经典回顾 -“陌生拜访”中你做透这四点，让老方法迸发大成效

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经典回顾 -“陌生拜访”中你做透这四点，让老方法迸发大成效

如何拜访陌生客户

拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户

怎么跟陌生客户交流

一、经典回顾 -“陌生拜访”中你做透这四点，让老方法迸发大成效

作者 ：李卫星简介：赢销力咨询师

作者于2021年撰写本文

企业要解决持续增量问题就必须要解决两大市场问题：开发与建设。

开发解决短期增量问题；开发客户、渠道、网点。在限定的周期内开发数量越多，当期销量越大。而建设解决长远健康发展问题；建设客户、渠道、网点。企业的最终发展是由质量决定的，所以开发一个优质的客户是进行建设的前提，是成功的一半。

据赢销力咨询机构统计，有98%以上的快消品企业都有开发需求。

陌生拜访作为市场开发方法中最古老、最传统、最普遍、曾经最有成效的开发方式在信息化、网络化的今天仍被广泛使用。但成效褒贬不一，有的企业反馈说陌生拜访方法太过老套，成效不好，有的企业却说自己的团队一直在用这种方式开发客户，而且成效显著。

到底差别在哪里？同一种方法不同的人去做，结果不尽相同。今天就围绕“陌生拜访”这种传统的客户开发方式，说说一说，如何才能迸发大成效。

1、树立正确的观念：陌生拜访≠陌生拜访

《礼记·大学》有言：欲诚其意者,先致其知。想把事情做透，必要的观念不可少。有相当一部分开发者认为：陌生拜访就是“陌生”拜访，就是和一个从未打过交道的人谈合作。事前不做功课，不做准备，不做客户了解，甚至不与客户做最基本的沟通和意向筛查，就直愣愣、冒失失的去见面、洽谈。这样做，成功率注定不高。任何事件的成功推动都是建立在准备、沉淀的基础上的。正所谓：机会是留给有准备的人的，陌生拜访亦是这样。

王守仁在《传习录》提到：身之主宰便是心,心之所发便是意,意之本体便是知,意之所在便是物。改变一个人的观念就可以改变这个人的命运。正确的观念能帮你正确的做事。

2、访前准备要做足：

（1）注重基础信息收集，不打无准备之仗。

孙子曰:兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。 商海如战场，没有必要的信息掌握，谈判犹如盲人骑瞎马，夜半临深池。

通常所了解的信息分三个层面：市场情况、客户个人情况、客户商业情况。

市场情况掌握：涵盖经济环境、政治环境、社会文化环境、科学环境和自然地理环境，包括国家方针、政策和法律法规、行业发展，市场区位，经济结构，人口数量及结构，风俗习惯，消费习惯，购买力水平，消费需求及偏好等。

客户个人信息：姓名，性别，年龄，喜好，性格，习惯，家庭成员结构及年龄，决策习惯，商贸公司的实际决策人及相关信息。

客户商业信息：车辆配置，人员配置，资金实力，库房，渠道分布，网点结构，商业信誉，经商年限，发展历程，经营思路与理念，代理品类、产品及品牌，淡旺季，销量状况，利润状况，品类、产品及品牌发展趋势，商贸公司现阶段存在问题及需求，客户对各产品（品牌、品类）的态度，终端商对客户的评价等；

对相关信息收集、掌控越全面、越真实越有利于后期沟通、决策的开展和合作的促成。

一切需求在于发掘和引导，当你对客户一无所知时，引导就成为一句空话。

（2）拜访前的基本沟通和预热不可少。

想要取得更好的沟通效果，拜访前与客户的沟通环节不可少，主要有三大项：基本介绍，让客户对公司、你、行业、产品有最基本的了解；来访意图：让客户了解你此行的目的；来访信息：预约双方时间，提前安排行程，提高现场沟通效果。经过沟通预热的客户当你和其见面时，本来的初次沟通会因为有之前的交流让双方更加熟悉、紧密。

具体包括以下内容:

A、基本介绍：包括公司介绍，个人介绍，行业介绍，产品介绍，政策解读，如果条件允许还可以针对开发客户做有深度的市场运作计划解读。

B、阐明来意：有策略的介绍公司、个人、行业与产品，注意扬长避短、重点鲜明。告知来访的具体时间、意图并取得客户确认，力求言简意赅，直接了当，最大化的降低沟通成本，提升沟通成效。

C、来访信息确定：来访时间尽量约在客户空闲的时间段，商贸公司客户空闲时间多集中在9:30——11:00；14:30——16:30。时长通常不超过60分钟，人员以1-2人为宜；切记不能迟到和不预约就冒失来访那样注定拜访成效大打折扣，还会给客户留下坏印象。

如果以上是通过电话形式沟通的，则应在电话结束后10分钟内将电话沟通的主要内容（公司、个人、产品介绍，来访时间、意图等）编辑成信息再发送给客户，作为双方备忘。实操验证，沟通信息的及时回馈有助于客户对沟通者印象的加深和促成未来的成交。

（3）练就过硬的专业技能

每个人都期望和专业的人打交道。比如你去医院看病，你一定希望专家/教授亲自为您做诊疗。同理，客户也期望与专业的人合作。专业主要体现在两个方面：形象与内在。

形象装扮：外在形象是专业度的第一体现。如果医生脱去白大褂，摘掉口罩，拿掉听诊器那他若不开口讲话就和常人无两样；一旦穿上白大褂、带上口罩、挂上听诊器即便不用开口讲话就俨然是一副医生模样。

同理作为市场开发者的我们也要力求在外在形象上让自己显得专业。

干净、得体的商务装是首选，其次不要穿运动鞋，最后还要注重自己的仪容仪表，比如面部干净、不留胡须、纹身等不外漏、不浓妆艳抹等。让对方舒服是交往的前提。

专业技能包括：企业介绍（企业特点、荣誉、核心技术）、个人介绍（有哪些成功的案例）、产品介绍（产品工艺技术、卖点、优势、价盘设定及各环节利润状况、促销设定、主营渠道等），政策解读，针对开发市场的个性化运作方案等。公司、个人、产品三模块重点突出第一和唯一项。政策、方案则要贴合实际、贴合市场，易落地、有成效。

准备比表演更重要，人生看似现场直播，实则都源自于先前的准备、积累和沉淀。陌生拜访考验是你把“陌生”变成“熟悉”效率，而且越快越好。

3、拜访现场交流的三原则：

（1）让客户多说，自己少说。

尽管我们此行的目的是为了说服客户与我们合作。但并不代表我们一定要说的比客户多。相反交谈现场一定要以客户为主，引导客户说，让客户表意见、谈想法、吐疑虑、说问题，我们则围绕意见、想法、疑虑、问题去做深入浅出的回复。而不是一味的反驳，让客户听你说，你和客户的争论只能让你失去客户。

（2）所谈客观、真实，最忌夸夸其谈。

无论所谈话题知道不知道、了解不了解，都要力求客观、真实。客户都想和一个真诚、靠谱的人交往，遇到不知道、不清楚、不了解的一定要敢于做否定回复。这不会让客户觉得你无知，相反适当的否定回复会让客户感觉到你真诚、靠谱。

（3）不胡乱承诺，承诺必兑现。

有些开发者为了获取客户，对客户合作前的要求是有求必应，后期又常常因为没有提前征得公司同意而无法兑现，这是开发期较为常见的现象，这种埋雷的做法极不可取。

成交的前提是获取客户信任，满口应承并不能为客户成交加分。

很多时候客户提要求也就是随口一说，所以对于不合理要求开发者要敢于拒绝。拒绝也是一种极为有效的沟通方式。

4、拜访后的客户分类与追踪：

如果没有在沟通现场成交，则更应该关注拜访后的客户分类和追踪。拜访期间的言语交流、沟通反馈、面部呈现及语调语气大致可以判定客户对本品的态度及意向，离开客户之后要在第一时间做好拜访记录和客户分类。

依据记录内容对客户进行分类。记录的主要内容包括客户合作意向，客户对企业、产品的态度，客户的顾虑与疑惑、客户现场提及但未解答内容、需推动事宜和未尽事宜。需要寻求上级帮助的，立即行动；需要自己解决的则应做好推进排期和计划；需要跟踪的则设定好跟踪频率和时间节点。跟踪的节点以2-3天为宜，不易过于频繁，当然也不能太过松散，要把握中间度。分类的目的是为了方便离开之后的跟踪，据统计，高成交率来自于对意向客户的“二次”追踪。

学者赫伯特·特鲁曾做过统计：

第一次拜访：有98%的人被拒绝。有44%的人会就此打住（不再拜访或联系），有56%的人会进行第二次追踪；

有76%的人会就此打住，有24%的人会进行第三次追踪；

有86%的人会就此打住，有14%的人会进行第四次追踪；

只有6%的人会进行第五次追踪；，但在拜访之前会反省自己，方法、思路是否要做出调整；

经历了四次追踪有大约10%左右的人能够成交，其他84%的人员已经放弃。

因此有60%以上的合作是在至少五次追踪以后才成交的。

所以，请不要忽略对客户的追踪。销售是一个不断被拒绝和不断被征服的过程，想要少被拒绝，就要不断征服。

马云曾在研判经济形势的大会中讲到：不是生意不好做，是生意从来没好做过。不是生意不好做，是你的生意不好做。

做生意，有赚钱的有赔钱的。赔钱的也许会告诉你生意真的不好做，这合乎常理，赚钱的也会告诉你生意不赚钱，这是人性。任何时候，任何事情都有做的好的和不好的。而你需要做的是：选对赛道后的不断用新尝试。穿新鞋走老路到不了新地方。目标刻在钢板上，方法写在沙滩上。1不行就换2，2不行还有3。

不要再盲目的说这不行，那不好；没做好，说明你不行，你的方法不行。

只要富有开拓精神和创新精神，方法一定成。

- END -

一、如何拜访陌生客户

陌生拜访客户8大步骤/如何陌生拜访（精典实用）
第一步拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

内部准备
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！
家访的十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第二步确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

第三步赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。
层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充分地与其沟通。
（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。
”
第四步有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意：
确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

3、寻找话题的八种技巧：
仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
4、家访提问必胜绝招：
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。
“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步倾听、推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。
以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
第六步克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！

二、拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户

　　据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!下面是我给大家搜集整理的拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户文章内容。

　　拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：拜访前准备

　　这里主要针对大客户，一定要进行拜访前准备，大客户永远不会给你第二次修正第一印象的机会。

　　所以你一定要注重自己的形象。其次，你必须了解客户的情况，如家庭住址，家庭成员，兴趣爱好等等，了解的越详细，你就越能找到共同话题，你和客户的距离就会越近。

　　2.攀亲带故

　　攀亲带故，就是要找到和客户的共同之处，也就是我们通常所说的缘分。

　　或许客户是你的同乡，或许客户是你七大姑八大姨的朋友，或许客户是你朋友的老同学。

　　不管什么关系， 只要沾上亲带上故，你就不愁没有话题，彼此的距离会很快拉近。

　　曾有一个陌生客户到我家专卖店，聊了几句便得知，他是我父亲的同事，一下子彼此就熟了起来，也没费多少工夫介绍产品，就成了我们的客户。

　　3.小恩小惠

　　拜访陌生客户的时候也可以带上一份小礼品。

　　客户得到你的小礼品会有一种小惊喜，彼此会产生亲近感。

　　不过，切记在第一次拜访客户的时候，送价格贵的礼物，因为彼此还没有建立信任感，对方是不会收你的礼物的，这样就会让彼此的关系变得尴尬。

　　4.多用请教法

　　我们可以用提问的方法，向客户请教。这样做的目的是为了抬高对方，让对方有成就感。

　　当客户心情愉快时，他就很容易接纳我们，进入深层次的交流，彼此的距离当然是越来越近喽。

　　比如:

　　客户羽毛球打的好，拿过奖，你就可以问:张老板你羽毛球打的这么好，请问您是怎么练出来的?能不能教教我呢?我也喜欢打羽毛球，可就是打不好。

　　客户谈到他感兴趣并小有成就的话题，一定会滔滔不绝，面带喜悦。

　　5.和客户并排坐

　　如果有条件的话，尽量和客户并排坐。

　　并排坐，在心理上彼此就像老朋友一样亲近。

　　如果和客户面对面坐，那么彼此就好像在谈判，在心理上彼此就会成为对手关系，形成一个对立面，不易于拉近彼此关系。

　　拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：需要了解对方什么信息

　　首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

　　1、需要了解的信息归类

　　1)受访者个人情况

　　适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或诗司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

　　2)受访者公司概况

　　了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等)，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

　　3)代理什么品牌

　　如果客户过去有代理类似产品，了解他谬去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

　　4)接新品的动机和思路

　　询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

　　2、善于把握主动权和询问时机：

　　业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对 方"反客为主":客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求 等。

　　因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可"粗线条"的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

　　因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和 欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

　　如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

　　拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：利用寒暄获取对方信息

　　1)拜访陌生客户时：

　　先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

　　示例：

　　业务员："您好，请问您是张总吗?(或您贵姓?)"(上前握手)。

　　客户："你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我诗司的销售经理，我姓刘。"

　　业务员："您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!"

　　刘经理："不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说…"

　　2)接陌生客户电话时：

　　问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

　　示例：

　　业务员："您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?"

　　客户："你好，我姓刘，我在长沙。"

　　业务员："刘先生您好，请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?"

　　客户："我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我诗司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。"

　　业务员："你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子?"

　　刘经理："不客气，我们主要代理两个牌子，一个抒州的XX,一个是上海的XX."

　　业务员："哦，那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?"

　　刘经理："还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。"

　　业务员："哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜"

　　刘经理："就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。

　　我们在5个商场有做专柜。"

　　业务员："太好了，操作方式和我毛司很接近…"

　　拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：常见的询问方式

　　当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

　　1、开放式的询问示范：

　　开放式的询问方法又分为"直接询问"和"间接询问",一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

　　例如：想了解客户代理了什么品牌?

　　1)直接询问：

　　贵公司现在代理什么品牌?

　　2)间接询问：

　　不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是…?

　　例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

　　1)直接询问：

　　您怎么看我毛司的产品?

　　2)间接询问：

　　我毛司的产品主要的特点就是比较有"卖点",很多客户都有这种看法，您怎么看…?

　　例如：想了解对方接新品牌的动机。

　　1)直接询问：

　　您想接什么样的新牌子?

　　2)间接询问：

　　有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是…?

　　通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

　　2、封闭式询问

　　当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

　　示范：

　　1)关于"是否"的询问：

　　例1:"您近期是否有接新品的打算?"

　　例2:"您是否认为厂家的货款可以月结很重要?"

　　2)例如"二择一"的询问：

　　有如一个经典的小故事"您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?"一样，这种发问方式是类似的。

　　例1:"你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?"

　　例2:"既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?"

　　以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用"开放式"的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用"封闭式"的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用!

　　拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：询问的标准示范

　　笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好"标准 询问题",在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的"标准示范"(部分)，给大家参考：

　　1、了解对方公司概况

　　1)对方公司的成立时间、成长历史

　　示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了?是不诗司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?

　　2)对方公司的性质、主要业务

　　示范：请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的?

　　3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤)

　　示范：贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗?

　　4)对方公司在当地的网络分布

　　示范：贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?

　　5)对方公司老板的理念和近期的发展动向

三、怎么跟陌生客户交流

第一：微笑服务，这是至上宝典！
因为我们面对的是陌生客户，对方的第一反应总是拒绝，即便需要也是先抱着怀疑的态度。因为你要卖东西给他，他要讨钞票给你，这样的心态很正常。因为存在着这样的心态，所以我们与陌生客户的沟通总不能像在聚会上认识个朋友那么顺利，开始的气氛多少会有些紧张，而微笑就是缓解紧张气氛的特效药。当然咯，你别笑的太阴险，个别长相就很阴险的就另当别论了… …有时候我们会遇到一些脾气特撅或是姿态特高的客户，不是沉着个脸就是拿屁股对着你，但如果你一直在微笑，这一切都会慢慢融化。微笑就像用小火慢慢融化客户心头的坚冰。
第二：与陌生客户保持合适的距离
面对陌生客户，在判断清客户的性格和心情等情况之前，切末急于和客户套近乎，有些人性格很冷，套近乎只会更尴尬；而且套近乎时还容易忽略一些基本的商务礼仪，让客户对你产生反感；此外，在采购产品的时候，客户心头的疑云还没有散开之前，套近乎只会加重对方的猜忌心。
当然，距离也不能太远，否则对方觉得你不够主动，体现不出足够的诚意也很麻烦，所以保持一个适当的距离非常重要。遵循基本的礼仪礼貌，不要可以巴结对方，更不要排马屁，除非你判断清楚能拍准了。
第三：察言观色
对方在公司里的职位、决策权、是内向还是外向、心里在想什么，这些都要通过观察和交流去琢磨和判断的。有了基本的判断，才能瞄准方向发起进攻。交流可以用一些礼貌的询问去试探，但切忌不要说让对方不舒服的话。
第四：找准位置
搞清楚对方的职位、权限，观察好性格、年龄后，可以预先给自己设置一个相对位置，比如自己二十出头，面对很多五十多岁的客户时，往往将自己设置成其晚辈，虽然没在口头上喊出来，但言语间体现出谦虚、尊敬的态度，因为这一类人往往在公司位高权重，即便不是也会有这样的心态，所以谦虚、礼貌、尊敬是必须的；可以更和蔼更幽默一些，让对方感觉你蛮精明蛮灵光的，语气可以亲切一点。而面对年轻客户，则更多地放在平等合作的立场上，对于严肃的人多谈谈产品本身，和蔼的人可以开个玩笑谈谈身边的事物（如果对方不忙的话）。
总而言之，找一个按照双方年龄判断比较合适的相对位置去接触，会让彼此都感觉比较舒服。
第五：适时恭维
人都是爱慕虚荣的，恭维一下对方心里一痒痒，对你就有好感了，但前提是你必须恭维到点上去，让对方觉得既真实又开心。
面对事业成功人事或是饱经沧桑之类，最好是看看他周围的事物，比如办公室的装修、办公桌上的小盆景、或是书柜里的一本书，多注意细节，夸其身边的事物，并借物喻人，借机说明你很欣赏对方的眼光呀、爱好呀之类的。因为这类人平时听的恭维太多了，你要是夸他自己，他只当是马屁，说的他的耳朵都掉茧子都不会有感觉的，而身边的事物往往会关系到他的兴趣爱好、生活品位，以此切入，先迂回再击中要害。