私域营收过亿，知名度最高的减肥茶品牌，它是如何布局私域的？

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私域营收过亿，知名度最高的减肥茶品牌，它是如何布局私域的？

如何搭建品牌私域流量体系？

品牌私域流量要怎么做，我们品牌每天都有不少的客户，现在我们品牌想布局私域流量但是不知道该怎么做？

私域是什么？

一、私域营收过亿，知名度最高的减肥茶品牌，它是如何布局私域的？

近年来中国营养健康市场发展迅猛，但传统的保健品牌多依赖于线下销售，对电商和私域都还在探索的过程中。而碧生源却早已走出了自己的运营道路，布局私域提升产品复购率。本文拆解了碧生源的私域运营，一起来看一下吧。

随着近年来健康理念兴起，中国营养健康市场发展迅猛。但传统的保健品牌多数依赖于线下销售，对电商和私域都还在探索的过程中。

而作为品类头部的碧生源早已走出了自己的运营道路。疫情期间成立私域社群，利用小程序、社群、直播等工具获客，通过各种裂变活动、社群种草等方式，提升产品复购率。

2020年，碧生源在各大电商平台成绩6.18、双11等电商节销售均破亿元，同时在私域业态的销售额更是达到了3.5亿元。全年营业收入12.93亿元，同比增长59.17%。

那么碧生源是如何布局私域的？下面就为大家拆解。

本文目录如下：

1、案例背景2、流量矩阵拆解3、人设IP拆解4、社群运营拆解5、会员体系拆解6、裂变玩法拆解

01 案例背景

1、案例简介

碧生源建立于2000年，目前拥有82家经销商和158家分销商，覆盖了全国31个省、自治区及直辖市的近400,000家OTC药房及商超终端，线下销售团队则可以直接服务近100,000家OTC药房及商超。

碧生源牌的常菁茶的市场占有率为22.38%；常润茶的市场占有率为13.89%，累计销量突破53.5亿袋。

2、市场规模

随着我国对营养医疗的不断重视，保健品市场高速增长，从2013年的993亿增长到2020年的2503亿，同比增速保持在10%-15%。在未来，中国保健品市场规模将会不断壮大。

3、用户画像

碧生源的用户80%为女性，31-40岁的用户更多，占45.26%，多数分布在一二线城市。

02 流量矩阵拆解

1、公众号

从「碧生源会员福利店」公众号进入，在一级菜单有2个路径可以添加企微，加入社群。

路径1：一级菜单领券购物中，点击每日签到，在签到下会引导添加福利官，免费领取专属福利。

路径2：一级菜单会员中心中，点击进粉丝群，跳转详情页面，用社群福利吸引用户扫二维码，扫码后直接加入社群。

2、小程序

碧生源在小程序的2个不同位置中，分别引导添加不同的福利官企微，介绍不同的产品和服务，以此做用户分层。

路径1：小程序首页顶端引导添加福利官，点击后直接跳转二维码页面，识别添加福利官碧小怡。

路径2：小程序首页下的会员福利中，点击进入，在介绍会员权益下，引导用户添加客服领好礼，在打招呼中，可以看到，福利官碧小Q主要是做福利和裂变的内容。

3、视频号

碧生源在视频号主页中有添加客服微信的入口。视频主要内容是减肥科普、减肥食谱、产品活动等。

另外，主页展示了“碧生源官方福利社群”的视频话题，部分视频标题有引导用户加入社群。

4、抖音

碧生源在抖音上，主要有2个账号，总粉丝超过11万，主要视频内容包括产品种草、直播引流等。

每日会安排直播，主要销售酵素果冻，直播间中，会引导用户联系客服，获得营养师服务，以此有一对一服务的机会，留存用户。

5、快手

碧生源在快手的粉丝有近10万，主要以产品种草、健康指南、减肥的视频内容为主，视频封面多数用女性苗条身材为主，以此吸引用户观看视频，从而了解产品，促进下单。

6、小红书

碧生源在小红书中相关的笔记9100+篇，粉丝数仅1780，笔记内容以产品种草、有奖互动、节日祝福、产品活动为主。

另外，碧生源开通小红书店铺，方便用户能直接在小红书平台下单，以此降低用户决策，提高变现可能性。

03 人设IP拆解

碧生源有多个福利官ip，如碧生源福利官、新人福利官-碧小Q、新人福利官-碧小怡等，以私域渠道触点最多的新人福利官-碧小Q为例：

1、人设ip打造

昵称：新人福利官-碧小Q头像：真人女生头像

定位：新人福利官

自动欢迎语：自动打招呼先介绍ip身份，引导用户回复关键数字参与相应的福利活动。

2、朋友圈内容

内容频率：一天发布1～2条

发布时间：上午一条，下午一条

朋友圈内容：要以产品种草、减肥案例、减肥科普、产品活动内容为主

04 社群运营拆解

碧生源在疫情期间，迅速建立社群营销，短期内获得60万私域用户，产品的复购率也因此大幅度提升。以我添加的社群为例，进行拆解：

1、社群定位群名称：碧生源会员福利活动2群

社群定位：福利活动群

群公告：未定制群规范，主要以产品活动内容为主。

2、社群内容

社群内每天都有固定时间发布内容，主要是活动信息和健康或减肥知识为主，以社群某日sop为例：

上午08：00，早安问候+分享健康或减肥知识，发布形式：文案+图片形式；下午15：00，同步裂变活动，发布形式：文案+活动链接；晚上20：00，秒杀活动推广，发布形式：文案+小程序链接；

05 会员体系拆解

目前碧生源在微信小程序和电商平台中都有会员体系，两者的模式有所不同，以下：

1、小程序会员

1）成长型会员

分为3个等级，有不同的成长任务，完成即可获得成长值。

黑卡会员：需填写姓名、出生日和授权手机号即可入会，权益包括入会送15积分、会员价活动、生日特权、专属社群；金卡会员：权益包括升级送300积分、1.2倍积分、会员价活动、生日特权、专属社群；钻卡会员：权益包括升级送500积分、15倍积分、会员价活动、生日特权、专属社群；

2）积分体系

碧生源可通过完成任务、购物，获得积分。使用积分可以兑换优惠券、权益卡和商品。

2、电商平台会员体系

1）成长会员

碧生源的天猫店铺会员分为5个等级，等级越高，权益越多。包括：OO源（绑卡入会）、迷你源（消费1笔或消费1元）、小名源（消费满300元）、纤纤源（消费满1000元）、毕生源（消费满3000元）。

会员权益包括：1元=1.5积分、积分兑换、积分加钱购、专享礼券、会员日专享、会员回购礼、会员生日礼（500积分）、新品试用、专属客服、15天无理由退换、签收后10天内补差价。

另外，碧生源在用户加入会员时，添加了一份产品调研，有利于了解用户喜好，以此数据，做更精准的运营动作。

2）购物金

用户可选择300、500、600、800四种档位进行充值，充值会获得奖励金，充得越多奖励得越多。

购物金使用时可支持叠加跨店满减、店铺满减、购物券、优惠券、红包、88VIP折扣、淘金币等其他优惠。

06 裂变玩法拆解

碧生源常做裂变活动，合理地利用私域资源，实现拉新和复购的效果，以小程序、社群为例：

1、小程序裂变拼团：碧生源用低价格和最低拼团人数来吸引用户参与。

0元抢星品：活动在小程序首页，点击后引导添加客服，回复关键数字，即可参与裂变活动。

裂变规则：活动需要3位好友扫专属海报里的二维码，添加客服，就可付9.9元邮费，获得产品。

2、社群

碧生源会使用阶级式的激励方式，吸引用户参加裂变活动，并且，为了活动获得更多曝光，以及更多用户参与，会进行社群、私信以及朋友圈推广。

裂变规则：邀请5位好友添加客服，可仅付6元邮费获得69元的产品，邀请10位好友加客服，可0元包邮获得产品。

07 小结

最后我们来总结一下，碧生源私域运营的亮点和不足：

1. 案例亮点

1）活动丰富：碧生源的活动丰富，擅长使用裂变活动拉新获客，产生复购，从而实现增长。

2）撰写文案：好的文案可提升转化率，碧生源会以用户痛点+原因+解决方案的公式，做产品推荐。

2. 案例不足

1）社群运营：社群没有制定群规和群欢迎语，另外，群内容多数为营销活动，没有与用户之间的互动，缺少“人性化”。

2）公众号：未设置自动回复，缺少一个引流触点，降低了引流速度以及粉丝量。

3）企微：企微打招呼中，都是推广产品活动，营销重，会给用户感观不好，另外，在平台引导加企微进社群，可加企微后，也没有引导用户加入社群，前后不统一。

4）企微运营方面：设置多个不同ip账号，会导致用户重复添加多个账号，易打扰用户，从而增加流失率；另外，账号的服务和内容都不一样，企业运作成本大，也不好管理。

专栏作家

作者：晏涛三寿；微信公众号：晏涛三寿；人人都是产品经理专栏作家，数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

本文由@晏涛三寿 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

一、如何搭建品牌私域流量体系？

1、定人设、埋种子

个人微信号搭建的重点一方面在于人设形象的策划，这直接影响到后期的转化效率和品牌的对外形象，另一方面在于种子用户（群主）的获取，这影响到私域流量冷启动是否顺利。在这一步中，品牌需要做的其实很简单：找种子、定人设、个人微信号装修、朋友圈运营。

线上电商客服和线下门店店员不仅对品牌产品熟悉，而且容易筛选出忠诚度高的核心人群，他们将是种子用户（群主）的最佳人选，可以说他们都是美妆产品的专家型人员。

至于个人微信号的人设定位、形象打造、朋友圈运营，需要匹配品牌自身的独特调性进行策划。在人设打造过程中，品牌需要弄清楚三个关键问题：我是谁？我是做什么的？我对用户的价值是什么？围绕这三个内容的输出将成为用户的 IP 记忆点。

此外，朋友圈的内容运营上，还需要划分产品内容、企业内容、行业内容、用户内容四个维度，并将这四类内容合理分配，以达到立体式全方位的阐述品牌价值。

2、建立社群、完善体系

建立社过程中需要品牌方注意的是粉丝的招募和社群结构的优化，若社群运营模式在初期无法调整至正轨，后期的遗留问题会相当牵扯精力。用户社群的大家要依据品牌固有的商业模型而定，综合线上线下的各大流量端口，发挥品牌过往的优势，通过转换，将种子用户引导至社群中。

而社群结构上，采取 1（1%种子群主）-9（9%超级用户和KOC）-90（90%普通用户） 的金字塔比例进行架构，确保社群的持续活跃。种子用户作为社群圈层意见领袖，发布品牌内容执行群规则；超级用户 /KOC 通过原创内容维持社群活跃；大部分普通用户则作为信息接收者，进行口碑扩散、裂变拉新。

3、优化内容、持续活跃

社群的活跃一方面需要靠内容驱动，通过分享专业信息，让用户获取社群价值；另一方面要靠活动驱动，通过优惠、促销、裂变等活动设计，让用户领取优惠并形成转化。

这也就构成了社群运营中的三个关键：持续内容优化、节点活动促活、激励裂变拉新。

日常内容优化需要基于人设 IP 的内容规划进行，将内容氛围品牌故事、活动内容、产品相关、红包互动、知识课堂五类，每类内容都用不同的品牌目的，总体上通过多样化的内容维持社群的社交氛围。

节点活动需要配合品牌的整体营销规划，社群在此时是一个重要的营销传播及转化渠道，在活动中需要注意的是制定社群专属福利特权，并建立好活动相关的产品、礼品、积分规则体系。裂变拉新则需要融入到日常运营动作中去，而不是作为活动进行单独设计，在日常的内容发布、活动发布最后，都需要设计裂变环节，这样才能最大限度地利用私域流量的用户传播力。

4、 KOC 养成、粉丝管理

KOC
作为备受关注的个体渠道，已经成为私域流量营销中破圈传播中重要的一环。在 KOC
养成中，品牌需要一套培训体系的搭建，不仅涉及到流量如何引导、引导去哪的问题，还涉及到各种知识和流程的培训，因此在过程中，将重点集中在两个方面：培养自有
KOC 和开展官方培训

在打造品牌自有 KOC 过程中，依托微信小程序易于分享的特性，构建完整的 " 产品 - 分销员 - 消费者 " 的社交卖货场域，通过社交化思维给予相应的门店导购激励，让其主动发声成为品牌 KOC。品牌将通过个人海报、红包奖励、TOP 奖励、排行榜、个人分享等方式进行 KOC 激励。

总体而言，在搭建整体的私域流量模型后，通过人设设立、社群运营、内容运营、粉丝管理四个步骤从 0 到 1 落地搭建私域流量池。

二、品牌私域流量要怎么做，我们品牌每天都有不少的客户，现在我们品牌想布局私域流量但是不知道该怎么做？

门店私域流量的核心在于线上和线下的双向引流，借助线下门店为微信私域引流，同时借助微信实现转介绍裂变，再把获得的二次流量往线下引流，这是一个可以不断重复循环的闭环。实体私域流量的关注点在于：1 线上线下引流的方法 ：明确线下与线上双向导流的方法，构建线上往线下导流+线下往线上导流的双向增长模式；2 老客户清洗：商家在过往的运营中往往积攒了一大批用户信息，也可以将这些用户优先添加至私域流量池中，不过通过公司员工手动添加客户需要时间和人力成本都是大量的。如何批量添加到企业微信中，加一私域有一款的批量加好友软件能实现自动化加人，可减少大量的人力成本。3 频繁的线上线下联动活动实体店的私域流量运营，线上和线下是互为补充服务的关系，频繁的联动活动有助于保持客户的忠诚度和新鲜感，在不断维持客户关系的过程中长效发展。

三、私域是什么？

私域是指品牌拥有可重复、低成本甚至免费触达用户的场域。

一个互联网私有数据（资产）积蓄的载体。这个载体的数据权益私有，且具备用户规则制定权，受社会法律约束与保护；同时，私域具有与公域、它域相互自由、广泛链接的能力与机制。

但在移动互联时代，商家可以通过微信、微博、快手、抖音等工具直接触达到消费者，这就形成了“私域流量”，代表着商家不再只是某平台的租客，而拥有了自己房子，有了产权。

私域用户池和私域门店是私域运营的两大阵地：

私域用户池是承接并容纳私域用户的“容器”，也是品牌与用户之间互动及关系的培养场。根据不同类型的平台产品的特点，私域用户池可划分为弱连接（如微信公众号、视频号等）、中连接（如社群等）、强连接（如1v1的企业微信导购等）三种类型。

企业可根据发展需要和所处阶段进行布局。整体而言，企业与用户建立的连接强度越高，能为用户提供的价值就越大，最终能够获取的商业价值就越大。