「成交高于一切」：销售高手是用哪些技术提高成功陌生拜访的？

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「成交高于一切」：销售高手是用哪些技术提高成功陌生拜访的？

如何促成成功销售 销售高手必备九技巧

学会营销话术，提高营销水平，看营销高手都用过的话术是怎样的

《成交高于一切》销售人员必用绝招txt全集下载

一、「成交高于一切」：销售高手是用哪些技术提高成功陌生拜访的？

你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！

——【大客户营销专家】 孟昭春

「成交高于一切」：销售高手是用哪些技术提高成功陌生拜访的？

有些销售员因为陌生拜访时感到害羞，所以放弃了销售工作，改行去做别的了。有的销售员，通过不断地陌生拜访来扩大自己的销售，最终成为赫赫有名的销售高手。陌生拜访培训可以有效帮助销售员克服各种障碍，使销售工作顺利进行，所以，接受关于陌生拜访的培训是销售员的一项基础工作。那么，销售高手是用哪些技术提高陌生拜访的？

本期大客户营销专家孟昭春就这个问题，给大家分享4个提高成功陌生拜访的销售技术。

陌生拜访是销售中不可缺的一个环节，这个环节处理不好，成交基本都是以失败告终。那么，销售时，如何才能提高成功陌生拜访的呢？

根据销售高手成功拜访的几率，总结了一下4个陌生拜访的技术：

1、陌生拜访的环节。

2、陌生拜访成功的8条法则。

3、克服陌生拜访恐惧症的良方。

4、开场与结尾都很关键。

1、陌生拜访的环节。

在孟昭春看来，陌生拜访包括3个最重要的环节，即开场白、力量型问题和力量型陈述。通过这3个环节，销售员可以收集到有用的信息，寻找并确认潜在客户的真实需求，为销售的成交打下坚实的基础。其中开场白显得尤为重要。

在进行开场白时，销售员要掌握好方式方法。孟昭春说过，强有力、高效率的开场白，是你走向成功的支柱。在他看来，开场可以这样说：

①我需要您的帮助。

②我知道这儿实际上是您负责，但我能和自以为管事儿的人谈谈吗？

③我需要一笔3万美元的贷款，不知您能否帮我？

④我刚刚和隔壁公司的xx先生谈完，他觉得我的服务帮了他们公司，并且认为我可以用同样的方式为你们提供一些帮助。

⑤我刚刚和隔壁公司的王女士谈完，她建议我顺便来访问一下你们公司的xx女士，她在吗？

⑥您能给我指个道儿吗？

⑦我的老板说：如果我做不成这笔生意我就该被解雇了，所以，如果你们现在一点儿东西都不想买的话，我还想问问，你们是不是要雇人？

相反，那些软弱无力的开场白，常常会让销售员吃闭门羹，所以需要摒弃。这样的开场白有：

①我能占用您几分钟时间吗？

②我不知您是否会右兴趣听一听？

③您公司经理在吗？

④我有一个能帮您节约经费的主意。

其他两个环节会在以后的文章中有所介绍，这里就不一一详述。

2、陌生拜访成功的8条法则。

销售员如果想要在陌生拜访中取得成功，掌握孟昭春总结的8条法则是必不可少的。

①拜访前进行充分的准备。首先，选定一个最佳目标和总体目的。接着，设定具体目标。之后，设计好令人印象深刻的剧本，包括开场白、力量型问题。最后，准备好完备的材料和工具，例如产品宣传材料。

②直入主题，不找借口。有的销售员在销售时怕引起客户的不悦，所以，喜欢说：“对不起，我打搅您一下。”这种方法其实是不好的，最好的做法是直接切入正题，直接说该说的，而不要为任何事道歉，不要找借口。

③一开口就引起客户的兴趣，一句话就抓住客户的心。第一句开场白决定了能否成功，第一句话给客户留下的印象经常决定了成败。

④不要总是想着让自己厌烦和害怕的问题。如果对陌生拜访从心底里不情愿，这只是说明我们不知如何去做、不会制订计划，或是不懂如何应对别人的拒绝。应该找出一些解决办法，也可以通过阅读能鼓励自己的图书来调整想法，而不是心里不断嘀咕着陌生拜访有多么可怕，整天把时间浪费在看电视上，我们应该相信自己能成功。

⑤要做好被拒绝的心理准备。销售员每次拜访都成交，是不可能的。所以，要把别人的拒绝看作正常的事，对此有心理准备。要明白这样的道理：人们不是在拒绝你，而只是在拒绝你提出的建议。

⑥从拒绝中发现客户的需求和兴趣所在。我们可以从拒绝自己的人那里学到许多有用的东西，可以从中找出他们拒绝或不感兴趣的原因。

⑦进行不断地磨炼。在陌生拜访时，要不断地实践和练习，直到完全掌握正确的方法，让自己表现得自然流畅、天衣无缝。

⑧享受陌生拜访的乐趣。我们至少得到了免费的销售培训，并不是没有任何收获。别对陌生拜访那么害怕，这不过是一次销售拜访而已。让自己过得愉快点，也给别人带来欢笑。

所以，销售员不仅要掌握好成功拜访的原则，还要不断地进行心理激励：害怕陌生拜访，是一种自己制造的病态的心理状态，而欣然接受挑战才是一种正确的心理状态。而且，一旦销售员有了一些成功的陌生拜访经历，得到一些订单和销售佣金，以后的陌生拜访就能轻松地面对了。

3、克服陌生拜访恐惧症的良方。

孟昭春在漫长的销售工作中总结出了克服陌生拜访恐惧症的方法，这些经验值得销售界的新人来学习一下：

①想清楚自己的弱点，以及对陌生拜访到底怕在哪些地方，把它们列成清单。人无完人，每个人都有弱点，销售员也不例外。聪明的销售员会自我反省，找出自己的弱点，然后扬长避短，发挥自己的长处。

②就如何逐一消灭自己的弱点制订一个行动计划。经过自我反省和思考，发现了自己的弱点和不足之后，就要赶快制订一个消灭弱点的行动计划。

③每30天消灭一项弱点。通过一段时间的磨炼，克服和消灭自己的一项弱点。

④每天都对自己提出挑战。不断地改正弱点，不断地对自己提出新的挑战。

⑤停止抱怨。就像威尔·鲍温的畅销书《不抱怨的世界》所讲的那样，“任何人和团队要想成功，就永远不要抱怨，因为抱怨不如改变，要有接纳批评的包容心，以及解决问题的行动力！抱怨是最消耗能量的无益举动。有时候，我们的抱怨不仅会针对人、也会针对不同的生活情境，表示我们的不满。而且如果找不到人倾听我们的抱怨，我们会在脑海里拖怨给自己听。”对于客户来说，没有人喜欢从牢骚满腹的人那里购买东西。所以，销售员应该试着学习接纳自己，试着把抱怨转成请求，试着用祈祷的方式来诉求你的愿望。这样—来，生活会有想象不到的大转变，人生也会更加美好、圆满。

⑥学会幽默风趣的表达方式。当我们幽默地跟人开玩笑别人却面无表情时，销售基本上不可能成功了。从对方的反应V是否报以笑声）中，销售员可以看出面对的是什么样的客户。通常来说，笑声是表示赞同，也是默许。

那么，为何不向着这个方向努力呢？销售中多用一些幽默的表达，给客户多—点快乐，让自己离成功更近一步。

4、开场与结尾都很关键。

开头和结尾，对于能否化拒绝为成交，能否将陌生拜访变热，极为重要。有好多销售员，往往开始时热情十足，到最后无精打采，没有了热情，虎头蛇尾，没有把握好结尾，导致前面的努力化为泡影。

孟昭春从来不会犯这样的错误，在结束拜访时，他总是要审视一下，下面这些问题是否已经得到了完美的解决：

①是否得到了客户的姓名和名片；

②客户是一个人决策，还是需要听取别人的意见；

③把名片和个人留言送给决策者，确保客户得到了我们信息；

④和客户的秘书交上朋友；

⑤知道了下次打电话的最佳时间。

确定这些问题都解决了，才能说这次的拜访取得了圆满的成功。

本文结语

陌生拜访客户很多时候不容易成功，但是销售高手们的陌生拜访成功率还是很高的，销售高手成功陌生拜访，是因为他们做到：

1、陌生拜访的环节。

2、陌生拜访成功的8条法则。

3、克服陌生拜访恐惧症的良方。

4、开场与结尾都很关键。

总之，想成交，必须提高陌生拜访的成功率，只要你阅读本文后按照上述的4个技术去做，逐渐就会提高你的陌生拜访成功率。

一、如何促成成功销售 销售高手必备九技巧

怎样的谈判技巧才能促成成功的销售呢，销售人员的谈判功力很大程度上决定了销售人员的业绩和营销工作的成败，那么在销售谈判中要注意什么问题呢，小编为大家分享一些谈判小技巧。销售人员的谈判功力在很大程度上决定了销售人员的业绩和营销工作的成败。但究竟应该在销售的谈判过程中注意哪些方面的问题呢？分享一些谈判小技巧如下：［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚[技巧三]：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。[技巧四]：谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。

二、学会营销话术，提高营销水平，看营销高手都用过的话术是怎样的

一、what，即“说什么”?

任何天才演讲家，如果言之无物，内容空洞，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以，业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功开口之前，需要做足五个方面的“功课”，准备充当五个不同的角色：

1、当产品专家

销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解，达到专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、知识和经验，那样很容易自讨不趣。但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高要求，如果你的产品知识与客户相近，那么，你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。

除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。

2、当企业权威代表

营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板。“先说断，后不乱”，如果前面含糊其辞，后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务，越是清晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。

3、当行业新闻发言人

对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道等等，你可以经常地、选择性地对客户宣讲，实际上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信息依赖度。

4、当经营管理顾问

系统掌握市场营销理论与实战知识。营销人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，你才能真正对客户产生影响力。

5、当客场娱乐嘉宾

一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无情趣的吧?客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。

所以，销售人员还必须多看书看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等，有时可以和客户插科打诨，调节一下气氛，对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情，而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语，增加你的亲和力。

二、Hwo，即“怎么说”?

这类技巧非常丰富：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些可意会难言传，总的要求是：形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。在业务工作中，要特别注意以下六点：

1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。

人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他。

眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。

2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。

社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。

3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。

对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。也就是说，我们必须学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。

4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。

去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中，很多人谈话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草结束，达不到解决问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握谈话的主动权，抓紧时间先谈正事，主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完整的谈话程序。

5、要照顾客户的情绪，更应该照顾自己的情绪。

也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的前途。这个问题，我认为必须分情况，谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是，在原则问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深入了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销，或仓储保管不当而引起的产品过期，却强行退货，难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风，有的地区赖帐上瘾，你不骂、不威胁、不耍点小花招，货款就不能安全回笼。

6、学会倾听对方的声音。

不少做业务的人，都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人，固然他的口头表达能力不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，注意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机会，该附和的就附和，该赞赏的就赞赏，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反应，只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩，却达不成实质性的共识，那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象，那才真叫得不偿失。

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