智子疑邻，我们从恐惧中揣测最坏的结果 - 谈判中的人性

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智子疑邻，我们从恐惧中揣测最坏的结果 - 谈判中的人性

国际商务谈判案例及分析3篇

《麦肯锡教我的谈判武器》谈判的热闹各有不同，但离不开逻辑思考

谈判天下14之谈判方法

一、智子疑邻，我们从恐惧中揣测最坏的结果 - 谈判中的人性

智子疑邻，我们从恐惧中揣测最坏的结果 | 谈判中的人性 第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第457篇推文。

全文共1411字，阅读大约需要2分钟。

1 引言

宋国有个富人，因下大雨，家里的墙坍塌下来。

他儿子说：

“如果不赶紧修，一定会招贼。”

他隔壁的老人也说，

“得赶紧修，要不然会招贼。”

这天晚上，富人家里果然丢失了大量财物；

这个富人马上觉得自己的儿子很有先见之明，夸他聪明；

但却对儿子说，

我怀疑隔壁老人就是小偷！

这个寓言的名字叫“智子疑邻”。

当人们听到不同的人，对同一件事发表同一个观点，得出的“看法”却是一个“智子”，一个“小偷”。

这是一种近似荒诞的“看法”，人们却深陷其中不可自拔。

2 恐惧的“看法”

我们依然在“谈判中的人性”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判中的冲突，从来都不存在于客观事物本身，而在于我们的“看法”。

“看法”的组成部分中，大部分内容来自我们的“揣测”。

看下面这样的一段描述，

他和她在酒吧相遇，他主动给她买了一杯酒；

走的时候，主动要求开车送她回家，她答应了。

他开的很快，并没有按照她熟悉的路线行驶，他解释说，这是一条捷径。

结果他真的很快地送她到了家，连十点都没到。

有什么感受？

是不是结局让你有点诧异？

为什么会有这种感觉？

在听这段描述的过程中，我们不自主地开始在脑中出描绘一个“带有恶意的男人”的画面；

随着描述越多，这个画面就越来越清晰。

直到最后一句话的出现。

我们会觉得自己越怕什么，对方就越会做什么。

当我们放纵自己的恐惧，我们就会把事态发展往最坏的可能去揣测。

3 恶意揣测

在火车站门口，当我们看到一个衣衫褴褛、身有残疾的孩子坐在地上行乞，我们会觉得很可怜，还会施舍一些零钱；

可同样在火车站门口，当我们看到一个衣着光鲜、四肢健全的年轻人也在路边要钱，我们就会莫名地感到愤怒，

这有手有脚、年纪轻轻，居然好吃懒做，厚着脸皮要饭！

毫无意外地，我们脑中的“揣测”第一时间就会得出“好吃懒做、厚脸皮”的结论；

而实际上只是一个远离他乡的年轻人下火车丢了钱包，想求助买个车票而已。

鲁迅先生在《纪念刘和珍君》一文中说道，

我向来是不惮以最坏的恶意来推测国人的......

对此，我感到很悲哀。

诚然，如今已经较鲁迅先生所处时代有了很大的发展，但似乎人们依然把恶意的揣测当成了习惯。

以至于地上躺着一名老人，我们的“恐惧”可以震慑住我们想要去“搀扶”的意愿，因为我们不得不用“恶意”去往最坏的地方去“揣测”，

这会不会是一场碰瓷？

4 谴责

伴随“揣测”而来的，常常都是“谴责”。

在商业环境中，当面对合作方，下面的情形屡见不鲜。

你们公司真是太不靠谱了，每次来做设备维护都偷工减料，你看这次又坏了！

先不说他们平常的服务到底是否真的“偷工减料”，至少“这次坏了”的真实原因是否和“平常的偷工减料”有关，还未可知；

但对这家公司的“不靠谱”的“揣测”，就是为了在这件事情上，可以让我们心安理得地去“谴责”。

更糟的是，即使确实是对方的问题，“谴责”往往只能让事情变得更坏。

对方在遭受攻击的情况下，自然要防御反抗，你说什么都是听不进去的，甚至会坚决反击。

所以强力谴责会让人性问题和实质性问题这两个本就易于纠缠的东西更加难以梳理。

当我们能把自己的“看法”和“事物本身”分开，讨论问题的氛围就会更好，

发电机故障，这个月已经是第三次了。

第一次坏了整整一个星期。

我们需要一台稳定的发电设备，需要你们来帮我们实现。

所以，能否给我一些建议，是该换一台设备，还是该换一家维护商？或有什么其他的办法？

这样是不是好多了？

5 小结

我们的“看法”是谈判中非常严重的人性问题，尤其是当我们从“恶意”和“恐惧”中做出揣测。

-

这里是“谈判思维”！

“谈判中的人性 第三篇 ” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）

一、国际商务谈判案例及分析3篇

　　谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程，也就是说谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本，包括时间、人力、物力以及机会成本，下面我整理了国际商务谈判案例及分析，供你阅读参考。

　　国际商务谈判案例及分析篇01

　　巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

　　 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

　　但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的 文化 ,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.

　　国际商务谈判案例及分析篇02

　　英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有 游泳 池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

　 　案例分析： 只要会想办法，任何官样 文章 都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

　　英国人是第一个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

　　认识

　　商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益。

　　我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。

　　从航海技术的开发，人类资源的补缺调配，商业活动在这一时刻获得社会发展的支持，因而谈判更是关键的一环。

　　从技巧到文化到 经验 到争取，纵横的交叉点成为一本厚厚的学问，大量的信息，大量的改动，谈判是最终保留可获得利益的妥协。

　　谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。

　　国际商务谈判案例及分析篇03

　　1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

　　背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

　　问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

　　2.买方如何评论?

　　@分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算 方法 和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

　　2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

　　评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

二、《麦肯锡教我的谈判武器》谈判的热闹各有不同，但离不开逻辑思考

世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。——杨祖红

《麦肯锡教我的谈判武器》是日本作家高杉尚孝的著作，他结合了自己在麦肯锡公司多年的谈判经验，首次指出了逻辑思考对于谈判与沟通的重要性，他认为掌握逻辑思维能力是谈判的基础。所谓的谈判，就是在不可忍受的僵局下，交换评价不相同的事物。

首先，谈判起源于僵局，如果僵局不存在，谈判就不会发生；其次，谈判的本质就是交换，为彼此创造出各种评价不同的事物以供协商或交换。简单地说，谈判是商业活动与日常生活不可或缺的一部分，也是普通人需要具备的核心技能之一。

然而，在人们实践谈判的过程中，由于人性的弱点与认知的偏见，往往会对谈判产生不必要的误解。那么，普通人该如何培养自己的逻辑谈判技巧呢？高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中为我们打造了一套科学而有效的逻辑谈判方法，让普通人轻松成为谈判高手。

今天，我将从什么是符合“逻辑性”、谈判中为什么要站在对方角度确认逻辑性、谈判中如何运用逻辑性谈判技巧，三方面对本书进行解读。

所谓的“逻辑性”是指发展过程符合逻辑体系、具有逻辑特点、恪守逻辑规则的情况。谈判的逻辑性就是从错综复杂的事情中找到可以承载他们的那条线，把事情串联起来，构成一个完整的逻辑。

高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说：要想实现良性谈判，在探寻对方真实心理的同时，还必须让对方理解己方的主张，所以说话和行文都要“符合逻辑”。

究竟怎么样才能做到“符合逻辑”呢？这当中包括了三方面：一是明确的主张，二是充分的论据，三是论据能够正确支持主张。

我来举个例子帮助大家理解“有逻辑性”。有一个人想去KTV玩，但他没有钱。于是这个人随便进入一个包间，说是隔壁玩大冒险输了，惩罚就是过来唱歌。结果，这个人利用同样的方法唱了20多个包间，还免费喝了酒。

从表面上看这就是一个笑话，如果我们用“有逻辑性”来看待这个问题，意义就完全不一样了。这个笑话主要剖析的三个问题如下：

1、明确的主张：在没钱的情况下，如何获得免费到KTV唱歌的机会；

2、充分的论据：利用熟悉的KTV游戏“大冒险”获得免费唱歌的机会；

3、论据能够正确支持主张：这个人在自身在直接资源不足的情况下，充分利用他人的资源实现自己的目标，实际上也是创造了一种价值交换机制。

我们在说清楚一件事情时，可以先在脑海中预演一下，按照这三点找出事件的逻辑性，然后根据逻辑去交谈就可以了。因为在谈判的过程中，最忌讳的就是东一榔头西一棒槌，让人摸不着头脑。没有逻辑的谈判，会让人感觉你思维混乱，而学会谈判有逻辑性这个技能，就可以让你在生活与工作中崭露头角。

谈判的过程其实就是谈判者的语言交流过程。试想一下，一个人跟你说话，刚说工作如何如何，又说自己男友怎样不好，还没说完，又讲起了昨天晚上吃了什么，你肯定会觉得特别混乱，抓不住重点。谈判也是一样，很多人之所以在谈判过程中处于劣势地位，是因为太着急将自己的思考转换成语言，想说什么就说什么，没有经过系统思考，最后就会被对方牵着鼻子走。

有人曾说过这样的一句话：写文章不要玩“我有个秘密”的把戏，而应该先把总结说出来，再讲细节。谈判也是同一个道理，应该先把主张说出来，再用论据引起对方的共鸣。

为什么这样说呢？《刘墉——世说心语》里说了这么一个笑话，有个妈妈正在家烧饭，邻居太太突然大叫着跑来:“不得了了！不得了了！你孩子在街上玩球，跑到路中间捡球，有辆大卡车过来，你孩子……”才说到这儿，孩子的妈妈已经晕倒在地。那邻居太太急着大喊：“你怎么了？你别急啊！我是说你孩子差点被车撞上。他没事啊！”

因为没有先说结论，差点导致这位妈妈吓到住院，这样颠倒重点的叙述方式显然是不可取的。不注意顺序，生活中可能带来不必要的伤害，而在谈判中可能会让对方失去耐心。毕竟人的耐性都是有限的，如果对方在不知道你要表达什么的情况下，让他去听你讲一大段内容，真的会失去耐心。而一旦失去耐心往下听，你讲的这么多内容，都变成了废话。

高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说：不要忘记一个事实——最终判断“论据能否正确支持主张”的人是对方。站在对方的立场上检验己方的逻辑性，绝不是要跟对方的情况改变自己的主张，而只是在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣。

其实，谈判是一个收获的过程，在这个过程中，最让人满意的就是站在对方的角度确认逻辑性，把“说话”变成一种有价值的东西。

为了让谈判顺利进行并且达到目的就要做到逻辑清晰，要有一个好的结构。好比盖房子，没有人盖房子是想到哪就盖到哪，而不是先画设计图。谈判也是一样，最重要的就是设计图，最有效的谈判设计图，就是金字塔结构。

加拿大作家布兰登·罗伊尔曾说：“当你说一件事情的时候，确保你说清楚了，如此，你言说的机会才合理。” 无论任何类型的谈判，清晰、直观的结构可以帮助对方更好的掌握谈判内容，快速获得信息。《麦肯锡教我的谈判武器》中有两种谈判的“科学“金字塔结构非常值得大家借鉴。

1、运用“自下而上法”达到的谈判目的

高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说：“自下而上法”是从“逻辑金字塔”的底部向上逐层构建的手法，它的关键是通过“按主题分组”进行信息提炼，即把信息从“子信息”提炼成“关键信息”，进而再到“主信息”。

好比，老虎、蝙蝠、海蛇、蜥蜴、鸵鸟、海豚、企鹅、白天鹅等动物，我们可以按“主题”把这些动物分门别类，如按“类”，可分为哺乳类、爬行类、鸟类；按“活动场所”，可分为陆地、水里、空中，还可以按“体重”、“食物”等进行分类，这样做有利于我们快速找到适合该信息的“主题”。

“自下而上”的谈判方法适用于顾客形象模糊不清、无法制定有效的市场战略的场合，此方法有助于我们在谈判过程中发现问题、制定对策、以及做出最终决策。

2、 运用“自上而下法”达到的谈判目的

高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说：“自上而下法”就是从位于顶端的、作为假说的“主信息”出发，向下发展出“关键信息”与“子信息”，这是上而下构建“逻辑金字塔”的手法，它的关键词是，不重叠、不遗漏。

比如一名销售人员，要向老板汇报第一季度的工作计划，按照“自上而下法”，汇报内容的顺序应该是：

（1）销售业绩：总销售额100万元。

（2）客户维护工作：服务100名客户，运营电话联系、上门拜访等方式。

（3）其他辅助事项：流程的申请、报销发票、开通账号等。

如果，把顺序颠倒就违背了“自上而下”的原则，就会给人分不清主次的感觉，并且老板听了你的汇报很可能会觉得你这个人思路有问题。因此，“自上而下法”适用于主张已经明确、需要整理思路的场合。

高尔基曾经说：“最难的是开头，也就是第一句。就像在音乐中一样，第一句可以给整篇作品定一个调子，通常要费很长时间去寻找它。”

在信息时代的今天，时间弥足珍贵。不管是通过谈判还是日常沟通，都需要让对方一开始就明确我们的主题和目的，倘若在开头处拐弯抹角、枝枝蔓蔓，一味的在题外转悠，即使后面的内容再好，对方也没有耐心继续了。

谈判是一门艺术，也是作为一种人与人交流的必要技巧，与我们的生活息息相关，有着密不可分的联系，在遵守行业规则的同时，灵活运用逻辑性谈判技艺，让谈判让生活更和谐，更美好！

谈判，来自生活又高于生活，掌握谈判技术，让谈判成为一种“活着”的艺术，让谈判的魅力竞相迸发，让谈判造福你我。在谈判的过程中，只有双方都感到满意，才能得出一个最终共赢的结果。

高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》里以“逻辑思维的实际应用”为前提，通过对逻辑思维本身的阐述，为我们打开了谈判之门，领略了谈判的魅力。

三、谈判天下14之谈判方法

20201001我思故我在173/1000学习成长167（4h）

分析信息的关键是追问前因后果，整理信息的关键是明确适用边界。8大问3之谈判天下 谈判方法篇

前车可鉴

我们每个人都有自己独特的需求，同一个人不同人生阶段需求不一样。而这些需求的满足很大程度上是需要我们自己去争取的，需要知道怎么做才能满足自己的需求，而很多人其实并没有意识到这一点，更别提采用科学的方法来达成目的。

同时外部环境影响了我们的认知，很多思维的误区让我们需要争取自己正当权益的时候选择了放弃或者说忽视，还有很多需要提升认知的地方，破除思维的误区。

只有认识到障碍并消除它才能提升到更高的思维层次，才会在行动上体现出来，知行合一。

对我来说很多事情都是无意识的，我需要多觉察才能够树立起谈判的意识，争取到想要的权益。去思考需要做什么准备工作，如何让别人能够理解自己并被影响。

谈判存在着很多角度。而受制于环境和自身经验的限制我们只能看到自己能够接触到的方式。为了更好的达成目标需要去升级自己做事的方法，需要向高手学习他的心法也就是心理表征，这样才能逐步变成自己的思维方式，做事依据，提高效率，达成目标。

完成目标很多时候不仅仅是能力问题，更重要的是心态，对自己有没有信心严重影响结果的达成，这就是情绪的力量。

当然，你还要认识到自己需要谈判，去完成一个什么样的目标，什么时间点完成，需要做些什么事情，这都是需要认真思考准备的东西。谈判不是跟对方在一起的那个时刻，而是一个系统，从你有一个目标就开始了，直至达成目标结束。

相因相生

提出了哪些关于原因的假设？

竞争性谈判和双赢谈判

是怎么验证或者排除这些假设的。

竞争性谈判的前提是谈判有很大可能是一次性的，双方没有意愿建立长期的良好合作关系，彼此没有相互间的信任，有的只是达成目标的手段。

会利用语言信息激起对方的情绪，让对方对自己产生好感或者说激怒对方，扰乱对方的思绪造成被动的手足无措同样的达到自己的目的。

或者说谈判中逐步降价，慢慢降低降价的幅度，这样别人才会相信你你这是降到底了，很难再降了，而不是一次性大幅度降价，这不符合陌生人谈判原则。

合作性谈判是需要互信的态度的，双方之间需要有友好的态度和语言。对单位待遇不满意，不是用批评的语言讲公司怎么样了，而是谈自己的要求，能给自己增加工资吗，只专注于自己的需要而不是去评价别人，创造一个良好的氛围而不是直言不讳的伤人伤己，没有效果。目的重要，谈判方法同样很重要，都需要一个合适的环境和方式才能发挥作用。

良好的合作氛围是前提，有了这个前提我们才能放心的暴露彼此的弱点。我们谈论彼此的感受，看法，意见，需要，畅所欲言，然后朝着满足彼此需求的方向走，把大伙看出一个个的合作伙伴，而不是竞争者，这样才能找到创造性的解决方案。

亦或者是有了信任之后，还不如影响他周遭的人，造成一个既定事实，这比得到他本人的承诺更加容易。

为了跟别人建立良好的关系，我们尽量不要伤及别人的面子。那是对你本人的无声对抗。一旦跟你有情绪对抗，在很长一段时间内很难对你的印象改观。你所有的意见，逻辑，事实，想法，都失去了它们应有的效力。

比如公开场合不要伤及别人的自尊，提及别人的缺点或者心里面很介意的事情。

总之，对待别人态度上要友好，方法上要讲究策略。也就是以游戏的心态对待一切，放轻松，然后不随意评价别人的行为和动机，只讨论自己的感受，想法和需要。

以观后效

唤醒了谈判意识，无论是跟别人的谈判亦或者是跟自己的谈判。

认识到需要去争取自己的合法权益，需要学习如何去跟别人谈判。将竞争性的谈判变成双赢的谈判，这是一种良性的互动，贯穿于生活工作人际的方方面面。

认识到思维中有一些约定俗成的想法，被外界环境安装了的心智程序，存在一些停止思考的领域，接受外部环境予的规则。

增强解决问题的能力，提升了自信心，形成更多的正向循环。

与心态，与能力而言都是一种提升。

自食其果

对当前环境或者一些约定俗成的想法没有新的触动，停留在表面，对个人而言不能寻求更大的提升，改变无从发生。

适得其反

双方任意一方没有谈判的意愿，没有办法从对方哪里满足自己的需求。资源不匹配或者双方力量对比悬殊，一方没有平等谈判的资格。

使用条件

双方或者至少一方有着明确的谈判目的。

明确的知道周遭的环境是竞争性的谈判还是双赢谈判，并懂得采取合适的应对措施。当外部环境的某因素发生改变时，采取相应的对策。

双赢谈判需要创造出一种良好的沟通氛围，这这种氛围的创建最好是正式谈判之前建立的。

对你个人表现出绝对怀疑的人没有办法使用此谈判法则，信任一旦打了折扣，情绪上身，任何逻辑流程都不好走。

边敲边鼓

类似的信息

其他领域行业作者如何看待类似的问题

优势谈判，原则谈判

楚河汉界

无论是相反的或者相似的信息和这个信息的真正区别是什么？交界在哪里？

谈判天下，侧重于从战略层面考虑，全盘思考如何一步一步的达成目标。

一般是有明确目标后从零开始推进关系，搜索信息，步步推进关系，交换信息，最后达成目标。推进的前提是语言及行为是互信的而不仅仅是嘴上的功夫，也就是某些所谓的套路，先采用双赢模式获取信任及信息，然后再转化为竞争模式。

当然这种谈判方法更侧重中于破除大脑的思维误区，建立良性的谈判心态，争脱认知的束缚。

原则谈判

它既是一种战略，又是一种战术。

在整个谈判中需要坚持一些原则，人事分开，着重于利益而不是立场，选择适合的选择方案，坚持客观标准，这四个原则能将整个谈判过程引导到良性的沟通氛围中，没有攻击性，在这种氛围中不断澄清彼此的误区，看见对方想法，行为背后暗含的深层次的情绪，这本身就是一种理解，赢得对方信任的力量。有了良好的沟通氛围，那么肯定对方话语中合理的部分，进而再过度过别人思维的漏洞相对来说更容易被别人接受，这时才会对你的话语产生认同，而不是你一个人自说自话。

你所说的内容都是很客观的，让别人无法反驳，同时激发了别人的兴趣，能够帮助他们解决某一个头疼的问题或者满足他们自己尚未发现的需求，于是成交自然而然的发生。

这一谈判方法常见于一方或者双方有了某些冲突，有强烈的意愿需要解决这个问题，同时不损害彼此的关系。关键点是对整个过程中最关键的点需要有非常强的把握能力，能够快速的认识到对方言语中的漏洞或者误导的地方直接支出来，关注问题的本质是什么并用友好的态度表达自己的观点。

优势谈判

更侧重于战术方面的技巧。在谈判的各个阶段如何控制局面，采取何种策略。这需要对谈判的阶段以及对方的策略非常熟悉，然后采取合适的应对措施。

比如谈判中期的礼尚往来策略。如果我们很快的答应了别人的请求，显得很容易，造成的必然结果是自己提供的服务不被重视，有贬值的倾向，这给别人造成的感觉对你来说是一件小意思的事，不必花费大量的人力物力时间金钱，不容易被珍惜。所以合适的方法是让别人付出代价，或者大费周折的情况下才满足它，这样子别人才能认识到你额外提供服务的价值。人性如此，所以你只能去满足人性。

三种方法的交界点在于

以建立长期关系为主，注重双方共同需求的满足而不是某一方或者双方的妥协或者退让。

在整个谈判过程中注意观察对方想法及环境的改变对结果可能造成的影响，才起方法去解决这些障碍因素，一个不行再采取另外的方法，直到达成此阶段的目标为止。我们需要清醒的认识到处于谈判过程的那个阶段，对方的那个反馈说明了这点，如何推进到下一个阶段，方法有效吗。这些心理表征只有不断的重复实践才能获得，是一种需要积累的能力。总之就是一个不断认清障碍，扫除障碍的过程，知道卡在哪里，然后把这个东西拿掉，不断前进，目标必达。

A1

前几天在处理一个卡片的时候，遇到问题。我去请教了一个熟人。他让我去找一个专业人士，我请教的时候还是不太明白，留着疑问暂时放下了。

解决问题需要前需要对问题做一个判定，也就是基本盘分析。问题对我重要吗，需要现在解决吗，解决了得到什么好处，不解决有什么损失。重要的问题才值得投入精力去解决，尽快的解决，有一定的期限。

遇到具体的问题处理方法，请教专业人士或者请教那些平时善于解决问题的人，得到别人的指导。遇到不懂得地方没有收到更好的反馈可以更改下沟通的方式，变得积极主动的去解决问题，直至目标达成。

有时候别人有自己的事情在手边，不可能对你这件事非常上心，这是你关心的事，不是别人的，为了达成目的你必须积极主动的去推进，需要认识到有些事情并不是那么容易就完成的，可能会碰到一些挫折或误解，甚至很长的等待，做好心态的建设，具备必要的耐心，只需要掌控好自己做事的节奏即可，这样就不会被别人带走，产生不良的情绪，影响目标的达成。我们是去扫清障碍的，并不是让自己成为障碍本身。时刻谨记自己的目的能让你保持清醒。

遇到不是那么明朗的问题需要不断对问题尽兴追问，运用各种各样的模型工具去追问，只有最根本的问题才值得去解决。一个问题被发现的时候通常离解决之道也不远了。

A2 谈判方法在于提醒自己现在有哪些问题需要拿出来认真对待了，没有认真审视的人生不值得过。

我现在比较重要的问题是123

我需要去搜集哪方面的信息，从那些地方那些人哪里可以获取想要的信息，为什么他们能给我提供这些信息。

我的思考角度是什么，基于的原则是什么，是否客观。别人补充进来的信息给了我什么样的启示，为什么会有这个变化。

我还可以去寻求谁的帮助，有哪些没有想到的人或者渠道或者方法。

关于工作的常识，从来没有哪家公司会满足你的梦想，都是为自己的目的服务的。

一家公司能满足你某一方面的需求，比如收入，比如氛围，比如能力的提升，比如发展空间，比如自由已经够了，你不可能很贪婪的要求它承载你太多的欲望。它也承担不了，它只会满足于自己的使命，你是来为它服务的。而至于你如何得到你想要的东西，尤其是比较多的需求，这是你自己需要认真思考的问题，如何达成目标，或者说降低欲望。

如果你不能深刻的认识到自己想要到达哪里，某个阶段需要达到哪里，哪怕是把你放在那个正确的位置，你依然是不满意的，因为那是被动的接受，而不是主动的选择，它没有被认可。任何一点风吹草动都会让你弃它而去。

而且有的目标不能一次性的达到，需要分阶段进行，每一个阶段如何走也是一个逐步推进的过程。

主要制定一个长期的战略规划，达到什么位置。然后开始分阶段的实施，一步一步的不断的推进。只要不断寻求进步，不停的去解决遇到的问题，那么做出结果不是什么难事，主要是时间问题。一个层级上看起来很难解决的问题，到了高一层级的系统上不要太容易，所以专心于高效解决问题非常重要。那些已经解决了此类问题的个人，行业。有了结果的地方是很好的学习方向，还有更多相关的体验. 思考都可以是丰富的信息输入，更多的视角也就是更多的信息输入，有效的解决系统内的问题，然后推进到下一个阶段，面临新的问题，如此循环。

一言以蔽之 谈判不仅仅是跟别人去谈，跟环境去谈，也是需要去跟自己谈的。

谈判方法组块完毕。

我讲的所有内容都可能是错的。