定价策略终极指南 - 连载（三）

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定价策略终极指南 - 连载（三）

定价策略的定价策略

企业定价的定价策略

产品定价策略都有哪些？

一、定价策略终极指南 - 连载（三）

前两期为大家讲解了定价策略的具体内容，本期我们将和大家探讨如何在不同的行业中应用这些定价策略。

基于行业与业务定价模型

并非所有的定价策略都适合每一个企业。有些定价策略适合实物产品，而有些则更适合SaaS企业。这里将为大家讲述几个常见的基于行业的定价模型。

实物产品定价模型

不同于数字产品或服务，实物产品所产生的硬性成本会影响到其价格，例如运输、生产、仓储等。为此类产品定价时需考虑到以上成本，还需要考虑到相应的研发费用，将利润最大化，最终制定一个有竞争力的价格。

（图源网，侵删）

在为实物产品定价时，我们推荐以下几种定价策略：成本加成定价法、竞争导向定价法、声望定价法和基于价值定价法。

数字产品定价模型

软件、线上课程及电子书籍之类的数字产品需要使用不同的定价策略，因为它不涉及实质性的产品供应或实际生产成本。事实上，这种产品的定价应该能反映出你的品牌、行业及产品的整体价值。

（图源网，侵删）

在为数字产品定价时，我们推荐以下几种定价策略：竞争导向定价法、免费增值定价法和基于价值定价法。

餐饮行业定价模型

餐饮行业定价的独特之处在于它涉及到实物成本、营业成本和服务成本。你还必须考虑到客户群体、食物成本和所在地区及烹饪的整体市场趋势，因为所有这些因素都可能会产生波动。

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在为餐饮行业定价时，我们推荐以下几种定价策略：成本加成定价法、溢价定价法和基于价值定价法。

活动行业定价模型

不同于前文提到的数字产品，活动行业无法精准地计算生产成本。活动的费用取决于该活动的市场营销成本和组织策划成本，以及演讲嘉宾、演艺人员、联播状况及整体体验的相关成本。因此，票价要包含以上所有成本。

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在为现场活动定价时，我们推荐以下几种定价策略：竞争导向定价法、动态定价法和基于价值定价法。

商业服务定价模型

商业服务很难定价，因为他们所提供的商品是无形的，也不存在直接生产成本。大部分商业服务的价值取决于提供者完成任务的能力，以及前期对其工作能力的假定。自由职业者和承包商尤其需要遵守服务行业定价模型。

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在为服务行业定价时，我们推荐以下几种定价策略：按小时定价法、项目定价法和基于价值定价法。

非营利组织定价模型

非营利组织也需要定价策略。一个合适的定价策略可以帮助优化所有流程，让该组织能够更成功、更持久地存在。

非营利组织的定价策略应该考虑当前的支出费用、运营盈亏平衡数据、理想的利润率，以及如何将定价策略传达给志愿者、授权商和其他需要被告知的人。非营利组织的定价策略是独特的，因为它通常需要将几个不同的定价策略融合起来。

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在为非营利组织定价时，我们推荐以下几种定价策略：竞争导向定价法、成本加成定价法、需求定价法和按小时定价法。

教育行业定价模型

在为教育行业定价时很重要的一点是需要考虑到各种各样的成本，如教育程度、私立教育/公立教育、教育项目、教育学科等。

还需要考虑到一些具体的成本，例如学费、奖学金、其他额外费用（实验室、书本费、住宿费、餐费等），以及同类型学校之间的竞争、学生人数、教授及教师人数及成本、出勤率等。

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在为教育行业定价时，我们推荐以下几种定价策略：竞争导向定价法、成本定价法和溢价定价法。

房地产行业定价模型

房地产行业定价时要考虑的因素包括房屋价值估算、市场竞争、住房需求和生活成本。此外，其他因素也会影响到定价策略，例如潜在的竞购战、房屋的估价和基准(可通过房产中介或Zillow等免费在线资源获得)，以及房地产市场的季节性变化。

（图源网，侵删）

在为房地产行业定价时，我们推荐以下几种定价策略：竞争导向定价法、动态定价法、溢价定价法和基于价值定价法

代理行业定价模型

代理行业的定价模型会影响到你的盈利能力、保留率、客户满意度，以及如何营销和销售代理。在制定和优化定价模型时，很重要的一点是要综合考虑不同的优化策略，找到业务利润增长的最佳方法。

（图源网，侵删）

在为代理行业定价时，我们推荐以下几种定价策略：按小时定价法、项目定价法和基于价值定价法

制造业定价模型

制造业较为复杂，因为有不少变化的因素，定价模型也会受到相应的影响。定价时需要考虑产品演变、产品需求、生产成本、销售价格、单位销售量以及其他与流程和产品相关的成本。此外，另一个关键点是需要了解市场会为你特定商品支付的最大金额，以此来确定产品的最大利润。

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在为制造业定价时，我们推荐以下几种定价策略：竞争导向定价法、成本加成定价法和基于价值定价法

电商行业定价模型

电商行业的定价模型是指如何为线上销售的产品定价，以及你将为此付出的哪些成本。这意味着你必须考虑到客户愿意为你线上的产品支付多少，以及采购产品或创造产品所需的成本。也许还需要考虑这些产品的线上促销活动成本，以及客户在竞争对手网站上找到同类型产品的难易程度。

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在为电商行业定价时，我们推荐以下几种定价策略：竞争导向定价法、成本定价法、动态定价法、免费增值定价法、市场渗透定价法和基于价值定价法。

以上为本期内容，下期我们将探讨定价分析，并为大家提供一些定价策略的案例分析，敬请期待。

【来源：HubSpot】

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一、定价策略的定价策略

（一）撇脂定价策略
所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。
撇脂定价的条件：⑴市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。
⑵高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。
⑶在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。
（二）渗透定价策略
所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。
渗透定价的条件：
⑴市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。
⑵企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。
⑶低价不会引起实际和潜在的竞争。
（三）满意定价策略
满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。 ⒈产品大类的定价
⒉可选产品定价
⒊必选产品定价
⒋附加产品定价
⒌产品捆绑定价或产品系列定价
6.副产品定价
7.分布定价
8.补充产品定价 ⒈折扣和补贴定价
折扣定价又分为现金折扣、数量折扣、功能折扣，又叫贸易折扣、季节折扣、价格折让。
⒉分层定价
⒊心理定价
心理定价又分为声望定价、尾数定价、招徕定价。
⒋促销定价
⒌地区定价
地区定价又分为FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价。
⒍国际定价
7.差别定价
主要形式有顾客差别定价、产品形式差别定价、产品低点差别定价。 ⒈拍卖式定价
⒉团购式定价
⒋抢购式定价
⒌与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价
⒍会员积分式定价

二、企业定价的定价策略

新产品定价策略通常有以下几种 。
(一)撇脂定价
从市场营销实践看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价：
(1)市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。
(2)高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不致于抵消高价所带来的利益。
(3)在高价情况下，仍然是独家经营，别无竞争者。有专利保护的产品即是如此。
(4)某种产品的价格定得很高，能使人们产生这种 产品是高档产品的印象。
(二)渗透定价
企业采取渗透定价需具备以下条件：
(1)市场需求显得对价格极为敏感，因此，低价会刺激市场需求迅速增长。
(2)企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。
(3)低价不会引起实际和潜在的竞争。 折扣定价策略是利用各种折扣和让价吸引经销商和消费者，促使他们积极推销或购买本企业产品，从而达到扩大销售、提高市场占有率的目的。。常见的价格折扣主要有以下几种形式：
(一)数量折扣
数量折扣，是指按顾客购买数量的多少给予不同的价格折扣，也是企业运用最多的一种价格折扣策略。
(二)现金折扣
现金折扣，是指企业为了鼓励购买者尽早付清货款，加速资金周转，规定凡提前付款或在约定时间付款的买主可享受一定的价格折扣。
(三)季节折扣
季节折扣，是指企业对生产经营的季节性产品，为鼓励买主提早采购，或在淡季采购而给予的一种价格折让。
(四)业务折扣
业务折扣也称功能折扣，是指生产厂家给予批发企业和零售企业的折扣。折扣的大小因商业企业在产品流通中的不同功能而各异。 在制定价格时，除了考虑以上客观因素，还有一个因素不可忽略，即定价策略中的心理因素。心理定价策略是充分了解、分析和利用消费者不同的消费心理，在采用科学方法定价的基础上，对价格进行
一些灵活的甚至是艺术的调整。这并不是制定产品价格的主要因素，却有着明显的促销作用。心理定价策略一般有以下几种形式。
(一)尾数定价
尾数定价策略是企业或者零售商为产品制定一个与整数有一定差额的价格，使顾客产生心理错觉从而促使购买的一种价格策略。
(二)整数定价
整数定价策略与尾数定价策略正好相反，有的产品不定价为9.8元，而定为10元，同样使消费者产生一种错觉，迎合消费者“便宜无好货，好货不便宜”的心理，以显示产品的高档，带有尾数，反而有失身份。这是针对求名或自尊心理较强的顾客所采用的定价策略。
(三)声望定价
一些购买者通过联想与想象，把产品价格与个人的愿望、情感、个性心理结合起来，通过这种比拟来满足心理上的需要或欲望。
(四)习惯定价
消费者在长期的、大量的购买活动中，对某种产品需要支付多少金额会产生牢固的印象，在购买时渐渐形成了一种价格定势。
(五)招徕定价
企业可利用节假日，举行“大减价”活动，采用让利招徕定价法。 它是指与地理位置有关的修订价格策略。一般地说，一个企业的产品不仅卖给当地顾客，而且还要卖给外地顾客；而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。地区性定价的形式主要有：
(一)FOB原产地定价
(二)统一交货定价
(三)分区定价
企业采用分区定价存在下列问题：
第一，在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算。
第二，处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。
(四)基点定价
所谓基点定价，是指企业选定某些城市作为基点，然后按一定的出厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价，而不管货是从哪个城市起运的。有些公司为了提高灵活性，选定许多基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。
(五)运费免收定价 一般情况下，企业可以分别采用以下产品组合定价策略：
(一)产品线定价
(二)单一价格定价
(三)选择品定价
(四)附属产品定价
(五)分段定价
(六)副产品定价
(七)产品组合定价

三、产品定价策略都有哪些？

常见的六种定价策略有：折扣定价、心理定价、差别定价、地区定价、组合定价、新产品定价。

1、折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。

2、心理定价策略就是企业在制定产品价格时，运用心理学的原理，根据不同类型消费者的消费心理来制定价格，它是定价的科学和艺术的结合。

3、差别定价是指企业用两种或多种价格销售一个产品或一项服务，尽管价格差异并不是以成本差异为基础得出的。

差别定价又称“弹性定价”，是一种“以来顾客支付意愿”而制定不同价格的定价法，其目的在于建立基本需求、缓和需求的波动和刺激消费。

4、所谓地区性定价战略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。

5、组合定价是处理企业各产品价格关系的策略。当一种产品属于企业产品组合的一部分时，其定价目标是整个产品组合的利润最大化，而非单个产品项目的利润最大化。

常用方法包括产品线定价法、选购配件定价法、附属品定价法、二部定价法、副产品定价法和产品捆绑定价法等。

6、新产品定价是企业定价的一个重要方面。新产品定价合理与否，不仅关系到新产品能否顺利地进入市场、占领市场、取得较好的经济效益，而且关系到产品本身的命运和企业的前途。

新产品定价可采用撇脂定价法、渗透定价法和满意定价。