如何管理应收账款

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如何管理应收账款

企业如何加强应收账款管理

加强应收账款管理的措施及建议

做好应收账款管理有什么好的建议吗?

一、如何管理应收账款

本文

导读

为什么企业会有应收账款，无外乎以下原因：①以往销售惯性使然，老客户习惯了先拿货后付款；②客户有绝对的话语权，客大欺店，得罪不起；③由所处行业上下游的业态决定，一环套一环，源头不变，后端无法变；④行业竞争的态势使然，单个企业只能随大溜；⑤企业自身希望通过赊销抢占市场，扩大市场份额。

（一）应收账款居高不下的原因

企业应收账款居高不下的原因有：

（1）无节制地市场扩张，萝卜快了不洗泥；

（2）宽松的信用政策与合同条款，收入扩张，坏账也扩张；

（3）产品交付有瑕疵，而且未给客户解决；

（4）为应付考核或粉饰报表提早确认收入，实际上债权尚未确立；

（5）编制虚假销售合同，无异于会计作假确认虚假债权；

（6）对客户资信缺乏调查；

（7）清欠不得力。

（二）应收账款管理内容解析

企业应收账款管理内容包括：

（1）对客户进行信用评级，确定给哪些客户赊销，规定账期；

（2）进行账龄分析，跟踪客户的资信情况，到期催收；

（3）制定信用政策，鼓励客户提前还款，或者寻求保理融资，让应收账款尽早变现；

（4）出现逾期时，启动法律手段保全债权；

（5）制定坏账计提办法；

（6）动态调整客户信用评级。

（三）主营业务收入与应收账款——经济下滑之风向标

经济下滑之际，会计报表上有两个风向标式的科目：主营业务收入与应收账款。因商品卖不动，前者会降低；因货款收不回，后者会上升。这两个科目的反向运动又必然带来一个后果，经营活动净现金流量下降。说白了，企业会缺钱。经济低迷，如同市场进入冬天，企业准备好棉衣了吗？能捱过去的，就是凤凰涅槃。

（四）海尔的现款现货政策

海尔强推现款现货实现零坏账目标。除家乐福、麦德龙等信用等级较高的大卖场，海尔很少给予客户信用账期。做此流程再造，海尔头几个月销售下降很厉害，但张瑞敏未因此松口子。与商户僵持数月后，订单还是来了。一旦商户认可，现款现货的价值凸显，海尔在竞争中占据了主动。现款现货是胆识，也是远见。

（五）应收账款管理需步步为营

应收账款管理都管什么呢？放纵它是为了扩大销售，收敛它是为了少占资金，催讨它是为了避免损失。就像既要开笼放雀，又要雀儿不离手心，应收账款的存在十足就是矛盾的统一体。它的管理可分三个阶段进行：

（1）事先制定信用政策，不让未来局面失控；

（2）事中进行账龄分析与过程控制；

（3）事后催收。

关键在事前。

（六）如何做客户信用评级

企业如何做客户信用评级？

A类客户：知名企业、上市公司、大型国企或与企业有持续业务往来且信用良好的重要客户。

B类客户：与企业有长期业务往来且一贯能按期还款的客户。

C类客户：与企业有业务往来，但偶有拖欠的客户。

D类客户：信用不佳的老客户或不了解背景的新客户。

对于C类、D类客户，不适宜给予信用额度。

（七）应收账款管理要从源头抓起

应收账款管理是个永恒的话题。应收形成后的信用评级、催收策略只是事后手段，能起的作用有限。应收账款质量的高低更多取决于源头的赊销政策与对销售人员的激励政策。赊销政策最应该做的是把信用不高、实力不强的客户排除在赊销范围之外。激励政策应以回款为先决条件，销售人员则是回款的第一责任人。

（八）应收款项如何计提坏账准备

应收款项包括应收票据、应收账款、其他应收款和预付账款。其中应收账款、其他应收款期末需计提坏账准备，应收票据、预付账款不需要直接计提坏账准备。应收票据到期不能收回时，转记为应收账款，届时就要计提坏账准备了。预付账款如有证据表明不能收回时，转记为其他应收款，同样要计提坏账准备。

（九）合同首付款如何确定

如果约定分期付款，那么合同的首付款比例如何确定呢？站在甲方（采购方）的角度，自然希望首付款比例越低越好；站在乙方（销售方）角度，则希望首付款比例越大越好。因此，合同首付款比例定多少，首先取决于甲乙双方的博弈能力，强势的一方必然会争取到有利于己方的首付款比例。站在公正的立场，乙方一定要让首付款覆盖住甲方违约带来的损失。

（十）合同类型影响首付款比例

签订合同时一般会约定付款方式，惯例是签订合同后付首款，产品交付后付第二期款，质保期过后付尾款。首款比例如何确定呢？这要根据合同标的而定，需生产制造的，首款比例会高一些，以盖住对方材料成本为宜。服务类或软件类标的，首付款不超过10％为好。这只是理论参考，议价最终取决于双方的意愿。

（十一）客大欺店，如何加速回款

做业务时，客户很强势，也很强大。在合同条款中，款项支付对我方非常不利，有什么办法改变这种现状呢？一方面，我们要承认这种“客大欺店”的事实，暂时无法改变，就要安心忍受；另一方面要积极与对方沟通，说出自己的难处和苦衷。如果这些不足以打动对方，不妨在价格上稍作让步，以换取货款尽快回收。

一、企业如何加强应收账款管理

企业加强应收账款管理是很重要的，但是现在加强应收账款管理应该怎么做呢?我为你带来了“加强应收账款管理”的相关知识，供你参考。

　　企业应收账款管理存在的问题
　　企业应收账款被长期拖欠的原因是多方面的。除了受市场疲软、企业资金紧张、偿债能力差，以及经济法规不完善，执法不严致使企业间三角债或多角债长期存在不能有效解决，甚至一些企业借破产之名恶意逃债、废债等外部原因外，企业内部在应收账款管理方面也存在较大问题。

　　1.企业风险防范意识不强

　　面对激烈的市场竞争，企业为了扩大销售，便大量实行赊销。只期望赊销可能带来较大的经济收益，而对赊销的风险认识不足，未加防范。在事先未对客户的信用情况作全面深入的调查的情况下，盲目地采用赊销策略。致使大量应收账款的形成，给以后的催款工作增加困难。

　　2.有关销售的考核制度不合理、约束机制不健全

　　企业对销售部门的考核主要是考核当期销售量、销售收人，对销售人员一般是将其工资、销售费用与销售量挂钩，使得销售部门及销售人员为完成销售任务盲目赊销。由于对产品销售后长期不能收回货款缺乏相应约束制度，导致大量应收账款沉积下来，有的变成坏账。

　　3.销售部门与财务部门之间缺少信息交流

　　给客户提供什么样的信用条件，往往由销售部门人员凭 经验 或个人关系决定，财务部门无权参与并发表意见。财务部门只负责进行销售和应收账款的账务处理，没有向销售部门提供有关客户的应收账款账龄资料、客户是否及时归还赊销货款资料的要求。由于部门间信息缺乏交流，可能导致销售部门在向客户提供信用条件时作出错误决定，财务部门对应收账款的监管职能也得不到发挥。

　　4.应收账款日常管理工作不规范

　　应收账款的日常管理工作包括建立客户档案、制定信用标准、进行账龄分析、定期核对账目、定期评价客户的信用状况、落实追讨欠款责任人、及时追讨欠款等。但很多企业在这些方面工作不规范，没有建立客户档案，工作无标准，不做客户分析，任用销售人员随意，追款责任不明确，销售人员调离或转岗时不追究其应负的追款责任。这也使得一些销售人员有机会利用工作上的漏洞侵害企业利益、侵占销售回款。
　　企业应如何加强应收账款管理
　　应收账款是企业(或单位)销售商品、提供劳务等应向购货单位或个人收取的款项。当企业坏账损失(准备)呈逐渐增加的趋势时，应收账款对企业的资产运营状况、利润情况、现金流量情况、企业长期发展等均有着重要的影响，并会对企业及时收回欠款产生极大的影响、降低企业资金的周转速度、减少企业的利润水平、限制企业的长期发展。因此，企业应当对应收账款进行有效的监控和管理。具体的管理 方法 有：

　　(一)适应市场行情，提高产品科技含量

　　在当前市场经济环境下，企业首先必须加强市场调研，加强企业的经营管理，发挥自身优势，生产适销对路、科学技术含量高的产品，一改往日在销售中的被动地位，变被动为主动，有目的地选择订单，也就是选择客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。

　　(二)建立应收账款清收责任制。一是企业要针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来，以规范有关人员的行为。主要内容应包括：1、明确划分责任范围，对公司全部的客户的欠款尽可能地落实到责任人;2、明确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业;3、明确规定各人的职权范围，对超限额赊销或未经审批赊销的应予以处罚，并承担由此而产生的后果;4、明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任;5、明确规定由于信用部人员徇私舞弊，调查不实而产生坏账应负的责任;6、明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。当然，对于企业内部管理来说，责、权、利是不可分的，应收账款的清收与责任人的经济利益要挂钩，目标要具体、奖罚要有力，要制订严格的资金回笼考核制度，以实际收到货款数作为赊销申报人的考核目标，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。二是要发挥内部审计的监督作用。首先要不断完善监控体系，改善内控制度，再就是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。在我国，内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于企业内控制度设计、遵守，揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行得远远不够。内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款帐龄、向债务人函证等方面。

　　(三)对应收账款的账龄进行分析，及时调整企业的信用政策

　　账龄分析就是根据客户所欠账款的时间长短，分析应收账款回收的可能性及金额。具体就是看有多少应收账款是在信用期内，有多少应收账款超过信用期，将所有逾期的有应收账款编入账龄分析表，这样就可以清楚地获得关于应收账款的重要信息，并结合对客户资信情况的调查，据此调整企业的信用政策，努力提高应收账款的收现率。

　　(四)不断完善应收账款政策，制定必要的激励 措施

　　企业制定应收账款政策，首先要分析拖欠的原因，对属于产品质量问题的，应积极与对方有关部门联系，争取尽快解决纠纷，尽早收款;对于对方一直信用良好，暂时资金困难的，不应过多地干扰，而应积极派人沟通，争取在增进相互业务关系中妥善解决账款拖欠问题;对信用品质不良客户，应加紧催收，必要时应采取法律手段，加大催讨力度，尽可能收回债权。要制定收账的目标责任制，原款项经办人、部门领导或单位负责人应为某项应收账款的当然责任人，按客户分工，将清理回收目标任务层层分解，落实到人，并严格考核，奖惩分明，提高催讨人员的积极性和效果。基于以上原因，企业应遵循谨慎原则，对坏账损失的可能性进行预先估计，并建立弥补坏账损失的准备制度。

　　随着我国市场经济的发展，商业信用的日益推广，以赊销方法留住老客户和吸引新客户已成为企业营销的重要手段，导致应收账款占企业流动资产的比重也越来越大，与此同时应收账款拖欠已成为目前很多企业被拖垮的重要原因之一。所以企业应处理好应收账款的管理，这也是现代企业 财务管理 的重要内容之一。
　　企业加强应收账款管理的措施
　　1.加强应收账款的风险防范意识

　　企业负责人、销售人员和财务人员要充分认识应收账款收不回的风险，认识其危害性。在确定赊销策略时，一定要谨慎，科学测算各种赊销策略给企业增加的收益和由此所付出的代价。要制定销售工作的规范标准，使相关人员按工作规范标准开展工作，减少由于工作随意给企业带来的经济损失。

　　2.完善销售考核制度和约束制度

　　企业应改变对销售部门的考核只重产品销售收入的作法，转为考核产品销售收入和销售款回款额。对销售人员的工资、销售费用采取与有效销售额挂钩的办法。

　　有效销售额;产品销售收入-+应收账款增减额折合额

　　这里，应收账款增减额折合额可根据各企业的实际情况进行折算。

　　为保证应收账款的及时收回，企业要制定销售回款的约束制度，按“谁销售谁收款”的原则，落实销售责任人的回款责任，提高销售责任人的风险意识，加速销售款的回收。企业内部审计部门要定期对销售部门和销售人员的销售业绩指标进行审计，重点对造成应收账款长期拖欠的相关责任人进行专项审计，追究责任，实行经济处罚，对侵害企业经济利益、侵占销售货款的责任人还要交司法机关处理。

　　3.加强销售部门与财务部门的合作

　　建立赊销联合审批制度。对提出赊销要求的客户，销售部门应要求客户提供其信用状况原始证明材料(主要指客户开户行提供的信用状况证明材料)。并将材料和客户档案资料转给财务部门审查，财务部门对此并结合从 其它 渠道 搜集的材料采取“信用5C分析法”对客户进行信用分析，并在客户的赊销申请表中签署信用状况审查意见。再由销售部门具有审批资格的人员根据企业制定信用标准进行审批。为便于管理，企业可赋予不同级别人员赊销额度的审批权限。审批人员不得超权限。审批人员对其签署的意见应承担相应的责任。

　　4.建立客户信用档案，定期评价客户信用状况

　　企业应建立客户档案，设专人进行日常登记。登记内容包括对客户销售各种产品所提供的信用条件、建立赊销关系的日期、主要的原始凭证编号及保管人、客户应付款日期、客户实际付款日期、各期与客户对账情况、各期客户信用状况的评价等。结合档案，企业财务部门可定期评价客户的信用状况，从而帮助销售部门作出正确决定。

　　5.加强应收账款的分析与通报

　　财务部门应为企业开展清欠工作、为企业决策部门制定调整销售策略提供信息，要积极开展应收账款分析，及时编制应收账款账龄分析表，计算客户应收账款的平均账龄和客户销售贷款回款率，将客户的欠款、还款等重要信息资料及时向相关部门通报。对应收账款的可能出现恶化的客户资料及时向企业负责人通报，防止情况的进一步恶化。

　　6.定期与客户对账

　　财务部门应定期与客户核对往来账目，确保企业债权的真实可靠。对客户不予确认的款项，一方面要追查销售合同、销售订单、销售发票副本、货物发运凭证等与销售有关的文件资料，将文件资料复印存档，作为向客户追讨货款的凭据;另一方面督促销售责任人限期追回货款。定期对账也有助于防止销售人员侵占销售货款的不法行为、并为企业以后采取诉讼程序提供重要依据。

　　7.加大清欠力度，利用法律武器依法保护企业权益

　　企业应加大清欠工作力度，对已到期货款及时追回。加强对应收账款诉讼时效的管理，防止因诉讼时效的丧失而丧失诉讼的胜诉权。对长期拖欠贷款的客户，要采取诉讼程序，利用法律武器保护企业的权益。

　　8.规范呆坏账的处理

　　对呆坏账的会计处理，应先由企业法律部门和财务部门联合审查欠款单位有关破产、清算的法律文件以及欠款单位财务状况恶化的材料，提出书面意见后，按企业会计制度的规定及时进行确认、审批和处理，防止潜亏。使财务报表能真实反映企业的财务状况和经营业绩。

　　在我国，企业应收账款在总资产中占有较大比重，若管理不善，就会使一个健康的企业陷入财务危机。企业应加强应收账款的管理，采取有效措施防止应收账款的恶化，提高应收账款的质量。
　　对如何做好应收账款管理的思考
　　来源：中外企业家

　　作者：王燕军

　　应收账款的成因

　　1.激烈的市场竞争

　　在竞争激烈的市场经济环境中寻求发展，就必须不断扩大销售，提高市场占有率，提高赢利水平。赊销成为一种普遍、有效地扩大销售的手段。能在很大程度上帮助企业实现销售额的增长和市场占有率的扩张，在这种因素驱使下，应收账款总额不断增加。

　　2.社会信用管理体系不够完善

　　目前我国信用管理体系刚刚起步，有关信用管理的制度还不健全，企业未对应收账款风险程度进行信用风险管理，不能很好地把握客户的信用，势必会产生应收账款风险。加之缺乏有效的社会信用监督机制，对违背信用的企业监管力度不够，商业信用的运行秩序也常常出现问题。有些企业利用存在的漏洞，恶意地进行商业欺诈活动，故意拖欠。

　　3.内部激励机制设计不合理

　　为了鼓励销售人员最大程度地销售产品，往往将销售任务的完成情况与其薪酬挂钩，但却没有将应收账款纳入到薪酬计算体系当中，在不良机制下，销售人员采用给回扣、赊销等手法完成销售额，使应收账款急剧上升。应收账款的有效、及时回收，很大程度上取决于销售人员的工作热情。企业没有一套直观、有效的应收账款回款激励机制，必然会影响责任人的催款积极性，而惰性地应对应收账款的追缴，从而给及时回款带来困难。

　　4.内控管理不完善，对应收账款的管理重视不足

　　大多数企业虽然制定了应收账款的管理制度，但没有真正落实，制度要求和实际完成之间存在很大的差距。还有一些企业对应收账款视而不见，任其发展，有章不循，致使制度形同虚设，无法充分发挥其应有的积极作用。应收账款的日常管理职责不清，没有设立专门的部门、人员负责，许多人抱着事不关己的心态，造成长期挂账现象普遍存在。业务部门与财务部门缺乏及时沟通，导致财务核算与销售脱节，应收账款中存在的问题无法及时发现，致使应收账款数额有增无减。

　　5.防范风险意识薄弱，缺乏法律意识

　　为争夺市场份额，盲目采用宽松的信用政策，没有对应收账款进行信用风险管理。在对客户的社会信誉度、经营状况等信息缺少基本了解的情况下，匆匆与客户签订赊销合同，盲目赊销，最终形成逾期应收账款，甚至产生坏账。不懂得运用法律手段保护自己的合法权益。助长了那些不注重信用企业的拖欠行为，导致一些账款无法及时收回。

　　应收账款管理不善的弊端

　　1.使经营周期加长，降低了企业的资金使用效率

　　应收账款对于资金的占用程度过高，就会导致应收账款的回收期延长，由此导致整个经营周期拉长。久而久之必将影响企业资金的周转，资金循环放缓，降低企业的资金使用效率，使企业效益下降，严重影响企业正常的生产经营。

　　2.影响企业的盈利状况

　　由于我国实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此企业账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业的经营成果，增加了企业的风险成本。这种没有货款回笼的销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益，销售税金上缴及年内所得税预缴等等都会影响到企业利润的真实性。

　　3.影响企业的现金流

　　通过赊销虽然能够扩大市场占有率，增加销售额，但是其背后却隐藏着不断上升的应收账款的风险。企业没有现金流入，却增加了所得税税金的支出，无形中企业增加了现金流出，加大了企业的经营风险。由于应收账款周期长，变现能力差，就很容易形成不良资产，继而导致资金链断裂。这在很大程度上都是应收账款无法及时回收所致。企业的现金流入量也会因为应收账款无法及时变现而呈现出下滑趋势，长此以往企业流动资金的短缺会使企业支付变得越发困难，轻者引起财务危机，严重时甚至会使企业破产倒闭。

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二、加强应收账款管理的措施及建议

法律分析：应收账款管理是指在赊销业务中，从销售商将货物或服务提供给购买商，债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。

1.加强应收账款的风险防范意识。

2.完善销售考核制度和约束制度。

3.加强销售部门与财务部门的合作。

4.建立客户信用档案，定期评价客户信用状况。

5.加强应收账款的分析与通报。

6.定期与客户对账。

7.加大清欠力度，利用法律武器依法保护企业权益。

8.规范呆坏账的处理。

法律依据：《会计法》第二十五条 公司、企业必须根据实际发生的经济业务事项，按照国家统一的会计制度的规定确认、计量和记录资产、负债、所有者权益、收入、费用、成本和利润。

三、做好应收账款管理有什么好的建议吗?

做好应收账款管理的建议：在重点搞好应收账款的管理的同时，对于企业有可能发生的其他应收款项也实施有效的管理。根据企业的实际情况和客观经济环境，制定科学的信用政策，因此指导企业的信用销售应收账款的管理。

注重应收账款的日常监督与析，以便随时掌握应收账款的基本情况，便于作出有关的决策；控制应收账款的发生规模，使应收账款总额保持最佳水平，控制应收账款的具体发生对象，确保应收账款的及时足额收因。

应收账款

企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。应收账款包括已经发生的和将来发生的债权。前者如已经发生并明确成立的债权，后者是现实并未发生但是将来一定会发生的债权。