商业模式、竞争格局…120个路灯节能改造项目我们看到了什么？

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商业模式、竞争格局…120个路灯节能改造项目我们看到了什么？

EOP商业模式是什么？

“国家环资委”是个什么委

一份完整的商业计划书包括哪些部分

一、商业模式、竞争格局…120个路灯节能改造项目我们看到了什么？

城市的节能减排离不开交通绿色照明。路灯是城市必不可少的市政基础设施。城市道路灯光的照明作为电力能源的消耗大户，其节能效果直接影响到节能减排的成果。截止至12月28日，我们汇总统计了2020年28个省份公开发布的照明节能改造项目，共120个。如需了解或扩展照明节能服务市场，本文可提供一定的参考价值。

项目规模

1.采购方：政企为主

城市照明作为国民基础设施，主要是政府买单，市政单位、高校等为主，此外也有小区物业、工厂园区等发布了采购需求。

2.采购规模：42万盏、11.9亿元

除去57个项目未公布灯具数量外，64个项目共改造了42.23万盏路灯。其中，改造路灯总数少于1000盏的项目有23个；1000-5000盏的项目有14个；5000-10000盏的项目有15个；超过1万盏的项目有12个。

在项目金额上，除去11个项目未公布项目预算，109个项目预算金额合计共11.9亿元。其中传统采购模式约78个，预算金额约在300万-500万；EMC模式约35个，平均预算200-500万/年，服务年限6-10年。

Δ数据来源：公开招标文件

3.节能改造：LED灯为主，太阳能、智慧灯杆崭露头角

在改造内容上，主要是将非绿色LED照明灯改造更换为LED灯，部分改造为太阳能路灯。此外，大部分采取EMC模式的改造项目，还要求建立智慧路灯管理信息平台，实行“一张网”智慧管控，达到二次节能，提高节能效益。

商业模式

在商业模式上，主要有采购模式、合同能源管理模式（EMC）、全托管模式、工程总承包（EPC）模式。

Δ数据来源：公开招标文件

一：采购模式顾名思义，政府等部门采购LED路灯或太阳能路灯，中标企业负责供货，安装调试及相关配套工程。此模式不涉及后期路灯的运营等增值服务，一般预算较少，多为百万级预算项目，利润有限，平均每盏LED路灯采购价1000-2000元。二：合同能源管理模式（EMC）合同能源管理模式简称EMC，由节能服务公司全额投资，用LED灯具替换现有的钠灯灯具，在合同能源管理期内，LED灯具维护和耗材由节能服务公司承担，用节约的电费分期偿还节能服务公司的投资，一般要求投标企业经营范围包含合同能源管理服务。合同能源管理服务期一般为6-10年，涉及的预算金额较大，多为千万级预算项目，平均每盏路灯管理费用约为350元/年，再加上节能收益分成的90%（约400万左右），利润可观。全托管模式即对项目所有灯具进行LED改造，并在中标年限内承担灯具及电缆的维修、维护、管理以及电费的缴纳。工程总承包模式简称EPC，投标方负责提供该节能改造项目的设备、材料、运输、设计、施工安装、调试、验收直至交付使用的工程总承包的范围。

资质要求

在特定资质上，涉及到的准入资质主要有：

建筑工程施工总承包；

机电工程施工总承包；

市政公用工程施工总承包；

城市及道路照明工程专业承包；

建筑机电安装工程专业承包；

公路交通工程（公路机电工程分项）专业承包；

环保工程专业承包；

承装修、试电力设施许可证等。

竞争格局

在中标企业上，除22个项目未公示中标人之外，共有95个项目公布了中标公司。由中标结果可以窥见，目前市场中从事照明节能改造业务主要还是以照明公司为主，如无锡照明股份有限公司、宝德照明集团有限公司等。此外参与竞争的还有：综合能源服务公司，如国网江苏综合能源，南网综合能源、中节能等；信息通信公司，如中国铁塔等；建筑工程企业，如广东省建筑科学研究院，北京顺义建筑企业集团公司等；电气设备公司，如沈阳中电电气设备有限公司等。

附：120个照明节能改造服务采购项目具体如下

Δ数据来源：公开招标文件

结语

据国家统计局数据显示，2019年我国城市道路照明灯保有量2865.6万盏，城市照明节能改造拥有着庞大的市场。对政府来说，路灯节能改造可以节约财政支出，保证路灯照明时间和亮灯率，对相关企业来说，瓜分路灯节能改造的市场蛋糕，能扩展公司业务、提高营收水平。对政府和企业都是双赢局面。

一、EOP商业模式是什么？

项目不需要业主付费，工程公司也不用垫资，施工费用由投资方付，智能设备由中易物联提供，施工由工程公司完成。最终业主方节能省下来的费用回报给投资方。

工程公司

工程公司的优势资源是关系资源和过去做过的完工项目，我们对这些客户进行二次开发，做节能改造；另一方面国家鼓励物联网消费和智慧城市建设，我们可以对现有客户进行二次开发，做智能化建设。

业主方

业主方有需求做节能改造，不用自己出钱，有人帮你出，费用最后由节能省下来的钱去支付。

投资方

专门做节能改造投资，项目由工程公司和中易物联提供，只负责投资，一年收回回报。

中易平台

提供节能智能解决方案以及技术支持，融合各方需求，整合资源，完成EOP商业循环。

EOP 商业模式

合同能源运营管理战略合作伙伴！每一环专注做自己专业的事，其他的交给合作伙伴！

E： EMC合同能源管理
O：Operation 运营管理
P：Partership 战略合作伙伴

EOP 实现转型升级

1.实现从“打一枪换一地”的项目工程，向平台化服务运营转型升级；
2.实现从“单项目要毛利“挣一次钱，向终生服务产业价值链转型升级；
3.实现从”天天找项目“机会市场，向盘活自身资源永久性盈利转型升级；
4.实现从”靠关系打天下“的地下模式，向阳光高大上的模式转型升级；
5.实现从”老板是最大的业务员“的死结，向网络营销模式运营转型升级。

二、“国家环资委”是个什么委

一个屡屡成为地方政府座上宾，动辄开列数十亿中央预算外资金采购计划，并四处承诺国家示范工程的组织，却在民政系统查无名称，背后究竟隐藏着什么秘密？
环保部：“我们只听说过人大环资委、政协环资委，国家环资委这样的机构，还真的没听过。”
发改委：“是纯粹市场运作的商业行为，跟我们没有任何关系。”
财政部：“公共财政资金不具盈利性，更不可能收保证金。（像这样的）节能改造项目，不可能由民间组织负责。”
“10个省会城市、50个地级市、100个县的推广应用，80亿的财政预算外资金，纳入中央政府指定采购产品目录，国家级绿色能源示范项目试点地区，十二五绿色照明节改工程”，回忆起5个月前“国家环资委”的初次亮相，LED照明企业主们依然感慨“出手不凡”。
这项宣称“报请国家发展改革委、国家财政部同意”的庞大项目背后，是一家“国字号”打头的机构——“中国环资与节能体制创新工作委员会”（下文简称为环资工委），机构负责人叫何学民，他同时亦拥有另一个公开身份——“国家环境保护和资源利用项目投资事业委员会主任”（下文简称为国家环资委主任）。
几年来，这位多料身份的中年男子，频频以“国家环资委主任何学民”的名头，成为许多地方党政领导的座上宾。而诸如“国家环资委主任指导工作”的新闻亦总是显眼地位于地方新闻版面的重要位置。
只消简单网络搜索，就会发现这个神秘的“国家环资委”考察的地方已经遍及大江南北。这些考察并非只是漫无目的的走马观花。借助“国字号”机构的权威，何学民和他背后的“国家环资委”，尝试着从地方政府承接绿色项目。而对地方官员，他承诺回报的，则是各色“国家级”绿色荣誉和一系列补贴政策。
被他接见过的很多地方官以为，“何主任”就是中央部门的要员，是神通广大的能人：他交友广泛，饭桌上总不乏国家部委的朋友；每次来地方考察，总有几位老领导陪同；更凸显权威性的是，“国家环资委”竟能与国家发改委的部分司局在同一幢楼里办公，甚至借用国家发改委的会议室。
不过现在，这位“国家环资委”主任主导的“绿色生意”遇到了麻烦。2012年7月以来，LED行业网站阿拉丁照明网，以连续报道的形式，集聚了疑点——其宣称的上述80亿元的财政采购计划，只是一个臆造的商业项目，而无论是“国家环资委”还是“环资工委”——这些与地方政府互动频繁的“国字号”机构，竟从未获得过民政部批复。“我们怀疑这是个彻头彻尾的骗局。”企业主们投诉说。
审视之下，漏洞正百出。企业主们发现——“环资工委”委托了一家神州中能科技发展（北京）有限公司负责采购，而代表企业签署合同的却都是主任何学民；“环资工委”说要严格审查采购合同，但却对产品批次、价格不太关心，只念着让企业赶紧缴纳高比例的保证金。而即使缴纳了数以百万计的保证金，一些企业也迟迟无法收到合同约定的订单和预付款。
现在看来，这更像是个常识问题，“公共财政资金不具盈利性，更不可能收保证金。”财政部新闻办回复南方周末记者时说，“（像这样的）节能改造项目，只会由发改委、财政部的相关司局负责实施，不可能由民间组织负责。”
“我们只听说过人大环资委、政协环资委，国家环资委这样的机构，还真的没听过。”环保部新闻办的一位官员在接受南方周末记者咨询时直言。
究竟这个“国家环资委”是个什么委？何以头顶国字号光环，行走数年而声名日隆？
部委配楼里蹊跷预审会
他们所初次接触的“环资工委”，其架构完全仿照国家机关而设。

何学民（南方周末资料图片）
直到2012年2月21日，主任何学民在广州以“国家环资工委”的名义举办“国家级绿色能源示范项目试点地区——‘十二五’绿色照明节改示范工程发布会”，高调推出80亿巨额采购计划时，到场的人们还深信不疑。
而极个别企业主流露出的疑虑也在接下来北京召开的所谓“预审会议”后，被彻底打消了。
3月6日下午的“示范工程”首批参选企业资格预审会上，发改委中配楼的三层大会议室座无虚席。“当时来了一百多家企业。”一位参会者回忆说，参会的，还包括富士康、华硕、证通电子等知名企业。
“开会前统一集中，统一乘车前往，开会不准在会议室外拍照，也不准随意走动。”
在预审会上，许多企业第一次见到了何学民。“他拿着材料汇编照本宣科地宣读，做派像极了官员。”一位与会企业主回忆说。
何止是像极了官员，会议能在发改委会议室开，“环资工委”的办公地点中商大厦，又正是国家发改委部分机构办公所在地，“很容易让人以为他是国家发改委直属机构的官员。”
更重要的，他们所初次接触的“环资工委”，其架构完全仿照国家机关而设。“国家级环境保护和资源节约项目指导中心、国家级低碳经济项目投资开发中心，政策研究室、规划发展处、科技信息处、项目投资处”等共“七个业务处室、四个中心”，设立的职位则包括处长、调研员、助理调研员、主任助理、政研室主任等。
在为期两天的会议上，何学民主任再度为企业描绘了“80亿中央财政预算外资金、400万盏LED高效道路照明产品”的美丽蓝图。
为了证明示范地区和项目的真实存在性，第二天的答疑会上，他更拿出了一大叠地方申请成为绿色示范地区的申请书以及“环资工委”的批复。在会上，何宣称，“神州中能的账户已经收到17个亿的地方资金。”
而最先分享这块大蛋糕的，将是评审确定的首批15家参选企业。
子虚乌有的80亿项目
“如果没有拿到一份地方签的合同、没有汇入的财政资金，这就是骗局。”

“国家环资委”主任何学民喜欢到企业指导工作。 （南方周末资料图片）
没有企业不想从里面分得一杯羹。中国的LED产业，在爆棚似的投资后，正进入最残酷的竞争期。
要求匿名的广州某LED企业副总经理李较（化名）承认，在参加完预审会议后，他们显得有些心急。4月9日，清明刚过。急于了解评审进展的李较，就联系了环资工委的一位“处长”。电话里，这位“处长”跟她玩起了心理游戏。“他们暗示我，入围名单没问题，但想多争取订单，就要多来北京找主任活动活动。”
“他们演得太像了。”李较感慨地说，这样的暗示，“以前的经验，只有机关才会有。”
不过，接下来的事有些蹊跷。4月10日，当李较陪着领导连夜赶到北京，还没来得及“活动”，她就得知了已经入围的消息，“4月11日入围，4月12日他就直接把合同盖了章给我，要跟我们签合同，还问我带章没有。”
这样的神速颠覆了李较既往接项目的经历，尤其心中对国家机关程序繁琐的印象——在过去，公司承接过欧盟、美国、日本、包括广东等地的多个项目，却从未遇到过这样的好事。“当时我报了25元每只的高价，本想给他们还价空间，但他们最后也照单全收、只字未提。”
按照合同15%比例的要求，李较的公司随后缴纳了300万元的保证金。发往内蒙古四地的5000盏LED订单很快来了，但约定的预付款却没了影子。
“我们催了四五次，预付款一直没有收到，他每次都反悔。”李较说，何学民的理由是，神州中能公司账上的钱属专款专用，要接受财政部一位处长的监督。“因为中央机关的审计，公司的账户被财政部冻结”。
但南方周末记者辗转找到这位财政部的处长求证，这位处长说，他和何学民仅吃过一次饭，从无任何业务上的往来。
李较跟同行们交流后才发现，在首批入选的15家参选企业中，有同样遭遇的至少还有交了100万元保证金的江西靓凯光电公司，而当初的参选评审看似十分严格，但“一些没有入选的企业，最后也受邀签约，一签就是上亿元的合同”。
公司决定通过体制内的朋友了解项目的真假，“一查，我们才知道，财政部根本没有这样的资金安排，而这个机构的采购，跟国家发改委也没有关系。”李较说。
事后，李较才知道，使用发改委的会议室，也并不意味着什么。“发改委旗下有很多下属机构，只要通过相关领导协调，报经发改委办公厅批准，很多机构都能租用。”而何学民恰恰有着另外的一层身份，“中国设备管理协会体制创新委员会主任”，正是发改委隶属的中国设备管理协会的二级挂靠机构。
“我们请教了法律顾问，如果没有拿到一份地方签的合同、没有汇入的财政资金，这就是骗局。”李较说，多次催款无效后，公司发出了最后的通牒，“如果截至6月1日仍不还，就报案，并到他说的示范地区举报，召开记者会”。
何学民最后退还了保证金。但在和李较的对话录音中，他依然强调项目的真实性，“你到财政部去问，到发改委去问，我说的话有没有问题。”
国家级试点基地，民间造？
“国务院刚刚开了会决定才20多亿，哪来80个亿这么多。”
时时将国家发改委和财政部挂在嘴边，正是这个“国家环资委”行走江湖的一项必杀技。
在曾经的门户网站上，“环资工委”自称“是经国家发展和改革委员会批准、国家民政部登记核准注册的非营利事业（社团）单位”，“受国家发展和改革委的委托”，主要负责创建国家级绿色能源示范项目试点地区、实施国家级绿色能源重大项目工程示范基地、推广先进适用的环保节能技术和产品、筹建绿色能源产业投资基金等相关工作。
而它声称“负责协调”的机构，则包括“财政、科技、环保、工信、住建、商务、国土、水利、农业、林业、质监等有关部委（局），并会同相关中央直属企业、国家级协会、科研单位及各省、市、区有关部门”。
但面对南方周末记者的问询，发改委和财政部均否认“环资工委”所称80亿元采购项目的存在。“他是纯粹市场运作的商业行为，跟我们没有任何关系。”2012年7月11日，主管相关领域的发改委环资司人士答复南方周末记者时称，“我们（如果有项目）也都是通过正规渠道发布消息，国务院刚刚开了会决定才20多亿，哪来80个亿这么多。”
有趣的是，开设经年的环资工委网站，现在已经关闭了。虽然何学民解释称，“这是因为委员会没有通过民政部的变更手续，暂时性地关闭”，但更多的人怀疑，这是遭到阿拉丁照明网等行业网站和涉事企业质疑后的心虚之举。
何学民主任迄今能查实的真实身份是“中国设备管理协会体制创新委员会”主任，这是中国设备管理协会下的二级机构。该协会设备工程服务办公室主任魏景林承认，2010年11月，协会“为适应市场需要”，依托神州中能公司，任命何学民为协会下属的“体制创新委员会”主任。“他能力很强，公司经济效益、社会效益也挺不错。”或许是因为它的合法名称太不起眼，又缺乏“环境、节能”之类的产业热词，“从那时起，他们就想更名，但民政部一直没批。”
“但这最多算挂靠性质，严格意义上不算我们协会本身的人，人事上也并无关系。”中国设备管理协会的另一位知情人士告诉南方周末记者，这都是协会发展经济所需。
在长达两年的时间里，何学民坚持使用的“中国环资与节能体制创新工作委员会”，实际上从未获得民政部的更名批准。从法律意义上而言，这其实就是一个违规的机构。
而对于另一重“国家环境保护和资源利用项目投资事业委员会”（简称国家环资委），何学民和魏景林则宣称，这是以前与中国招标投标协会合作成立的内设机构，“后来他们的机构撤销了，工作还要继续，就并到这了”。
但中国招标投标协会办公室主任韩佳庆在接受南方周末记者采访时说，协会从未设立过任何二级和专业委员会。他回忆说，何学民确曾接触过协会想建立二级协会，但协会从一开始就予以拒绝，后来更曾发声明澄清。
夫妻档主持的中间生意
“公司平时的业务，都由何学民负责，其主要骨干都是亲戚。”
2012年7月18日，何学民终于答应面对南方周末记者，他在南方周末记者追问后承认，此前他一直宣传的“国家级绿色能源示范项目试点地区”，“不是国家政府行政批复，也未经国家政府部门主管部门批准”。
而南方周末记者调查发现，国家“环资工委”和神州中能公司的合作，更像是左手倒右手的游戏。查阅工商资料得知，神州中能公司，由7名来自全国各地的自然人持股，7名股东，不乏1981、1982年出生者，“他们看起来更像是代持的人。”来自工商部门的人士分析说。
公司的法定代表人，是来自上海的孔虹。而孔虹正是何学民的妻子。“公司平时的业务，都由何学民负责，其主要骨干都是亲戚，而工作人员中也不乏官员朋友的子女。”知情者说。
“国家环资委跟地方政府签订合同拿来订单，神州中能再跟企业签约下单，签约的都是何学民。中间的猫腻不言自明。”知情者说。克扣货款在何学民这成了常事。
和何学民合作4年的高邮市新生电器厂总经理林杏生，曾被授予国家环资委（扬州）生产基地的牌子，他说现在深受其害。“他们政府拿到单，就让我们往内蒙古发货，发了货就一直拖着不付款，只有继续做，才能拿到早几年的货款。”
“我们等着有人管，但没地方去说。”林杏生说。看着眼花缭乱的“国字号”头衔，摸不清底细，他对自己能否成功维权颇感悲观。
除了最常用的“国家环资委”或“环资工委”，南方周末记者查询到，何学民还使用过的名称，包括“中国绿色能源项目开发建设工作指导委员会”等称呼，他的职务，都是主任。
但这些机构，均未在主管民间组织的民政部登记过。民政部民间组织管理局民间组织档案室告诉南方周末记者，“分支机构的名称不能独立使用，而必须打上一级协会的全称，这在使用上有明确的规定。”——不这么用，显属违规。
主任何学民其人
“他几乎每次出去考察，身边都有一两位国家机关的退休老领导或者干部。”
但冒点风险，戴上“国字号”的帽子，无疑让何学民受用无穷。在山西太原、南京江宁、昭通绥江等地与当地党政领导见面时，他都享受了前所未有的礼遇。
“更具迷惑的是，他几乎每次出去考察，身边都有一两位国家机关的退休老领导或者干部。”一位知情者说。
14岁就当兵，转业后一直在黑龙江宾县商业部门任职的何学民，交际能力非凡。2006年，几经周折后，他由宾县工信局下海，来到了北京。
跟何接触过的人士告诉南方周末记者，他嘴上经常谈的，都是国家大事和老领导的名字。“说起来，都是哥们、老朋友，一些部委的现任领导都不在眼里。”
“他就是以一种官方、政府部门的身份出现。”北京计算科学研究中心科研管理办公室主管焦明晖，曾参与何学民组织的项目考察。
但何学民更擅长的是移花接木的手段。有家企业的老总，跟着他去地方考察，走得多了，没半年就在考察团名单中变成了“神州中能”的人。而“他身边的官员有时也要打点折扣”。
2011年4月，“国家环资委”主任何学民曾带队考察甘肃的贫困县两当县，这次陪同考察的就有“国家能源局周篁处长”。
周篁此前曾是国家能源局农村能源处长，此前曾承担过绿色能源示范县的部分工作。但负责该项工作的国家能源局新能源和可再生能源司司长王骏告诉南方周末记者，“周篁早就离开我们这，下海好几年了。”何学民推广的所谓“绿色能源示范项目”，跟该司毫无关系。
2009年，宁海县科技局副局长徐茂通曾接待过何学民一行，回忆印象时说“何会说大话”。“他们通过视察的企业，说来了位科技部的老领导，我们就去陪了下。”在随后举行的座谈会上，何学民说能为企业争取到科技项目。“我觉得他说了大话。”徐茂通说，科技政策体系不比其它，申报管理评审都很规范，专家组都实行异地交叉回避。即使是部里，也不能一个部门搞掂。果然，此事再无下文。
草原上的常务副主任
“你们有事就找领导吧，他们之间的事，他们更清楚。”
不过，何学民提及最多的，是内蒙古。内蒙古的确是“国家环资委”最为活跃的地方。自从2010年以来，何学民多次“率团考察”内蒙古各地，足迹几乎遍及草原。为了方便开展工作，何学民甚至在呼和浩特设立了“国家环资委驻呼和浩特工作站”。
和以往一样，何学民依然走的是老干部路线。这次，他选择合作的，是由多位退休干部组成的内蒙古低碳经济发展促进会。2011年的春夏之交，正是在该会领导的陪同下，何学民从东部的赤峰市、通辽市和兴安盟，一直考察到鄂尔多斯市、巴彦淖尔市和乌海市。2011年6月，两家机构更召集了多个地方政府的官员，在北京召开项目对接会议。
考察换来的回报不低。内蒙古低碳经济发展促进会的一位领导承认，2010年以来，何学民与促进会合作，在兴安盟扎赉特旗、鄂尔多斯市乌审旗承揽了多个绿色照明、生物质能综合开发利用等项目。
何学民承认，在乌审旗，他已做完了两个LED路灯的节能改造项目，而此前，乌审旗曾拨款数千万，想与其合作开展生物质能项目。“现在因为政策和技术的原因，没有再继续。”
曾陪同何学民考察的内蒙古低碳经济发展促进会副秘书长王振勇，则拒绝向南方周末记者澄清协会与何学民之间的关系，“你们有事就找领导吧，他们之间的事，他们更清楚。”
国家级贫困县扎赉特旗，是何学民考察最频，也是收获最丰的地方。“扎赉特旗一个高新技术开发区，聘他为常务副主任，当地政府的文件我们都收到了。”魏景林向南方周末记者证实说。
扎赉特旗绰尔新区管理委员会办公室负责对外联系的张民在接受咨询时承认，何学民确实是管委会常务副主任。
但与何学民有过多次接触的扎赉特旗委书记马焕龙，在接受南方周末咨询时，拒绝回答有关何学民的任何问题，他一边否认，一边匆匆挂断了电话，此后再未接通。
不过何学民的反应，则有些反复。7月17日下午，当南方周末记者初次电话何学民，希望询问有关扎赉特旗等事时，他匆匆挂断了电话，“你们是文艺团体，我不回答任何问题”。
4分钟后，他又打来了电话，欲言又止。“我只接受官方媒体的采访。”或许是因为听了朋友的劝告，7月18日早上，他在结束采访后恢复了以往的热情，“不管报道如何，我真诚地邀请你来北京做客，我们会成为好朋友的。”

三、一份完整的商业计划书包括哪些部分

一份完整的商业计划书包括以下部分

1、封面和目录

商业计划封面看起来要既专业又可提供联系信息，如果对投资人递交，最好能够美观漂亮，并附上保密说明，而准确的目录索引能够让读者迅速找到他们想看的内容。

2、行政性总结

这是一个非常重要的纲领性前言，主要是概括介绍企业的来源、性质、目标和策略，产品和服务的特点，市场潜力和竞争优势，管理队伍的业绩和其他资源，企业预期的财政状况及融资需求等信息。

3、企业描述

将企业的历史、起源及组织形式作出介绍，并重点说明企业未来的主要目标(包括长期和短期)，企业所供产品和服务的知识产权及可行性，这些产品和服务所针对的市场以及当前的销售额，企业当前的资金投入和准备进军的市场领域及管理团队与资源。

4、市场分析

描述企业定位行业的市场状况，指出市场的规模、预期增长速度和其他重要环节，包括市场趋势，目标顾客特征，市场研究或统计，市场对产品和服务的接受模式和程度，对投资者而言，要让他确信这个市场是巨大且不断增长的。

5、竞争分析

明确指出与企业竞争的同类产品和服务，分析竞争态势和确认竞争者信息，包括竞争者的身份、来源和所占市场份额，他们的优点和弱点，最近的市场变化趋势等，同时认真比较企业与竞争对手的产品和服务在价格、质量、功能等方面有何不同，解释企业为什么能够赢得竞争。

6、产品和服务

列举企业当前所提供的产品和服务类型，以及将来的产品和服务计划，陈述产品和服务的独到之处，包括成本、质量、功能、可靠性和价格等，指出产品所处生命周期或开发进展，如果本企业的产品和服务有独特竞争优势，应该指出保护性措施和策略。

7、财务计划

包括企业的实际财务状况，预期的资金来源和使用，资产负债表，预期收入(利润和亏损状况)以及现金流量预测等。这部分内容是商业计划的关键部分，’制定过程中最好能寻求会计师和其他专业人士的帮助，财务预测的设想总是先于实际的数字，所以，预测要现实合理并且可行。

8、附录

这部分应附上关键人员的履历、职位，组织机构图表，预期市场信息，财务报表以及商业计划中陈述的其他数据资源等。

扩展资料

商业计划书可分为四类，即微型计划书、工作计划书、提交计划书及电子计划书。

1.微型计划书

可以有把握的说，几乎每个商业理念都起始于某种微型计划。微型计划篇幅不限，应当包括的关键内容有商业理念、需求、市场营销计划以及财务报表等，特别是现金流动、收入预测以及资产负债表。

2.工作计划书

工作计划书是运作企业的工具，将利用较长篇幅处理细节，叙述应简洁。作为给内部人员使用的指导性文件，工作计划书不必纠结于排版、装订等方面，但在事实和数据方面的内在统一对于工作计划书和其他外向计划书同样重要。

3.提交计划书

尽管提交计划书与工作计划书有几乎相同的信息量，但在风格上有些不同，除用语要求有所不同之外，提交计划书还应包括一些投资人所需要的关于所有竞争压力与风险的附加内容。

4.电子计划书

在计算机应用普及的今天，电子版商业计划书以其速度快、传送便捷、形式直观、成本低廉等优势得到了广泛应用。但电子计划书更易复制和传播，不利于有关信息的保密，因此也不能完全替代纸张式计划书。