外贸干货：向客户报价的方法和技巧

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外贸干货：向客户报价的方法和技巧

在给客户报价的时候，需要掌握哪些技巧？

外贸报价有什么技巧和原则？

和客户谈价格有什么技巧吗

一、外贸干货：向客户报价的方法和技巧

关于报价的话题，外贸新人在收到新客户的询盘后如何第一时间回复邮件报价，一份什么样的报价单，能让客户感受到潜在供应商的工作效率和专业度?

报价单基本内容完整的卖方基本信息和品牌标志（logo）完整的买家基本信息报价单抬头要写编号、报价日期产品基本信息:商品说明、产品图片外观、规格型号、参数、单价、总价贸易条款、交货日期、付款方式、起订量、报价有效期和包装方式报价方法

1.对比式报价

把我们公司的报价和其他公司的报价放在一起，这样客人可以比较，但是一定要选择合适的参考公司，最好选择这个行业的龙头企业作为参考，然后根据我们公司的产品质量和市场定位来定自己的价格。

2.图片式报价

在产品图片上附上产品名称、型号、价格、包装等重要内容，让客户同时看到价格、价格和产品图片。相信一定会给客户留下深刻的印象。图片可以通过图像处理软件进行美观度处理，也可以添加相应的参数标签。

3.分割式报价

举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

(1) Charge: 价格

(2) Travel charge: 价格

(3) Ear charge: 价格

(4) Battery: 价格

(5) Leather pouch: 价格

(6) Hands free kit: 价格

(7) Micro SD & 8GB Memory Card: 价格

(8) Bluetooth Headset: 价格

这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。

4. 将报价单翻译成客户的母语

英语不像自己国家的语言那样简单。同样的道理，对于那些英语不是母语的客户来说，如果他们收到了自己语言的报价，他们会看到你的细心和专业。

讨价还价的方式

讨价还价的方式

1.价格优惠类型

(1)产品组合

第一步:引起顾客兴趣——产品A的价格为15美元。

第二步:发现客户也对B、C等产品感兴趣——报出A、B、C产品的LCL价格

第三步:顾客犹豫并进一步讨价还价——给出不同LCL的正常价格。

第四步:客户满意度和下单承诺——服务承诺、交易等突出优势。

‍‍(2)虚实交叉型

第一步:客户很感兴趣——价格是15美元/台，限额是单价的15%。

第二步:我很感兴趣，但我希望所有的交易都以15美元/台进行——15美元/台占20%，其余的以20美元/台报价。

第三步:如果客户不满意，继续议价——15美元/台占30%，其余报价为20美元/台。

第四步:满足交易，比如继续合作——15美元/台占30%，剩下的20美元/台。

(3)梯度条件表达式

A.价格和数量是累进的，报价是根据客户的购买数量。

第一步:新客户，第一笔合作订单——20美元成交。

第二步：动心价格，加大合作，——累达一万件，19美元，保持合作。

第三步：配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。

第四步：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。B. 价格条款递进，根据客户付款方式报价。

(4)漏斗底

漏斗底，顾名思义，漏斗的开口比较大，越低越小。就像我们和客户讨价还价一样，一开始双方的价格差距很大，经过讨论越来越小。然而，漏斗在最后并不朗朗上口。如果最后我们和客户在自己的价格上僵持不下，没有人让步，我们该怎么办？

这时我们可以利用上面的虚实交集，邀请客户参观工厂等等。总而言之，我们不能只是僵硬，否则真的会变成漏斗，永远不会统一。反而我们会实时提出一个不难接受的条件，让客户顺利妥协，顺利走下台阶，给出降价。

策略让步式

A. 时效性折扣（1 month） B. 数量折扣 (Quantity discount) C. 年度折扣 (turnover bonus) D. 库存折扣 (2% for cash) E. 佣金折扣 (commission)

总之，学会有条件的技术妥协，在你让步的过程中得到你需要的东西，同时让客户觉得自己赢得了谈判，尤其是让客户觉得降价是他经过很多努力才赢得的，而不是你简单的用上唇碰下唇说出来的。没有任何理由的莽撞降价，总比不降价好。

报价技巧

报价这个看似很标准化的环节，其中蕴含着许多小技巧。掌握这些技巧并灵活运用，这样在你的报价发出后，就能得到客户的回应。

大多数情况下，外贸报价的规模非常灵活，尤其是那些利润率相对较大的产品，如日用消费品和手工艺品等。，不分析市场和客户情况而坚持一个价格报价往往会失去很多商机。

对于新客户的询价，我们不知道客户具体的订货需求和心理价位，而且价格低，即使成交，利润也不多；如果价格高一些，可能会吓跑客户，错失机会。同时也不排除竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能，所以价格要谨慎对待。

对于第一次来的客户，最好不要用“报价”这样的正式词汇来报价，轻描淡写的“价格”就够了。即使没有价格这个词，你也可以成为一个“虚盘”，虚盘的关键点就是留下一条尾巴去“抓”客户。

比如，设定一个最小订单量作为未来的谈判筹码之一；在虚拟报价后面增加备注:“以上价格仅供参考。如你所知，根据订单数量、交货时间和付款方式，价格会有很大不同——有时甚至会有高达10%的折扣。

从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。

“低价留尾”是指报低价，但如果规定了相对较大的最低订货量也没关系，甚至比你估计的客户可能的订货量还要高很多。关键是用低价引起客户的兴趣，为以后的涨价提供逻辑依据——如果订单量不够，价格当然会贵一点。

“高价留尾”是指报出高价后，故意设置小订单量(估计客户不难达到)，并承诺如果价格超过这个量，会有折扣。此外，意味着根据不同的支付方式，可以给予更大的折扣。简而言之，要价太高，但鼓励客户当场还钱。

需要注意的是，除非是一次性交易，否则初次目的是与客户打交道，成交是第二位的，因为你不能第一次和客户达成订单。第一步的主要目的是避免报价“见光即死”，尽量引起客户“保持联系”的欲望。

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一、在给客户报价的时候，需要掌握哪些技巧？

关于产品标价，实体店有两种模式：一种是明码标价，像超市、 餐厅、品牌店之类的，都是明码标价，客户过来直接选择；还有一种是报价模式，比如一些非品牌的销售门店、服装店、家具店等等 ，我们今天就针对这一类的门店，谈一下应该如何报价。

很多门店销售人员都会有过这个情况，就是给客户报出价格后，经常会听到客户的抱怨之词：

“价格太贵了”

“这有点贵”

“这个报价太离谱了”

……

为什么客户听到我们的真实的报价后，仍然会觉得价格太贵，无法接受呢？

其实，在报价的时候，如果我们能够巧用一些方法，客户接受起来就会容易得多。

在报价的时候，需要掌握哪些技巧呢？ 我们这里总结6个干货清单给大家：

在销售中，选择合适的报价时机也是成功销售的一大要素，但关键在于怎样找到这个报价时机。

最佳的报价时机必须具备以下两个条件：

首先，客户对产品要有充分的了解。

其实每个客户都会对产品价格产生异议，这也是人们购买产品时普遍存在的心理。只有在客户了解了产品的具体情况后，能理性地看待产品价格了，这时候再报价效果会更好。

▋其次，客户对产品有急切购买的欲望和兴趣。

如果客户的购买热情并不强烈，除非是价格很有吸引力，否则销售员主动报价，客户也会不为所动。如果价位对于客户来说比较贵，那这个客户就一定会流失。

人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。

我们举个例子：带领大学生和房地产从业人员参观一套房子，随后请他们估计这套房子值多少钱。在这之前，发给他们一个(偶然生成的）“销售价格表”。

不出所料，大学生们，也就是非职业人员，受到了锚定效应的影响。表格上的价格越高，他们给房子的定价就越贵。

而房地产从业人员，他们能独立地作出判断吗？不，他们受任意设定的锚的影响和非职业人员一样大。

因此，一个对象的价值越无法确定——房地产、公司、艺术品——就越容易受锚定影响，就连职业人员也无法避免。

所以，假如你销售的产品的价格不太透明，锚定报价如果用好了的话，你的生意和利润不会差。

这种报价方法是把整个产品的价格拆成小单位来报价。这是一个很常用和实用的报价方法。

我们举个例子，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不决。这时，你可以这样告诉客户：

“这种表2400元，但可使用20年。

您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。

3毛多钱算什么呢？ ”

一般听到这里，你的注意力就被转移到每天3毛、很合算的理论上了，起码会心理一动，很多保险公司贷款用的最多的也是这个套路。

对产品的高价，销售人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。

比如，一位销售员把一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位销售员说：

该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%。

如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，

比其他同类设备还要便宜。

二、外贸报价有什么技巧和原则？

在外贸流程当中，找客户挖机客户只是我们的第一步，真正和客户“较量”的还是报价和议价过程，很多业务员手中的产品都是很优质的，为什么就没有成单呢，关键问题还是在于你和客户的报价洽谈过程。下面看看如何做出正确的报价原则和技巧～
第一：首先要学会判断客人的 询盘 ，针对有效的询盘来做回复。这里来将我过去的一文《如何判断有效的询盘》给大家参考。虽然，简单，但是过去及今天一直被很多人无名人士COPY在四处传播，不过我今天再给予扩充一条，更好地为大家提供参考资料。
　　记住，下面的询盘可能是真实的1）他要求你就我们经营的某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货 港口 等；2）他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。
　　同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息；3）他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。
　　4）他直接寄送样品给我们，同时给具体的数量，材料要求，交货时间，要我们给予报价及生产一个COPY样。记住：从某种程度上说，这样的询盘就等于 定单 ；对于上面的四种询盘，我们一定要潜下心来，一个个给予客人回复。记住：最好仅仅对客人的问题来做回复，不要涉及太多与客人无关紧要的话题。
　　回复中，最为重要的一条可能是报价。关于报价需要强调：如果你想第一次赢得客户，建议你报最真实的价格，最好控制在10%的利润留成左右，因为，如果太高，你的同行就会也低价抢走你的客人。业务人员最好同公司的负责人一起来研讨价格问题，然后给客人来报价。
　　第二，专业。就是让自己显得专业，是行家。同样，怎样体现专业的做法，我也在前文里有说明，请大家留心去读，去参考。
　　第三，及时。就是第一时间给予客人的回复，不要拖延。如果，通过自己的判断，觉得是一份有效的询盘，就立即行动起来，给客人第一时间的回复。这一条，很重要，因为可能他也是个中间商，他的客人也在等他的第一时间回复。注意：如果，客人的询盘里注明在某某日前给予回复，请你一定要做到，否则做了也没有用。
　　第四，留由余地。就是不要给客人感觉没有可以讨价还价的余地。生意是在双方彼此多次沟通，让步中最终达成交易。特别在买方市场里，给自己留用余地是一定要的。
　　比如说，我们的价格是根据你的数量，原材料等等因素有关的。让客人感觉我们有继续商谈的空间，交易可能继续进行下去。
　　以上是说的对付那些可能有效的询盘来做回复的。如果，对于那些仅仅要产品目录，PRICELIST最好不要花费太多的时间。当然，你如果有时间，你可以去做，这对自己要有足够的耐心，才能做好。我建议公司应该专门有一个新人来负责这样的询盘，一来可以节省时间，二来也能够锻炼新人。 同时可以教给新人学习外贸的流程，还可以让新人寻找新的开发客户的方法，比如说一些大型的B2B网站如外贸邦，新出的外贸找客户软件等等～都是可以尝试的！外贸知识最后就回复方面来提醒大家： 外贸业务的成功通常是第一次最为重要。70%-80%的成交是在和客人第一次交往中，通过大概10-20天内就可以确定交易的。所以，你的第一次很重要，很重要，就象很多时候我们人生的第一次一样。一定要把握好。而后10%的业务是可能通过经常拜访来达成交易的，这样的时间成本对于一个公司，一个外贸业务人员是极其昂贵的

三、和客户谈价格有什么技巧吗

与客户谈价格，要先了解客户是的侧重点。客户如果只想低价，不管品质，那就压价给他，如果客户在意品质要求，那就和客户讲解产品的优势。要找到说服客户的重点。
所为的潜在客户，是指对你的产品近期有需求或者以后有需求。因此，首先要将潜在客户分类，然后再区别对待。
对于近期有需求的客户，必须优先处理。从各个角度了解到客户的性质，是属于贸易商，还是经销商，还是工程商，或者只是零售商。了解了这些之后，还应详细了解客户对产品的需求，有哪些特殊要求，或者是产品的质量啊，包装啊，材质啊，等等。再了解到这些之后如果可能的话，还能了解到客户找了多少家跟自己同等性质的供应商报价。在了解到这些之后，就要开始报价了，报价是很关键的。在报价前就需要分清楚客户是高端客户，还是中端客户，或者客户就是需要最便宜的。这是很关键的。因为之前也曾经遇到过一个这样的客户。就是因为一些这样的细节儿错失了机会。
在报完价格之后，很多业务员就开始纠结了。因为很多价格和报出去之后就如同肉包子打狗，有去无回了。而且客户那边就跟蒸发了一样，无论你怎么死缠烂打，客户都没有反应。不管是国内业务还是国外业务，基本上都有过这样的经历。
遇到这样的应该怎么办呢？如果跟客户跟得太紧，客户会觉得很烦，如果长期不联系，客户会觉得你们的态度不好，对客户不热情。我一般是这样做的，平时在和客户沟通的时候，可以了解客户的一些性格，如果不是太严肃的客户，平时可以聊聊别的，也可以定期或者不定期的给客户发发笑话什么的，这样既保持了与客户的联系，同时也不会让客户觉得你烦。或者你可以用一些网络最近比较火的一些歌啊，电影台词什么的做成广告语，发给客户。