什么是一诺千金？

在很久以前，有一家人外出旅行。途中，这家人的女儿出去散步却迷了路，正当她口渴的时候，她发现了一口水井。没有别的工具，她只好攀援吊桶，去井里喝水。喝完水后，却怎么也上不来。此时，恰好有个男青年路过此地，听到哭喊的声音，便将姑娘救了上来。这个姑娘为了报答他的救命之恩，就与他私定了终身。

两人订下婚约后，正找不到合适的证婚人，恰好见到一只黄鼠狼。于是，黄鼠狼和那口水井就成了他们的证婚人。两人就此分别。若干年以后，姑娘仍然痴心地等待自己未婚夫的归来。不料，那个负心人已在他乡结了婚，生了孩子，早把山盟海誓的婚约忘了。

再说那个男人，他的妻子给他生了两个孩子，而他们的两个孩子，一个一天在外玩耍被一只黄鼠狼咬死了；另一个在井边玩耍的时候掉进井里淹死了。

这时候，男青年才想起了他和姑娘的婚约以及作证的黄鼠狼和水井。于是，他就和妻子离了婚，终于回到那个忠贞不渝的姑娘身旁。

这个故事就是犹太人告诉违约者应得的下场，任何人都不得违约，否则，就一定会遭受上天的严厉惩罚e799bee5baa6e997aee7ad94e4b893e5b19e362。犹太人在商业最为重视的就是信守你的承诺。

犹太商人由于普遍重信守约，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务，而不是守某项合约的义务。

犹太人都十分守约。只要和他们签订了契约，你就不会有任何的后顾之忧了。他们信任契约，相信签订的双方都是会严格遵守的。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神所签订的契约。”

如何才能做到信守签定的协议呢？犹太人认为：

（1）协议、谅解和程序的差异。如果一个商人对谈生意协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并无了解，那么你将会处在糟糕的局面里。

这三个概念的定义应该是清清楚楚。从实用的观点看来，我们应当把程序作为做某些事情的方法；谅解应当表示双方对某一问题的观点和态度；协议则成为对双方接受对方条件的最终承诺。你可能为之感到纳闷，这样做的差异有多大呢？交易不就是交易吗，何必明察秋毫？仅仅达成一项协议是远远不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。

假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲10000元。在签定协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议，费用是否按公平方式核计等问题发生争执。下次谈生意时，你最好问一下自己：“仅仅就条件达到协议是不够的，还有什么谅解和程序需要详细列出吗？”

（2）关于协议备忘录的警告。要记起谈生意中的所有事件是不可能的，因为要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记，在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录，它是对所达成协议的重要条件的书面记载，它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决在备忘录成文和签字之后，会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好，谁写对谁有利。他可以表达他的协议概念、他可能解释意图，遣词造句以反映他对讨论的理解。问题不是一方利用另一方或者为对方设置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面，而不是把它留给对手。

在提交备忘录之前，谈生意人应让谈生意组的其他成员过目，这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面的错误。也应该给对方机会来尽可能仔细地审查协议，并修改他认为是错误的地方。他应该加上一条“协议需与法律相符”的条款以使自己对备忘录的法律细节表示满意。

备忘录应该把重点放在意向上而不是措词上，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。

谈生意人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格做具体而详尽的描述，还应包括具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明花几分钟时间写一份协议，可以减少日后的麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。

曾有很多很好的协议未能达成，因为在一些小事上一方对他人的善意过分不放心，他们对以后不可能发生的小问题做了大量的法律规定。法律极端主义者容易就备忘录的内容提出种种意见而难以达成协议，他们对每个字眼都进行法律推敲。

谈生意人员不要惧怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件，但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，不能偷懒，不能天真，要强迫自己注意下述几点：要不止一次地仔细阅读备忘录，这样会发现遗漏或委托方面的错误。不指出它们就可能损害你的利益。立即面对真正的问题，要提出自己的意见并有勇气提出已经讨论过的问题。不可无事生非，但也不能逃避问题。如果你有理由相信对手，那么要相信他；如果你还不太相信他，要尽可能弄清细节。如果你不喜欢那些措词，要自己动手重写。

不管时间多晚你也不要签字，直到它能反映出你所理解的一致意见。需要改变主意就去改变，不要受拘束，就是到最后一分钟也是这样。

（3）“分块缔约”战术。当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险事情先达成协议，而把高难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时再处理难度较高些的问题。

“分块缔约”给人以时间来摸清对方的意图，而不致造成太多的伤害。建立信任需要时间，互相不熟悉的买卖，双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。这种情况下，他们可以把问题分解成若干部分，然后让协议的内容只限于这些较小的事情。

买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订贷。当卖主在为一新客户提供信贷时也是这样做，如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。每一次成功都扩大了未来协议的基础。

（4）零打碎敲的协议与一揽子协议。法国人认为谈生意应先从原始协议开始。美国人则倾向于先从一个事实一个事实、一个问题一个问题的协议开始，最后签约。这两种办法各有优缺点。如何开头能影响你在何处结束。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任并能使双方对整个情况有种更好的印象，他们能了解双方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时，一步步讨价还价效果最佳。

一旦建立起条理性原则，就能把涉及具体事实和问题的矛盾冲突放在框架中，各种问题可以粗略地交换一下意见，这就是原则性协议的要义。讨价还价的重点在于它与总的情况有关而与细节无关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起细谈生意，其原因在于：人们需要通过零碎协议结束那些令人满意的交易。零碎的协议揭示了更多的人性和需求强度。用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人得体地退出很虚假的立场，同时也满足自己所代表的那部分人的期望。

在犹太商人看来，一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意，那么他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，那么他不必整个全部都同意。有些人因觉得对某个问题的不诚实会小看己，一旦在某一点上有了承诺如再后退便有些窘迫，这点大可不必：在谈生意中各部分的总和并不等于全部。只有在我们握手时才算成交而不是在这之前。

我做女孩时曾遇上一个男生开口问我借钱，而且张口就是借两元钱，在当时，这相当于我两个月的零花钱。我有些犹豫，因为人人都知道那男生家很贫穷，他母亲仿佛是个职业孕妇，每年都为他生一个弟弟或妹妹。她留给大家的形象不外乎两种：一是腹部隆起行走蹒跚；另一种是刚生产完毕，额上扎着布条抱着新生婴儿坐在家门口晒太阳。

我的为难令那男生很难堪，他低下头，说那钱有急用，又说保证五天内归还。我不知道怎么来拒绝他，只得把钱借给了他。

时间一天一天过去，到了第五天，男生竟没来上学。整个白天，我都在心里责怪他，骂他不守信用，恍恍惚惚地总想哭上一通。

夜里快要睡觉时忽然听到窗外有人叫我。打开窗，只见窗外站着那个男生，他的脸上淌着汗，手紧紧攥着拳头，哑着喉咙说：“看我变戏法！”他把拳头搁在窗台上，然后突然松开，手心里像开了花似的展开了两元钱的纸币。

我惊喜地叫起来，他也快活地笑了，仿佛我们共同办成了一件事，让一块悬着的石头落了地。他反复说：“我是从旱桥奔过来的。”

后来，从那男生的获奖作文中知道，他当时借钱是急着给患低血糖的母亲买葡萄糖，为了如期归还借款，他天天夜里到北站附近的旱桥下帮菜农推菜。到了第五天拂晓他终于攒足了两元钱，乏极了，就倒在桥洞中睡着了，没料到竟酣睡了一个白天和黄昏。醒来后他就开始狂7a686964616fe4b893e5b19e339奔，所有的路人都猜不透这个少年为何十万火急地穿行在夜色中。

那是我和那男生的唯一的一次交往，但它给我留下的震撼却是绵长深切的。以后再看到“优秀”“守信用”这类的字眼，总会想起他，因为他身上奔腾着一种感人的一诺千金的严谨。

据说那个男生后来果然成就了一番事业。也许他早已遗忘了我们相处的这一段故事，可我总觉得那是他走向成功的源头。

一诺千金看来只是一种作风，一种实在，一种牢靠，可它的内涵涉及到对世界是否郑重。诚挚、严谨的人，做人做事自然磊落、落地生根，一言既出，驷马难追。那种准则的含义已超出了本身，而带着光彩的人类理想和精神、正气在其中。

然而处在大千世界，有着太多随意许诺却从不兑现的人。那种人较之于一诺千金的人似乎活得轻松。可惜，这种情景不会长久，一个人失信多了，他的诺言也会被当成戏言，大打折扣，全面降价。且不说别人会怎样看轻他，就是他自己，那种无聊、倦怠都会渐渐袭上心。人一沾上那种潦倒的气味，做人的光彩就会大为逊色。

去年秋天的一个傍晚，天降大雨，那是场罕见的倾盆大雨，我打着伞去车站接一个朋友，我们曾约定，风雨无阻。我在车站久等也没见朋友露面，倒是看到一个少年，没带伞，抱着肩瑟瑟地站在车牌边守候。我把伞伸过去，他感激地说谢谢，告诉我说，他也是在这儿等一个朋友。车一辆一辆开过，雨在伞边上形成一道道雨帘，天地间白茫茫的，怎么也不见我们所盼望的人。我对少年说，他们也许不会来了，可少年固执地摇摇头。又来了一辆车，突然，车上跳下一个少年，无比欢欣地叫了一声。伞下的少年一下蹿了出去，两个人热烈地击掌问候，那份快乐是如此坦荡无愧，相互的欣赏流淌在那一击中，让目睹那画面的我感到一种灵魂的升华。

我终于未能等到我的那份欣喜。当我失望而归，却在到家后接到朋友的电话。她说雨实在太大，所以……我想说，当时约定时为何要说风雨无阻，区区风雨又何足畏惧。不过，我什么也没说，只是轻轻地挂断了电话。因为对于并不怎么看重诺言的人，她会找出一千条为自己开脱的理由，而我，更爱腾出时间想想那两个相会暴雨中的少年。

人生箴言

诚挚、严谨的人，做人做事自然磊落、落地生根，一言既出，驷马难追。