销售高手初次陌生拜访客户，口才与沟通力爆棚“六不”法则

内容导航：

销售高手初次陌生拜访客户，口才与沟通力爆棚“六不”法则

初次当业务推销员面对第一个陌生客户该怎样的心态和技巧来面对？

业务新人拜访客户的沟通技巧

业务员如何去拜访陌生客户？该怎么与客户沟通？

一、销售高手初次陌生拜访客户，口才与沟通力爆棚“六不”法则

文丨老鬼已声明原创·盗版必究

初次客户陌生拜访取得好良好效果并不难！难就难在很多人根本没掌握甚至错误理解了陌拜的理念、思路、原则！从而造成我们的沟通效果不好，甚至把口才用错了地方！

老鬼负责任的说：只要掌握了初次陌生拜访的“六不原则”，就能彻底搞清楚初次陌生拜访的精髓！

下面按照陌生拜访发生的时间轴为主线，为大家分享“六不原则”的原理、使用方法：

一、开门见山·不寒暄

谨记：第一次见客户，别自认为先客套一下、嘘寒问暖一下、拉拉家常等等有助于拉近与客户的心理距离！客户心里会想：你是谁啊？和你不又不熟！不就是来跑业务的嘛！多此一举！

客户天天都在见陌生拜访的业务员，天天都在接各种“骚扰”电话，听到的、看到的人、语言几乎都差不多！已经没什么感觉了！

正如儿童医院里面那些大夫天天听着无数的婴儿哭，已经没什么感觉了！不是没有爱心，而是麻木了！已经见怪不怪了！

客户当事人，见前来拜访的业务人员也差不多到了“麻木”的程度，这种情况下，无用的寒暄只会是画蛇添足！

有些业务人员，初次去见客户，可能很喜欢结合当时发生的一些情境或者某个话题刻意的寒暄一下、赞美一下或者扯上某些自认为能够让客户感性的闲话。其实都不用的！甚至有可能会是“败笔”！

因此，刚刚见面还是先专业一点为好！这表现在三种情况：

1、没有任何人的牵线搭桥，自己直接去拜访的客户

这种陌生拜访，开场白直接用专业、自信、从容的方式自我介绍就好。

2、之前可能通过电话，做过简单的沟通

这种情况下，千万别以为之前通过一两次电话了，就感觉对方与你多近乎！因为毕竟对方第一次见面你本人！你的仪容、形象、神态等等，都是对方第一次看到！在一定程度上，你们还是陌生的。

开个玩笑：即使我们自己，也经历过这样的事情——之前和某人通过电话，但是一见面发现，和自己想象中的对方印象根本不一样！也会不自在。

因此，此时只要讲明自己是谁，简单对于之前联络的内容做阐述，勾起对方的印象与回忆，回想起你们之前的大致电话沟通内容，就足够了！

别觉着已经联络过了，而在初次见面时就拉家常、东拉西扯！

3、有中间人介绍情况下的陌生拜访

虽然有中间人的介绍、牵线搭桥，但是毕竟与客户是第一次见面，因此这种情况下的要诀是：不在“中间人”这个要素上重点着墨！

虽然有中间人的介绍，但是请不要在开始沟通做自我介绍时，大书特书你与中间人的关系！也不要去描述中间人是如何评价他与客户之间关系的！这些是严格禁止的！

除非客户主动的说中间人的话题，否则我们只要说明白是谁介绍的就足够了！顶多说明：是中间人告诉自己什么时间过来找的客户。

因为，我们根本把握不住中间人与客户之间关系到底有多铁！也把握不准中间人和你描述的他们之间的信任程度到底是否完全真实！——这一点大家一定要透彻的思考哦！

二、产品介绍·不求全

初次陌生拜访，在自我介绍后，一定需要对自己所销售的产品、服务进行介绍。而在初次陌生拜访时，严禁使劲浑身解数！不要指望把自己产品的有点、特点、优势、好处等等全部说出来！

第一次见面而已！你还指望对方能认真倾听你所介绍的所有内容？你还指望对方能够完全相信、重视你说的内容？——这几乎是不可能的！

因此，在进行产品或服务介绍时，只需要提前准备、梳理有关自己产品最核心、最关键、最可能引起客户兴趣的几点就好！——俗称：主要的几个方面。

如果要更具体的来形容的话，那就记住一个小原则：介绍产品的特点、优势、特点等等，别超过两分钟！按照这个时长来准备！

因为这是我们自己要主动介绍的内容，别指望自己一股脑说完了！否则一会儿客户在问你什么内容，你往往发现自己没词儿了！

而且你说的太多，客户会烦的！初始的产品与服务介绍，一定注意这一点哦！否则，有可能你说的正尽兴之时，客户就给你截断了！那就尴尬了！专业一点、简洁一点，有利于树立良好的第一印象！

三、客户刁难·不纠缠！

这里所说的“刁难”，是指在我们自我介绍、产品介绍之后，客户可能的各种反应：

直接让你报最低价、直接告诉你没需求、直接告诉你不需要换供应商、直接告诉你过段时间再说、直接告诉你你的产品不如别人........

初次见客户，这些现象几乎是必然发生的！

面对客户的各种问题、异议、疑义、刁难，最大的原则就是：自信、从容状态下的“不纠缠”！

说的直白一点：我们根本别指望第一次见面就能谈的多深！别指望第一次拜访就能开始让客户愿意深入的和我们交流、沟通、探讨甚至谈判！——别做这种指望！没有几个人可以做到第一次就深入到那种程度！

第一次见客户，只要能让客户知道我们是干什么的，能给客户留下不错的第一印象，知道我们的产品的大致情况，已！经！不！错！了！

记住一个原则：如果我们极力的、自认为专业的纠正了、反驳了客户一个、两个、三个观点、观念、看法，很可能麻烦就大了！——你赢了“理”，对方丢了“面子”！没有了面子，你的“理”再对，你也没戏了！

因此，告诉大家一个让很多销售人员不好接受的原则：客户的很多异议、刁难、错误的看法，稍作解释就好！别用力太大了！——你自信的神态、微笑的表情、专业的姿态，比你的解释更有作用！

第一次，不要争太多的对错，不要对于客户的很多压榨放在心上就好。

例如：客户直接粗鲁的让你报最低价，此时你明明知道这是不可能的。但是你也需要自信、微笑的进行回应。别把客户的这种不合理的要求当回事儿！这是整天见业务员的人形成的一个习惯而已。反正跟你这个业务员不熟悉，也不用给你留面子。上来就压你一下、诈你一下，很正常。

千万别因为对方这么一问，马上妥协。这个时候的让步毫无意义！或者说：这个时候，只要简单的做些解释，说明很多前提条件没有深聊。所以不好报价就好。

四、互动交流·不丢范儿

这一点异常关键！很多销售人员第一次与陌生客户见面时，因为客户的冷漠或者一系列的拒绝、下马威，而心虚、焦虑、心慌。

此时，很多销售人员往往会在很多时候鬼使神差的把“公司、领导”之类的概念搬出来！这是最要命的失误了！

初次与客户沟通，就显示出自己做不了主、自己没有权限、自己需要各种请示.......

那你只是个传声筒而已！你已经自降身价了！根本就不是与客户平等沟通的主体了！

谨记：你就是代表你的公司来拜访客户的，你就是这个区域、这个市场的负责人！谁也不愿意和没有权力的人平等的交流、沟通。

五、搜集信息·不死板

初次拜访客户，有一个目的就是对客户的相关信息进行了解，并且最好能够要到客户的联络方式、电话、微信等等。

但是请记住了，这只是第一次见面，别给自己设定太高的目标：

1、能收集多少就收集多少，别因为想了解的内容太多，第一次接触客户就向对方提出太多对方懒得回答、不愿意回答的问题。

可以在互动交流的过程中尝试的探寻，但绝对不在对方不愿意深入表达时进行追问！

着什么急呢！反正就是第一次见面而已。这种商业客户、需要拜访的客户，哪里有第一次见面就能达到多深入交流效果的呢！

2、所要客户的联络方式，也不要太死板

有些业务员习惯在开场白自己递出名片时向对方所要联络方式或者名片，这个很正常。但是有些客户根本不给你名片！这也很正常。

多数销售人员，在开始之初没有要到客户联络方式的情况下，会在拜访结尾告辞阶段，才再次所要联络方式。（有些业务员甚至结尾都不好意思开口了！）

明确的说：所要对方联络方式是一个可以即兴进行的行为、动作！

与客户交流、沟通的整个过程中，当谈起某一个话题、某一个问题、某一个兴奋点时，都可以提出所要对方的联络方式！例如，谈到了产品的某个重要的特点，你可以顺口说出来：李总，这方面的内容我这里有详细的文件说明，您给我一下您的微信，我抽时间给您发过去可以参考一下........

这种中间过程所要联络方式的行为，反而更容易！别太死板了！

六、告辞时机·不词穷

老鬼最诚恳的建议：千万不要自己都感觉自己快没话说了。或者都感觉到对方的状态有些烦了、有些想赶自己了才告辞！

做完大致的介绍、沟通之后，主动彻底才是最好的选择！第一次而已！让对方“措手不及”，根本没想到你这么利索，根本没有等对方有任何反应时，能主动撤退，你就赢了！

还是那句话：第一次见面，差不多就行啦！就是见见面、找找感觉、互相了解一下、感知一下。留个好印象。让对方感觉我们又专业、有大气、有干练，我们自己也能够有所收获，就足够了！

销售工作，特别是需要拜访客户才能达成成交的销售类型，都是需要若干次的见面、拜访、沟通、谈判以及公关等等，最终才能成交的。所以，别把第一次设定的目标太高了！

正是因为多数人把第一次的目的、目标定的太高，反而让自己第一次与客户见面就丢分了、失败了。而销售高手，往往会云淡风轻的对待第一次陌生拜访。越不着急，往往给客户留下的第一印象越好。后面的机会，也会越大！

初次陌生拜访，这“六不原则”是非常重要的。也是很多很多销售人员认为不正确或者认为其中部分理念自己无法接受的！这很正常！能成销售高手的还是少数呢！正是因为很多的理念只有销售高手才使用，而其他销售人员难以理解、难以接受，他们才能成为“少数”！

以上供参考吧！当你理解、接受了这些理念，陌生拜访实战的技能、方法等等，你才能塌下心来去学习、研究、揣摩、实践！否则，很难实现自我超越。

欢迎【关注】老鬼，每天分享销售、职场、口才、人脉类实战内容。

越多分享，越多收获！

一、初次当业务推销员面对第一个陌生客户该怎样的心态和技巧来面对？

一个优秀的销售代表应具备的心态
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
　　一、真诚　态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
　　二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔?吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
　　三、做个有心人 　“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
　　机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
　　作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
　　四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
　　销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
　　六、交际能力 　每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
　　七、热情 　热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
　　八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
　九、责任心 　销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
　　有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条****：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了****，拿笔把****改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把****改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
　　十、谈判力 　其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
　　一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
　　前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

二、业务新人拜访客户的沟通技巧

　　对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。所以我为大家整理了业务新人拜访客户的沟通技巧内容。欢迎阅读!

　　业务新人拜访客户的沟通技巧

　　开场白

　　俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

　　有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。

　　这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。

　　有效提问

　　记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。

　　我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：

　　1. 从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。

　　2. 从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。

　　3. 从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。

　　总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。

　　有效倾听

　　我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：

　　1. 专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。

　　2. 对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。

　　3. 要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。

　　4. 尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。

　　5. 说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。

　　6. 在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。

　　异议处理

　　针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同(除非极个别的情况，必须明确立场的时候)。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围;另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。

　　在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。

　　成交达成

　　需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。

　　致谢告辞

　　这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。

　　其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。

　　陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。

　　拜访陌生客户要如何增强信心

　　首先，你要确信：客户只有熟与不熟，没有什么陌生与不陌生。事实上熟与不熟，今天见到了谈一谈就熟了。

　　第二，你对你的产品要有百分之一万的信心，相信这对顾客一定有所帮助。

　　时常问一些业务员，假如你知道你今天的商品价值1万元人民币，你只跟他收1000元人民币，你会不会说不出口?他们说：不会啊!不够有信心的原因有：第一是他的产品不好;第二是他自己没有使用;第三是他真的不够了解他的产品有这么好，因为他不了解，所以他讲不出来。所以我觉得对产品有百分之一万的信心，就可以克服陌生拜访的障碍。

　　第三、当然在陌生拜访之前，你一定要了解这个顾客到底有哪些问题?你的产品到底能帮他解决哪些问题?可以帮助他满足什么样的需求与期望?

　　人家之所以选择你，是因为对你的期望比较高，请不要让别人的期望变失望。假如你完全了解他的需求，了解他的问题，你知道在市场上只有你的产品能满足他，那你今天去拜访他，就是很容易的事情了。加.群167697852.

　　第四、热忱是个性的原动力。

三、业务员如何去拜访陌生客户？该怎么与客户沟通？

作为整个销售环节的开始，陌生拜访的重要性毋庸置疑，那么，如何让陌拜工作富有成效呢？
陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。
当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。
工具/原料
心理准备
1.坚定的心态。见到客户不卑不亢。
2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。
3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。
4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划方案准备
1.计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
2.计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。
3.计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4.计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
步骤/方法
开场白
俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。
这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。
有效提问
记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。
我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：
1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。
2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。
3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。
有效倾听
我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：
1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。
2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。
3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。
4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。
5.说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。
6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。
异议处理
针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同（除非极个别的情况，必须明确立场的时候）。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围；另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。
在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。
成交达成
需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。
致谢告辞
这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。
其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2％的销售是在第一次接洽后完成，3％的销售是在第一次跟踪后完成，5％的销售是在第二次跟踪后完成，10％的销售是在第三次跟踪后完成，80％的销售是在第4至11次跟踪后完成。
陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。
注意事项
陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要。