什么样？

④ 企业调研，产业链各环节国内外有哪些龙头企业（至少前十名）？本省、本市分别有哪些行业优秀企业（至少前十名）？它们分布在产业链的哪些环节？现在哪里落户？联系方式是什么？

⑤ 行业痛点调研，行业需求有哪些？企业面临着哪些痛点？难点？

⑥ 政府意愿调研，当地政府对产业发展有什么想法？有哪些建议？有无特殊的支持或奖励？

⑦ 发展要素调研，本地有哪些适宜产业发展的要素（人才、资本、技术等）？

⑧ 投资调研，行业进入、退出有哪些壁垒？行业投资有哪些风险？行业投资价值评估。

2、企业选址需求调研

企业选址，一定是基于企业良性发展做出的投资决策。换言之，一切招商行为都是建立在解决企业实际需求之上，了解了企业需求，针对性制定招商方案，便能在招商竞争中占据主动。

目标企业的需求调研可以从8个方面展开：

① 企业的性质、所处的行业（细分领域）、行业地位、产品情况、年收入、税收产出、产品情况、员工人数等；

② 企业的短期、中期、长期规划是什么？

③ 企业在当地投资最大的动力是什么？如果后期选址，最看重哪些点？最担心的是什么？希望政府 / 园区提供哪些方面的服务？

④ 企业发展遭遇哪些瓶颈？是什么原因造成的？目前高层最头痛，最迫切要解决的问题有哪些？

⑤ 企业对基础设施有什么需求（包括区位、地段、业态、面积、户型、层高、水电、商业配套等）？

⑥ 企业研发、生产、销售有哪些必需资源（人才、资本、产业上游配套等）？

⑦ 企业有哪些政策需求？当地现行优惠政策有哪些优势 / 不足？政策能否顺利兑现？

⑧ 企业家对生活的方面有哪些需求（子女入学环境、生活环境、国际交流环境、商业环境、宗教信仰环境等）？

3、竞争对手调研

兵法云，「知己知彼，百战不殆」，摸清竞争对手的情况，了解其成功招商的主要原因与影响因素，制定差异化的竞争策略，一击制胜。

具体包括：

① 背景信息，竞争对手的开发商、运营商是谁？项目背景如何（包括现股东、是否有品牌背书、有无政府支持）？主导产业有哪些？未来有哪些规划？

② 企业信息，园区出租率多少？入驻企业有多少家？分布在哪些行业？其中代表性企业有哪些？它们落户的缘由是什么？

③ 项目信息，包括占地面积、建筑面积、容积率、绿化率、建筑风格、装修档次等；

④ 产品信息，包括业态组合（写字楼？独栋？厂房？）、项目配套、楼宇层数、层高（包括大堂和办公区域）、户型、交付标准、物业公司、电梯数量和品牌等；（③、④两条需要附照片）

⑤ 价格信息，租金、物业费、水电费、能耗费、中介费、渠道费等；

⑥ 优惠政策，包括补贴的维度（租金返还？税收减免？）、政策细则、兑现条件、兑现周期等；

⑦ 入园条件，企业入园有什么门槛？要不要过会？是否必须注册在园区？是否有其他的特殊要求等；

⑧ 团队配置，运营团队规模怎么样？主要负责人是谁？有哪几个部门？每个部门各多少人？员工待遇如何？

以上是民营园区调研需要收集的信息，如果是政府园区 / 高新区 / 开发区，还需要对产业维度做补充调研。

① 产业情况，主导产业集中度多少？产业链建设情况如何？有多少龙头企业、规上企业、领军人才、研发平台？有什么行业组织？产业政策如何？

② 服务情况，园区为企业提供哪些（产业）服务？

③ 体制机制，园区有什么权限？是否独立财政？激励机制、考核机制如何？是否有市场化的招商队伍？

4、招商环境调研

营商环境对招商工作的影响无须赘述，这里只强调一点，营商环境并不是企业所能决定的，招商人员能做的只是了解它们，适应它们，扬长避短，把优势放大。

招商环境调研包括：

① 政治环境，政府的政策偏好、政策的连续性等；

② 经济环境，地方经济结构、经济体制、经济周期、经济发展水平、收入水平、园区行业供需结构、投资结构等；

③ 科技与教育环境，社会科技水平、教育水平（有多少高校？级别？每年能够培养多少人才？）、社会科技力量、科技体制、科技政策等；

④ 制度环境，政府对企业是否一视同仁？办事是否落实「最多跑一次」？是否有吃拿卡要的现象？

⑤ 文化环境，社会风俗习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统等。

如何开展调研？

这里给大家介绍6种调研方法，在实际操作中通常会组合使用。

1、实地走访

实地走访是调研者最常用的方法之一，相比于文献梳理、理论研究，实地调研更能深刻感知实际情况，尤其是在调研竞争对手时，隐藏身份，以企业的名义实地考察，往往能拿到更真实的数据。

但实地调研也有一个致命弱点——访问者容易受到受访者的影响。以访谈政府为例，如果你只是一家普通企业，政府不一定待见你；可如果你背景太厚，调研就成了「上级指导」，地方政府肯定要提前打招呼，上到管委会书记、主任，下到基层干部，都原地待命等着你，你又能听到几句真话？所以，在调研报告中，我们通常不会把实地调研作为主要依据，而会把它看作理论分析的补充和印证。

2、座谈讨论

与正式访谈相比，把大家约在一起集中讨论，即节省了双方的时间精力，氛围也会显得轻松，容易产生更广泛的信息、深入的理解和看法。

但座谈的缺点也有不少，首先，座谈普遍以一把手的意见为主，如果领导过于强势，前置发言的官员便不会多言，到头来相当于只访谈了领导一个人；其次，座谈讨论很多时候不能反映出真实的一面，有些实话不好听，会上人多也就不会提出来；第三，座谈获取的信息往往是方向性的，不能将结论推及总体。

因此，在组织座谈会时需要注意两点，一是只邀请同一利益方参会（政府座谈会就只邀请政府人员，企业座谈会就只邀请企业），二是尽量邀请同级别人员，重要人物可约时间单独访谈。

3、问卷调查

问卷调查也是园区调研常用的方法之一，优点有三，一是能节省大量时间、经费和人力，尤其是电子问卷，几乎不需要花费太多成本；二是提问的顺序、答案的方式与方法都是固定的，可以获取较为精准的结论；三是调查统计结果能够直接量化，方便分析和数据挖掘。

但问卷调查终归是冰冷的文字，如果问题太多，受访者会产生厌烦情绪，尤其是涉及到大段文字的题目，受访者很容易敷衍了事，导致园区无法获取真实信息；可如果文字太少，园区又不能全面获得数据，所以调查结果的质量经常得不到保证。

针对这种情况，笔者的建议是，问卷调查的问题需要进行缜密设计，力求客观、真实的反映情况，并要注意保护受访者（主要是政府）的隐私；同时。问卷调查可以和座谈会相结合，避免了纯文字的沟通交流。

4、二手资料

网上的二手资料（公共行业网站、内部数据库、国家统计局、专业调研公司出具报告、国内外学者的论文、书籍等）是基础信息的重要来源，这些资料中有些是付费的（比如购买调研报告），也有些是免费的，效果也不一样，需要调研者仔细甄别。

5、专家访谈

对行业专家进行访谈，依靠专家的知识和经验，对问题作出判断和评估。最大的优点是结论直观且具有一定权威性，适用于缺少信息资料而又较多受到社会、政治、政策等因素影响的问题；缺点是每位专家的专长、眼界不同（比如高校里的学者不一定了解企业的实际情况，企业里的专家又没有全面的眼界），得出的结论可能有偏差。解决办法就是多访谈各界专家，再将结论汇总。

6、卧底研究

这种方法和一些机构调研股票一样，调研者以应聘者的名义到企业或同行「卧底」一段时间，深入了解「敌情」，拿到对方的第一手资料。当然，由于成本和风险过高，这种手法在园区行业并不常见。

最后，无论哪种研究方法，都有一个前提，就是调研者必须客观公正，不要对任何受访者事先表露观点，否则接下来的行为都会变成「走过场」。

再经过数据的整理分析，调研的结论就出来了。

一、如何做好园区的招商工作

1. 与区域发展规划的符合程度每个园区

　　都会根据自身的优势及特点选择要发展的产业，投资项目的选择应该首先满足区域产业发展定位，与园区产业发展关联性较低的项目应不予考虑。另外，大多数产业包含很多细化内容，各个园区应该基于差异化的思想确定本园区具体要发展特定产业中的哪个部分，作为衡量项目落户的一个重要标准。

　　2. 与国家和地区产业政策的符合程度

　　每个招商项目都可以进行产业归类，哪些产业属于鼓励类、允许类、限制类和禁止类，国家都有明确的规定。园区应该首选鼓励类项目，而对限制类和禁止类项目要严格把关，不能发展的绝对不能引入园区。另外，国家产业政策是动态的，招商人员应该及时、准确把握国家、地区的产业政策。加大对政府鼓励产业项目的优惠力度，严格限制非节能、非环保类项目的引入。zhongguozhaoshang 整理

　　3. 经济性

　　投资项目的经济性是园区长远发展的直接动力，投资项目经济性指标主要包括总投资、年产值、税收贡献以及提供就业机会数量等。首先，招商项目的投入与产出具有密切的关系，投资额大的项目理论上能够带来更大的收益，而园区在引进项目时，应该考虑投资强度(项目单位面积的固定资产投资额)，投资强度应不低于园区的最低标准。其次，年产值是用于评估引进项目对提升产业规模，对经济发展贡献的重要指标。再次，税收是园区招商过程中应该考虑的关键要素，税收是保障政府财政收入的基础，也是区域建设发展的重要资金来源。

　　4. 综合效益

　　除了经济性，招商项目的引进还应该考虑项目的综合效益，包括项目的科技创新能力、品牌声誉、行业地位以及产业聚集与带动能力。科技创新能力较强的项目具有较好的发展前景，能够通过技术的不断进步

　　5. 主体投资实力

　　为了保证项目在园区内顺利实施，应该重视对投资公司的投资实力进行了解和评估，例如通过实地考察了解投资主体目前的资产规模、运营现状以及布局等情况，了解关联企业、权威机构对该主体的综合评价，掌握其投资资金的主要筹措渠道。通过全面了解相关信息，对投资主体实力进行综合评价，为项目资金到位、开工建设以及投产运营等工作打下基础。

二、如何做好招商工作

一、策划和统筹

招商引资策划要做到有准确的目标定位，要有战略高度，综观全局，立足长远。要知己知彼，把握优势，要突破成规、另辟蹊径，求新求实。同时要把握时机，适度超前。

1、确定招商目标

（1）要达到的招商目标；

（2）围绕招商业态定位，广泛搜集储备潜在客户；

（3）拓展招商渠道；

（4）制定详细的招商方案。

要考虑两方面因素：一是方案的可行性。制定的招商方案要切合实际，经过努力可以实现。二是方案可选择性。制定不同的方案，以便决策者可以从中选出最优方案。

2、搜集信息

搜集信息是招商工作最重要的一环，信息量的多少、信息面的宽窄决定着招商的收获量，及时高效提高转化率转变为招商果实。

把握的要点：（1）了解信息的针对性；（2）获取信息的渠道；（3）信息及时处理能力。信息具有有时效性的，要提高对信息的提炼转化提高信息的价值量。

二、建立招商机构的运作机制

一是要建立招商引资组织机制，没有健全的组织机制，招商活动就无从有序开展，达不到预期效果。招商引资的组织机制，必须做好招商引资组织机构和组织行为两个方面。

二是要建立健全招商决策机制、招商决策必须依据一定程序来进行，注重决策要素，讲究一定的原则和艺术，必须符合招商总目标，顺应经济社会发展方向。

三是建立招商管理机制，根据招商工作开展的时间顺序，主要做好目标管理、过程管理和绩效管理，为提高招商引资的工作效率和工作秩序，形成后续优势，提高招商引资的综合潜力。

四是建立行之有效的招商激励机制，调动各方面招商引资的积极性，促使目标效果最大化。

三、做好招商资源的宣传推介

1、项目包装

根据招商定位，将要推介的资源进行定性分析，制作操作性强的招商电子宣传材料。内容包括：

（1）城市介绍、交通优势、经济状况；

（2）推介资源介绍：资源位置图、项目简介、功能定位、规划指标、平面图、效果图、cad电子图、周边常住人口情况及未来发展规划；

（3）合作方式、扶持政策等。站在初来投资者的位置上，回答他们最关心的问题。

2、制作招商手册

根据电子宣传资料，制作精美的招商宣传画册等。

3、媒体宣传推介：

（1）广告投放、新闻造势。

引起社会、投资者初步兴趣，推出拟推介资源的定位概念。

（2）举行专家论谈会。

举行专家论坛会，在宣传广度、推广深度、氛围热度等方面形成更好的宣传效果。

（3）举行资源推介会暨新闻发布会。

邀请有意向的投资者和潜在投资者以及新闻媒体参加，抓住投资商家聚焦的目光，提升影响力，延伸到本地投资工业项目，进行有针对性的推介宣传、新闻发布。

四、拓展招商渠道，挖掘招商信息

掌握招商发展态势，优化选择、运用行之有效的招商方法和途径，提高招商引资的水平和效率

1、重点推进定向招商

根据拟推介资源情况，针对每个资源的特点和优势，进行深入分析研究，确定招商目标，定向招商。

随着国际资本源源不断地向中国内地流动，招商工作呈现出向专业招商、向系统化招商、向产业倾斜式招商、向环境高地招商、向科学招商、向高质量项目招商、向园区集聚招商推进的态势。

把握好招商态势，有利于与时俱进创新招商引资的思路。招商引资的一个重要步骤就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。

2、加强“走出去”招商力度

（1）加强与省市的各大经济部门的联系，充分利用省、市直部门的平台优势，广泛收集投资信息，阔宽信息渠道来源。

“走出去”对北上广等主要城市的主导产业企业组成招商小组，根据储备的潜力投资开发商，定点、定位、定向地“走出去”实地拜访，针对性地“一对一”重点宣传，争取取得实质性进展。

（2）改进引资方式，开拓利用外资新路

引进外资战略要以优化产业结构为目标，引进替代与出口导向相结合为基础。

要搞好规划，整合资源，围绕本地主导产业、重点项目制定利用外资及招商的总体安排和部署，动员组织本地包括自然资源、企业资源、人力资源等在内的资源，形成目标一致的整体合力，集中资源搞招商

三、如何做好招商引资工作？

经济要发展，招商引资是关键。招商引资，既可以解决发展中的资金瓶颈问题，又可以增加税收，带动就业，繁荣经济。要想在受重创、实力弱的现状中“突围”，实现经济的恢复与发展，就要高度重视招商引资，用科学发展观统领招商引资，科学招商、理性招商，因地制宜招商，进而推动经济社会全面协调可持续发展。
　　一、解放思想，营造氛围。一是努力营造全民招商的浓厚氛围。广泛发动群众，充分利用各种社会关系，挖掘招商潜力，加大全民招商力度，努力在全市营造人人议招商、想招商、干招商的浓厚氛围。二是进一步明确责任，狠抓落实。实行招商引资目标责任制，把招商引资任务指标层层分解，层层落实，充分调动每个干部群众参与招商引资工作的积极性和主动性。三是加大考核奖惩力度。建立健全项目引进考核奖励机制，按照文件规定严格兑现奖惩，做到赏罚分明。
　　二、因地制宜，找准结点。一是以服务好现有企业作为招商引资工作的基础和起点。二是着力围绕有地方特色的产业群体做文章。主攻同类的大企业、龙头企业, 在延伸产业链上下工夫，在加工配套上做文章，在壮大规模的基础上进一步促进产业结构优化升级。三是紧紧国家地域大建设的机遇，积极争取产业梯度转移带来的投资项目，寻找资源、产业的结合点，有目的、有步骤地引进一批大项目落户。
　　三、强化措施，活化形式。一是坚持主动“走出去”和积极“请进来”的招商方式，认真组织开展各种形式的招商宣传和项目推介活动，有重点、有目标，带项目、带任务地经常走出去开展上门招商；二是按照“资源共享、优势互补、合作双赢、共同发展”的原则，积极组织有关企业参加各种各样的国内大型商贸、投资活动，提高参展参会的质量；三是积极创新招商方式。依托资源优势，围绕发展重点，开展主题招商；通过招商引资信息网，将一批较成熟的项目在网上发布，开展电子招商；依托已落户企业和工商联，开展以商招商。四是围绕当地外出创业人士，特别是庞大的人力资本进行招商，快速形成产业群。在全国各地特别是沿海经济区有大批有技术、有管理能力的人才若能返乡创业，其冲击力是巨大的。应该牢牢抓住这些资源，进行系统规划，出台返乡创业的优惠政策，吸引这些人员及他们依托的企业到本地发展。
　　四、加快建设，发挥效应。一是要集中力量抓好对园区的基础设施投入，配套完善载体功能，不断提高建设档次和水平。突出抓好园区供排水、供电、供气、污水处理等硬件建设，确保区内企业的水、电、气供应及排污畅通。二是加大园区招商力度。加大“区中园”建设力度，进一步优化项目布局。三是进一步加强园区管理。积极探索园区建设经营管理新体制，制定出台相应文件，认真落实优惠政策，营造政策性“洼地”，吸引外地技术、信息、资金、人才等生产要素向园区聚集。创造“引来一个，带来一批，辐射一片”的招商引资磁场效应，实现产品链招商。
　　五、优化环境，创造优势。一是要积极探索高效、便捷、优质、规范的招商引资服务管理新模式，健全“一站式、一条龙批办”和“全程式、契约型服务”的办事服务制度，逐项完善投资接洽、考察洽谈、立项报批、项目跟踪、落实政策等投资促进机制。二是要抓好服务创新，不断完善服务体系。对招商引资重点企业实行定点联系、跟踪服务、全程协调的项目责任制。建立健全领导联系制、接洽首问制、限时办结制、跟踪服务制、督查报告制和投诉问责制。三是要推进服务型部门创建活动，不断创新服务手段，延伸服务内容，扩展服务空间，提高服务效能，逐步形成宽松、有序、和谐的投资经营环境。进一步完善工作调研和重点企业联系制度，全力做好跟踪服务。四是要突出抓好招商引资优惠政策的落实。组织开展优惠政策落实情况、招商引资环境改善情况的专题督查，并结合发展现状，针对反映出来的问题，进行专项整改, 建立一种诚信、和谐的人际关系，营造“亲商、扶商、安商、富商”的投资氛围，真正让投资者舒心、安心、放心。