只租不卖！蔚来在欧洲的“生意经”行得通吗？

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只租不卖！蔚来在欧洲的“生意经”行得通吗？

蔚来开启欧洲四国业务，只租不卖的原因是什么？

蔚来在欧洲市场玩起融资租赁“新花样”，能在当地打开市场吗？

李斌要在欧洲四国搞汽车订阅，月租1万元，蔚来这次能不能成功呢？

一、只租不卖！蔚来在欧洲的“生意经”行得通吗？

继去年登陆挪威后，蔚来海外布局再次迎来重大突破。

当地时间10月7日晚，蔚来汽车在德国柏林举行了欧洲发布会（NIO Berlin 2022），宣告进军德国、荷兰、瑞典和丹麦市场。在欧洲发布会上，蔚来带来了ET5、ET7、EL7（即国内的ES7）三款新车，并公布了交付时间和销售政策。

其中，ET7将于10月16日开始交付，EL7（ES7）将于2023年1月开启交付，ET5将于2023年3月开启交付。值得一提到是，这些地区用户只能采用订阅方式使用蔚来这三款车，价格如下：

一个有趣的地方是，此次蔚来ES7在欧洲市场的名称将使用EL7。之所以调整车名，主要是因为奥迪6月份在慕尼黑提起了诉讼，认为蔚来ES7的命名，侵犯了奥迪品牌在欧洲的商标权。奥迪认为蔚来ES6和ES8，侵犯了奥迪S6和S8的商标权。

虽然当时蔚来的发言人拒绝置评，但现在来看，蔚来还是做了让步。这也体现蔚来对于欧洲市场的重视。

而相比新车，大家更关注的蔚来的订阅模式——只租不卖！这也让大家好奇：为什么蔚来在欧洲为只租不卖？蔚来在欧洲的“生意经”究竟有何不同？

蔚来的订阅模式：只租不卖

蔚来并不是在海外开启订阅模式或租赁模式的第一家车企，早早登陆欧洲市场的领克、爱驰刚开始都是这么干的。

比如领克01 PHEV，其在欧洲租赁价约3,800元/月。而最近，比亚迪也宣布了与全球领先的汽车租赁公司SIXT签署合作协议，将在欧洲市场提供新能源汽车租赁服务。

蔚来这边，则提供短期和长期订阅服务，选择短期订阅服务的可提前两周随时取消当月订阅，还可以选择自定义12-60个月的固定订阅周期，将会享受免费上门取送车服务、还车保障在内的各种服务。

选择灵活订阅可以任意更换车辆，随着车龄的增加，月费也会做出相应的下降调整。选择长期订阅，只可以选择一款车型，固定订阅价格也会变低，周期是12-60个月不等，可选择不同配置和电池容量。

其实国内也有这种汽车租赁服务，国内新能源汽车品牌极氪汽车在今年6月推出了车辆订阅服务，极氪001可用于租车服务。在进行租车时有常规的月租，也有3/7/15的尝鲜订阅。而价格方面，以3天的租期为例，极氪001 WE版 100kWh电池包，续航里程712公里，价格为1399元，折合每天466.33元。对比来看，蔚来在欧洲的定价其实并不高。

为何以订阅模式“进军”欧洲市场？

那么，在国内高举高打的蔚来，为何在欧洲市场只采用租赁的方式布局呢？李斌表示，之所以采取订阅模式是经过长期的深入思考。

1、符合欧洲用户的消费习惯

根据李斌的介绍，订阅模式这个商业决策的基础是跟税制、消费习惯有关。

其中，蔚来在挪威的销售模式仍然是采取卖车的模式，这是因为挪威电动车没有关税，没有VAT（增值税）。汽车销售价格有优势，因此消费者更习惯于购车，而不是订阅一辆汽车。

相较之下，德国、瑞典、丹麦和芬兰这四个国家的消费者在购置高端车型时，更习惯或喜欢使用“租赁”的方式，即购买一定期限的车辆使用权，以及适合自己需求的增值配套服务。这样又能享受高端车型的配置、性能，在用车成本上也更加灵活。

据悉欧洲采用这种方式购置高端车的比例高达近60%。而根据欧洲汽车行业调研显示，自2019年开始，欧洲人对汽车订阅的兴趣普遍提高。德国杜伊斯堡汽车研究院费迪南教授一份关于汽车订阅的研究报告指出，到2030年德国新车市场中将有100万辆汽车订阅。

2、降低消费者试错成本

在欧洲，蔚来是一个新品牌，大家对于产品质量和口碑都并不了解。所以，这让用户担心新车买来后是否“暴雷”，或者未来二手车不好脱手等等问题。而采用订阅模式，对欧洲消费者来说，就会极大降低试错成本，从而更容易接受蔚来这个新品牌。

这里我们可以算笔账，同样的蔚来ET7，买一辆的试错成本约是7.8万欧元，而租一辆，试错成本为1,199欧元，不仅含税，还囊括了除停车费外的几乎所有开销。当然，还可以享受蔚来各式各样的海底捞服务。

根据相关机构的统计，2021年这些国家的人均月收入分别是瑞典2623欧元、荷兰2883欧元、德国3003欧元、丹麦3458欧元。蔚来订阅模式的月费占据了这些国家人均收入的三分之一或者一半。

也就是说，欧洲用户只需要每个月拿出一半甚至三分之一的收入就可以体验蔚来ET7，似乎也并不是一件不可接受的事情。因为不喜欢没关系，大不了到期就退租了呗。

3、提高品牌知名度

对于现阶段的蔚来来说，在欧洲的首要任务并不是卖多少辆车，而是让多少人认识蔚来，以此提高在欧洲的影响力。

前面我们也提到，通过租赁的方式，可以更容易让当地用户接受新品牌，也能吸引更多的用户愿意接触蔚来产品，从而引发“蝴蝶效应”。

比如如果只有100台车，可能最多只能卖给100位用户，但是通过租赁模式，则可以租给1000位用户，甚至更多人体验。这样既能快速提高品牌和产品的知名度，同时也能迅速建立市场口碑，可谓是一石二鸟。

4、较高的毛利率

李斌坦言，如果不考虑基础设施或整个前期固定投入回报，而是只考虑车辆订阅模式本身，它（订阅模式下车辆）比卖车的毛利率会更高。

不挣钱的买卖一定不是长久之计，蔚来的订阅模式抛开前期的运营成本不谈，从明面上来看，确实有着更高的毛利率

这里还是以蔚来ET7蔚来。其在欧洲7.8万欧元的售价如果用租赁模式，可以用来租65个月，也就是5年左右。而一款车的寿命显然不只是5年，而5年之后，租赁模式还能持续盈利，从而能够带来更高的毛利率。特别是当达到一定量之后，一定会带来可观的收入。

“订阅模式下的车辆租用定价基本上是把各种因素考虑在内，比如要有合理的毛利率、可持续的经营等。”李斌说，“赔本赚吆喝”的事情，蔚来是不会做的。

蔚来的机遇和挑战

罗马不是一天建成的，李斌坦言，“市场竞争非常残酷，欧洲是我们非常尊重的竞争对手的主场，他们对用户心理和需求的把握，对市场的理解肯定是比我们要深入很多，我们跟他们比绝对是属于小学生，差得非常多，我们是需要学习和追赶他们的。”

在李斌看来，蔚来进军欧洲市场，仍然有很大的阻力和难题。比如品牌认知度较低、团队建设和运营服务仍需不断完善，以及来自对手的压力。对此，李斌表示，蔚来与其相比BBA等传统豪华品牌，仍然还属于小学生。在销量、服务网络、供应链体系以及品牌沉淀各方面，都要比蔚来要高很多的。

不过，蔚来在欧洲挑战不少，机遇更多。

1、欧洲是仅次于中国的新能源汽车市场

欧洲是仅次于中国的全球第二大新能源汽车市场，其新能源车渗透率正在跃迁式提升。2020年、2021年、2022年（1-8月）欧洲新能源车渗透率分别为9.9%、16.3%和18.1%；纯电动渗透率分别为5.4%、8.7%和10.4%。

面对这一同样正在高速增长的新能源汽车市场，无疑给蔚来以及更多出海的中国品牌机会，抓住这一市场红利。

根据蔚来联合创始人秦力洪的介绍，通过这段时间的观察发现，目前欧洲在路面上跑的电动汽车比他们预想的要少很多，所以他认为欧洲电动汽车市场正处于兴起前夕，给了蔚来产品落地的机会。

2、蔚来成熟的服务体系

虽然欧洲当地品牌已经占据地利优势，但挪威的运营让蔚来相信自己的产品、全体系服务和创新商业模式可以在欧洲市场寻求突破点。

秦力洪认为，蔚来在产品和服务上全面领先于竞争对手，并且已准备好在它们的主场同台竞技。李斌更是强调，蔚来已经几乎向订阅用户提供等同于车主的服务，比如，所有的蔚来订阅用户都可以享受全险、保养、冬季胎、代步车、BaaS（蔚来的电池租用服务）和上门取送车等安心无忧服务内容。

其中，在蔚来引以为傲的加电体系建设上，蔚来在欧洲已经接入了38万根充电桩，并可使用蔚来NFC卡片直接访问，欧洲版充电地图也已经投入使用。截至2022年底，蔚来计划在欧洲建成20座换电站；2023年底，这一数字有望达到120座。

更为庞大的计划是，到2025年，蔚来计划在中国以外市场建成1000座换电站，其中大部分将在欧洲。

凭借海底捞式的成熟服务体系，相信将帮助蔚来与竞争对手形成差异化，从而打开欧洲市场。

3、不输给传统豪华品牌的产品实力

在同级豪华纯电动车市场，蔚来有着很强的产品优势，无论是续航还是智能化方面，都要超过了很多传统豪华品牌的同级车型。这点，在销量上就有很好的体验。

据中汽中心零售数据，2022年1月至8月，在成交价30万元以上高端纯电汽车市场中，蔚来市占率接近25%，位居第二；在成交价40万元以上高端纯电汽车市场中，蔚来市占率超70%，位居第一。

今年8月，在高端品牌全市场销量（含燃油车）排行中，蔚来排名前十；与“BBA”相比，平均成交价超45万元，略低于奔驰，远超宝马和奥迪。由此可见，蔚来站稳了中国高端智能电动汽车市场。

虽然欧洲是BBA的大本营，但不要忘了，BBA在中国豪华市场的影响也有根深蒂固的市场地位。蔚来既然能在中国新能源市场取得如此成绩，同样也是有机会在欧洲市场复刻。

4、全球化的研发实力和团队

蔚来一直以来都定位于全球化品牌，具备全球化“基因”。自成立后便开启全球化布局，在上海、合肥、北京、南京、圣何塞、慕尼黑以及牛津等地设立了研发与生产机构。

目前，蔚来已初步建成全球化的销售、服务体系，覆盖全球超 300 个城市的用户。而蔚来的欧洲本地化销售和服务团队人数已超过720人，以此更好的服务于本地用户。

此外，值得一提的是，蔚来汽车在匈牙利投资建立首个海外工厂于今年9月正式投入运营。据悉，蔚来能源欧洲工厂是蔚来在海外建设的第一座工厂，也是蔚来加电产品的欧洲制造中心、服务中心和研发中心。蔚来能源欧洲工厂的主要业务包括换电站制造与售后服务，蔚来欧洲加电业务培训，以及加电产品的研发。

随着蔚来首座换电站下线，并被发运德国，标志着蔚来将加速欧洲市场能源布局，为欧洲用户提供更加便捷的加电服务。

李斌表示，要进入全球市场，特别是要进入欧美这样的成熟市场，挑战是非常大的，其中涉及适应当地法律法规、软件产品开发、本地化服务体系建设等。但是在他看来，中国汽车市场发展到今天，总要有一些公司去参与全球竞争，我们知道困难很大，但还是应该去尝试。

而作为中国的豪华新能源汽车品牌，蔚来如果能够在欧洲市场取得成功，不仅仅是蔚来的产品、服务和创新商业模式受到海外市场的认可，更是将改变全球用户对于中国汽车的态度，让更多中国车企成为全球品牌。

一、蔚来开启欧洲四国业务，只租不卖的原因是什么？

蔚来开启欧洲四国业务，只租不卖的原因是什么首先是因为蔚来正在提升自身的品牌影响力，其次就是蔚来正在加强多渠道的合作来更好的嵌入式进入欧洲市场，再者就是蔚来汽车准备采取长期盈利的方式来更好的获得收益，另外就是这样子做可以提升股票的价格更好的满足公司的长期扩张的需求，需要从以下四方面来阐述分析蔚来开启欧洲四国业务，只租不卖的原因是什么。

一、蔚来正在提升自身的品牌影响力

首先就是蔚来正在提升自身的品牌影响力 ，对于蔚来而言他们正在提升自身的品牌影响力来更好的满足长期的发展需求这样子都是非常必要的。

二、蔚来正在加强多渠道的合作来更好的嵌入式进入欧洲市场

其次就是蔚来正在加强多渠道的合作来更好的嵌入式进入欧洲市场 ，对于蔚来而言他们正在通过多渠道的手段来加强合作更好的挺进欧洲市场来迎合公司的战略目标的达成。

三、蔚来汽车准备采取长期盈利的方式来更好的获得收益

再者就是蔚来汽车准备采取长期盈利的方式来更好的获得收益 ，对于未来汽车而言他们准备通过长期的盈利方式来更好的获得大量的收益可以更好的使得公司的现金流更加充足。

四、这样子做可以提升股票的价格更好的满足公司的长期扩张的需求

另外就是这样子做可以提升股票的价格更好的满足公司的长期扩张的需求 ，这样子可以使得公司的股票价格更好的提升同时公司也可以获得长期的市场支持。

蔚来发展的注意事项：

应该加强多渠道的合作，并且主动释放一些有利的政策来更好的满足长期的发展需求。

二、蔚来在欧洲市场玩起融资租赁“新花样”，能在当地打开市场吗？

要进入全球市场，尤其是像欧美这样的成熟市场，有很大的挑战，包括适应当地的法律法规，开发软件产品，建立本地化的服务体系。不过，在他看来，中国汽车市场发展到今天，总有一些公司参与全球竞争。我们知道这很难，但我们还是应该试一试。

三、李斌要在欧洲四国搞汽车订阅，月租1万元，蔚来这次能不能成功呢？

应该可以成功的。因为他们对于用户需求的开发还是很精准的，因此会有很大的市场。

就个人而言，我不认为订阅模式会影响欧洲市场。这种订阅模式只能提供更好的服务，基本上不会给用户的驾驶体验带来什么变化。

1、企业的生存依赖于技术

威莱是近年来发展起来的新能源汽车品牌，但发展势头如火如荼。但与特斯拉相比，它没有能够处理这一问题的技术。马斯克曾经说过，公司的发展不仅取决于营销，还取决于核心技术。麝香从不申请专利。他认为申请专利是愚蠢的。只要创新足够快，就没有必要申请专利。这就是为什么特斯拉现在是领先的新能源公司。威莱汽车的技术与特斯拉相差甚远。欧洲有很多人开特斯拉。这种订购模式只能说是为了改善售后服务。技术是最重要的。

2、需要与当地汽车公司竞争

这种新模式只需点击一下，就可以在线订阅任何服务，包括订购和维修保险车辆。有许多当地汽车品牌提供这些服务，用户不会为了这些在线服务的便利而立即下单。此外，该品牌在欧洲人眼中可能是一个新品牌，而特斯拉、雷诺和宝马则是欧洲市场前三大品牌之一，深受当地人的喜爱。这三个品牌的售后服务都很好，尤其是特斯拉的保险服务。

3、价格没有优势

就个人而言，威莱在中国发展得很好，主要是因为与合资品牌汽车的新能源相比，威莱相对便宜。此外，国内新能源的发展已经取得了一定的实力，只有充分利用时间、地点和人的优势，才能发展得如此之好。但如果我们出国，情况可能会有所不同。如果我出国，那是与税收有关的。如果一种产品想进入国外市场，它要么足够便宜，要么技术强大。像特斯拉和苹果一样，它不必降低价格，它在国外很畅销。然而，我们没有先进的技术，所以我们只能降低价格。