一个让行业都惊呆了的价格，是怎么定出来的？

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一个让行业都惊呆了的价格，是怎么定出来的？

定价是一个吸引顾客购买的重要因素,如何设定吸引人的订价 详细�0�3

我想去菜市场卖青菜，但不知道怎么定价？也没认识有卖菜的人，怎样才能定的价格和别人的一样？

股价是如何定出来的??每天的股票价格都是在变化的，请问这一系列价格是怎么出来的？如何计算的？

一、一个让行业都惊呆了的价格，是怎么定出来的？

在购买商品时，会发现越好的产品价格会更高，有些产品的价格甚至比同行业产品的价格高得让人觉得“离谱”。本文从一种被价格固化的思维陷阱、品牌的任务是抬高消费者剩余等四个方面分析了让行业都惊呆了的价格是怎么定出来的，一起来看看吧。

在之前的交流中，我遇到了两个市场行为截然相反的品牌。

一家是新锐调味料品牌。为了打造精品，品牌创始人在产品的研发和下料上投入巨大，最终也研制出了市面上几乎找不到敌手的产品。

但准备上市销售时发现，由于这款产品的成本高出了同行许多，按照行业现有的价格段出售，必定亏损。

但最终，该创始人选择了妥协，按照当下普遍能接受的最贵价格销售，每卖出一袋亏几块钱。他想着，随着销售规模的提升，未来可能会在生产端以规模化降低成本。

另一家是化妆品品牌。同样为了打造精品，公司每一项研发和原材料选择都是不计成本、不考虑预算，只为做市面上最好的单品。

这款款单品搬上货架，如果按照同行高端价格出售，同样会出现亏本。

但品牌没有这样想，选择用定价覆盖成本，以至于创造了该品类国产品牌中的最高价。高到什么程度？拿给渠道商销售时，都觉得这个团队疯掉了。

现在回过头来看，以上两款产品都卖得好，但一个在亏，另一个不止赚钱，还提升了品牌价值。

定价，几乎决定品牌。

一、一种被价格固化的思维陷阱

Bishop信息集团CEO比尔·毕晓普曾举过一个例子。

水泥公司创始人鲍登·邦德向他诉苦，表示全球水泥价格每天都在下降，市场上水泥过剩，利润不断缩减。如果这种状况持续下去，就不得不裁员并关闭部分工厂。

交谈中，比尔感觉到鲍登和他的公司陷入了某种产品陷阱。便问，有没有想过开发一些新产品，一些能够挣更多钱从而摆脱困境的产品？

对方表示，花了一些时间思考这个问题，试图找到一些新的点子，但结果是什么也没找到。

谈到最后，牵出了一个关键问题，那就是价格。

鲍登认为，这个生意就在这明摆着，不会有人愿意以超过4美元的价格来买一袋水泥，这是市场上的标准价格。

就此，所有水泥公司完全被价格限制死了，就像那家调味料公司。

很显然，鲍登的团队都陷入了固化的递增式思维模式，他们认为没有人会花超过行业现有价格来购买一袋水泥，所以他们想不出任何新的事情可以在顾客身上试试。

这是所有行业的通病。《显微故事》在一篇文章中就曾提到：

业内的常规操作是“售价倒推”。比如开发口红，先根据市场情况定口红最终售价为100元，再倒推成本，细拆包材及配方花费。

如果产品定位在“大牌平替”上，由于售价首先受到限制，相应的生产成本就不得不受到控制，最终用在产品原料、配方上的钱可能相当有限。

产品品质不过硬，反过来又进一步限制了品牌向高端的升级，形成了恶性循环。

二、品牌的任务是抬高消费者剩余

好在，而今大部分品牌都已经唤醒了精品意识。他们开始在产品质量上找空间，只是在定价这一环，鲜有品牌敢迈出那“出格”的一步。

颠覆品牌自身惯性乃至行业惯性的定价，其实是一种新的定位。

我们知道，价格定位是一种以价格作为第一直觉符号，来抢占用户心智的方式，这样的定位甚至能够代表一个品类，在用户心智中建立一种价格类别的形象。

价格定位主要包括高价定位、低价定位、中价定位以及固定价格定位。

比如，不少品牌会选择星巴克式的高价定位，那需要更高的品质和更好的体验。

也有人会乐于小米手机早期那样的低价定位，在同样的产品质量和服务水平上，价格更低一点，会吸引更多的用户。

而当我们走在大型超市的货架边上，那些饮料、零食大多是中价定位，这种游离于目标用户平均购买力区间之内的价格，在经营过程中更稳定。

最后，还有一种固定价格定位，从来不打折、不减价。这是诸多为提升品牌声誉而采取的定位方法，它能够很快建立用户对品牌的信任。

不敢颠覆性地定价，实际是对企业定位的犹豫。

定位大众化就走平价，定位精品化就走高价。当然，也有那种想给大众消费者以平价方式输送精品的定位，这就需要考验自身供应链体系。

我想说的是，在消费升级的当下，不要害怕自身定价超出行业常态，这种超越在新消费时代本身就会成为一种常态。

而阻碍品牌去实现这种常态的，其实是团队的固有思维，即认为这是在压缩消费者剩余的空间，以至于鲜有消费者为此埋单。

消费者剩余是指消费者消费一定数量的某种商品愿意支付的最高价格与这些商品的实际市场价格之间的差额。

比如在购买某款国产化妆品时，大量的消费者愿意支付的最高价格就是100元，而这款化妆品的实际价格低于100元越多，就越容易被买掉。

但而今，一款看上去差不多的国产化妆品，买到了110元，很可能消费者就不会考虑它了。

这个时候，我们需要降价吗？

降价是最愚蠢的营销方式。中国传统制造业就是一再降价，利润已经低到我们很难想象的地步。一台传统烤箱利润通常在5%之下，一台基本只能赚30元。

这是电商开启价格战的直接结果。产品没有了议价能力，厂商只能不断压成本，烤箱门的玻璃越来越薄，到最后就是大量烤箱爆玻璃。

以至于新的品牌想买好的配件时，在中国已经买不到了，因为没有这个需求。行业形成的了一种惯性，就是“不做好只做便宜”。久而久之，自然也不知道该如何做好产品。

因为B端只能从销量上来隔山打牛判断市场，一降价就卖得好，B端就会认为用户要的就是价格低。

所以，我们需要做的是，去抬高消费者剩余，而非降价促销。

三、让消费者感受到你的特殊价值

消费者其实潜藏着四种行为模式：

觉得“很贵”，一度加以拒绝；商品降价，马上飞奔前往消费；低价一旦变得理所当然，就会觉得有点美中不足；接着想要追求变得昂贵、但更好的东西。

也就是说，在价格战达到某种程度、价格无法再降低时，消费者会转而追求虽然昂贵、但品质出色的商品。这种消费者行为呈现一个“V”字、往上反弹，即“V字价格曲线”。

消费者对商品的需求在进化。他们并非自始至终都要求“便宜”，只要能够提出新的用法或玩法，努力提高商品的价值，就算比较昂贵，他们也会掏出钱来。

我们常听到顾客说“我没钱”，这句话真正的意思是“对于觉得很有价值的东西，会不吝于掏钱买下；但是其他的东西则希望尽可能捡便宜”。

这就是为什么高级品牌非常受欢迎，10元店或工厂折扣店也是人气十足。反过来说，如果顾客不想购买某件商品，经常会以“没钱”作为理由，其潜台词是：“我才不想花钱买这么个玩意儿呢。”

也就是说，能否让消费者确实感受到商品的“特殊价值”，就决定了企业的成败。

营销，就是让消费者确实感受到商品的“特殊价值”。感……受……到，很重要。

日本企业管理咨询顾问村松达夫，曾介绍过一些让消费者确实感受到商品的“特殊价值”的案例。

1. 激发好奇心

某家美国二手衣专卖店一直困惑于顾客对于修补或改作衣服不感兴趣，要知道，这部分业务毛利较高。一次，这位老板前往迪士尼乐园游玩，看到那里的员工都一脸开心地在打扫，于是深深体会到“这也是一种表演”。

受到启发之后，老板写了一张“现场修补与改作”的海报，员工开始在营业时间进行修补与改作的工作。前来光顾的客人看到员工正在修补、改作衣服，一开始只是好奇“他们在做什么”，进而产生兴趣，结果纷纷开始提出了这类要求。

一般人会觉得服饰的修补与改作“无法在营业时间内进行”。不过，只要换个想法，将它定位为“现场实际表演”的话，就能在营业时间内作业，而且还可以增加订单，形成一种良性循环。

2. 讲故事

以前NHK曾经播过一个叫做《专案X》的节目，这个节目的内容都是非常感动人心的真实故事，讲述各种商品不为人知的开发背景，以及开发者曾经流下的汗水与泪水。

看了这个节目，顾客都会觉得里面介绍的不论是商品也好、服务也好，价值都大幅增加了。这就是故事桥段可以提高商品价值的好例子。

我曾经和一位餐饮业顾问交换名片，他的名片背面印着“目前的我，正在努力回避各种‘将餐厅弄到倒闭的经验’”，这句话让我大吃一惊。由于印象深刻，一回到家我便上网看了他的网页，里面记载了很多他的失败经验，以及希望别人不会重蹈这些覆辙的心情。看了这些内容，让我更加觉得他值得信赖。

3. 树英雄

这里所谓的“英雄”，指的是吸引顾客注意的形象人物。这样一说，很容易让人想到“找老虎伍兹之类的明星担任形象代言人”，然而对于中小企业来说，实际上并不可行。其实，只要活用“本地化深耕”的特点就可以了。

也许当地有一所高中的篮球打得特别好，那么运动用品店就可以为那所高中加油，例如办一场“某高中篮球队后援活动”，拿出一点促销费用，作为支持篮球队的资金，或是组团与顾客—起前去加油。最后，成为“英雄”的篮球队势必会变成这家店的忠实顾客，而他们的粉丝也会前来……这样，粉丝的效应会渐渐扩大。纵使附近的其他商家大搞促销，但以英雄方式所创造出来的消费族群，仍然会不离不弃。

4. 打造稀有化

物以稀为贵，越是不容易得到的东西，顾客越要抢。

现在的超市里聚集了各式各样的食材，顾客已经习惯购买温室栽培的东西，很多年轻人已经完全搞不清水果和季节的关系，认为“全年都买得到、随时都吃得到”是理所当然的。

因此，如果你要让一款草莓大卖，不妨在海报上详细地说明：

充分沐浴在阳光下的草莓！只在每年的5月收成，当日采摘，当日上市！美味无与伦比！

然后，旁边再注明天然采收的时间。这样一来，顾客就能理解“原来只有现在才吃得到”，促使他们立刻购买。

除此之外，还有其他一些方法：

提升品牌效应，创造品牌溢价。同样一件在中国义乌生产的衣服，批发到乡镇集市地摊售价30元，但贴了南极电商的LOGO之后，人家可以卖到300元。IP效应。同样是喝水的杯子，杯身上如果印有皮卡丘的图案，它一定比其他杯子卖得好。先好看再好用。产品颜值已经成为新一代消费者购物的考虑因素之一。而早在1995年，Hitachi日立设计中心研究人员黑居正彦和樫村佳织就发现，“设计得很美”与“感觉很好用”之间有着强相关性，而“设计得很美”与“真的很好用”之间的相关性较弱。新奇特个性化。个性化是现在年轻人所追求的，没有人喜欢千篇一律的产品。看得见的品质。曾经濒临破产的喜力滋啤酒，请广告大师霍普金斯写了一个文案：“每一瓶喜力滋啤酒在灌装之前都要经过高温纯氧的吹制，才能保证口感的清冽。”

尽管高温纯氧是每一家啤酒厂都会做的标准化流程，但只有它将这种品质可视化了。随后几个月内，喜力滋成为美国当时卖得最好的啤酒。

你看，品质其实没有变，讲出来让消费者看到，和低调地不说，分明相差很多。

四、颠覆式定价：往杯子里扔创意

对于抬升消费者剩余，可以回到星巴克的案例上。

在上世纪90年代初期，星巴克的领导者有一个愿景，这个愿景是将咖啡卖到5美元一杯。以当时的汇率换算，约合人民币45元。

要知道，当时一杯咖啡5美元的想法在行业里面简直是荒诞不经，那时候市面上一杯咖啡的平均价格是50美分。

星巴克是怎么做到的？

他们在杯子上写上了5美元的价格。一旦手上拿着这样一个杯子，上面写上了一个很高的价格，你就会开始想：我们需要往这个杯子里加入什么东西，好让这个价格对顾客来说物有所值？

这个过程会打开你的思维，逼着你往大处想，这个方法会打破你递增式的心智模式。

最后，星巴克通过包装把自己和竞争同行完全区隔开，他们认识到为了让人们乐意花5美元购买一杯咖啡，他们需要创造一种完全不同的消费体验，需要提供更好的超乎常规的东西。

比如咖啡厅装修得非常舒适，优雅，配上皮沙发，还有熊熊燃烧的壁炉，他们提供数十种高品质的咖啡供你选择，你点单后只需要几分钟就可以做好。

国内能突破当前品类价格的产品也挺多，做婴儿车的bebebus算是其一。bebebus的婴儿床4180元、婴儿车4980元，价格达到了同行的2-3倍。

在此之前，这样价位的婴儿床和婴儿车，一直由外资品牌占据。那么，在当下母婴市场，bebebus为什么能把婴儿车卖到4980元？

从外部来看，bebebus往“杯子”里同样扔了不少创意。

首先，bebebus要想清楚顾客需要什么？

当下，母婴市场正在发生消费人群的代际变化，90后、 95后年轻父母成为消费主力。

这群人的成长环境与上一辈远不相同：

GDP从1900年至今增长差不多40倍，他们的金钱观、消费观都变得理性和超前。互联网成为这群人另一个实时成长环境，传统线下的信息不对称几乎没有了。人均本科级的受教育程度，高知青年的购买决策更为个性、理智。生于全球化快速发展、祖国力量蓬勃的年代，对于传统文化、国货更具自信。

总结来看，这群人消费得起高端产品，对国货品牌以往中低端的刻板印象没有那么深，对于消费中不只看唬得住人的颜值，还会冷静对比品质。

这样的市场群体越多，外界的营销与话术影响就越小，越利于踏踏实实做匠心产品的品牌发展。

根据这群人的需求，bebebus做的第一步是打破婴儿车制造业的行业惯性。

调查表明，母婴家庭人群在购买母婴产品时，对于产品质量和材质的重视程度分别为74.8%与39.5%，而对于价格的重视度仅为33.0%。

这意味着大部分母婴家庭人群宁愿花费更多的钱，也要买到品质有保障的优质母婴产品。

打破价格的死死限制之后，bebebus在产品本身的质量上有了新的突破。比如为提升推车的安全性，bebebus并没有选择行业传统的三根或两根管体解决方案，转而选择采用注塑大靠背。

而在设计落地上，因为传统的供应链解决方案局限性，bebebus还选择和行业内优质供应链甚至跨界供应链合作来完成。

据称，bebebus的婴儿车和儿童安全座椅，就选择跳出婴儿车这条垂直供应链，而是和汽车级供应链合作生产。

再一个就是，除了功能溢价还要有体验溢价。匠心产品的对应面，是空有一身颜值的花瓶。

但在两者之间，我们有没有问过自己：用户究竟是在为功能溢价，还是为体验溢价？

信奉前者的研发者更多会在婴儿车功能上做更多探究，蛋壳靠背全包裹、双向可折叠、双向可平躺、提篮模式……

然而，只要看看有多少用户在直播间为花西子尖叫、为故宫周边打call，就知道用户更喜欢那个“好看”的。

身边有一位女性朋友就谈到，“好看”是最美妙的体验之一。不信，你长得好看试试。

这就意味着：任何功能都会延伸出体验，但是不是所有体验都是值得用户付费的。我们常常是先谈功能再讲体验，但这其实有点本末倒置。

先设计好体验，再反过来推演功能，功能才不会成为设计者的自嗨。

体验如何设计？我们需要去相信人性中不那么复杂的部分。对于这一代新手妈妈们来说，“育儿”为她们提供了新的话题和场景来做社交媒体的分享。

90后、95后的年轻妈妈们更乐于去分享自己“新手妈妈”的新身份和生活，而不只是“更加好看地晒娃”。并且，这其中大多数都接受过良好的教育，审美意识较高，对产品的设计、颜值以及包装有更高的要求。

这群人怀孕生子似乎并没有影响生活品质，她们照样追求逛街、喝下午茶，在精致的社交活动中，注重产品质量，还追求审美。

以婴儿车为例，它必须满足妈妈们的拍照和穿搭需求，“推出去有面子，发朋友圈有点赞”。为此，bebebus的产品设计研发团队占公司总员的近50%，对产品颜值更加重视。

在整体的设计理念上，bebebus选择了驾驭极高的多色彩LOGO。安全基础上的时尚，是刚需。

五、写在最后

种种案例证明，新消费品牌已经到来一个走精品高端的时代，可以通过营销提升消费者对产品、服务（功能、体验）价值的感知，抬升消费者剩余。

不要害怕价格更高的好产品无人问津，只要价值到位，消费者感知到位，你就可以卖得更贵。

作者 ：黄晓军，编辑：Gawaine，公众号：满意公司（ID：mygsok）

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题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

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一、定价是一个吸引顾客购买的重要因素,如何设定吸引人的订价 详细�0�3

订价1、 定价是一个吸引顾客购买的重要因素，如何设定吸引人的订价？ a、 把自己假设成顾客，对于你所采购商品的定价，自己能够接受，而这个定价就是你所要的价格，或者请教同事，对于你所定的价格能否接受，如能接受那就对了（并参考竞争对手之售价并保持一定毛利）。 b、 9 的定价：二位数的定价和三位数的定价，顾客的直接反应是不一样的。 exp: 一个风扇 售价 101 售价 99 虽然差二元但三位数的售价和二位数的售价让人的感觉相差甚多，购买欲望也会相差很多，相同道理，一般的定价如果相差不多，以 9 做为价格价格阶段的分野。 exp: 1020 10200 比较999 差2% 9990 差2% 10 1310 9.9 差1% 1299 差1% 虽然有1%～2%差距,但感觉二个有很大差距. c、 促销定价：促销品的定价，首先让顾客第一眼感觉非常便宜（不一定要真的很便宜），可以从其他方面配合让他更有促销的味道及价值，如陈列、海报，如果你的价格定的很低，但陈列、海报不好及量成不足也会影响这项商品的销售。 d、 明确的价格区分：不同的功能、不同容量、不同材质……的商品必须价格区分，如果价格定的都相差不多，会让顾客不知所措，不知两样商品到底相差如何，产生疑问后仔细考虑，降低购买欲望。 e、 销售过程中随时注意销售状况，随时调价动作以符市调需求。 f、 订价由采购课长制定，采购部长复核通过。 g、 商品上架前必须将价格，条码完成。 毛利 1、采购在订价&做促销时必须了解毛利结构： 毛利额 = 售价— 进价 毛利率 = 1- 进价 售价 在整个毛利预算下一个采购如何让他整体毛利在预算之上 2、利用销售分析报表 3、预估促销销售及促销毛利 exp：正常销售 100 万X 毛利13% =13 万 促销 25 万X 毛利 3% =0.75 万 销售 125 万 毛利11% 13.75 万 毛利因促销售价而由 13% 11% 4、如何做促销毛利损失预估 毛利预估损失表用意： (1)了解促销进价，售价与正常促销进价售价差别。 (2)了解毛利改变状况。 (3)了解促销占比。 (4)了解促销期间内促销预估销售占比。 (5)作为采购控制毛利之依据。 (6)采购填完单据后交采购部长复核。 (7)将A 部份及促销进价，促销毛利，促销毛利率盖住货场。 毛利控制 1、 理想状况： a、 毛利率刚好达成预估的毛利率 b、 业绩销售增加越多越好 2、 如果毛利率太低可能的原因 a、 促销品项太多 b、 正常品售价太低 c、 价格错误造成无形损失 d、 与竞争对手的比价无形拉低毛利 采购因应对策： a、 先找出毛利率太低的原因 b、 如果促销品项太多，促销结束后应减少促销品项，拉抬毛利率。 c、 如正常品售价太低，则拉抬售价针对： 次要商品、非竞争性商品进行拉价，主要竞争商品仍不动 检查进价、定价是否错误 d、 如价格错误（输入电脑错误，或打错标签）则立即修正，并追究责任 e、 如因与竞争对手比价而造成毛利下降，则采购应针对几项市场主力商品售价与竞争对手拉大价差，而非主力商品则拉高毛利，不予理会以免浪费毛利 f、 寻求厂商支援 3、采购必须控制毛利率在规定的标准左右 毛利率太高：售价太高，影响公司形象，顾客会抗议减少消费 毛利太低：减少收益 4、采购应把业绩臵于第一位，业绩好代表顾客支持这个货场，但毛利要达到 规定的标准，公司才不会因此面造成财务损失，这样货场才能持久 5、绝不可为了毛利而影响整个业绩，如果只追求毛利即使毛利高于预算很多，但我们的顾客也在不断的流失中，因为我们的售价过高，最后会导致很多潜在的顾客流失 周转天数控制 库存 (1)周转天数 = _________ X 每月天数 销售 (2)控制周转天数下降有2 个大方法： a、增加销售 exp ：库存不变 500 万 销售由500 万提升1000 万 比较 5000 万 _________ X30 天 =30 天 5000 万 500 万 _____________ X30 天 =15 天 1000 万 库存不变下每增加一倍销售、一倍周转天数可下降 b、减少库存 当采购至月底发现销售不到标准,周转天数快超过标准时,采购必须减少 库存(月底退货),隔月初再进货。 exp：销售500 万不变 库存由1000 万降至50 万 1000 万 比较：_________ X30 天 =60 天 500 万 500 万 __________ X30 天=30 天 500 万 (3)周转天数控制有何好处 a、让采购有自由发挥业绩的空间.不受库存限制。 b、让公司有效控制资金积压,减少不必要滞销品产生。 c、月底退货,公司可以少付退货的那一部分,每月过渡,可以防止长期累积, 导致无法处理。 掌握货源 (1)当采购碰到特别畅销品而，市场预警缺货如何处理。 a、向厂商下一批订单：而这一批订单刚好预估到下次到货的量，不可超过太多数量以防厂商价格变动，或型号更新造成库存。 b、向其他批发商调货：如北京货源有问题可向其他区域盘商调货，如天津、大连，但如果缺货天数不是很多，则不用此种方式，因从其地区的调货在运费及购买成本会增加很多，不小心反而适得其反，但如果缺货很多天，则用此方式可以增加业绩，并增加商场的信益。 c、在季节初期预估每一阶段的预估销售跟厂商下单(但以交货的实际数量为付款依据)，避免先开票给厂商和开正式订单，以防预估错误造成的公司损失。 市调报告 采购： 部门： 市调日期： 市调时间： 市调地点（住址） 营业时间： 营业面积及停车位： 来客数及平均客单价： 收银机台数： 本部门大小分类营业面积： 商品组合（各分类品项数）： 包装方式： 陈列方式（整体卖场的商品配臵及I/G、S/G 的商品陈列技巧）： 品质： 处理滞销 (1)依据采购合同每19 条(该批商品未结帐前可退货)，所以采购在引进新品时必须随时注意销售状况，未达结帐前，如发现滞销应快速退货。 (2)如已经付款而仍产生滞销：a、想办法退给厂商 b、与厂商交涉，换其他新产品 c、要求厂商降价出清(补价差) d、要求厂商提供赠品出清 e、自行降价出清 (3)如厂商已经停止交易，而仍有滞销品处理方式： a、当店内活动赠品出清 b、内部转移使用 c、降价直到出清 d、公开赠品 e、专题性促销出清 f、如有暇疵，则内部员工拍卖认购 (4)滞销品影响资金积压及货架利用，采购必须适时处理滞销品，尤其新商品，如果不处理，越久越难处理，最后可能沦为垃圾。 （5） 滞销处理由采购课长提出降价处理报告，采购部长批准后再由营运部长指定位臵处理。 开发新商品（新商品线） （1） 新商品开发应以一个小分类的系列为开发重点，而不是以一个新开发的单品开发重点。 （2） 新商品开发必须考虑如何陈列突显商品，商品成熟度，其它配合事项，如运关、安装……一切考虑无法才正式进货。 （3） 新商品开发应先与营运沟通，陈列位臵是否恰当，有无删减之商品，是否因新商品的引进而造成陈列的错乱。 （4） 新商品开发首先要商品组织修改，修改商品组织由课长、处长一起研究，减少因个人主观意识，造成不当开发让公司损失。 市场变化预测 一、采购必须有预测市场变化之能力，调整商品并通知货场做库存修正。 a、 气候变化：气候变化为影响季节性商品甚巨，采购必须注意气候变化，连续雨天或连续阴冷天，每个气候变化会影响商品销售，有的大增，有的减少。所以采购必先预估气候变化，准备季节性商品的预估数量，何时要做促销，何时结束，有一定盘算，可以增加业绩并减少不必要的库存。 b、 商品生命周期：任何商品皆有 起步期 成长期 稳定期 衰退期 稳定 成长 衰退 起步 采购随时注意商品4 个期间的变化 c、 采购要预估未来市场的变化，现在流行的商品持续性及未来开发商品的方向，商品每年定期适时调整。 d、 采购随时把握瞬间流行商品的商机，并随时注意价格变化，及库存控制。 如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机……此种流行性快之商品有下列特性： 快速流行 起初价格高、利润商 供应商及店销一窝蜂的加入销售 价格快速下降，利润很快没了 很快退流行 不小心的会积压到可观库存 退流行后即使再便宜也没人购买 e、 国外流行商品，预估至国内流行的时间及引进销售。 f、 采购必须有守时观念：即要求厂商守时，提前或延后都需事先通知，严禁厂商准时到达而采购不在，而采购对于不守时厂商应适时提出处罚或谈判筹码。 g、 与厂商会谈携带必备文具：⑴计算机 ⑵会谈记录本 ⑶笔 ⑷相关会谈 h、 厂商提供资料只能参考，不能完全相信。 i、 与厂商会谈需先设定自己目标，努力达成。 j、 为了达成你的目的，可以对厂商说谎（但不能给厂商发现），并适时发泄你的情绪，让厂商知道你的感受，但一切都在你可以轻松控制范围内，一切都是要以公司利益为前题。 长票期 票期越长越好。 财务收益。 为公司创造更多可用资金。 不销售低销售商品 如果厂商向你强力推销，你必须要了解厂商目的意图。 厂商的目标： （1） 利用一个很低的畅销单品打入你部门。 （2） 跟采购建立有好关系。 （3） 鼓励采购购买他所有商品（甚至用回扣）。 他的论点：a、额外销售量：竞争对手一个月卖多少，为什么你要失掉这个机 会。 b、额外毛利：exp：市售￥200 元你可以卖￥160 元，仍有30%毛 利。 c、额外的赞助 如果订这些货可以给公司3%回扣， 或个人1%的回扣，我们的回答，请忘记这个游戏。 太多的选择会造成顾客混乱，也会失去畅销单品的业绩，拒绝这交易。 公司以折扣价买入 （1） 折扣价买入 （2） 经常性促销 （3） 进货量计算回扣 （4） 长票期 供方： 需方：上海协和量贩店 根据《中华人民共和国合同法》及有关政策法规，供需双方本着“真诚合作，互利互惠”原则经友好协商，自愿签订本合同，以兹共同遵守： 一、供方按本合同及双方商定的供应条件（见本合同第十六条）和供需双方确定的供货清单，提供 商品。 二、 交（提）货地点和方式：由供方送货至需方商场或仓库。 三、 运输方式、到达站港及费用负担：由供方决定和负担。 四、 合理损耗计算方法和残次品处理办法：残次品及滞销品予以退换。 五、 包装标准、包装物的供应与回收：按国家统一包装标准，包装物无回收。 六、验收标准、方法及提出书面异议期限：双方共同验收，如有异议，可在十五天内书面通知对方。 七、结算方法及期限： 八、供方责任和义务: A、供方必须得供以下有效证件: 1、 营业执照复印件(加盖工商局复印专用章); 2、 税务登记证; 3、 商标注册证; 4、 外资企业需有外资注册证; 5、 签约授权委托书; 6、 产品质量合格证明及本市质检报告; 7、 本市统一报价单(加盖公章); 8、 化妆品需有卫生检验合格证(进口化妆品需有整套报关商检手续); 9、 进口商品需有海关完税单或进口商检局检验合格证,其中冰箱、彩电、录像机、空调、化妆品、玩具、食品要有商检局验证的CCIB 标志； 10、国产家电需有“长城”标志。 B、 供方不得提供假冒伪劣商品，对商品的质量实行三包，否则，一切由此产生的任何问题均由供方承担法律责任和经济责任。 C、 供方提供的保鲜食品，保质期内需方可根据食品的特性随时抽样检验，如发现不合格，供方包退并承担全部费用。 D、 供方提供的货品如发生滞销且临近保质期，需方提前一个月通知供方，供方应无条件退（换）货。 E、 供方商品如调价，需提前 30 天书面通知需方，并共同做好调价前的准备工作。 F、 在结算货款时，供方必须提供有效的增值税发票。 G、 退货时，由供方前往买方营业地商场提取。 H、 如果买方在本订单规定的交货时间后六天未接到所订货物，协和量贩店有权取消订单，并在无需提供违约责任证明情况下或提供受损证明情况下要求按所订商品价值 %款额作为违约金。 九、 需方责任和义务： A、 积极推销供方商品，并开展形式多样的促销活动，以提高销售。 B、 按照本合同第七条规定，准时向供方支付货款。 C、 及时向供方反馈市场信息，以利供方改进商品，提高质量。 十、供方不得以任何形式给需方采购员回扣，否则除立即中止合同，向供方领导举报外，还要处以供方该笔总款50%的罚金，即只承付总货款的50%。 十一、违约责任：由违约方承担，并按国家经济法有关规定办理。 十二、如双方发生经济纠纷，而以协商不成时，可向当地法院起诉。 十三、本合同一式二份，供需双方各执一份，具有同等法律效力，自签字盖章之日起生效。 十四、本合同自 年 月 日起至 年 月 日止，合同期满后，如双方有意继续合作，则另行签订合同。 十五、供应商条件： 基本扣率： % 付款期限： 天 促销扣率： % （天业第一期帐款期限 天） 开幕折让： % 付款折扣 % 年终返利： % 付款方式：□ 支票 □ 银行转帐 □ 汇票 □ 其它 其 他： % 十六、供应商支持： A、 赞助费用： □新品促销费 元 □供应商赞助费 元 □端架费 元 □店庆赞助费 元 □其他 元 B、 特别年节支持： □国庆节 元 □圣诞、新年 元 □春节 元 □劳动节 元 □其他 元 十七、其他约定事项： 1、 所有本合同约定之费用（包括退佣返利及各项赞助费用）均可从发票中直接扣除。 2、 供方应提供真实、准确的商品国际标准条形码；对于没有国际标准条形码的商品，需方将自制店内码以便服销售，但自制店内码之成本费用须由供方承担，需方将自行从供方货款中扣除。

二、我想去菜市场卖青菜，但不知道怎么定价？也没认识有卖菜的人，怎样才能定的价格和别人的一样？

可以先装做是顾客去考察下，这就是一个比较花时间的方法。选择同一家门市进货，然后按照上浮100%的价格进行出售定价。进货渠道货比三家之后，再按照上浮100%的价格进行出售定价，让其他人根据你的价格定价。

菜市场指一区域内用于销售蔬菜、瓜果、水产品、禽蛋、肉类及其制品、粮食及其制品、豆制品、熟食、调味品、土特产等各类农产品和食品的以零售经营为主的固定场所。

菜市场，即农贸市场，是指在城乡设立的可以进行自由买卖农副产品的市场。如今的农贸自由市场是中国20世纪80年代改革开放的产物。

改革开放初期，中国在农村和城市恢复了曾被视为“资本主义尾巴”的农贸自由市场。饱受短缺经济困扰和国营菜店冷落的老百姓，以一种欣喜的心情接受农贸自由市场的到来。在农贸自由市场上，可以买到新鲜的农副产品，允许顾客自己挑选偏好的农副产品，可以议价；在摊贩之间形成了竞争关系，价格可以随行就市。

随着农贸自由市场在全国的发展，很快就把国营的蔬菜店和副食店挤垮了。菜市场具有明显的经济属性，作为城乡居民“菜篮子”商品供应的主要场所，它也具有社会性和很强的公益性。

就其社会地位而言，菜市场与其他商业业态的功能相比，社会价值的取向更能体现政府形象，政府通常将其作为“民生工程”、“再就业工程”、“三农问题”等工作的平台，以此促进城市发展，展示城市形象，构建和谐社会。

三、股价是如何定出来的??每天的股票价格都是在变化的，请问这一系列价格是怎么出来的？如何计算的？

今天的开盘价是昨天的收盘价的基础上开盘前五分钟集合竞价产生的