如何与客户沟通最有效？

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如何与客户沟通最有效？

如何跟客户有效沟通

如何才能更有效的与客户沟通

怎样与顾客沟通技巧

一、如何与客户沟通最有效？

人类最高级的智慧就是向自己或向别人提问。

—— 苏格拉底

很多人误会了，以为厉害的销售就是那些能说的销售，这是一个错误的认知。真正能力强的，是那些会提问的销售，在销售的过程中，说的还没有客户多。销售中最需要练习的技能是提问。

成功的销售会谈中，买方说的更多。 ——哈斯维特公司

哈斯维特公司经过大量数据研究发现，成功销售会谈中，买方比卖方说的更多。那么，怎么才能实现这种状态呢？那就是提问。

所谓的销售技巧，说白了就是这2个字：提问。这家公司的研究同时还发现，最成功的销售人员就是那些提问题最多的人。

但是，要注意了，不是所有的提问都是好提问。好的提问是能发掘出客户的需求，并且通过提问让客户意识到自己的需求是一个痛点，需要解决。

提出这个结论的哈斯维特公司，就在这项研究发现的基础上提出了一个大订单销售领域内的著名工具，一个超过半数世界500强公司都在使用的工具：SPIN。

这个工具非常的有用，可以帮助销售工程师通过提问，更有效率挖掘客户的需求，从而实现销售额 的提升。所以，想要提高销售能力，最需要练习的就是自己的提问能力。以后我们会找机会专门写一篇关于SPIN应用的文章。

我们以前是怎么做的？

之前，我们更多使用的是陈述的方式在和客户沟通。这就是为什么在公众的眼中，销售都是一些侃侃而谈，满嘴跑火车的家伙。

我们错误的以为，客户不购买，是因为有些事情客户不知道，是因为信息的不对等造成的。但是，实际上，客户没购买是因为客户并没有从内心认可购买的必要性，这不仅仅是基于信息，还基于感受。我们要做的是，通过提问而非陈述，来使得客户得出他们自己的结论。

行为学家和心理学家的研究发现，人们有一个典型的认知偏见，英文是：confirmation bias，翻译成中文是确认偏见。什么意思呢？

人们重视自己所说的话和自己得到的结论，而不重视自己被告知的东西。

人们重视他们索要得来的东西，而不重视免费得到的东西。

知道了这个人性的本源，厉害的销售会怎么做呢？

01陈述是在邀请反驳，提问是在邀请参与

想想我们在和别人的沟通过程中，当别人说出一个肯定的语句或者事实来，当这些内容和我们的认知稍有不符的时候，我们不管嘴上说还是没说，心里是不是都在念叨：真的假的啊？是不是真的啊？这个不对吧！他怎么知道的。

比如我们和别人说：苹果手机就是好。这时，我们实际上刺激了别人从另一个方向找反对意见的意识，他可能会想：真的好吗？我朋友怎么说电池连半天都用不住呢。

这时，如果我们换一种方式，使用提问的方式，试试看会如何呢。“你觉得苹果手机最吸引你的对方在哪里呢？”不管在他内心深处对苹果手机的认可程度是什么样子的，这时，他会大概率的去思考，哪些方面苹果手机比安卓手机更好呢？是不是系统的稳定性更高呢？照相效果是不是也更高级一点呢？安全性是不是也好一点呢？

这时，你是在邀请对方和你一起找出这个问题的答案。

02陈述往往是在建立一堵围墙，将我们和谈话者隔开，提问是在促进联盟

就像上面的分析那样，提问是想要和对方一起找出问题的答案来，这种方式其实是一种巧妙的邀请，邀请对方一起努力，邀请对方成为解决这个问题的团队的中的一员。

这个举动，虽然不是很正式的一种方式，但是，却在效果上，起到了和对方结盟的作用。实际上是和对方一起在考虑同一件事情，这件事情就像是一个纽带，将对方和我们连接到了一起。

而陈述呢，只是在表达自己的观点，这种方式并有将对方纳入在其中，只是自己的展示，无意之间就在自己和对方之间竖起了围墙。陈述就像是唱歌，而提问就像是两个人在跳舞。

03陈述是一种强加意见给别人的态度，而提问是基于先去理解，再寻求被理解

陈述，不论是说自己还是说对方，抑或是说第三方或者是一个事实，都是基于自己的理解的。

比如我说，今天天气不错。这是我的理解，我想要做的是将这个自己的理解告诉你。此时，对方或许因为自己的提案刚刚被老板否决，明媚的阳光在他的眼中只是刺眼的感觉，你的表述就像是在挑衅。

而提问呢，可以先了解对方，而后在对方的理解基础上，再去得到对方对我们的理解。还是刚才那句话，如果换成：嗨，你今天感觉如何？对方说，今天真棒，然后你再说，是啊，我也觉得今天天气好极了。这就是一种建立在先去理解别人，再去想让对方理解你的方式。中国人在打招呼的时候就很有智慧：吃了吗？你看，这就是在提问，在理解别人。

04陈述是一种单边的对话，而提问可以允许对方增加价值

对话的本质是一种信息的交互。陈述起到的作用是信息的传递，就是说，我有一个信息给你。我说苹果手机很好用，这是一个单行的通道，直接将这个信息给到了对方。我们出发的目的是想让对方接受，而此时，对方的选择可能是接受，也可能是不接受。

而提问，则是一种邀请对方增加信息的方法和途径。不管问的是什么，对方的回答都是在原有的基础上增加了信息。你问：你吃了吗？对方回答：吃过了。这样，就在就将一个信息变成了两个，新增加的信息是对方提供的。根据信息论的原理，只有增加信息才是有价值的。提问，就是这种邀请客户一起创造价值的手段。

05陈述是我怎么想，提问是我想知道你怎么想

陈述是站在自己立场上的。我认为世界是什么样子的，我认为你是怎么想的，一切的出发点都是自己。这是一种以卖方为中心的思维方式。

提问是站在尊重买方的基础上的表达方式。您觉得这个怎么样？您是怎么看待这个功能的？您是不是这样认为的？

这些表达都是以买方为中心，一方面不对买方进行妄加的判断，另一方面，体现的是对买家的尊重，认为买家的认知或者答案才是重要的，因此我们才会去问。

就像孩子还小的时候，出去玩，去哪里我们是不会去问孩子的意见的，但是当我们的孩子慢慢的长大，一家人去哪里玩，一般都是要问问孩子的意见的，我们去游乐园，你觉得怎么样？

提问，不仅是一种以买方为中心的思维方式，同时，还会让买方意识到，卖方也就是我们，是站在他的立场上（也就是买方），去考虑问题的。

所以，在我们将方案呈现在客户的面前的时候，需要通过提问的方式提供给客户，让他们更好的接受。销售工程师需要将整个过程设计的好像是客户自己得出的结论一样。

一、如何跟客户有效沟通

　　在与客户洽谈工作中，要怎么样有效跟客户沟通呢?下面我整理了跟客户有效沟通的 方法 ，供你阅读参考。

　 　跟客户有效沟通的方法一、个人形象要求

　　三生事业，很多人会凭你的形象来断定三生事业的好坏。所以，你一定要有经营者的形象。形象可分为内在余外在(一个优秀的人，一定是内外兼修的)。

　　内在：

　　(1) 知识：多看书、资料、充实自己、吸取别人的 经验 。

　　(2) 态度：积极乐观、自信真诚、不卑不亢。

　　(3) 待人接物：亲切、礼貌，富有亲和力。

　　(4) 掌握良好的沟通技巧，善于倾听和回答问题。

　　外在：

　　(1) 注意穿着，它将在3秒钟内决定你在对方心目中的印象。

　　(2) 握手有力、热忱。

　　(3) 主动交谈：制造机会与对方谈话，眼睛需要正视对方。

　　(4) 微笑：和气生财，这就是你第一张名片。

　　很多人说形象不重要，这就好像说一本书的封面不重要，或者说产品的包装不重要一样。其实大部分的人买书(东西)是看封面(包装)而购买。大部分的人判断别人，都是从他的形象、他的仪态开始的。良好的形象会带给顾客一种信赖感。当他相信你时，你所要分享的理念，你所要介绍的产品，都很任意让他接受。

　　跟客户有效沟通的方法二、沟通类型及内容

　　1、推荐合作者

　　(1) 谈自己：我本人为什么选择三生事业，这家公司、这项事业有那些地方吸引我。

　　(2) 公司优势何在

　　(3) 机遇：

　　电子商务风暴：人不能甘于平凡，上班很难实现梦想，可要做生意当老板又谈何容易，三生事业无风险、有人教，容易起步。

　　2、沟通要诀：

　　(1) 三先一后原则：先找到对方感兴趣的话题、先交流感情、先交朋友，厚谈业务。聊天的四个话题：家庭、事业、金钱、休闲。多提问来了解对方需求。由聊天的方式取得信任，打开话题。

　　(2) 双赢原则：成功的沟通是达到双赢的效果，而不是对方为给面子而勉强购买。

　　(3) 口头化的语言：用生动、简洁的口头语言表达自己的感受，显得亲切、自然，勿用书面表达，更勿结结巴巴背诵书本内容。

　　(4) 真诚、自信：用真诚、自信感染对方，夸大、偏激的言词易引起对方的怀疑或反感。

　　(5) 借力：借助报纸、刊物、照片、手提电脑工具，资料越详细、精美，成功率越高。

　　(6) 多听少说，仔细聆听对方的提问，发现对方的梦想和需求，找到与对方的共同点，做到有效沟通。

　　谈话技巧：赞美、发问、聆听、回应。以赞美来拉近距离、从发问来了解对方的需求、从聆听来引起谈话的兴趣、从回应加强谈话的深度。使对方愿意开口、乐于开口、主动开口。

　　(7) 积极正面：尊重对方人、事、物、工作等，不要轻易否定对方面军，强调三生事业大做大赢，小做也赢。

　　(8) 一般情况下1小时以内结束沟通并及时促成，勿求面面俱到。

　　每次沟通后，都要自我 总结 、 反思 ，若恰有高人在场，一定要私下讨教，以不断提高。

　　跟客户有效沟通的方法三、错误的动作

　　1、闲聊太久，显得松散不专业，浪费你和对方的时间。

　　2、长篇大论，信息过多功能，令人生畏，使用书面语言，觉得复杂难懂，象在背书。

　　3、争辩或批语，只会引起对抗心理，即使辩了也没有意义。

　　4、不要做利益交换，如果不是真正看清事业潜力，对方即使加入也没有任何意义。

　　5、对方决定要加入时，仍然喋喋不休或喜形于色，应表现得沉着专业。

　　6、总之，沟通时要多听少说，找到对方需求，甚至找到两个人共同点，让对方认同你、接受你、喜欢你，这是关键所在。一对一的沟通做好了，就为我们未来成为优秀的讲师打下了良好的基础。

　　多沟通、常总结，人人都能成为沟通高手。

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二、如何才能更有效的与客户沟通

如何才能更有效的与客户沟通

如何才能更有效的与客户沟通，跑销售的经常要拜访客户，上至公司经理下至普通业务员，都是需要和客户进行沟通的，可是有一些人沟通的是不够好，下面分享如何才能更有效的与客户沟通。

如何才能更有效的与客户沟通1

第一，认真倾听客户的要求

认真倾听客户的需求并尽可能的回答客户提出的问题

第二，对客户保持热情

对待客户保持足够的热情拉近彼此之间的距离消除陌生感

第三，对客户有礼貌

对待客户有礼貌可以正好的展现自己的个人修养赢得客户信赖

第四，对客户保持尊重

尊重客户可以让客户感受到自己的诚意可以进行更好的交流

第五，保持足够的耐心

保持足够的耐心可以更好的与客户进行沟通能够更快的与客户达成协议

如何才能更有效的与客户沟通2

做到和客户有效沟通需要：首先要提前做好准备工作，不管是新手还是老手，在见和客户沟通之前，都应该做准备工作，关于客户的资料，关于自己要沟通的事项等等，要提前准备好。

做到和客户有效沟通需要：去了解客户的真实需求，就需要自己开门见山或者婉转的去了解和交流。要和客户有效沟通，需要采取一些策略，是开门健身还是婉转，需要根据客户的性格来决定。

做到和客户有效沟通需要：找到适合沟通的环境，对于商务沟通而言，环境是很重要的，要做到和客户的有效沟通，也需要找一个适合的环境，有利于沟通的进展。

做到和客户有效沟通需要：找搭档和自己一起去沟通，一个人的力量是有限的，两个人去沟通会更好一些，想的比较全面，遇到一些尴尬的时候还可以缓和气氛，当然最重要的是彼此搭配，会促进沟通成果。

做到和客户有效沟通需要：明白客户需要什么，也明白自己能够为客户提供什么，这样的前提下沟通才会更有效，才能更好的找到沟通的切入点，进而达成合作共赢。

做到和客户有效沟通需要：懂得使用工具，有效沟通也需要使用工具，比如展示的材料，再比如计算的工具等等，总之可以将自己的产品和服务有效展示出来的，都可以促进大家的有效沟通。

如何才能更有效的与客户沟通3

一、为何与客户沟通总是不畅顺？

小红在一门店做店销员，有时会来一些顾客，说一些不着边际的话，聊了一会儿，顾客总是不聊与产品相关的事情，小红便没了聊下去的兴趣，心想，这人是不是就是来这瞎聊的？浪费自己的时间，当小红有了这样的想法之后，后续便没了与客户聊下去的想法，客户再与她聊天时，她已没了开始的态度，顾客见状也知趣地走了。小红的这种状况，很多销售员都遇到过，而且很多人也如小红这样操作，但其实有些顾客就喜欢先与人闲聊，聊得投机之后再购买产品，所以作为销售员对所有进店的顾客都要保持一定的热情，切不可因为对方没有购买的想法就怠慢。

聊好了，这次不买，下回再过来就是熟客，下次进店，有可能就直接是来购买产品了，如果销售员像小红一样，始终抱着进店就一定要购买产品，不买就不沟通的态度，势必会影响门店的销售业绩，所以不是与客户沟通不畅，而是你没有让自己走进客户的内心，让客户对你产生足够的信任，当客户信任了你，再购买产品，也就是水到渠成了。作为工厂产品销售员对待客户也需要如此，无论是大客户还是小客户，都要一视同仁，让对方看到你的真诚，即便是小客户，只要他每次下单时，想到的都是你，日积月累，也能增加不少的单量，服务好了，说不定客户还会主动转介绍。

二、怎么才能与客户聊得更嗨

与客户见面时，先观察客户的穿衣打扮，从一个人的穿着方面能反映出对方对生活的追求及个人修养与性格，掌握了客户的大致性格、特色，在聊天时，就可以结合对方的性格爱好，获取客户的好感，比如客户喜欢穿时髦一点的时装，则可以夸赞她很有时尚的眼光，整体衣服很衬她的气质，让客户产生好感，从而促进与客户之间的交流更通畅。

其次也可以看客户的行为特征，在与客户沟通交流的环节中，注意客户的行为，抓住客户的'行为习惯，说出客户的一些感兴趣的话题，也可以说出一些当下的时事热点引发客户的话题，多听客户说，少发表自己的意见，多听客户讲解，在这个环节中多与其互动就好，聊到后面客户愿意讲出自己的故事时，就代表你们的关系更近了一步，你们之间的话题也就可以越聊越多。

三、克服内心障碍，提升自信度

销售员一定要克服自己的内心障碍，不要认为买你产品的企业就是你的衣食父母，啥话都不敢说，面对客户尊重是必要的，但失去了自我，就有一点得偿失了，时刻在心里提醒自己自己的产品是有质量保证的，价格也是市场优惠价，无需担心客户不买你的单，在与客户交流沟通的过程中，做到真诚以待就好，只要你是站在真的帮客户解决问题的角度去为客户提供咨询服务，大部分人都愿意与你继续沟通下去，再加上你的产品确实好，价格也实惠，自然就能促使客户下单。

所以说与客户沟通，不在于你有多能说，而在于你是否是站在对方的角度去思考问题、解决问题。销售员表面上看是卖产品，实际上就是与人打交道的过程，与人打交道就是探讨人性的过程，需要销售员不断地去学习提升自我，沉淀下去，一定会有所收获，新手销售员，可以先试试上述这几个方法，或许会有所帮助！

三、怎样与顾客沟通技巧

怎样与顾客沟通技巧

怎样与顾客沟通技巧，做业务要学会与客户沟通，正确的谈判技巧，能够帮助我们成功拿下订单，而错误的谈判技巧，则会导致不能与客户签订订单，下面分享怎样与顾客沟通技巧。

怎样与顾客沟通技巧1

1、说话必须简明扼要。

当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓。说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

2、对方在说话时，不要随便打断对方的话。

我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

3、面对客户提问是，回答一定要全面。

回答的全面并不是让你滔滔不绝，也不是回答的越多越好，而是要针对客户的问题来全面的回答。不要有所遗漏特别是关键问题。也要学会问一答十，这和精准并不矛盾，客户在了解产品时，肯定要问到的问题，最好一次性回答。比如:问你产品的规格时，你就要尽量的把产品的规格回答清楚，各规格的价格，产品的包装，运输，开票等等问题都回答了，客户一次就能弄清楚很多问题。就不用再问了。

4、认真回答对方的提问。

自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

5、不要用反问的语调和客户谈业务。

有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

6、要学会赞扬别人。

你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。 赞扬别人是我们沟通的有效武器。

怎样与顾客沟通技巧2

“闻”—观察的技巧

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

“闻”—观察的技巧

观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

“问”—提问的技巧

在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的.需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。

“切”—解释的技巧

解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。

在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。

成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。

怎样与顾客沟通技巧3

一、向客户表示善意与欢迎

如果沟通是由你发起，那就尽量为客户提供一些方便，这样能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的客户是远道而来的时候，你热心地告知他：“I will arrange everything (我会安排一切)”不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。

二、沟通时应避免干扰

如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰，因为这样会影响沟通的意愿和热忱。

三、物料须充实完备

具体的物品通常比口头描述更有说服力。

当客户听到你说"We have a pamphlet in English(我们有英文的小册子)"或"Please take this as a sample(请将这个拿去当样品)"时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。

四、要有解决问题的诚意

当客户向你提出抱怨时，你应该设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。

你的一句“Please tell me about it(请告诉我这件事的情况)”或“Im sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work(我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事)”会令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。

五、随时确认重要的细节

商务洽谈中，牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。