工厂出口全解：已有工厂的情况下，如何开展外贸业务？

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工厂出口全解：已有工厂的情况下，如何开展外贸业务？

如何开展外贸业务

自己有工厂如何做出口

在工厂如何开发外贸业务？

一、工厂出口全解：已有工厂的情况下，如何开展外贸业务？

国内很多生产型企业在内贸市场逐渐成熟、稳定以后，都纷纷开始尝试转型，考虑在外贸界也打出一片天地；

其实，这样的想法是非常不错的，尤其是内贸兼营企业，以内贸养外贸，再以外贸搏大，做得好的话，前景一片大好；

首先要明确的是，作为生产型企业，出口自家产品，优势显著，至少最为重要的货源和质控你都能把握得死死的，解决掉了大部分后顾之忧；

对外出口无外乎两种形式：

01、合作出口02、自营出口

合作出口可以找到代理出口公司或挂靠其他外贸公司，但是稳定性和安全性绝对是不能与自营出口相提并论的；因为这样的合作方式，客户资料和出口数据被暴露无遗。 “为什么工厂想要发展，就必须自己站出来做外贸？”一文中，Mike讲解了工厂自营出口和代理出口的差异化极及其优劣势，并表明立场，工厂对外业务最好自行操作，自营出口。

工厂为何要发展对外业务？

随着经济时代的不断发展，市场大环境的不断变化，市场竞争压力不断加大，各种低劣竞争手段更是花样百出，层出不穷，加之大多数人都在做的账期压制与坏账频出，内贸做的很是心累；

另，传统内贸工厂由于一直从事内贸，无法与国际市场直接接轨，对于全球市场变化和买家的实际需求一无所知，变得闭塞不堪，哪怕偶尔接了一些订单，做了一些新品，也多为外贸公司定制或来样加工，自己根本毫无概念，利润被不断压榨，生存堪忧，几乎每天都有内贸工厂在倒闭；

很多人从事内贸多年，却一直是吃不饱、饿不死的状态，生意遇到了瓶颈，浑然不知该如何是好；

单一内贸经营模式到底存在哪些问题呢？

1.）自有产品类型单一，国内市场品牌多元，品牌营销抢占品质营销，无奈加入价格战；

2.）市场竞争激烈，营销无可避免，高成本营销，砸钱铺路，陷入投资无底洞；

3.）同行价格战愈演愈烈，产品外观雷同，买家由于看不出产品差异，多为比较价格，品质多被忽略；

4.）接触销路单一，除了国内C端零售平台的散户，很难大规模接触终端大买家，利润被中间商不断压榨；

5.）交易后期实际收款困难，老客户拖账严重，又不敢玩命催款，期待后期订单流入；

工厂想要开始做外贸，具体该做什么？

一、国际市场调查

市场调查，Mike认为，是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 、 “市场需求普查”，定位受众群体，定位需求层面。

很多公司并不注意这一点，觉得应该先找客户，然后把自己的产品推销出去，买就买，不买我再找下一个客户，这将是一个企业发展和崛起的致命障碍；

在之前的分享致企业管理者告白书：一个企业的发展，靠的究竟是什么？中就有所讲解，围着自有产品转圈圈，忽略市场和客户的实际需求调查，必死，just a matter of time.

二、产品定位

产品是任何行业销售的核心，如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向，很难在激烈的市场竞争中打下一片江山，恐怕能否存活下来都是个问题。

很多人喜欢临时抱佛脚，认为只要客户提出来，我就可以针对性定制生产，或找到合作工厂去做，完全可以到时候再说，这实际上是大错特错的。

其实这样操作是非常被动的状态：

01、客户要你的catalogue或产品细节资料，你无法提供；

02、客户咨询一些产品的具体细节问题，你答不上来；

03、在实际谈判中无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案；

所以，Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求，然后去找客户胡扯就ok了，我们需要同时要兼顾自己的产品研发，不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义？！我们的目的不本该如此么？！

自有产品很重要，但是要结合市场发展，结合客户需求。

当然，有的工厂有很多自有产品，想要都出口，然而很多东西是庞杂不堪、甚至根本不搭边的或者市场很小的，Mike建议这种类型的企业内贸上可以继续维持现状，但是在发展外贸的时候，可以适当砍掉这类产品，留存几个主打产品，开拓外贸市场；

不要贪多，贪多嚼不烂，要专一，3~5种就好，前期铺路，后期稳定后，如有更好的方向，再伺机扩展；

三、市场定位

市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案，不然市场调查也就失去了意义。

很多人过于心急，根本没有市场调查分析以及定位的意识，上来就傻干，盲目的去开发客户，认为“广撒网”才是上策，这其实是大错特错的思维，这无异于是无头苍蝇，到处乱撞，耗费时间，耗费精力。

举一个很简单的例子，比如你是做高端汽配的，可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场，而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品，你最后也只能无功而返。

试想，如果你最初做了市场调查和市场定位，直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场，结果是不是会好一些？！业务拓展是不是会更加高效？！

四、出口模式定位

自营出口 OR 代理出口 ；

代理出口理解和操作起来，相对简单，给钱办事；

自营出口需要自己去办理银行外汇账户、进出口权、电子口岸等等；

五、外贸业务招聘

作为毫无出口经验的新公司，我建议招聘一些有经验的业务（1~3年从业经验），薪资待遇可以定在2500元~4500元/月（招聘初期自然不能太高，降低试错成本，试用期过了，可以根据能力划分待遇，后期有能力的可以酌情调整，现在很多经理级别都是七八千，一万+的底薪，但是一定要根据业绩调整）；

虽然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多，但是效率、产出比会更高些，因为我们缺经验，无资历，等不起，也耗不起。

一些国内的工厂看别人工厂做外贸活儿，自己眼热心急，也开始做外贸，然而他们所谓的做外贸，就是开通了一个阿里巴巴国际的账号，聘请一两个毕业新人，再加之多工厂都是试试看的态度，不太重视，平台钱交了两三年，还没装修利用，令人哭笑不得，这样的起步未免就太可笑，失去存在意义了。

六、外贸经理招聘

俗话说“兵怂怂一个，将怂怂一窝”，外贸经理（很多人在这个上面有个误区，觉得从业年限代表一个人的能力，这个是大错特错的，思维不好的人，再给他20年，也还是老样子，所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力，可以找做外贸的朋友把把关），就是公司的先锋大将，主心骨，领头羊，如果找一个不靠谱的，那就是这个公司的悲剧；

我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色，什么事情都是乱指挥，一旦出了问题，自己撇的干净，就是你的错，有了成绩就全部是他的功劳；

事情明明不该那么去做，却严厉要求你去执行，出了事就让业务员背黑锅，没有能力去带领公司业务，能成的订单也会搅黄，该留的人才也会气走，坑了公司，也坑了其他下属员工。

请看看什么样的经理是最可怕的老板请注意：这样的外贸经理要不得；

外贸经理需要有什么样的能力？

-市场调研/定位

-自主开发客户能力

-订单跟进能力

-业务谈判能力

-制单能力

-客户维护能力

-售后纠纷处理能力

-外贸风险把控能力

七、 开发渠道定位

①付费B2B询盘

②自建产品站（官网）+SEO

③SNS站点（比如领英、脸书、推特等）

④视频营销（比如YouTube）

⑤博客营销（比如WordPress自建博客、blogger等）

⑥海关数据

⑦国内外行业展会

⑧谷歌关键词付费推广

⑨各国黄白页、行业协会企业名录等

⑩地推

八、合作货代（百度检索、外贸论坛广告）

国际快递：平台零售或寄送样品（DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等）

空运货代：货量小的，价格昂贵

海运货代：大批量出口，一般都是集装箱形式

九、产品官网

很多公司没有自己的产品官网，这就好像是一个房子没有门，一个人没有脸，是很严重的错误；

在阿里云注册一个域名，一年也就几十块，然后百度建站服务，多比较几家，选个合适的，就可以了；

但是要自己注意，市场上太杂太乱，不用买太贵的，千八百，几千块的都可以，上万的没必要，再好的网站后期一样需要自己维护推广，网站自身是不会带来任何流量的，没流量也就没询盘，后期还是需要自己推广维护。 还可以自己试试在wordpress.com上搞一下，Mike的网站miketalks.org/就是在这个上面搞的，每年费用大概1000+RMB左右（包含域名和网站 ），属于傻瓜式建站。

十、企业邮箱

很多公司居然用126、163、QQ邮箱去联系外贸业务，真的，劝你一句，换个企业邮箱吧，一年也没多少钱，市场上产品很多，几百到几千的都有，如果不打算购买，想要节省资金，可以选择在购买域名的时候顺便买一下，没多少钱，同样，在阿里云操作就可以完成了。 当然，还有另外的一个方法，那就是腾讯、网易的免费企业邮箱，只要你有自己注册的域名，就可以解析操作了。

只有突破舒适区，让自己不断学习，不断努力，才有可能改变现状。

用以前陈旧的习惯和思维只会得到之前同样的结果——失败或继续维持现在半死不活的状态。（来源：Mike外贸说）

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一、如何开展外贸业务

先跟你讲一下流程吧

1． 客户询盘：一般在客户下purchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。
2． 报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，proforma Invoice 给客户做正式报价。
3． 得到订单：经过洽谈，收到客户正式的purchase Order。
4． 下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
5． 业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批制成销售订单，交给部门进程员跟进。
6． 下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产：
6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。
6.3：如果是放帐客户，或通过D/A等方式收汇等，需经理确认。
7． 验货：
7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
8． 制备基本文件，及工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
9． 商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
10． 租船订仓：
10.1．如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知，通常在开船一周前可拿到定仓纸。
10.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。
10.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。
10.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。
11． 安排拖柜：
11.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可
靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等
11.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
11.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
12．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。
13． 获得运输文件：
13.1． 最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
13.2． 督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
13.3． 及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。
14． 准备其他文件
14.1．商业发票：L/C 要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。
14.2．FORMA原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORM A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。
14.3．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。
14.4．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。
14.5．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。
15． 交单：
15.1．采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。
15.2．采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。
15.3．如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
16．业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。
17．文件存档：所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。
18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助

望采纳。

二、自己有工厂如何做出口

给你一个案例参考：
　　本人公司是个小型私营独资的生产性企业，专业生产粉末冶金汽车零配件，大部份产品经外贸公司走上海港销往美国和加拿大，产品外销已有3年多历史。

　　今年，因公司知名度逐渐提高，发展较快，近来常有国外公司驻中国的采购机构找到本人，要求建立业务关系，要求我们能直接出口，并以美元结算。有的采购代表已发了图纸叫我们报美元价,可本人目前连FOB，T/T ， L/C，OEM等等都搞不太懂呢！

　　本人正在考虑申办自营进出口权。但因本公司暂无懂外贸的专业人员，更无外贸经验，一切均须从零学起。但本人作为老板，现在要系统地学已经来不及了，只能急用先学，只好请教各位外贸网友了！请教问题如下：

　　1.怎么报价？

　　我目前的产品市埸主要是美、加，请问我该怎么报价？外贸价与国内价之间有什么关系？

　　比如：某个零件我现在卖给外贸公司、送到上海仓库、开票价为10元人币/个，如果我直接卖给国外公司也是送到上海港、以美元结算的话，我应报多少美元/个？

　　2.付款方式：

　　象我这种不熟悉外贸套路、实力又不雄厚的小民营公司，我理想的、最安全的付款方式是：30-40%定金+工厂提付(T/T)，但生意做大了肯定不能这样了，那么，象我这种情况，应以什么结算方式为最好呢？(而且对方也乐意接收)。

　　3.我申请自营进出口权有哪些程序？应具备哪些基本条件？

　　因本人长在工厂，年纪又较大，见识不广，请勿见笑！并请有外贸经验的网友不吝赐教！

　　网友1评论：一、自营进出口权办理有关程序如下：

　　简单的问题，但是办理手续有点繁琐，涉及部门也很多！具体直接进出口权的办理程序分两步走如下：

　　第一步：要先到外经贸部门办理“对外贸易经营者备案登记”。程序如下：

　　办理依据：商务部《对外贸易经营者备案登记办法》（2004年第14号令）

　　需报送的材料：

　　一、营业执照（复印件）；

　　二、企业组织机构代码证（复印件）；

　　三、对外贸易经营者备案登记表；

　　四、个体工商户还应提供公正处的财产证明。

　　办理程序：

　　一、由企业向所在地的区、县外经贸委申请备案登记；

　　二、由区、县外经贸委向市外经贸委备案（企业也可直接向市外经贸委申请备案登记）。

　　办理时限：在材料齐全，符合法律、法规要求的前提下，3个工作日内办结。

　　第二步：持已审批的“对外贸易经营者备案登记证明”到主管地海关办理注册备案，海关核发“10位数海关代码的备案证书”；然后再到当地中国电子口岸分中心，办理企业法人与操作员IC卡，企业电子口岸软件安装！上述事务操作完成后，到当地主管税务机关办理出口退税有关的认证业务；到当地主管外管局备案，开通收付有关的业务，即可从网上申领外汇核销单，正常办理进出口手续！

　　全部手续办完约15-20个工作日！！

　　二、报价事宜。

　　三、初次自己作贸易，建议采用30%T/T定金，70%L/C余款结算方式，想信这样可将贸易风险降为最低！

　　希望以上的提出对你有所帮助！

　　网友2评论：2004年商务部新的对外贸易经营备案管理办法出台后，自营进出口权由过去的审批制改为现在备案制，同时亦放宽了申办资格！

　　楼主现完全符合申办“自营进出口权”的资格。这是必要也是必须要走的路，不但自己产品可直接出口，同时出口退税认证，可享受出口退税，这更最大限度的获取利润，在此，相信你的路会越走越好！越走越宽！

　　同时，涉及对外报价事宜，可考虑FOB报价=成本+运费！掌握自己的产品成本、外加陆运费用及货物装船前的一切费用，退税先放在一边不去考虑，如果客户接受那是最好！

　　网友3评论：我也是生产工厂，5月刚刚申请到了自营进出口权。讲下我的经验：

　　1.自营进出口权，不是我自己去申请的，是去市政府招商办，有个专门的办公室负责代企业申办这些的．不知道你们那里有没有．我从5月8号申请，大概5月25号就好了吧，花了几千块，还有买了些中华，搞定。

　　2.付款，工厂做外贸也很方便，可以直接请客人过来参观，让他相信你是一个正规的生产工厂，付款就好谈的多，我到现在还没有做过L／C，D／P之类的。全部是 T／T ADVANCE（电汇，款到发货） 和定金生产，余款见提单复印件全部电汇过来。我觉得那些都是针对一些大型贸易公司的大额交易用的，像我们私营中小企业，还是T／T的多。

　　3.价格，这个靠自己多做多摸索了。

三、在工厂如何开发外贸业务？

不知道你们工厂是在哪里，本人从事货代行业。和你说几个吧
你可以在一楼那位朋友说的平台建立几个自己公司的页面，无非就是写些介绍、留下联系，拍些你们产品、工厂的照片传上去。然后就去找国外客人的联系，MSN啊、邮箱啊。这些都可以，接着就发你们工厂的介绍函。本人也是学贸易出身的。
二楼说的那些证书，等你有单子来了，又需要那些。货代公司都会教你的。
给分把兄弟。
惠航国际
08年09年，我们的空运量在东南沿海主要港口城市的同行排名第二。
海运我们主要经营欧洲、地中海、西非、北美航线。
希望能给您带来帮助
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