会讲故事 就会卖精品

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会讲故事 就会卖精品

品牌要会讲故事

为什么会营销的人都特别能讲故事？

为什么闲鱼上的都那么会讲故事？

一、会讲故事 就会卖精品

作者简介：丁帆，汽车领域资深培训师，实战派营销管理咨询师

（郑重声明：文章均为丁帆老师原创，转载请注明来源，否则将追究其法律责任）

在讲汽车精品怎么销售之前，先讲几个发生在我身上的小故事，这两个故事都是真实的，而且每个故事你们都遇到过，这两个故事你们明白了，汽车精品怎么销售不用写你们也明白了。

故事一

上个月我要去一个城市出差，出差之前发现自己的皮鞋脏了，我就走到楼下小区附近的一个擦鞋店，进去擦鞋。这个擦鞋店不大，里面就一个老大爷擦鞋，我进去的时候，店里空无一个人，老大爷让我坐下来，换了双拖鞋，正式开始擦鞋，老大爷擦了几下之后就开始说：这鞋真好，这鞋的皮子质量太好了，你这双鞋什么时候买的，我告诉他五年前，他说你买这双鞋的时候一定很贵吧，这鞋子的皮质真的太好了，现在买不到这么好皮质的鞋子了。

他说的我一阵得意，因为这双鞋当年买的却是不便宜，而且听了他的夸赞我心里很爽，聊着聊着，他说你这鞋子的鞋底磨薄了，粘个垫吧，不然这么好的鞋，如果因为底子坏了，那就浪费了，我觉得他说的有道理，过了一会他又说了，你这鞋真的挺好，这个黑色稍微显得旧了，毕竟经年头长了，我给你换个棕色的，换完和新的一样，你说你鞋底换了，再换个眼色，这就相当于新买的了，多好啊。

我听完觉得有道理，最后连擦鞋再换底、换颜色我花了110多块钱，我出了门，自己想想，总觉得哪里不对，后来想明白了，连擦鞋的老大爷都会用销售技巧了。那大家想想老大爷是用什么方式让我买单的？

故事二

每次出差没时间认真吃饭的时候，我都会去肯德基买点东西吃，每次当我点完我要的东西后，肯德基的服务员都会问我还要不要某种新出的食品，我都一口回绝。

但是我每次购买肯德基德时候都会发现有人会因为服务员的这句话而再次买单，也就是说，我不买不代表别人不会买，仅仅是简单的一句话就会带动很大的销量。

故事三：

如果住过宾馆的人都知道，宾馆有一个商品柜，里面有各种商品，而且里面的商品奇贵无比，至少要比市面上贵一倍，我第一次见到这个商品柜的时候，我觉得太开玩笑了，谁会花这么贵的价钱买这些东西？

可是后来我发现我错了，这些商品虽然贵的离谱，但是买的人很多，而且是宾馆的一个不错的盈利点。你不买不代表别人不买，这是为什么？

这三个故事看完，大家知道做好汽车精品销售应该做什么了么？其实做好汽车精品销售无非就是做好几个动作，这几个动作做好了，汽车精品销售也就成功了，明天我们继续分享到底是哪几个动作。

在明天分享这几个动作之前，我们做汽车精品销售要知道什么精品好卖，什么不好卖，根据国家汽车协会发布的统计数据，目前汽车精品销量排位前十位的产品如下：

第一位：防爆太阳膜

第二位：防盗器、防盗锁

第三位：倒车雷达

第四位：GPS定位

第五位：底盘装甲

第六位：汽车地毯

第七位：汽车真皮

第八位：汽车音响

第九位：汽车香水

第十位：汽车小装饰品

这十类汽车精品是汽车销售中最容易成交和销量最好的，从我的角度来看，这十种商品对于４Ｓ店和销售顾问来讲，没有送给客户的必要，这十种商品必须卖给客户，如果这十类商品，你所在的４Ｓ店还把他们当作赠品来赠送，那我认为这家４Ｓ店肯定不会做精品销售，那么到底怎么做精品销售呢，我们明天继续分享！

一、品牌要会讲故事

品牌要会讲故事

　　内容营销的本质，就是把自己的故事用别人喜闻乐见的方式表达出来。做品牌营销，首先要学会讲故事。

　　NewBalance讲了一个李宗盛《致匠心》的故事，使其品牌格调又陡然升了一截;

　　褚橙讲了一个褚时健老当益壮的故事，就将其他千千万万的橙子落下不知几条街;

　　王石讲了一个登山的故事，为万科节省了三亿广告费，当然，好处还不止于此;

　　海尔只讲了一个砸冰箱的故事，从而让人们认识了海尔，相信了海尔产品的品质;

　　如果钻石本身算作一个品牌的话，它就在20世纪讲了一个最好的故事，“钻石恒久远,一颗永流传”，从此成为忠贞不渝的爱情见证。

　　有什么比讲一个精彩的故事更具吸引力，更加引人入胜呢?英文内容营销中流行一个词叫做storytelling，直译成中文就是“讲故事”。内容营销的本质，就是把自己的故事用别人喜闻乐见的方式表达出来。使用内容营销不仅可以告诉用户一个引人注目的品牌故事，而且让每一个人对你的公司和产品有更多的了解。通过使用有效的讲故事技巧，帮助用户对其产生更大的兴趣，也提供一个引人入胜的故事，激发受众的阅读兴趣，这将是帮助搭建品牌和客户之间桥梁的关键。

　　品牌为什么要学会讲故事?

　　因为我们都爱听故事，其实不只我们，我们的大脑也很喜欢故事。当我们试着去理解一件事情时，大脑会开始自我挑战，不断寻找建立连接和刺激的方法。我们喜欢一切有情节的东西，当看到一出好戏，一篇好的新闻，我们会产生情绪上的反应，这是大脑接受资讯后开始产生的刺激，故事有时候对大脑的影响就好比“迷幻的药”一般。

　　消费者喜欢听故事，是因为故事开辟了品牌与消费者新的沟通方式，双方不再是买卖关系，而更像讲述者与倾听者。所以，品牌喜欢讲故事，借由故事展开的内容营销，营销预算未增加，效果却事半功倍。

　　当我们在讲故事的时候，我们在讲什么?

　　那么，到底该怎样讲故事?那我们今天就来看看当品牌讲故事的时候，他们都在讲些什么。

　　1、创业型故事

　　2014年9月，在阿里巴巴上市之际，“马云的名片”在网络上被热转，原来还没有成就阿里巴巴时，马云的“名头”还只是杭州一个不知名小公司的业务副理、市场部主管，当一个企业成功时，人们似乎更愿意去“八卦”那些成功前的往事。一个品牌从无到有，创业的过程往往是成就品牌的关键，创业者的个性与创业时期的故事，也很可能就此决定了品牌基因。

　　在讲创业故事方面，奢侈品品牌绝对算是高手。所有营销的最终目的无疑都是为了增加销售额，但奢侈品营销的长期目标则是潜意识的品牌植入。或许不是所有品牌都需要如此，从营造自己奢侈品的身份开始做起。但是奢侈品牌每进入一个新的市场，抑或每次推出新产品，讲故事往往是他们的开场白。

　　在NewBalance新广告片《致匠心》中，讲了一个李宗盛的匠人故事——所有精工制作的物件，最珍贵不能代替的就只有一个字“人”。

　　案例参考：Coco Chanel的Chanel Style

　　香奈儿的创业故事分为12章，在其网站上以视频的形式播放。在这种故事中，创始人个性、大事记这两样东西是主角。在品牌叙事中，香奈儿不但是时尚界最举足轻重的品牌，ChanelStyle更成为社交场上名女人优雅时髦品味的`象征。创办人Gabriella“Coco”Chanel女士一生的崛起、名利、成就、遭遇都带给她无穷的创作灵感。CocoChanel的故事就是品牌的故事，品牌的故事也是她的故事。顾客对Chanel这个品牌的迷恋很大程度上是对Coco Chanel女士的致敬，也是一种精神面貌的投射。

　　2、历史型故事

　　时间有时也是品牌资产的一部分，在漫长的岁月中，大浪淘沙，优秀的品牌才能做到历久弥新。热水器，是一种很难彰显“性格”的品类，很多80后可能还记得一本土热水器品牌——万家乐、乐万家，当年这样一句广告词通过电视传遍千家万户，但我们也只是记住了这句广告词，对于这个品牌还是一无所知。而另一美国热水器品牌则要聪明许多，同样也是一句广告词：我家的A.O.史密斯热水器已经用了52年。但表达出的信息量却要多得多，一句话叙事：该品牌热水器的品质即刻被传达，品牌的历史厚度被形象化表达。

　　案例参考:“代代相传”的百达翡丽

　　高端手表品牌百达翡丽的著名的广告宣传词“开创属于自己的传统”早已成为明显的品牌标识。强烈的情感表达是该广告宣传活动长期以来备受推崇的主要原因，亦将百达翡丽顾客信奉的人生价值与这一家族制表企业第四代掌门人信守的理念进行融合。百达翡丽曾推出一则广告影片，生动展现出一块手表成为父子之间的情感纽带，讲出一个“代代相传”的故事。不论何种文化背景，这种真挚情感可以令每一对父子感同身受。经典的广告语“没有人能真正拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已”，将品牌的持久质感表达得朴素而又高贵。

　　3、传播型故事

　　可能有的品牌会问：我不是大品牌，更没有香奈儿、百达翡丽那么悠久的历史，难道就没有故事可讲了吗?老企业有老企业的讲法，新企业和新产品也可以有动听的故事，就看你怎么切入了。对于新品牌，一个好的故事就等于省去大笔的广告费，还可以使品牌迅速在同类产品中脱颖而出。如褚橙的故事就是一个典型的例子，以褚时健的传奇人生为线索，加上十年磨一剑的毅力，很多人首先就被这个故事打动了。“衡量一个人成功的标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到谷底后的反弹力。”在北京看到褚橙上市后，王石在微博上引用巴顿将军的话对之评论，这是一个曾经登顶珠峰的男人对于褚时健和褚橙由衷的致敬。不只王石，潘石屹、梁冬、杨锦麟等一些知名人士纷纷发微博为褚橙捧场。于是，这个故事不再是褚橙自己的故事了，在故事传播的过程中，褚橙被附着了一层光晕——励志、上进。

　　案例参考:维吉达尼主打“农户故事”

二、为什么会营销的人都特别能讲故事？

原因特别简单，因为不会讲故事的人都被淘汰了，留下的都是特别会讲故事的。

为什么？

拿我们房地产行业来说。

现在的房地产销售，一般卖的是期房，而不是现房。

期房意味着：在一块鸡不拉屎鸟不生蛋的荒凉的大平地上，建了个售楼处（有时候连售楼处都没有，搭个大棚子），摆了个大沙盘，加上一张地图，一张规划图，几张效果图，其他一无所有。

开始吧！开始卖房子吧！

是不是哭了？

在这种情况下，你不会讲故事或者说讲故事水平不足，你就是死路一条。销售业绩就0！事实就是这么残酷。

日子久了，会讲故事的就留下了；不会讲故事的就走了。

从这个角度来说，讲故事的能力是区分一个优秀销售和平庸销售的试金石。

所以，越会营销的销售，讲故事的能力就越强。

优秀的销售，讲故事的能力不仅局限于为客户展示房子，还能为客户展示未来生活图景：

比如，这个地方尽管现在比较荒凉，但未来有什么样的商业配套、教育配套、医疗配套；房子面宽有4.8米，你能够和家人躺在床上，从270度沐浴到早上的第一缕阳光；你可以在周末的下午，躺在紧邻大落地窗的浴缸里，一边听音乐一边看窗外的风景，一边舒舒服服地洗个泡泡浴。

你还可以坐在小区的操场上，一边和其他妈妈聊天、织毛衣，一边盯着孩子，跟其他孩子一起在儿童小土地里玩耍。丝毫不必担心看不到孩子。

你还可以在阳光明媚的开放式厨房里，为大家做早餐。可以从厨房的窗子里，看到正在后花园玩耍的孩子。

优秀的销售还会告诉你，未来的物业怎么样——24小时值守、周界防护、英国管家式服务、代收快递，代缴水电……

优秀的销售还会告诉你，社区是一个非常有爱的大家庭，每周都会有烘焙活动举办；每周都有读书会；每个月都有羽毛球比赛、育儿交流；如果你想学画画或者写毛笔字，可以参加社群的兴趣班……

总而言之，讲故事的能力是营销人必备的生存技能。

没这个，根本活不下去，现在知道了不？

我是黎沛沛，8年房地产策划实战，手百问答最专业的房地产策划师。能深入浅出、清晰明了、精准直接地解答房地产行业知识。不说空话假话官话，不忽悠，不模棱两可。想查看我的更多回答，请点击我的名字。‍‍

三、为什么闲鱼上的都那么会讲故事？

因为他们为了把东西卖出去，然后让你去买他们的东西，所以就会忽悠，会编各种故事来让大家相信，觉得这个东西是可靠的安全的，好用的，所以他会编故事，所以要提高警惕，不要相信这些东西，欢迎曹宇一定要看到东西之后确认产品之后再进行付款