珠宝销售技巧1129：1000字话术，解读16个成交思维做法

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珠宝销售技巧1129：1000字话术，解读16个成交思维做法

珠宝销售话术技巧_提高销售能力的技巧

珠宝销售话术和技巧

珠宝的销售技巧和话术

一、珠宝销售技巧1129：1000字话术，解读16个成交思维做法

珠宝销售技巧：具体的话术给你了，也拿去背了，可是到真正实操的时候，为什么还是用不出来？

珠宝销售案例：

内部群每天讲解029：

关键词：金价贵

顾客进店看3d手串，也是不着急买的类型，之前也在别家看的一口价的，然后我们员工给他放大了本品牌的优势，按克黄金，放大了竞品的一口价的劣势。

顾客最后就问，能不能便宜，不能的话就再等等，反正也不着急。提了礼品等措施，顾客一行四人也是不接受就走了。进店问金价439之后就说这么贵，想说三百多买。

问题：

这次没成交，问题出在哪里？

具体话术怎么说，才能转变顾客观念？

珠宝销售技巧1：学员19618

问题点：

1、塑造产品价值不够。

2、销售意识太强，没有消除戒备心。

3、没有了解清顾客需求，直接拿了礼品。

4、环节跳跃太快了，节奏打乱了。

具体话术：

1、您选择这个手串儿是自己用的？还是送人？（确认需求）

2、之前看过吗？来坐下慢慢看。您之前在某某品牌看过是吧？他们家的手串都是一口价的，那个，如果要合下来的话，1克要七八百块呢。我们都是按当天金价算的，所以您在这儿选的话更合适，而且给您的价值也更高。（同行差异化对比）

3、想要什么样子的，您可以随便配配，没关系，买不买都没事儿。（淡化销售意识）

4、这个3D小珠子的特点就是，您可以随意搭配随意设计出自己想要的风格。硬度高不容易变形，我帮您搭配几款您看看。（介绍产品卖点 + 服务）

5、你是喜欢穿皮绳呢？还是喜欢手编的绳儿呢？（确认需求）

6、选小珠子的话皮绳是免费赠送的，您要是想与众不同的话，我们也可以为您设计手工编织的事儿，这个也是免费的。（给顾客价值感）

7、正好您还带了朋友来让大伙儿帮您参谋参谋。（带动陪同）

8、同样是手串儿，您带出来的效果和搭配方式和别人永远是不一样的。能凸显出您自己的个性，而且每一个小珠子都有他自己的寓意，组合起来就是一串吉祥的话。（个性化推荐）

9、来我先给您搭配几个您看看。带手上试试，看看皮绳儿还是手工编织绳，哪个更适合您？（确认需求）

10、您是属什么生肖的呀？现在好多穿转运珠，也喜欢把生肖穿在手上。属猪的，今年是本命年啊！您看我们家的猪手串儿有好多好多的样子。当下最时尚的搭配就是，一个小猪的生肖放在中间，两边配两个小小的转运珠。这样既简单又精致，寓意财源滚滚。（专业建议）

11、是觉得太简单了吗？没关系我再给您搭配别的样子。您觉得生肖的猪怎么样？（后备销售预案）

12、这个样子你满意是吧？就是配在旁边的小珠子，觉得单调没关系，我再给您换别的。好多顾客选择这个手串儿啊，是有一个意义的，有人想保证财源滚滚，有的人是想要代代有福，还有的人是想要辟邪保平安。您想要一个什么效果呢？（确认需求 + 购买理由）

13、好的，明白了，您说的这个意思就是想要有福又有财是吧？那这样吧，我为您这个小猪的生肖两边一边搭一个小元宝，这边配一个小葫芦。元宝的意思呢？就是招财进宝，永保平安。而葫芦的意思呢，就是代代有福。（重新调整推荐方案）

14、我看您的手型比较适合手编织的绳儿，这样我为您设计一款手编绳儿怎么样？我先编好了，您带上看合适您就捎着，不合适也没关系怎么样？（尝试成交）

15、那您稍等。您看这样搭配的效果是不是很适合您呀？怎么样喜欢就留着吧。给您设计的独一无二的戴法，而且款式也是跟别人与众不同的。（塑造价值 + 再次尝试成交）

16、看看您的朋友都说好呢！您可以加我微信，如果需要重编可以提前微我，您刷卡还是现金这边请。（借力成交 + 售后保障）

珠宝销售技巧2：总结点评

任何一段好的话术，背后都是有对应的销售思维支撑。只有彻底理解接待流程的具体做法，每个环节应该运用什么样的销售思维，你的话术才能对点解决顾客疑虑。

很多人，只想要最直接的成交话术，却不知道，话术背后运用了哪些思维。

结果怎样呢？

具体的话术给你了，也拿去背了，可是到真正实操的时候，为什么还是用不好？

根本原因，缺少一个长期并且持续的训练过程。

小结：

思考一个问题：

个人销售能力挺强，为什么带不好团队业绩？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。

一、珠宝销售话术技巧_提高销售能力的技巧

　　金店销售技巧一

　　金店销售技巧一：了解顾客想法

　　顾客走进黄金卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢?这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

　　金店销售技巧二：解决顾客抱怨

　　每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，"顾客永远都是对的"，当碰到啰嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的 经验 之后，面对任何一种顾客都不会有问题。

　　顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

　　金店销售技巧三：对顾客一视同仁

　　有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。

　　以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的黄金卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

　　金店销售技巧四：选对服务时机

　　服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点。像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。

　　金店销售技巧五：造购买动机

　　站在顾客的立场来看，如果一家黄金卖场门可罗雀，这样的黄金卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

　　金店销售技巧六：工作态度热忱

　　即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的 方法 应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

　　金店销售技巧七：告知商品讯息

　　对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

　　销售话术精选

　　1、我没有钱?

　　我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们的基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元/天，每年就3650元)，女人不能为钱面活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。

　　2、我没有时间，很忙?

　　太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间性，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不用时使用有效产品，导致辞皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗?

　　3、我使用“世界知名品牌”我才不信你们?

　　太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整钦食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句叫适合自己才是最好的。

　　4、我不会听你推销产品?

　　姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容产品，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当您的私人美容顾问，而不是一个普通的销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到到您。

　　5、产品怎么样，我从来没听说过?

　　姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自己自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。

　　6、开张卡，但我每天抽不出时间护理?

　　我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定，不能用中性语言)，再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。

　　7、今天没带钱，以后再说吧?

　　带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗?你有卡吗?附近有银行，我们也以去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱(帮算帐)。放在银行能有这么多的利息吗?反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。

　　8、我家里有别的产品，用完再说吧?

　　现在谁家里没几套产品啊，就象哪个女人民大会堂没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产吕不冲突。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1 1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成份会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。

　　经典销售话术

　　1、专业线产品和日化线产品有什么不同?

　　一种药物不能治疗所有疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。

　　2、听多了每个美容师说自己产品不好才怪呢? 美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好?光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品的成份，功效适庆人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题顾因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才最好。

　　3、我对任何产品都会过敏?

　　姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含什么香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对于牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否全适，如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小(抱着侥幸心理)。

　　4、虽然卡做了一半，我不满意，要退?

　　姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意，但我想要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该 教育 的教育。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你满意的尽度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。

　　5、保养太麻烦?太费时间?

　　任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮夫的生理结构来进行了，在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，说要知道美丽是靠时间堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为了美丽赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的女人。

　　6、你们美容师自己皮肤都不好，还跟我做美容?

　　一种回答：以前我们的皮肤滑现在好。二种回答;唉，我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊，而且帮您排毒把毒素都排到自己身上，为你美丽我们付出，只要你们满意我们也觉得值。不像您有身份有地位有钱，养尊处悠，我们真的私下很羡慕您。还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么和你比呢?

　　7、你们产品不怎么样，好像就是假的，比别人的差等。

　　姐：您一看就是个什么样的人，姐：您一看就是个识货的人，姐：您一看就是个幽默风趣的人，姐，您一看就是个有品味的人，姐，您一看就是个懂美容的人，姐，您一看就是个很善良有爱心的人……

　　8、杂志卵巢保养骗人的，你们还推销

　　姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科定论，就像今天说用洗衣粉洗衣服好，明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好，现在又说下午锻炼好一样，搞得我们都不知道听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德鸡，雅诗兰黛原来说得那么吓人，现在还不是一样吃，一样抹一样。姐，保健与治疗是两块领域，梅兰芳，陈晓旭怎么死的，她们不会做体检吗?很多病到晚期医院才能检查出来，没病不等于没事，一般都会出事。另外精油是西方的中药，我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实，我们有很多效果好的案例，姐，有时候西方东西比国内要好，真的，就像这次奶粉事件，国外的都没出问题。

　　9、我的肩颈痛就支按摩，又便宜又舒服，别人不比你们专业?

　　姐，按摩中心按摩能放松你的肌肉，的确能起到缓解作用。但是，姐，任何东西都需要一个产品，光做按摩没的产品，肯定是不能让皮肤年轻紧致。医院都提倡按摩只是一种辅助手段，还要配合药物治疗。按摩不能从根本上加以改善，而我们采用的是精油，是植物荷尔蒙，他可以快速渗你的皮肤，可以疏通经活络、活血化瘀，从根本上改善你的症状。

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二、珠宝销售话术和技巧

款式转推话术、价值塑造话术、尝试成交话术、轻奢款式话术、价格压单话术。

1、款式转推话术

比如美女，你说的那种奢华款式确实挺好，钻戒旁边有一些碎钻，看起来整体效果也会大一些。但是也可以看看这种花型款式，相比同样30分的简单款钻戒，看起来就像50分的大小，这种款式的整体效果也是显大的。

2、价值塑造话术

比如虽然说，你们老家那边的价格要便宜很多，是因为他们基本上都是在卖一些老旧的款式。工厂为了清理库存，当然会低价出售给他们。我们是比较正规的品牌，虽然价格高一点，但是我们的款式要时尚新颖很多。

3、轻奢款式话术

相比那种简单的款式，这种轻奢款有旁边副钻装饰，看起来不会那么单调。戴在手上，立马体现出一个人的高贵气质，刚好跟你今天穿的衣服也比较配啊，挺时尚的。给你看个照片，上次我老顾客也是选的这一款。

4、尝试成交话术

比如我建议，还是选你同事说好看的那个吧。我也觉得这个挺适合你的。那些八千，一万的都没必要，这种戒指本身就是当作装饰品，同样的预算，宁愿买两个，也没必要买一个那么贵的，装饰品本身就是换着戴。

5、价格压单话术

比如美女，这样吧，我们老顾客的折扣原本最低是8.5折的，既然你只是买来平时戴，买不买都可以，那我按7.5折的员工价给你吧，也当作减少一件库存，但是这价格就不能再少了。如果这价格你还想再少的话，我们就不谈了。下次你介绍朋友过来，我可以送你礼品。

扩展资料

技巧

1、学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

2、区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如：年轻夫妇买东西，多以女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。

三、珠宝的销售技巧和话术

珠宝的销售技巧和话术

　　珠宝销售沟通过程中，常会听到顾客提出许多问题，珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。下面我提供的销售心理学教你销售沟通技巧。

　　珠宝销售技巧和话术

　　场景一： “款式过时了!”我们怎么回答?

　　这样的问题分两种情况：

　　一种是真的过时了!

　　另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

　　我们先说第一种情况——真的过时了!

　　东西确实过时了，顾客说的对，很多门市会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”

　　这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

　　但我们不是这么说的!

　　顾客说：“过时了!”我们的说法是：“所以现在买最实惠!”

　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!

　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”

　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!

　　那么我们怎么说呢?

　　我们这么说：“是的.，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……，在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论：这是新款!

　　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!

　　场景二：顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢?

　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，

　　顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”

　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招!

　　实在不行了再转介绍!

　　他只是说，超出预算了!

　　如果你是老门市，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

　　如果你是新营业员，那么怎么办呢?

　　问!直接问!

　　“先生，您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!

　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

　　场景三：“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?

　　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

　　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买?如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

　　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。

　　可以这样回答：

　　“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件合适不，即使同样款式的，因为工艺的不同，戴在手上也会有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不会要的!”

　　在此提醒一点：不要说那个店的名字!

　　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

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