陌生拜访，促进达成

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陌生拜访，促进达成

如何做好陌生拜访 详细�0�3

如何有效提升陌生客户拜访的效果

怎样做好陌生拜访

一、陌生拜访，促进达成

拜访客户，是销售中非常关键的一个环节，会直接关系到是否可以达成合作，其实在拜访客户前，准备工作还是很重要的，首先要确定，该客户是不是你的目标客户，就像谈对象一样，有一个初步了解，再去相处，确定为目标客户后，接下来的工作很关键，要了解客户的性格，兴趣爱好，朋友圈等等(如果你的客户中，有和你的目标客户关系好的，可以转介绍更好)，特别是兴趣爱好，要重点关注，这样在拜访客户的时候，可以找到共同话题和兴趣点，尽快拉近距离，如果确实没有找到兴趣点，在拜访客户的时候，可以留意观察，比如客户办公室有哪些陈设，比如是不是有书，什么书，或者某明星的海报，或者养的绿植等等，通过观察细节，来找到共同话题，这个难度比较大，需要在平时有比较丰富的知识储备，当然，如果做销售时间比较短，不建议使用该方法，还是建议前期通过其他方式了解客户，个人认为，最好的方式是通过客户的员工了解一下。

然后是个人形象，男士尽量不要留长发，长指甲，最好穿西装(夏天可以穿短袖），袜子最好穿深色的，女士的衣着，可以适当灵活一些，但是也不建议过于花哨，衣服外在的颜色，控制在三种颜色以内，这样给客户的感觉更专业一点，以上这些工作做好之后，就可以拜访客户了。

第一次拜访客户，和客户交谈的时候，语速不要快，尽快放慢，男士声音要洪亮，女士声音尽量柔和一点，第一次拜访，不要急于求成，能给客户留下一个好印象就可以，还有比较重要的一点，就是拜访结束，和客户告别的时候，要找到一个合适的下一次拜访的理由，比如，李总，过几天，我把样品给您送过来；或者，李总，过几天我把我们公司和产品的宣传册给您送过来；或者，李总，过几天我给您演示一下我们的产品(IT行业）等等，其实这些工作可以第一次拜访的时候就可以完成，这样做的目的，是为了可以和客户加深互动，为达成合作，打下基础。

销售，从拜访客户，到达成合作，需要一个过程，一次拜访就达成合作的可能性也有，但是可能性不大，绝大部分情况下，都需要若干次的拜访才能达成合作。做销售，要有耐心，恒心，坚持不懈，直到成功！以上为个人经验，多有不足，欢迎大家批评指正，也希望可以帮助到在做销售的朋友！

一、如何做好陌生拜访 详细�0�3

如何进行陌生拜访
事前做好心事准备,尤其很重要,因为拒绝是肯定的.
开发客户,是业务员生存之本,其以下方法供你参考:
(一)以市场调查为由,收集客户名单;
(二)以公司搞活动,可以参加抽奖,进而收集相关名单;
(三)开发已签单的客户,做好服务,寻求转介绍.等等方式,换句话讲,开发客户需要找一个理由,这点很重要.
得出你所应聘的属于销售相关工作。不管你在哪家保险公司做都基本是一样的，关键就是自己的业绩情况以及团队发展决定自己的出路。
就像大家所认为的那样，保险的确不好做，就是因为不好做所以市场空间就大。而且现在保险公司真的缺乏相关人才，我的意思何不去偿试一下，因为在保险行业里面说过这么一句话“保险不是人做的，而是人才做的”，也许经过保险行业的磨练，你肯定会有收获的，以后也会在这个社会越来越值钱。你说呢？
另外，保险业务完全在于自己，关键是不是在用心工作即自己的态度决定，这跟自己的性格呀，资源呀，都是没有太大关系。

二、如何有效提升陌生客户拜访的效果

当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。
陌拜的准备业务人员陌拜的计划主要分为两个部分：拜访前的心理准备和拜访前的计划方案准备。
心理准备
1.
坚定的心态。见到客户不卑不亢。
3.
诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。
4.
自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划方案准备
1.
计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
2.
计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。
3.
计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4.
计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
陌拜的步骤业务员陌拜步骤可以分为这样几步：开场白、有效提问、有效倾听、异议处理、成交达成和致谢告辞。
开场白俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。
这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。
有帮助请采纳！谢谢

三、怎样做好陌生拜访

我们在出发前是否应该问自己下面问题：
　　你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
　　在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
　　在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
　　在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
　　在与客户面谈的时间里，你会考虑是你说的话多，还是客户说的话多？
　　所以我们初次拜访客户的主要目的就是了解客户而不是获得客户购买产品的需求。记得那时刚自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来吸取教训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
　　我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，作为一名职业销售人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！注意遵循的原则是：
　　陌生拜访：让客户说
　　营销人自己的角色：只是一名学生和听众
　　让客户出任的角色：一名导师和讲演者
　　一、准备工作——怎样拿起敲门砖。
　　1、要有积极的心态，做好心理准备。
　　敢自当头，韧在其中。不打无准备之仗，有备而来，百战百胜。开始心里会有些紧张，但经过调整心态，我想要想做好销售一定要冲出去，如果冲不出去永远也做不好销售，这就说明积极的心态，给我们创造良好的价值：一个是精神价值，一个是金钱价值。
　　2、设定你的目标。
　　确定目标是自己努力的依据，也是对自己的鞭策。目标给了自己一个看得见，摸得着的射击靶子。在设定目标时，首先要使自己的想法清晰化。
　　3、摸清准客户的“底”。
　　卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方，只花两小时获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。
　　站在客户的立场上，摸清客户的“底”有助于双方迅速达成一致。使对方对你产生好感，因此双方能声气相通，融成一片。
　　作为一名保险代理人，我在西安市场的一年多的时间里，通过广泛与客户的接触，直到现在我与近20多位客户保持了密切的接触，这对我后期客户转介绍奠定了坚实的基础，业绩也比较稳，做得相对轻松很多，当然我与这些客户所建立起的关系不仅在工作上，更多的体现在朋友之间的层面，这是我觉得最为成功的地方。
　　与客户间的坦诚将是销售成功的关键。就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。
　　二、自己的形象
　　自己良好的形象就是一张良好的介绍信。
　　三、调控情绪创造新境界
　　调整心态：情绪是能量的调节器，在一个群体里面，情绪能使你自动地聚集能量，应付恼人的紧张因素。把群体比喻成一个储存巨大能量的罐子，而情绪控制就是开启这些能量的阀门。一个害怕失败，心中经常盘踞恐惧的人，永远不会成功。
　　四、寻找准客户的秘诀----陌生拜访法：
　　陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。
　　五、接近准客户的规则
　　1、电话约谈：
　　电话约谈是现代沟通学中最便捷的方式之一，用电话与准客户进行约谈，即省时又省力，又免去不必要的尴尬，又可以达到约谈的目的。
　　2、陌生拜访
　　陌生拜访这一方式适用于那些没有任何人际关系，但又十分喜欢销售的人。换言之，要想*陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神，这是业务员艰苦成长的唯一方法。
　　3、以赞美为开场白
　　每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。
　　切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。
　　4、选中拜访时间
　　每一位受访的准客户，因职业的不同，生活起居往往有大的差异由于每位客户的休息时间不同所以每位销售人员必须因受访者的工作习惯而做弹性的适应。
　　只有愚笨的业务员才会只顾自己的方便，由着性子进行访问。
　　准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。
　　时间就是金钱，所以销售人员必须用心安排自己的时间，以免因选择不当而浪费时间。
　　最后还想说：
　　销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。
　　强调销售过程中“创造”的重要性。